1、店面销售技巧,精密分销、店面为王,有效的店面销售步骤,顾客从进店到出店，完成的销售有多少环节？,有效的店面销售步骤,欢迎和接待,了解与鉴定需求,推荐与介绍产品,建议购买与促进成交,购后服务,致谢送客,需求五问,有效的店面销售步骤,欢迎和接待,了解与鉴定需求,推荐与介绍产品,建议购买与促进成交,购后服务,致谢送客,【需求五问】谁用、会干啥、想干啥、价取向、总结确认,方案一：主要是您自己用吗？ 方案二：主要是给孩子用？,谁用,方案一：您现在用的电脑啥配置？ 方案二：他（孩子）现在学校在上电脑课吧？ 方案三：他或您以前接触过电脑吗？,会干啥,方案一：您主要想用电脑作些什么呢，比方说除了上网、文字处理
2、等基本使用外，您还有什么更高的使用需求吗？比方说玩大型3D游戏、录制电视节目、编辑数码照片、音乐、录像等等？ 方案二：除了孩子学习用，您还有什么其他方面的使用需求吗?,想干啥,方案一：您希望电脑配置功能够用就好、还是超前一些？ 方案二：价格相同的情况下，您更关注电脑的哪一项：功能、配置、还是外观？,价取向,您除了刚才了解到的用户需求点几点外，还有什么别的需求吗？,总结确认,了解顾客需求的步骤,观察 询问 聆听顾客需求核查 综合,了解需求注意事项,提问的技巧与功能,F 开放式无指向提问收集多而广泛的信息F 开放式有指向提问收集多而指定的信息F 关闭式提问确认理解，取得接纳,了解需求注意事项,1.
3、 激励合作,2。用开放无指向问题去获取无偏见的资料,3。用开放有指向问题能发掘更深,4。关闭型问题去达到精简要求,6。总结,7。保险问题,5 一定要做笔记,漏斗布局,还有吗？,提问的步骤,有效的店面销售步骤,欢迎和接待,了解与鉴定需求,推荐与介绍产品,建议购买与促进成交,购后服务,致谢送客,NFAB,NFAB法则： Nneed 需要; Ffeature 特征; Aadvantage 优点; Bbenefit 收益；,有效地向顾客介绍产品,需求,需求就是顾客的需要。,N,特征,特征是产品或服务所包含的任何事实。,有效地向顾客介绍产品,F,用来解释特征的含意及为什么特征如此重要的理由、原因。,优点
4、,有效地向顾客介绍产品,A,利益,利益就是客人从产品中获得的好处。,有效地向顾客介绍产品,B,客户买的不是产品或服务， 他买的是利益。,有效地向顾客介绍产品,讨论主要产品的特性、功能、对顾客的好处,能提供更加完美的图片效果,产品的功能 Advantage,对视觉有很大的帮助,性能非常好的显卡,显卡 64独立（M50橙色）,产品对顾客的好处Benefit,产品的特性 Feature,产品种类,卖点的概念,“ 卖点 ”的基础是顾客的需求，一般来说从两个方面寻找“ 卖点 ”： 一个产品能够最大限度满足顾客需求的“ 特点 ”与其他产品相比更能够满足顾客需求的“ 优势 ”,有效的店面销售步骤,欢迎和接待
5、,了解与鉴定需求,推荐与介绍产品,建议购买与促进成交,购后服务,致谢送客,知识、技能、态度,卓越的销售就是能够用自己的产品和知识来满足顾客购买需求。卓越销售要求销售人员具备： 知识：产品知识、公司知识、行业知识 技能：了解和应对顾客购买心理的技巧、顾问式服务的技巧 态度：对销售的热爱、赢者的精神,编造信息和假话 向顾客传递未经证实的信息 使用过多的专业术语 不懂装懂、信口开河 贬低其它品牌,销售员切忌：,有效的店面销售步骤,欢迎和接待,了解与鉴定需求,推荐与介绍产品,建议购买与促进成交,购后服务,致谢送客,促进购买的步骤、技巧,促进购买的行为是： 销售人员用来争取或暗示客户的承诺的行为。客户在
6、销售人员的这一行为的引导下，必然要做出接受或者拒绝承诺的声明。,定义,向顾客推荐产品的步骤,第一步 陈述顾客需求，并用关闭型提问向顾客确认,第二步 着重对一、两个主要需求“踩卖点” （这个产品的主要特点是所以能够这对您来说） 如有必要，应加以主动示范，并请顾客参加操作,第三步 总结产品对顾客的好处,第四步 如有必要，强调卖场和销售员自己的优势,第五步 核查顾客的接受度,第六步 根据情况向顾客推荐相关配件,促成购买的技巧,在这里签个字就可以了。,签 单 法,我们可以安排今天送货上门。,假 设 法,您打算今天买吗？,问 题 法,这个款型的就剩这一个了。您要今天不买，我不能保证下周会进货。,告知紧缺
7、法,现在是促销，平时比这个价钱要贵10%，也没有这些礼品赠送。,利益诱惑法,您说您喜欢这个款型，价钱也能接受，而且您说您先生也会喜欢。其实要买个这么符合心愿的东西还真不容易呢。,帮助顾客决策,其实这种产品只要是一个档次的，功能都差不多。多看也是浪费您的时间，只是一个心理安慰。,利用惜时心理,您穿这个上装，配这个款型的裙子，看上去非常有品味，很与众不同呢。,激励顾客想象力,您要的功能都有，只是包装上您不太喜欢。可您这是给自己买的不是吗？包装好不好其实并不重要，对不对？,重利轻弊权衡法,您需要红的还是绿的？,两者选一法,请到款台付款。,直接成交法,举例说明,促进成交的技巧,【落单三式】 您今天是交
8、全款还是交订金？ 您看今天给您送货成吗？ 我给您开票好吗？收银台在那边，您只要付订金就可以了！,促成购买的技巧,有效的店面销售步骤,欢迎和接待,了解与鉴定需求,推荐与介绍产品,建议购买与促进成交,购后服务,致谢送客,当顾客做出购买决定后,销售员应进行跟进服务 帮助开票协助交款开箱验货填写顾客资料解释售后服务细节赞美顾客致谢送客,二次销售,有效的店面销售步骤,欢迎和接待,了解与鉴定需求,推荐与介绍产品,建议购买与促进成交,购后服务,致谢送客,回顾与总结,& 店面销售的概念与有效的店面销售步骤 & 要把产品销售出去，先把自己“销售”出去。 & 了解你的顾客的需求，是让顾客接受你的产品的 关键。 & 顾客买的是你的产品给他带来的好处，而不是你 的产品特性。 & 一定要促使顾客做出决定，但要让顾客做出他可 以做出的决定。 & 顾客的决定自理性、感性的综合考虑，针对的是 自己的需求、利益和价值的平衡。,有效的店面销售步骤关键点说明,Sales销售流程,引发兴趣,需求5问,介绍产品,处理异议,用户产生异议,Y,N,用户满意否,落单3式,Y,N,Y,送客,Y,关键点说明,满意后如果已是落单时机，就抓紧落单，如果还没有介绍完用户需要的产品特点，就返回去继续产品介绍。,谢谢各位！,
