1、中华万达数据网 http:/下是八件你永远不要对客户说的事情（即使你私底下可能很喜欢说）：本文由中华万达数据网 http:/ 整理80%的导购回答：顾客说我们的产品太贵，而且不管我们怎么解释都没有效果。我们分析一下，到底什么是“贵”？一、什么是“贵”？其实人们普遍认为“贵”就是多花钱。什么是多花钱？多花钱就是十元的产品我们花了十五元来买。在这里我们又遇到了一个问题，就是如何判定一个产品到底值多少钱？值多少钱是由谁来决定的呢，顾客还是商家？经过大量的市场调研我们发现，“值多少钱”不是由商家来定的，而是通过导购和产品的表现在顾客心智中形成的潜意识的一种感觉。二、如何让顾客感觉到价值既然“值多少钱”
2、是顾客的感觉，那我们又如何让顾客感觉到呢？先分析一下什么是感觉，感觉就是人们对另外一种事物的反应状态；其次，如何“让”顾客去感觉呢，其实感觉是个非常感性的东西，主要是充分调动顾客的听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官让顾客去感知，从而占据顾客的心智，这里特别指出的是导购员要有计划、有目的的主动去调动顾客的感知器官。再次，贵其实也是一种感觉，通常人们认为“贵了”就是价格高于价值，“不贵”就是价格等于或小于价值。在终端销售中， 说某某产品贵一般有三类顾客，A 类顾客，顾客认为你的产品不值这个钱，和其他便宜产品没有太大的区别，即价格高于价值；B 类顾客，你的产品确实很好，但价 格太高，我买不起，此
3、时是价格低于或等于价值；C 类顾客，你的产品确实很不错，但价格也不低，超出了我前期的购买预算，我不想花这么多钱买你的产品，我买 个相对便宜的就 OK 了。要想让顾客感觉到价值，就必须要由导购利用各种手段充分调动顾客的各种感觉器官，让顾客意识到该产品的价格低于或等于该产品的价值。三、 案例展示与解析终端导购如何达到以上目的？下面我们通过几个小案例来展示一下优秀导购是怎么做的。情境一、常州 C 品牌橱柜店序言：中华万达数据网 http:/2008 年 6 月笔者应约到 A 品牌厨柜常州商场做内训，培训前该品牌的导购对我说：“王老师，这段时间上海 C 品牌厨柜对我们的影响比较大，您去做一次调研帮助我
4、们分析一下吧。”“说说情况，到底怎么影响了？”笔者有些不解。“C 品牌最近抢走了我们几个大单，都是在五万元以上的。就说最近的客户张先生吧，他来到我们商场后我们给做了两万三的报价他还嫌贵，可是当天下午却在 C 品牌那里订了一款五万多的橱柜，我真是糊涂了。”场景回放：笔者缓缓走进 C 品牌橱柜店，边走边看，这时导购员小张跟了上来： “先生，您好，我们这里都是国际高端的 C 品牌橱柜，请您了解一下。”（解析：迎客，并先发制人的提升品牌地位）“嗯，我随便看看”笔者漫不经心的回答，目光在一款橱柜上停留了两、三秒。（解析：顾客的通常反应）“先生有没有发现我们这款橱柜和其他品牌哪里不一样？”小张抓住时机突然
5、问道。（解析：善于抓住机会，并利用提问的方式吸引顾客注意力，引导顾客思路，同时伺机接近顾客）“有哪里不一样吗？”笔者自言自语，目光却没有离开这款橱柜。（解析：顾客上钩了）“您再仔细看看”小张很自信的提示着笔者，（解析：进一步引导顾客）“您看我们这款地柜的抽屉”五秒钟后小张蹲下身拉开了地柜的抽屉展示给了笔者，“这款抽屉的面板就是一层钢化玻璃，拉手是直接固定在上面的，根 本不需要基材，这样有利于（提示：其他很多品牌的钢化玻璃橱柜是将钢化玻璃贴在刨花板的基材上）”，在她的语气里充满了骄傲。（解析：把顾客的思路引导到自己的独特卖点上，并对卖点进行深一层次的讲解）“这样能结实吗？会不会显得太单薄？”笔者
