1、发掘二手书的大市场：创业开书店 做网站逼仄到近乎窘迫的空间，简朴至近于简陋的门面，在城市中心地带与扰攘市声杂然而处这几乎是城中所有二手书店给人的感觉，但你不必担心它们泯然众人，因为它们大都有着清晰可辨的面目，有让人为之流连的难忘之处。之所以把它们的详细地址标出来，就是因为它们的门面都毫不起眼，就像隐匿在这个城市中的小小孤岛，希望爱书之人可以按图索骥，将它们一一发掘。怡乐村站 新港西路 85 号二楼 文津阁去年，因为所在的新港西路要重新规划打造文化一条街，文津阁从原先的旧址处往前挪了几十米，搬到现在的地方。如今小小的门面招牌夹在蛋糕店和服装店之间，沿临街的一个小门进去，上二楼方可看见。书店面积倒
2、是比原来大了不少，但简朴依旧，书架依次而立，没有任何装饰，看上去就像一个书的仓库，除了书还是书。2004 年 2 月即将开业前，书店的门还在半开半闭中，已经有按捺不住的中大师生闯进来探视，陈晓平当时心里就有底了。此前他经常在北京、天津等地淘书，看到过当地二手书店的盛况，尤其是名校周边，如北大、南京大学周边，不少二手书店安然杂居其间，这让他动了开这样一家旧书店的念头。在二手书店出现以前，广州的旧书业主要零散分布在城中村等地。文津阁的出现给了广州读书人尤其是中大师生们一个惊喜，不仅是因为书的价格大大便宜了，而且一些过去在广州看不到的书也能淘到了，这正是陈晓平开店的初衷，他希望书店能针对中大的学科体
3、系，为学术研究拾遗补缺。很多本地书店的进货都依赖于图书批发市场，陈晓平发现相同的渠道带来的后果就是图书品种的同质化相当严重，为了打造出书店的特色，陈晓平没少费神。大量新书是他亲自从北京、上海、天津、南京和杭州等地的出版社仓库里“淘”出来的。这些库存书都很优质，但因为发行渠道不畅才滞留仓库。另外一些旧书则来自私人藏书和单位图书馆的淘汰书。随着上世纪 90 年代末广州人大规模的买房搬家潮和国营单位改制潮的过去，旧书的来源也渐渐变少了，陈晓平说，这也是广州的旧书摊渐渐消亡的主要原因，他说，如今真正的好书已经不太好找了，所谓好书，大都是指上世纪八九十年代的文史哲旧版书，那个年代的图书，编辑认真负责，校
4、对严谨，保证了书的好品质。开旧书店的人，淘书自有一套法则。陈晓平说，首先看作者是否名家;其次看出版社，像中华书局、三联书店、人民文学出版社和上海译文等，都是有品质保障的;最后就要看印数了，过去的书都会在版权页上老老实实地写着印数，让读者知道获得此书的难易程度，也为后来淘书的人提供了判别其稀缺程度的一个标准，3000 册以下印数的书通常旧比较稀缺。当然最后还有直觉，建立在阅读经验上的直觉不是三言两语能说清楚的。陈晓平兴致勃勃地告诉我，他最近刚淘到一本红岩和一本哥德巴赫猜想，这两本在当时印数特别大的书按说不是很稀缺，价值也不大，但这两本书的独特之处在于它们都是 1978 年的港版书，更奇的是，它们
5、都是简体字印刷，这样一来，这些书就很有可玩味之处了，淘书的乐趣常常就在这些微妙的细节之间。还有一套上世纪汪伪政权时的今古杂志，是陈晓平分别从天津和南昌淘过来的，杂志封面上有汪精卫署名“汪兆铭”的书法真迹，全套57 本中陈晓平已经淘到了 50 本，他说还要继续淘下去。陈晓平喜欢历史书，尤其偏爱岭南历史文化类的书，所以文津阁里有岭南文化历史的专柜，如广东人民出版社“岭南文库”全套都能在店里淘到，还有广东历史文献丛书、岭南丛书等。对广州的感情还让陈晓平放弃了网店的经营。文津阁是最早进驻旧书网孔夫子的书店之一，但陈晓平慢慢发现这会造成好书的流失，因为孔网的买家是全国各地的，而且因为文化差异，外地的读者
6、看到好书，即使价格不菲，也会买走，而广州人则比较实际，如果价格不靠谱通常就不会买，久而久之广州的书都被吸到外地去了，尤其是一些稀缺书，这让陈晓平觉得无法接受，于是他从孔网退了下来，如今只在豆瓣上保留了一个小组。和朴实的店面一样，文津阁并不经营贵价的线装书，陈晓平希望文津阁能给学者、读书人提供内容上真正有价值的图书，比如为读者寻到他们需要的书，也是文津阁的价值所在。中山有一个研究古代农业的民间协会委托陈晓平帮他们寻书，如今只要发现跟古代农业相关的图书，陈晓平就会留心，他说这是一种良好的互动，如果没有这份委托，也许很多好书也就在自己的眼皮底下溜走了。被问到有无开分店的计划，陈晓平显得很谨慎，因为
