1、旅游企业营销原理与案例分析爱拼才会赢旅游市场竞争进入” 爱拼才会赢”时代 拼理念, 拼营销, 拼品牌一、管理对象与管理者的任务6M 人员 Man 设施设备 Machine 市场 Market 技术与方法 Method 资金 Money 原材料 Material二、经营观念的演变与营销的产生生产观念产品观念推销观念市场营销观念社会市场营销观念根本原因：（1）供求关系变化 （2）竞争形势变化三、市场营销的实质与任务旅游营销活动是以满足顾客的需要实现企业经营目标为前提，因此酒店营销的任务就是通过对市场进行周密的调查研究，了解顾客的各种需求，在此基础上设计、生产适销对路的酒店产品，并采用相应的营销组合
2、措施将酒店产品交付给顾客，以满足其需要。市场营销的实质市场调查研究（再次购买）了解顾客需求设计、生产适合的产品采用相应的营销组合措施将产品支付给顾客满足其需要（维持长期关系）在恰当的地方 以恰当的价格 和恰当的方式 向恰当的人提 供恰当的产品市场营销的任务营销活动贯穿了旅游企业生产经营的整个过程。营销的任务:产品设计生产之前的市场调研工作产品设计生产之后的营销组合策略的实施保持长久的顾客关系营销组合策略 产品 Product 价格 Price 分销渠道 Place 促销 Promotion我们了解我们的顾客吗?(几个小问题)市（县）府接待办主任的名字？市（县）府每月请客花费多少？本市（县）总人
3、口多少？年龄结构？职业结构？教育程度？15 分钟车程内有几家餐饮企业？本市有多少家酒店企业？共多少床位？10 分钟步行范围内有多少家企事业单位？光顾本酒店 3 次以上的顾客占多少比例？住店客人中有多大比例会在本餐厅用餐？四、市场调研与分析-成功营销的第一步（为营销分析画几幅图）1、4“了解”(第一幅图)了解你的经营环境 了解你的竞争对手了解你的顾客 了解你的产品和企业2、市场经营环境分析目的在于发现市场机会与潜在风险，包括宏观分析与微观分析两个层次宏观分析包括 4 个方面的因素分析（STEP ）第 2 幅图S 社会及文化因素分析 T 技术因素分析 E 经济因素分析 P 政治因素分析微观分析(社
4、区与位置分析)第 3 幅图工业与其它行业特征(不同行业的不同需求 ) 健康设施教育设施 新闻媒体 人口特征(孕妇装,高考生) 邻居 交通 吸引物 大事件3、竞争对手分析（第三副图）把对手放在 机器 下名称、地址、电话、网页、业主、经理人 地理位置目标市场与营销活动 设施与服务4、客户分析（第 5 幅图）已有客户和潜在客户老客户与新客户客户资料信息的取得如何描述你的客户4W 与 3H谁是我们的客户 Who他们想满足什么要求 What他们住在哪，在哪工作 Where他们什么时候购买的服务 When他们怎样购买服务 How我们拥有多少客户 How many他们对我们的感觉和对竞争对手的感觉 How
5、good案例:万豪与市场调研父母创业：小生啤店起家到拥有 45 家餐馆、4 家大饭店儿子继承：市场调研部门建立重点发展饭店业，67 年正式名为万豪70 年代不跟风入赌博业，继续执着于高档饭店70 年代末经济大衰退，进军中档饭店，开创新产品-庭院饭店80 年代中期进入豪华公寓市场80 年代末至 90 年代开办老年社区调查问题:1、顾客为什么花钱不多还抱怨?2、为了省钱他们到底愿意放弃哪些待遇?案例：山东旅游规划对日本客源市场机会的细分 学生修学旅游 蜜月旅游 白领女士 青年人旅游市场（背包者）双职工无子女家庭 家庭旅游 年龄在 50 岁以上的老年人 会议与奖励旅游 专项旅游 （朝圣健身垂钓 ）由
6、世界旅游组织制作该规划五、市场定位-成功营销的第二步市场定位就是发展一种服务（产品）和市场营销组合，以在目标市场的客户心目中占据一个特定的位置1、市场定位的方法 （1）对产品使用者类型定位，即确定特定的顾客群。（2）以反击另一种产品的竞争性定位。企业将市场定位于与竞争对手相类似的市场板块，与之争夺客源。实力规模较雄厚者经常釆用这种定位方法。（3）寻找市场空档的定位。案例:假日集团的多市场定位假日酒店 假日庭院酒店 皇冠假日酒店 假日快捷酒店 假日度假区 案例：进入市场空档小旅行社的定位 冠岩的定位：游览方式最多的溶洞上海 18 家中小旅行社在完全自发自愿的基础上，组成了联合体，以统一的品牌、统一的价格、统一的服务、统一的承诺在申城旅游市场副起散客旅游新旋风，并向在国内旅游中一直处于垄断“霸主”地位的大旅行社发出挑战。其特点和做法是：18 家成员皆为上海小旅行社，且分布在申城东南西北的角角落落，符合“旅游超市”方便散客就近买票，不与市中心大旅行社抢客源的原则