6、提出了异议。中华万达数据网 http:/（解析：顾客开始互动了）“这个您放心，我们的钢化玻璃是德国原装进口的 XX 品牌，目前在国内只有我们一家拥有，它采用了技术，通过工艺制作的”简单概要的阐述后，小张拿出一个橡胶锤在一块样板上敲了又敲，又用一把刀子划了几下，然后递到笔者手中“您看，是不是一点伤害都没有？”（解析：第一点，利用唯一、稀有、先进的工艺技术提升产品价值和品牌价值，从听觉上影响客户；第二，利用样板、锤子等工具给顾客做体验式销售，并让顾客亲自感觉。）“还真的是”笔者边看边称赞。（解析：顾客进入了导购的预定轨道，接受了导购的思想）“您再看我们的抽屉和拉篮”说着小张拉开了旁边的柜门。（提示
7、：C 品牌的抽屉和拉篮用的是凯斯宝马的高端产品，在当地市场很少见，因为当地其他品牌大部分用的是 BLUM 的中低端产品。）（解析：继续引导顾客，展示其产品的其他独特卖点，从而进一步提升品牌、产品的价值）情境二、深圳某商厦珠宝店序言：2010 年春节，笔者和爱人在深圳某商厦购买首饰，浏览过 N 个品牌后来到香港 B 品牌珠宝柜台。场景回放：“您好，欢迎光临 B 珠宝”导购员微笑着打招呼，可以很直观的发现该品牌导购相对比较年轻且相貌均不错，而且工作服也比较有档次。（解析：导购的容貌、服饰是品牌的外在表现之一，影响着顾客对品牌、产品的第一印象和价值感）“嗯，随便看看”笔者又是老一套。（解析：大部分顾
8、客的表现）“二位好，我是这里的客户顾问赵 XX，您叫我小赵就可以了”说着迅速的从上衣口袋掏出一张精美的名片很专业的递到笔者手里。中华万达数据网 http:/（解析：通过自我介绍拉近顾客的距离，利用名片和递名片的动作提升品牌形象和价值）“谢谢！”爱人礼貌的回应了一句。（解析：顾客表示感谢了，是好事）“看看这个戒指”笔者隔着玻璃指着其中一枚钻戒。（解析：顾客开始注意看产品了）“好的”小赵迅速带上一副黑色薄手套，用两支手指轻轻的取出这枚戒指，并从柜台下取出一张鹿皮抹布轻轻擦拭一下后递给爱人。（提示：这是一枚女士钻戒）（解析：利用手套、鹿皮作为道具，轻轻取出和轻轻擦拭这个动作表明产品的高贵，提升了产品
9、和品牌价值；同时表示对顾客的尊重，赢得顾客的好感）“一般”爱人轻声的说着。（解析：顾客异议出来了）“请坐下看吧”小赵的同事把两张吧椅搬到我们身边。（解析：一、引导顾客坐下，提升服务品质，提升品牌价值；二、顾客坐下才能专心、轻松的挑选产品，可以延长顾客的停留时间；三、顾客停留的时间越长购买的几率越大。）“二位是选婚戒吧？”小赵柔声问道，同时另外一名导购端过两杯水递到我们面前。（解析：一、探寻顾客的需求；二、通过倒水提升服务品质，提升价值；三、服务比较好的情况下顾客一般会停留时间比较长。）“是啊，谢谢”笔者端起水轻轻喝了一口。（解析：顾客感到歉意了，吃人家的嘴软，拿人家的手短，表明导购的目的已经达
10、到了。）“恭喜二位，祝你们新婚幸福。这边这几款都是 2010 的新款，虽然刚刚上市不久但选的顾客却特别多”小赵祝福完又提示着。（解析：赞美顾客，同时介绍产品卖点，并利用第三方证明，有理有据。）中华万达数据网 http:/“再看看这个”爱人指了指另外一款。（解析：顾客已经逐步深入了，开始停留在这个柜台）“这款是形状的，代表，非常简洁大方”小赵又轻轻取出小心的套在爱人的另外一个手指上。（解析：利用专业术语介绍产品，并寓于文化内涵，提升产品价值。）“那个也看看”爱人又指了指，同时摘下第一枚戒指。（解析：顾客更深层次与导购和产品互动）小赵从旁边取过一个精美的白色托盘，把第一枚戒指放在上面。（解析：又利用白色托盘作为道具提升了形象。笔者也见了其他品牌的托盘，甚至有些没有托盘，还是认为该品牌的托盘即漂亮又有档次。）半个小时后，笔者和爱人在此处购买了一枚钻戒。
