1、写字楼营销方案阐述 北航航天产业园项目 一、写字楼的销售方式 1.坐销 即现场接待，开盘、强销、持销、收尾期贯穿整个过程。 现场接待是房地产销售工作中最为重要的方式，产品的最终成交多为通过与客户在现场接待中心的谈判完成。这种方式的特点为客户购买特征比较明显，目的基本明确；同时，客户已通过对现场的观察产生了一定程度的兴趣，此时辅以销售人员的努力游说较容易达到促成成交的目的。坐盘销售需要在广告宣传上予以较多的支持，以吸引客户注意，促使其拨打热线电话或前来现场咨询，销售人员即可通过游说促成交易。 2.直销 也称行销，目标客户明确，集中在较熟的客户或有意更换、购买写字楼 的大客户上，以整栋、整层购买为
2、主。 A：上门行销命中率较高 专员直销：聘请有“关系”人士针对写字楼有需求的企事业单位进行攻关， 往往会起到事半功倍的效果。 B：电话行销 根据项目定位，从商业电话薄或名片上到找客户电话，用电话方式咨 询其是否需求，但命中率较低。 命中率均低，但可以大海捞针 3、扫雷 与行销不同点在于目标性不强，属于排查、扫街式销售。 A、扫楼 是比较有效的一种办法，进入大厦派发项目资料、小礼品及名片予客 户。增加项目知名度，累计项目潜在客户。此种方法一般比较耗费人力， 需要长期的积累，一般中介二手部门采用较多。 B、扫展会 根据写字楼的定位遇到恰当的展会去派发项目资料，有利于项目销售。 命中率均低但可以大海
3、捞针，寻找重点，锁定目标，为下一步行销 做客户积累 4、公关模式 比行销更明确、直接、有效。 销售代表 销售经理 公司副总 目标具体攻破，适合整售客户。 二、写字楼的营销节点 1、封顶前 采取整栋营销，与意向大单客户谈判 。 2、临封顶 若没有整售客户，则会转向整层销售；单栋则打散为层。 3、临建后 如果谈判情况仍然不理想，则可全部打散销售。 4、全部建好 如果销售情况很糟糕，则会选择租售结合方式。 三、写字楼的营销手段 第一阶段：导入期，寻找客户订作式生产。 此阶段为项目初期阶段，在项目取得土地证使用权时就开展，利用合适的公关人员或策略对区域的单位和企业进行排查。 关注投资者的名气 第二阶段
4、：启动期，寻找客户进行整售。 一 般客户会提出一些要求，如： A：工程结构改造 B：功能区域划分调整 C：初装修标准 D：压低整体售价 E：企业冠名权要求 此阶段项目处于施工初步阶段，鉴于写字楼买家倾向于购买 (准 )现楼的特点，此时写字楼的全面入市时机尚未成熟，但在该阶段的工程改动余地较大，仍然可以满足客户的个性化需求。所以在此阶段应主动招商确定大客户名单，多通过小组公关形式寻找大型客户进行整售谈判，并在友好协商下满足大客户在工程结构、企业冠名等合理且可行的需求，促进成交，从而降低公司的资金压力和规避市场风险。 第一及第二阶段一般处于项目导入期，此阶段宣传的意义在于对项目进行预热，引起社会关
5、注，为后期宣传及销售做铺垫。本阶段一般以企业新闻策划为主要宣传方式。 第三阶段、开盘期，开始销售 项目进入全面销售阶段，利用启动期排查和积累的客户，推出适当单 元上市，测试市场和投资客户反应，关注点在于： A：价格 B：楼层 力争整售客户意向确定 C：户型结构 D：物业管理等 在此期间，项目主体结构封顶，项目以准现房姿态推向市场。 开盘 期，此阶段以导入期为基础进一步扩大项目知名度，不过因为有了销售 任务，所以在企业新闻策划的基础上进一步增加了硬性广告，且广告发 布频率也有所增加。这是广告发布的第一个高潮 ,同时也标志着强销期 的开始。 第四阶段：强销期，大规模放量 有销售任务和回款指标，利用
6、广告宣传、现场活动等造势，大规模放 量、密集轰炸、集中销售。关注点： A：价格 B：楼层 C：户型结构 D: 升值 整售客户确定；整层、整售为主 E: 进驻企业 F: 档次 G: 物业管理 强销期，综合运用大众媒体 (报纸、广播、围挡 )进一步提高提升产品形 象。各项销售工具全部到位。此时的广告投放以硬性广告为主，和销售有 力配合，促成更高的成交额，减轻收尾工作的压力，同时发挥软性文章的 理性诉求配合宣传，为后期工作做准备。 第五阶段：持销期，消化掉大部分面积，完成综合指标 80% 以上。 借助强销期的余热，改变、调整、创新宣传推广策略，扩大客户打击 面，适当借助价格优势消化掉绝大部分楼层和面
7、积。关注点： A、楼层 B、户型 C、价格 散售为主 D、升值 E、进驻名企 F、政府优惠政策在本阶段 项目内外装基本完成，进入现房入住阶段。一般此阶段以散售为主，租 赁为辅。 第六阶段：收尾期，消化尾房。 消化掉余下的尾房，一般尾房户型不合理、楼层位置较差、工程结构管 线较多等。客户此时的关注点： A、价格 B、进驻企业 散铺、边角铺较多 C、物业档次 四、住宅与写字楼销售的不同点 1.产品特性不同 + 2.客户特性不同 住宅销售： 是一种产品化的销售，潜在客户与成交客户数量 相对多，整个营销过程更强调营销策划定位的重要，项目定位准确，只要进行规范的销售组织管理，将营销广告活动与销售现场配合
8、好，就可保证销售业绩。 写字楼销售： 则强调个性化销售，或者说是关系营销或组织营销，由于潜在客户和目标客户数量相对少，整个销售过程对第一单的销售进程管理，强调对每个意向客户决策关系网的分析和公关，更强调一种团队协作销售。 四、本项目前期销售渠道的提议 A、通过公司领导层利用关系网与相关单位接洽，寻求整栋或整层购买的名企客户。 B、利用营销代理公司的客户资源，寻找目标客户。 C、利用直投或夹报的形式，针对办公聚集区域投放项目的宣传资料，进行项目的品牌宣传及潜在客户的积累。 D、委托房屋中介机构寻找目标客户。 E、利用网络资源寻求目标客户。 F、通过公司销售人员或外聘派单员，有区域针对性的上门拜访。 END
