1、服装店经营管理与销售销售服务1 、服装展示A 、服装展示原则：使顾客看出服装的价值；是顾客触摸服装，让其具有真实感；让顾客有多种选择；展示款式要因人而异。B 、服装展示方法：正确拿放衣服、与顾客沟通、适时的展示推荐C 、服装展示技巧：事先计划，从容不迫；使用顾客能听懂的语言；展示说明特别注意的地方2 、 导购服务a 、顾客着装的搭配服务 服装 导购 能否为顾客提供高质量的着装搭配服务，决定了顾客是否在店铺购物。b 、顾客着装的色彩服务 主要是为顾客提供着装色彩的配色服务，根据不同肤色等进行不同色彩服装的搭配。 c 、顾客着装的首饰搭配服务女装消费者一般对服装与首饰的搭配是十分注重的，现在男士也
2、越来越关注服装与饰物的 搭配。d 、顾客着装的气质服务 根据顾客的气质，建议顾客选择合适的 品牌 与着装 。e 、顾客着装的环境服务 在顾客购买服装时，告知在哪些场合适合穿着此款服装。f 、顾客着装的个性化服务 针对顾客群体与服装款式等，为顾客提供必要的全面着装 搭配服务，让顾客的着装能体现其个性特点。 g 、顾客着装的季节性服务 不同的季节有着不同的服装搭配，表现为色彩的不同、款式结构的不同、工艺制作的不同等。h 、顾客着装的面料服务 要向顾客讲解各种不同的面料特点与保养知识，让顾客了解各种不同服饰面料的着装色彩等。i、顾客着装的顾问式服务 3 、顾客抱怨处理处理顾客抱怨的技巧 ： 要耐聆听
3、顾客的抱怨、不要与其争辩。要真切诚恳地接受抱怨 。站在顾客的角度去理解抱怨 。 找出抱怨产生的原因 ， 有效地处理顾客的抱怨经营管理货品控制与促销1 、 商品构成内容 ： (1) 、主力商品，是整盘货的代表，能创造较高的销售记录，是低毛利商品(2) 、附属商品，衬托主款的销售，顾客对其认知度不高，有中等的风险度(3) 、连带商品，即潮流款、利润高、风险大2 、商品构成比例 ： (1) 、在营业中 a 主力商品占 75% b 辅助商品占 15% c 连带商品占10% (2) 、在商品种类中 a 主力商品占 20% b 辅助商品占 40% c 连带商品占 40 % 3 、通常的商品分类 ： (1)
4、 、按顾客群区分：如年龄、性别、职业、生活层次、思想方式 、属性购买习惯等区分 (2) 、按商品用途区分 (3) 、按满意程度区分4 、店铺商品配置 ：(1) 、依据店铺商品面积配置(2) 、店铺贩卖商品的种类，一般受七大因素的影响： a 满足大多数顾客需要的商品 b 有效利用空间，能够发挥最大每平方米效用的商品 c 附合流行趋势的商品 d 附合季节、天气要求的商品 e 吸引顾客的商品 ，如颜色、款式 f 能够迅速增加销售点数的商品，关连性商品的充实 g 具有天然意识与健康意识的商品，如由天然纤维制成的服装5 、店铺的商品管理 ：(1) 、按照商品分类管理，如女上衣、男上衣、裤类、裙类等(2)
5、 、单品管理的实施，可将单品管理落实到个人 (3) 、商品损耗的防止 (4) 、商品周转率的加速 (5) 、进货验收 (6) 、损坏品的处理 (7) 、退货处理（分进货退出与销货退回两种情况） (8) 、商品变价管理（促销特卖变价，定期商品售价调整，同业竞争成本变动） (9) 、盘点的管理 (10) 商品损耗管理商品损耗是指商品帐面库存额与实际盘点库存额中的差额，6 、店铺商品的盘点 ：(1) 、盘点前的准备工作 a 向全店人员明确盘点的目的和工作程序 b 对下属作好明确分工，货品归类整理，避免重复点数或遗漏 c 盘点避免频繁出入货品 d 提前准备好盘点用表 e 同品牌的货品原则上集中放在同一
