1、,1,营销目标,2,市场研判,4,项目营销策略,5,结束语,3,项目销售分析,金马商城 营销推广纲要,营销目标,1,营销目标,6个月内完成148套的销售任务,营销目标,博允对金马商城营销目标的理解,2013年下半年住宅实现清盘(148套),1,实现3-1号楼成功开盘,2,目标,目标,稳步提升价格，获取价格红利,3,进一步提升形象，为持续销售奠定基础,4,市场研判,2,市场研判,供给与去化：连续三年供远大于求，2013年去库存压力巨大,2,2.1 供应量分析,目前，主要在售以及正在认购项目为7个，总规模近137.7万平方米，存量约为98万平方米，平均销售率约为30%，主要玲珑和凤凰台两个正在认购
2、项目占存量较大约60万平米。,2,2.2 建筑类型分析,武城在售项目以多层为主，销售非常好，小高层住宅项目逐年增多，销售抗性逐渐减少，外立面风格较为单一。,2,2.3 户型分析,120左右的三室二厅、8090左右的二室二厅是供应市场上的主力户型，这与开发商迎合当地商品房消费者以居住改善型的需求为主有关；自住是大多数消费者的置业目的，超大或较小户型市场反映平淡；户型设计虽较实用，但明显落后于主流市场的设计方向。,2,2.4 价格分析,从价格来看，各个项目整体价格差别不大，价格最高的为浩科，价格相对较低的为阳光瑞景，同时也为精装，性价比较高，由于靠近本项目，对本项目竞争压力较大，宏图压力对本项目竞
3、争压力也较大。,项目理解,3,项目解析,项目销售分析 目标客户分析,2,3.1 项目销售分析,1、住宅总面积约：60938万平米，共908套，2、尾房未售面积：11777平米，共96套。 顶层41套，其中9套为两室，面积：5027平米，非顶层55套，面积： 6750平米 三室面积8089平米，66套。两室面积：3688平米，30套3、3-1号楼未售，总面积：8782平米，共64套,.1 项目销售分析,.2项目客户群分析,锁定目标客户，精准营销,年龄：2545岁，其中以2838岁为主学历：其中以初中至大专学历为主行业：以商业、餐饮娱乐、贸易、行政为主要行业置业：以私营业主、个体经营户、企业管理阶
4、层、事业单位员工为主区域：武城县为主、辐射周边乡镇区域家庭结构：三口、四口之家等构成目标客户群主体,.2 项目客户群分析,客户群共同特征,属于有一定事业基础，有较好的支付能力；在多年的拼搏中为自己赢得了社会地位；部分人经历过社会底层的挣扎与无奈；想过一种惬意的，有身份感的生活；关爱家庭、关爱生活、注重生活品质是他们最终的追求；以改善性置业需求者居多，他们均认可中心城区的居住价值。,项目营销推广策略,4,项目营销推广策略,营销部分,4,项目营销推广策略,推盘策略、营销周期、开盘计划、顶层解决方案、营销措施,4.1推盘策略,先难后易：以3-1号楼开盘为契机，重点突击顶层剩余房源和大面积房源，同时积
5、累3-1号楼的客户，并及时有效释放需求。住宅快速去化，结束战争，转战商业。本项目进入尾盘阶段，应大力促销，抢夺客户资源，在较短的时间内清盘。,4.2营销周期,4.3 3-1号楼开盘计划,蓄客策略,1、10000元抵30000元,从购卡之日起，至项目3-1号楼开盘，认筹成功即奖价值1000元/套的礼品2、若对3-1号楼开盘认筹不成功，可在其他号楼进行选房，同时享受以上优惠方案3、蓄客周期从方案确定第二日起至开盘4、蓄卡形式:办理VIP卡,4.3 3-1号楼开盘计划,价格策略,根据市调分析，以及结合本项目价格体系，以及销售周期来看，本项目3-1号楼开盘均价定位： 3900元/平方米,说明：这个价格
