1、创业投资中的尽职调查,创业投资业务的基本流程,案源搜索,案源争取,投资评估,投资提案,投资执行,投资管理,案头作业,尽职调查,行业研究 行业规模 成长驱动 产业格局 主要业者 ,业务访谈 公司访谈 客户访谈 竞争对手访谈 ,尽职调查的根本意义,信息的充分是投资决策的根本保障,尽职调查的内容：,之一：公司访谈1、目标：象员工一样了解企业 2、方式：对部门逐一访谈,尽职调查的内容：,之二：客户访谈客户的发展状况 对产品的主要需求 公司产品的主要性能，优势 谁在使用，最主要用来作什么 同类产品使用状况 对目前产品及服务的评价 未来发展的潜力需求 发展建议,尽职调查的内容：,之三：竞争对手访谈,访谈准
2、备,访谈步骤,访谈进行,访谈总结,1、为什么去谈：销售营销，产品沟通，需求了解,访谈步骤访谈准备,1、选不同的人，谈论同样的话题； 2、和第一线的人员交流,2、和谁谈：,3、谈什么：访谈提纲,范例：销售访谈提纲 拜访对象：销售部经理 主要内容： （一）、 销售团队 1、销售经理的从业经历、教育背景及过去业绩 2、销售人员数量 3、公司销售任务的结构、分工及人员配比 4、销售部门人员规划 （二）、销售业绩 1、过去几年销售部门的业绩 2、公司主要客户（过去一年的销售额、一次性消费还是多次性消费、所在地区）； 3、主要几个客户占公司销售额的比例,访谈步骤访谈准备,（三）、销售管理 1、产品线组合（
3、价格、销售量及未来变化趋势） 2、公司产品的价格政策及与行业公司价格比较 3、主要销售模式 4、付款方式 5、销售奖励政策 6、正常业务情况下销售人员的薪资水平 7、销售流程 8、销售费用的主要构成及管理方式 9、代理商的方式1）、公司目前代理商的覆盖面及后续计划2）、公司选取代理商的方式3）、公司目前主要代理商及其在业内的能力4）、代理商政策（回款周期、折扣、预收款、对代理商的支持）5）、冲突考量（代理与直销、行业总代与地区总代）,访谈步骤访谈准备,访谈步骤访谈准备,（四）、售后服务 1、售后服务的工作内容 2、售后服务的实现方式 3、售后服务的成本 4、代理商对售后服务的支持程度备索资料：
4、 公司客户名单、销售额、价格 销售网络清单 应收帐款清单 产品报价单 销售管理制度 主要销售合同,访谈步骤访谈进行,客户由于阅历、工作环境的不同，对问题的认识会有偏差；,1、注意访谈对象的身份,2、访谈气氛的把握,访谈步骤访谈进行,控制气氛： “学会赞美，最丑的女人你也能找到赞美的语言，客户也许会拒绝浪漫，但绝对不会拒绝赞美”； 引导：把访谈控制在自己的思路之内，适时调整谈话的方向，打断客户的话题； 细节：可以从宏观的话题入手，但重点一定要集中在客户熟悉的内容上，围绕其日常的工作是很好的方式； 流畅：作好充分的准备，但万一有停顿，就去谈论他生活中快乐的事情。,访谈步骤访谈进行,3、知其然，知其所以然,能否知其所以然，往往决定了访谈的深度； 测试的小技巧：能理解客户说的每一句话,访谈步骤访谈进行,4、做好访谈笔记,尽可能详细记录客户所讲的所有内容； 适当的时候要借助录音。,访谈步骤访谈总结,三日内完成，最好一日内完成； 保持最新的记忆； 整体思路的整理； 重听录音：先写访谈，再听录音,3、保持交流-顺便的附加价值,1、及时完成访谈；,2、访谈的交流；,
