1、第二章：推销员的职责、素质和能力,第一节：推销员的职责,1、收集处理信息 满足自己工作需要，向公司反馈 2、开拓新市场（中原证券部案例） 3、访问接待客户 4、实现产品销售 5、为客户服务（售前、售中和售后服务） 6、推销管理 编制计划、编写汇报资料与总结报告、管理客户信息资料,第二节：推销员的素质,引入案例： 1895年10月的一天，一个年轻人到美国全国现金出纳机公司办事，遇到了该公司设在布法罗市营业处的约翰兰奇。 他向约翰兰奇表示：“我我希望能当一名推销员。” “可以一试。”约翰兰奇可没有太多时间跟他废话。只是让他去仓库领了几台出纳机。两个星期过去了，年轻人走街串巷，一台出纳机也没卖出去。
2、他来到约翰兰奇的办公室，希望这个前辈能够给予指教。,“哼，我早就看出来你不是干推销的那块料。瞧你一副呆头呆脑的样子，还不赶快给我从办公室里滚出去！你呀，老老实实地回家种地去吧。”约翰兰奇竟然劈头大骂。 这个年轻人身材高大，此时却无地自容。不过，他没有因为数落而不满，只是默默地站在那里最后，约翰兰奇没有再发脾气，而是和蔼地说：“年轻人，不要太着急了，让我们来好好地分析一下，为什么没有人买出纳机呢？” 约翰兰奇像换了一个人，他请年轻人坐下，接着说：“记住，推销不是一件轻松容易的事。如果零售商都愿意要出纳机，他们就会主动购买，用不着让推销员去费劲了。推销是一门学问，而且学问很深。这样吧，改日，我和你
3、走一趟。如果我们俩一台出纳机都不能卖出去，那咱们俩都得回家了！”,约翰兰奇没有食言，过了几天，他带着年轻人上路了。 年轻人非常珍惜这个宝贵的机会，他认真地观察这个老推销员的一举一动。在一个客户那里，约翰兰奇耐心地为客户讲述出纳机的用处与好处，他说：“买一台出纳机可以防止现金丢失，还能帮助老板有条理地保管记录，这不是很好吗？再有，这出纳机每收一笔款子，就会发出非常好听的铃声，让人心情愉快”客户微笑着倾听他的讲述，最后竟然真的买下了一台出纳机。 年轻人睁大眼睛看着一笔生意就这样谈成了。 后来，约翰兰奇又带着这个年轻人出外推销，都成功了。,年轻人后来才知道，约翰 兰奇那天对他的粗暴行为，并不是真的看
4、不上他，也不是因为其它的原因而拿他撒气，而是对推销人员的一种训练方式他先是将人的脸面彻底撕碎，然后告诉你应该怎样去做，以此来激发人的抗挫能力和决心，调动人的全部智慧和潜能。 这个年轻人从约翰兰奇那里学到了这种容忍的精神和积极的处世原则。1913年，他被人诬陷，被公司老板冷落了好几个月，最后被开除。那一年他已经39岁了。但他决定东山再起，没用多长时间，他负责经营一家只有13人组成的计算制表记录公司，但经营并不顺利。1924年，已经不再年轻的他将公司更名，他希望公司提高眼界，更上一层楼，成为真正具有全球地位的大公司。这似乎有点儿滑稽，但他确实成功了。 这个人就是IBM的创始人托马斯约翰沃森。思考讨
5、论：优秀推销人员的素质和能力是天生的吗？,一、一般的素质,1、思想品德教育 政治思想、遵纪守法和公德、社会责任 诚信、 2、科学文化素养教育 3、身体素质-不用教育心理素质-教育？ （自控能力、抗挫能力、勇敢、豁达包容、积极进取、活泼开朗、坚强的意志） 推销人员良好的心理素质包括信心、耐心、爱心、热心、恒心、虚心等 4、其它方面的素质： -教育？语言表达素质、勤奋好学、广泛的兴趣、仪表等,二、专业素质,1.良好的职业道德教育？ 不贪、公平、诚信、遵纪守法 2、坚韧顽强的职业意志-强烈的事业心教育？3、要有高度的激情教育？ 主动、创新、热情 4、专业知识教育？ 企业知识 产品知识 客户知识（了解
6、客户的购买动机、购买习惯、购买条件、购买决策等情况 ）,第三节：推销员的能力 一、基本能力,1、较强的沟通能力教育？ 人际交往、语言表达、劝说、情感交流等 2、敏锐的观察能力教育？ 观察能力指的是推销人员要善于察言观色，从客户的语言、体态、心境、脸色等表现，在头脑里迅速过滤一遍，形成恰当的判断 3、积极的创新能力-善动脑子教育？ 推销人员每天面对不同的客户，需要根据不同的客户心理采用不同的推销技巧,4、灵活的变通能力 推销人员的变通能力对推销有何影响 一位推销人员正在推销他那些“折不断”的梳子。为了消除围观者的怀疑，他捏着一把梳子的两端使它弯曲起来。突然“啪”的一声，梳子断成两截，推销员目瞪口呆。 但是很快，他把断了的梳子高高地举了起来，兴冲冲地对围观看的人说：“女士们，先生们，请注意，这就是这种柔软的梳子的内部结构。”,5、高超的协调能力-教育？ 协调企业相关部门与客户需求衔接 协调自己与客户之间的关系 6、见面就熟的记忆能力,二、专业能力（教材52）,1、市场调查研究能力-教育？ 2、推销策划能力-教育？ 3、现场推销能力（如产品演示、讲介、处理异议等） -教育？ 4、客户关系维护与管理能力-教育？ 5、合同管理能力-教育？ 6、货物配送能力-教育？ 7、贸易实务能力：结算、担保、外贸业务等 -教育？ 8、电脑操作能力-教育？,
