1、1张大千的书画营销之道张大千一生埋首中国书画创作、研究，成就颇丰。据台湾研究张大千艺术的资深专家付申教授透露：张大千一生作品约在 3 万幅上下。其作品不仅量多，而且品质高，除 赠友人画作以外，这些书画作品是用什么方法，通过什么渠道走向市场、到达全球收藏者手中的？究其原因，是他过人的气度和卓越才情聚合了广泛的人际关系，进而构建起了一支涵盖全球的“ 兼职”书画营销“网络”。张大千处世的过人之处，就在于能和各种人打交道，能深谙俗世尘情，并能在其中穿梭自如，而且愈久弥坚。张大千常年奔走于名山大川，去 “搜尽奇峰打草稿”，几乎每到一地，时时都有人陪行，还 会有人为他打理事宜，跑街办事，销售作品。这些人在
2、张大千与市场之间，起到了关键的桥梁作用。张大千的英文秘书冯幼衡道出了真谛：大千一生在做人方面有一流火候，感情丰富，处处为人着想，宅心仁厚，这源于他早年在上海认识了李梅庵、曾农髯这样的一流名师，见识了真正的大家风范，并学到了许多规 矩和礼法， 进而造就了他的 传奇人生。张大千对于有交情的画家后辈，有的送画不题上款，意为让他们可以拿去卖点钱；有时还特为后辈题字，或合作画品，或临展场订购作品。岭南画家关山月感触 颇深：“自从此画挂上了张大千的红纸条以后，许多不懂画的买主，也 纷纷争购我的作品，正当我流落异乡他如此提掖后进，我至今感铭不尽！”具有“江南才子 ”之称的谢 玉岑英才早逝后，张大千哭倒在灵前
3、。念其旧情， 张大千将在成都卖画所剩 500 大洋赠给谢玉岑的家属，以解决生活急需，自己兜里却见底了，而准 备去敦煌考察所需就只好另外赶制画作，办画展筹钱了。 张大千曾先后赠画 100 多幅给谢玉岑，此次悼亡友，又在机场绘制了 4 幅巨型荷花，以寄哀思。张大千厚待朋友之风范， 为艺林所敬重，他的处世哲理，由此可见一斑。促使张大千真正走上职业画家之路，源于张家的一次意外事故：1925 年，三哥张丽诚经营的福星轮船公司“ 大胜” 号轮 船在长江遇险， 张家经济受到极大打击，日子过得很滋润的张大千的经济出现逆转。为解决生活来源，张大千左思右想，看来只有靠手中的笔，卖画为生了。他用了1 个月时间完成了
4、 100 幅画，然后登门求助于宁波望族、久居上海的著名书画家李祖韩、李秋君兄妹俩。 张大千与李家兄妹的情谊很深，李祖 韩回应说 ：“办画展的事我全包了。别看我经营房地产、钱庄，以前也给几个朋友办过画展。 ”兄妹俩立即落实场地，筹算经费。画展开幕，李祖韩的2好友吴昌硕、黄宾虹等众多书画朋友前来捧场， 张大千首次个人画展的作品全部售完，共 获2000 大洋和一批订单。此后 ，张大千在上海的几次画展，从裱画到最后收取润笔费等，基本都由李氏兄妹全程办理。张大千善于待人处世，朋友自然遍天下。在海内外许多大城市，都有 张大千的好朋友。他们既收藏张大千的作品，同时 也帮助他办展览、推 销作品，如印度的罗家伦
5、、日本的李海天、美国的张孟休、黄天才、台北的张目寒、秦孝 仪、香港的李祖莱1956 年，张大千在法国巴黎的首展获得巨大成功，离不开供职于联合国的官员郭有守的助推。郭有守力促张大千打入欧洲市场，并尽心尽力 为张 大千办画展当帮手，包括 对外发广告、备展发请柬、迎来送往张 大千每次去巴黎，都住郭有守家。由于郭有守精通英、法语，又非常熟悉巴黎的环境，每次都全程陪同，使张大千很快融入巴黎的艺术圈，迅速打开了欧洲市 场，更为进军美国市场奠定了坚实基础。徐伯郊是行走在香港、巴西之间的大收藏家，凡 张大千需要办理的事，他都尽力帮忙。 张大千每次从巴西八德园出来，都会带一卷卷尚未装裱的画作，在香港装裱后，由徐
6、伯郊 联系卖掉。徐伯郊知道张大千靠卖画过日子糊口，就经常以自己鉴赏之长，把有价值的古字画信息及时告诉张大千，或干脆用卖画所得直接将古字画买下来交给张大千。张大千作品成了许多博物馆、藏家、社会高层追逐的目标。在大 陆及港台，在欧美各大都会，上百次的“张 大千画展” 皆 销售一空，且留下不少关于购画的趣事：1945 年 10 月，张大千在成都办画展，展品 3 天即告售罄。他再次临摹的敦煌壁画“水月观音”成了多家藏者的最 爱，多日争执不休，后来由时任四川省教育厅厅长的郭有守直接请示省主席张群定板：以 200 万法币卖给新都宝光寺，才平息了这场购画风波。1946 年 6 月， 张大千在西安办画展。在头