6、个地方 (2) 、保证盘点正确的要点 a 把货品的品名、尺码、单价、数量分别填入盘点表 b 确定货场、箱子中的货品是不是相符 c 数量的清点和盘点表的记录分别由不同的人担当 d 破损残次品另外放置，并详细注明数量。 e 作好盘点当日的店面现场指挥，使盘点顺利实施店铺促销管理A 促销的机能 ： (1) 、鼓励未购买者去购买本品牌商品 (2) 、可鼓励现有的购买者，多买一点本品牌商品 (3) 、可维护现在的购买者，继续购买本品牌 (4) 、引起品牌的转换 ，垄断其他品牌市场 (5) 、对抗其他品牌的攻击，稳固己方市场 (6) 、支援广告及贩卖活动B 、 促销方案的制作(1) 、促销计划的种类 a
7、、年度促销计划； b. 主题式促销计划；c. 弥补业绩缺口的促 销计划； d. 对抗性的促销计划C 、 促销活动的执行(1) 、活动前的准备 a. 认真了解活动目的、时间、方法等细节，确保对促销内容及要求有清楚的认识 b. 领取活动用具及促销宣传品 c. 将各种宣传品、辅助用具运抵促销卖场d. 随时听从店长就活动事宜做出的安排。(2) 、活动的执行 a. 严格按照公司的要求执行促销活动 b. 着统一工装并佩带胸卡 c.将活动用 POP 贴于或悬挂于醒目的位置，以营造良好的促销气氛；促销礼品、宣传品需摆 放整齐、美观，以便于顾客拿取 . 促销商品一定要放置价签 d. 态度积极地向顾客散发宣传品、
8、介绍活动、推销商品，语言要亲切得体，不可擅自离岗、脱岗 e. 对所有促销礼品的发放需作有效管理，要及时登记；赠出的礼品数量则要与售出商品相符合 f. 促销过程中如出现问题，应及时向店长汇报并尽快解决。 (3) 、活动结束后的工作 a. 收拾好促销物品和设备，清理促销卖场卫生 b. 根据商品 数量的记录帐卡，清点当日商品的销售数量与余数是否符合；同时清点当日剩余的促销用品、宣传品并及时领取不足的用品，仔细保存 c. 交还促销用品时必须登记，对非易耗促销品的毁坏、遗失需做出解释或赔偿 d. 填写当日促销活动报告，记录促销销量及赠出礼品，并请店长签字。 店面日常管理：店面营运通常分为三个时段。 营业
9、前除了开启电器及照明设备，带领店员打扫店面卫生，还要召开晨会，内容主要包括公司政策及当天营业活动的公布与传达；前日营业情况的分析，工作表现的检讨；培训新员工，交流成功售卖技巧；激发工作热情，鼓舞员工士气。另外，还要点货品，专卖店要清点备用金以及核对前日营业报表，传送公司。在营业过程中店长要注重以下工作：检查营业员仪容仪表，整理工服，佩带工牌；督导收银作业，掌握销售情况；控制卖场的电器及音箱设备（专卖店） ；备齐包装纸、包装袋以便随时使用；维护卖场、库房、试衣间的环境整洁；及时更换橱窗、模特展示，商品陈列 ；注意形迹可疑人员，防止货物丢失和意外事故的发生；及时主动协助顾客解决消费过程中的问题；收集市场信息，做好销售分析；整理公司公文及通知，做好促销活动的开展前准备和结束后的收尾工作。在营业后要核对帐物，填写好当日营业报表，营业款核对并妥善保存，留好备用金。 还要检查电器设备是否关闭。杜绝火灾隐患，专卖店检查门窗是否关好，店内是否还有其他人员。财务管理：1 、 建立财务系统（资金管理、表单管理、详细分类账、制定销售计划、预估损益表与现金流量预估表、计算损益平衡点）2 、 做好现金管理10 、顾客资源管理：（顾客咨询建立，顾客信息及信息收集；顾客资源分类；固定顾客培养）