7、2006 年暨大分店的失败让他对此很清醒。如今他坚持要获得微利，图书折扣不能随便打，他说，这是小书店在租金不菲的城市中心生存下去的保证。孔夫子旧书网对于旧书买卖的记忆,也许不少人印象里只留住了街边巷口收废品者嘴里那一声长长的吆喝,谁会想到它能创造网络奇迹?1999 年,山西财经大学毕业生孙雨田来到北京。2002 年,他创办孔夫子旧书网,它现已成为世界最大的中文旧书网,去年其成交额突破 2 亿元。这个基于 C2C 模式经营旧书的网站找到了当当、淘宝之外的一片“蓝海”。当网络遇到旧书2002 年,计算机专业出身的孙雨田决定要做自己最擅长的事建立一个网站,取名“孔夫子”。看到很多大学毕业生毕业之际都
8、将书作为废品卖掉,而这些书大部分是即将入学的新生所需要的,他们将网站主攻方向定为校园二手书。然而,对于旧书网站来说,仅有学生书籍一类远远不够。这年五一,孙雨田特地去北京地坛书市碰运气,看能否找到合作的旧书店,拉到孔网书店的第一个店主。“转遍整个书市,我只发现了一家旧书店。当我兴奋地找到老板介绍,并希望他把书放到网上卖时,他似乎不感兴趣,几句话把我打发走了。”2002 年 10 月,孙雨田在天涯发了一个宣传孔网的帖子。很快,一个名叫“胡同”的网友给了回帖,他认为通过网络卖旧书的主意不错。“这是当时唯一给我回复的人。”“学生旧书市场有限,为什么不做古董书籍的专业旧书网呢?电子商务加旧书,一定是未来
9、淘书的趋势。”“胡同”算是北京旧书圈里的老江湖,他以自己在旧书圈疲于实体店淘书的经历,对孔夫子做了一个最重要的“策略性”建议。不仅如此,他和孙雨田每天都要进行几个小时的商量和沟通,筹划孔网的升级和未来。既然决定联姻旧书和电子商务,那么二者的契合点又在哪里?“经营新书的网站早已有当当网等,它们从出版社拿书、送书上门这两个过程都是传统的,吸引读者的是打折手段。而且这些网站只不过是传统渠道的一个分支,如果没有这些网站,读者照样可以在实体书店买到书。但旧书网站就不一样。”孙雨田分析,购买旧书的读者是分散的,一般只能通过旧书市场交易,费时费力而且局限于本地,买旧书非常不易,这就使得旧书网店有了很大的存在
10、空间。此外,在网上旧书卖家不需打折,书凭借珍贵稀少就能卖出个好价格,旧书的长尾潜力显现。“买旧书的人一般在 30 岁左右,学历较高,对古籍善本等最有兴趣,而且对旧书网的忠诚度很高。”在“胡同”等网友的协力下,孙雨田根据购买旧书的人群为孔网设置了相关栏目。会费、佣金来盈利2003 年的“非典”为很多电子商务网站带来了生机,孔网也不例外。据了解,非典期间,由于网络书店不断加盟,“孔夫子”的销售量居然超过了中国所有书店的总和。不过,“烧钱”的网站饿着肚子生存始终不是长久之计,孙雨田想要开拓盈利空间。2006 年 11 月 8 日,免费运行近 5 年的孔夫子旧书网开始对“书店联盟”实行自愿缴费。孙雨田
11、分析说,凭热情、仅靠个人投入搞网站无法长久,而卖广告对一个专注于书籍交易的网站并不是什么好办法,只有通过收费,才是长远之计。最开始,新开通的书店、一星级书店、二星级书店每年会费 100 元,三星级书店、四星级书店、五星级书店每年 200 元。网站通过对书店的星级认证,会对他们实行不同程度的担保,读者可以根据星级标准确定书店的诚信度;而且网站实行的是实名注册,只有注册者才可以交易,参加交易的人,完全建立在自愿基础上。拍卖佣金是孔网的另一大盈利板块。据公开媒体报道,2007 年,孔夫子旧书网在线拍卖板块开始盈利;2008 年初,“孔夫子”又对在线拍卖进行收费,按照成交额抽取 8佣金,即成交 1000 元收取 8 元费用。目前,其在线拍卖区每天成交额约为 25 万元,每天佣金费用能达 2 万元。此外,孙雨田还提高了书店联盟收费标准,将以前的 100 到 200 元会费提高至 100 到 600 元,现在已经吸引到了 4000 多家书店会员。据孙雨田的统计,现在“孔夫子”拥有了 4000 多家联盟书店、1570 万种新旧书籍和 60多万会员,拍卖区每天成交额达 25 万元,两年里各方面成绩都增长了四五倍。孙雨田还打起了新书的主意。孙雨田透露说,除了引入书商或个人的新书、特价书外,他们还与出版社达成了合作意向,未来会免除中间书商成本、直接以出版社名义在网站上售书。