7、一天的预展中，100 多幅作品就被“内部参观者”订购一空。等到正式开展，从陕西各地及河南、甘肃、山西、湖北等地赶来的持 币者看到展品上全部 贴着表示已购的红纸条，只能望画兴叹。张大千一次又一次的画展产生了丰厚赢利，除维系张氏家用所需外，更直接为张大千自费去敦煌面壁、在三大洲游历 、收 购“韩熙载夜宴图” 等上千幅古字画、在海外三筑中国式园林宅园以及在诗、 书、画、美食、戏剧等方面进行全方位研习提供了资金支持，更为西方人了解中国画的深邃，并引导他们走进博大精深的中国文化做了实实在在的工作，这一波又一波的画展震动波是为佐证。3名家书画营销指南名家书画的销售可分被动销售与主动销售。被 动销售就是挂在
8、字画店等人去 买。 销售速度慢，销售很低。何为主动销售呢？主动销 售是指主动将作品拿到可以 销售的地方进行零售或批发。如：古玩字画店、大中城市文化市场、各地风景名胜 区、 为大中企业会议室制做大型 书画作品等。由于主动去销售一般属批发性质，量大，利润自然高。下面就将到各处销售的一些技巧及方法介 绍如下： 如果想销量大，成规模，就不能由我 们亲自销售。首先雇用一些高中 毕业生，由于他 们刚刚毕业，很想找一项工作赚些钱。我们可不必发给他们固定工资，完全效益工资（可根据售价定提成 额度）。 销售前您先做一些作品，并用像机拍成照片装入影集，每位销售员发一本影集。同时再带上几幅作品，并将每个作品的作者简
9、历介绍给销售员，这样销售员能轻松向客户介绍作品。由于这些销售员有文化底子，而且年轻，非常适合做销售工作。 各城市文化市场、古玩字画店的销售：由于名家字画真迹价格很高，出售时达几千至几十万元不等，而肯花这么多钱买字画的毕竟少。因为赝品进货价格低于真品十几倍，而且有时还可以假乱真出售，利润空间大。所以字画店非常愿意收购赝品。我们可与这些字画店建立长期关系，定期 为他们供货。如：北京潘家园、琉璃厂、中国古玩城、天津古文化街等。这样的市场需求量很大，每家每次要 货均在三、五十幅左右，成本未裱的不超 2 元，自己装裱不超 10 元。批发价在几百至几千元不等，利 润提高。 旅游风景区的销售：在五一、十一期
10、间旅游区人流非常大，我 们可将作品送到旅游区让他们代销，因 为他们不必拿钱进货， 卖一幅就会得到二、三十元。这种无本生意谁都愿意做。我们的销售员要配合店主销售，因 为人有一个共性，就是很多人都在看，只要有一个人 买大家都跟着买。五一、十一期间每天销售几十幅作品很轻松。 到各企业单位 销售：我们的销售员可去效益好的企业去销售。到企业后要直接找个企业老板，不要与其它 员工逗留， 选几幅代表胸 怀远大或前程无限的企业老板作品赠送给他，并建议在企业的大厅及会议室布置一些大型书画作品如毛泽东的长征诗等。直接装裱在墙上非常高雅壮观，而且可以体现企业文化。这样 的大型作品利润很高，而且只要企业老板喜欢他就会
11、挥金如土。 制做扇子对外批发：由于我国南方夏季较热，我 们可将作品创做到空扇子上，对外批发。因为我们的扇子有书法家真正书写的效果，所以比其它印刷的扇子好销的多，夏季供不 应求。一般的书画社都出售用宣纸制做的空扇子，我们可购剧买一些再将作品仿制上去。 用名家字画做成牌匾：用名家字画为店面制做名家牌匾，并落名家的落款，这样的字由于是我手写体所以非常自然美 观，而且名家提写的又具有名人效应。非常受欢迎。 制做春联：由于春联要求不高，所以仿制速快，每天可做大量春联批发（也要用金粉做成金字春联）。 对外加工印章：当前很多中小学生都业余学习书法，但不会篆刻印章。每周六、日可到旧书市场或市场对外篆刻印章，很