6、可以说武城最高的价格了，由于是高层以及前期电梯事件影响，存在一定的抗性，但客户相对可以接受。,4.4 顶层解决方案,重新定位 重新定价 快速去化,根据前期销售分析、周边楼盘价格分析以及本项目剩余顶层产品分析，本项目调整后顶层整体面市均价为：3300元/平米,目标客户群主要为：年轻人、乡镇进城置业者,4.4 顶层解决方案,特价策略,顶层每天拿出一套特价房，特价房每平米优惠300元，吸引客户，促其整个顶层房源热销。,精装策略,“你买房我装修”，顶层房源根据客户需求可定制精装修，装修费用控制在3万元以内，超出部分客户自己负责，形成顶层房源热销。,4. 5 尾房（非顶层）解决方案,本项目进入尾期销售，
7、由于前期开盘优惠幅度大，开盘后直接回复面市价，没有及时清销抗性房源，缺乏销售政策的连续性，剩余多为难售房源，同时由于清盘需要，应放开对剩余房源的优惠政策。,让老百姓有得实惠的心理，投其所好，促其成交，快速清盘，转战商业市场。,为不影响前期客户，此优惠为内部优惠政策，不对外公开，执行暗优惠政策。具体优惠政策为：每平米优惠200元，销售人员100元的权限，销售经理100元的权限。,优惠的实质是促销，销售中要敢于让利，营销重点在于促销技巧组合，促销既有震撼力，得宣传和汇集客源，又能快速去化难度较大房源，以强力的销售保证销售速度。,4.6尾期营销措施,小型团购策略,购买2套（含2套）以上，每平米单独优
8、惠50元/平米；购买3套（含3套）以上，每平米单独优惠70元/平米；购买5套（含5套）以上，每平米单独优惠100元/平米；,同时享受其他优惠,4.6尾期营销措施,老带新策略,1、业主介绍客户到项目看房成交签约后，奖励现金2000元/套。（新客户必须是第一次到访）；2、新客户同时可享受正常折扣以外，总价额外减2000元的优惠；3、老客户介绍客户到现场看房，但未成交，可登记积分，一组客户为1个积分年终根据情况给予特别奖励；,4.6尾期营销措施,送物业费策略,1、凡是购买顶层的客户可享受免3年的物业费2、凡是购买非顶层的客户可享受免2年的物业费3、凡是我小区业主再次购房的客户可享受免3年的物业费,4
9、.6 尾期营销措施,小众关系网营销策略,发动项目关系网络，寻找关键人，发掘其身边的潜在客户群体,推广部分,4,项目营销推广策略,推广策略、推广执行、推广主题、公关活动、推广渠道,4.7 推广策略,全面渗透，不分城乡；点对点，全面出击,利用宣传单页乡镇上大扫街，全城大扫街利用报纸、电视、短信等媒介对整个武城做强势促销的推广行销人员在晚上人流集中点广场以及前期成交客户分布区域进行定点行销,由于项目进入尾期销售，推广内容主要以3-1号楼开盘和其他号楼尾房促销为主。,大,4,推,广,阶,段,4.8 推广执行,2013年6月,7月8月,9月10月,3-1号楼市场预热，其他尾房强销,3-1号楼公开发售强销
10、，其他尾房强销,3-1号持续强销，其他尾房强销,尾期营销推广执行阶段划分执行,11月12月,尾盘期,4.8 推广执行,3-1号楼预热期，其他尾房强销（2013.6月),阶段目标,完成现场包装、人员培训及销售资料准备工作,重点强销尾房，并对3-1号楼进行蓄客,推广策略,1、营造极具杀伤力的售楼现场及周边环境（在售楼处南北入口树立大型交通导视牌，对北主入口利用喷绘及夜间LED灯加强识别性）,2、组织政企单位人士开展内部VIP认购推介,3、广告密集投放，积极运用单页传播项目销售信息点,3-1号楼认购方案、价格体系、各类物料准备就绪,4.8 推广执行,推广方式：宣传车+派单+售楼处交通导视+短信+报纸
11、+电视,3-1号楼开盘强销期，其他尾房强销（2013年7月8月),快速消化3-1号楼房源,利用开盘热销势头，继续加大尾房销售力度,1、做好开盘活动，提升解筹率，引爆武城市场2、广告密集投放，积极运用单页、报纸、短信传播项目进展情,阶段目标,推广策略,4.8 推广执行,推广方式：宣传车 派单+开盘活动+短信+报纸+电视,3-1号楼及其他尾房持续期（2013年9月10月),调整销控，再次推出部分保留房源,根据市场情况，做好相应价格策略,1、利用口碑传播，维护客户关系，进一步提升品牌,2、针对销售旺季季，适时举办公关活动,阶段目标,营销策略,3、通过相关促销手段配合，形成紧迫感，促使本地潜在 客户早
12、下决心，提升成单率。,4.8 推广执行,推广策略,推广方式：现场电话追客+派单+公关活动+短信+报纸 宣传车,尾盘期（2013年11月12月),尾盘开始清盘,做好老客户情感维系工作，建立良好的市场口碑，为商业销售做基础,1、利用口碑传播，维护客户关系，提升品牌,2、根据剩余房源特点，制定相应推广销售策略3、开展点对点的推广营销策略，提高信息传达的有效性,阶段目标,营销策略,4.8 推广执行,推广方式：现场电话追客+派单+公关活动+短信,4.9 前两个阶段推广主题,第一阶段推广主题,不居中心 何谈地位！,第三组团 华府1号（31号楼）正式接受预约登记，欢迎莅临鉴赏！同时，顶层精装销售，增值不加价
13、，火热销售中.,4.9 前两个阶段推广主题,第二阶段推广主题,【金马商城】华府1号7月27日盛大开盘,抢夺城市中心最后的稀缺豪宅资源，步入贵族圈层领域，成就您的非凡人生！同时，顶层精装销售，增值不加价，火热销售中.,4.10 公关活动,活动时间：2013年6月中旬至9月中旬活动内容：每周的3、5、7晚上8点，在金马商城主街定期放映电影。,活动主题一：大片不断，精彩无限，金马商城消夏电影月,活动目的：利用电影的影响力，把升平广场的巨大人流带入金马商城内，提升本项目的人气，带动住宅、商业销售，尤其对商业有着巨大的影响力，人流即是财流。,4.10 公关活动,活动时间：2013年7月7日（周日）活动内
14、容：领导讲话，歌舞节目等。在次活动之前，彻底解决电梯问题，加强物业管理。,活动主题二：大爱相邻，共筑美好未来！金马商城业主联谊会,活动目的：利用业主联谊会，消除业主对本项目的不良影响，尤其电梯事件的恶劣影响（高层最关键是电梯），重新构筑开发商与业主的友好关系，形成良好的口碑效应，从而带动项目销售，同时提升品牌知名度。,大,5,推,广,渠,道,4.11 推广渠道,户外广告、道路指示、楼体、围墙条幅广告等烘托现场气氛,4.11 推广渠道,平面报纸、网络媒体、宣传车等媒介推进各个营销节点,4.11 推广渠道,VIP认购仪式、盛大开盘仪式、业主联谊活动、节假日活动等不断引爆市场热点,4.11 推广渠道
15、,楼书、折页、单页对项目品质传达,4.11 推广渠道,开盘后周末暖场活动，保持项目的持续热度，保证平稳销售。,4.11 推广渠道,按销售收入的1%计提推广费用；,4.12 推广费用,预计前两个阶段推广费用约为15万元,结束语：,我们的房产观点是：一切为了销售！房地产营销策划是一项专业性极强的工作。代理服务机构团队的敬业态度、专业程度以及执行力对项目的销售产生着决定性作用。我们对策划的看法是：理性创造性！策划不是随心所至的揣测，而是在大量市场调研数据分析基础和同类市场操盘经验之上，推广环环相扣，具有实际操作性的执行思路。我们的成功之道是：基于指导下的执行力度是成功的基石！公司多年来一直服务于项目销售一线，在实践中积累了大量宝贵的策划营销经验。鄙司愿意禀承这种务实高效的工作作风，在与贵公司的合作中奉献自己的智慧和能力，精诚团结，实现同赢。,5 结束语,汇报结束 谢谢聆听！,博允经纪项目组,