12、受欢迎。篆刻一个印章可赚 15-45 元。每天收十几个活很 轻 松。 总之，利用本技术赚钱的方法很多，以上只要您有一项做好了利润就非常可观。当今社会大众行 业竟争很激烈，想有所成就不能总跟在别人后面走，这可能就是很多成功人士讲的超前意识吧！祝您事业有成， 财 源广进！ 仿古字画创业计划 （仿古字画技术）技术资料：本资料为电子邮件发送,现仅 60 元转让,仿制设备自 购( 技术资料上面有仿制设备的详细购买方法，依据资料上的购买方法在当地即可购齐所需设备，整套仿制 设备总 投资在 400 元以内），技 术经本人证实,仿制效果很好! 可仿制任意大小的字画，种类包括工笔画和山水画。创业前景极为广阔！
13、登陆 http:/ 可见 更详细内容,我仿的字画和视频 教学光盘截图在网页右边的相册里。我拍照技 术不好，有些有点暗。虽然我以前一点基础也没有，但能仿画出这样的，也是不容易的了！何况聪明勤奋的你？只要努力练习，绝对能仿出逼真的字画来 ! 60 元包括以后的咨询费，请不要还价。并不是卖给你了就不管了，有什么不明白的尽管问。也可以留言咨 询，包准和你花几千元学的一样！ 现在购买， 赠送快速装裱技术资料！ 资 料主要内容： 1.书法。 书画工具与材料基本知 识 2.名家书画的仿制技术 3.各种画的仿制技术 4.篆刻技术 5.书画装裱概略 6.1 装裱工艺操作技法 6.2 快速装裱技术 7.作旧技术
14、8.仿名家书画营销指南 书画作品营销渠道研究2008-12-19 15:06 内容摘要一个市场的繁荣，渠道时期关 键所在， 书画市场的繁荣当离不开渠道的开 发和管理，中国书画市场虽存在数百年的之久，但是由于书 画作品市场渠道混乱， 错综复 杂，使得现阶段书画市场存在诸多问题。本文针对书画市场的渠道进行分析研究，并提出相 应的解决方法。主要分为四个部分：一是书画作品概述；二是书画作品市场研究分析；三是书画作品现有营销渠道分析；四是规范书画作品营销渠道的建议。 4关键词：书画作品 营销渠道 分析研究书画作品营销渠道研究“上下五千年，纵横数万里”中 华民族蕴藏着深厚的文化积 淀，从上三代到唐、宋、明
15、、清，书画艺术的发展如长江之水奔流不惜。中国 书画作为国粹，有着极大的收藏价值，在各类收藏品中一直保持着旺盛的发展势头，随着社会的发展、历史的进步，人们对书画作品的购买次数和重视程度也在不断的攀升。然而，书画市场与其他市场一样，一直以来存在着好多的 问题。 诸如，书画作品量的多少、价格的高低、如何经营书画作品等等问题。本文将对书画作品渠道进行简单的分析和研究，并 对某些 问题提出相应的策略和解决方法。一、书画作品概述本文中所讲的书画作品是指现阶段书画家以及书画爱好者且具有潜质的书画作者的作品。（一）书画作品的特点1.个性化强个性是指人的个性倾向性中所包含的需要、 动机、理想、信念和世界观，指引
16、着人生的方向、人生的目标和人生的道路。每个人的个性特征中所包含的气质、性格、兴趣和能力均有所不同。所以，每一位书画家所创作出来的书画作品的风格以及意味是完全不同的，即使是 书写或绘制同样内容的书画作品，若作者 创作时所具有的情感或情绪不同，创作出的意境也是完全不同的。2.作品形式多样随着技术的进步和国内外各种艺术流派的交流，当今 书画作品的 艺术表现形式越来越丰富多彩。另外可由购买者按其意愿决定书画作品的内容、大小、款式、章法、装裱方式等。3.升值空间大古代书画作品的数量有限，所以其价值几乎已经定格，不会有太大的差价，而 现代书画作品的价值会随着作者的职称、知名度的变化而上下波 动，可 谓价值
17、空间不可估量。（二）书画作品的功能1.装饰功能书画作品登堂入室可使家居蓬荜生辉，居家挂一幅高品位的书画作品，可使消 费者花大价钱装修的居室更有高雅的气息，提高消费者的文化品位，营造浓厚的文化氛 围。且可传家，世代不息，成为其家中的镇宅之宝。2.教育功能书画作品很多以名言、警句格言、座右铭作为内容。收藏一幅好的字画，可以时刻提醒消费者言行举止，它是为人处事的锦囊妙计、可起到警人醒省的作用。如林则徐的“制怒”、孔子的“学而不思则罔，思而不学则殆”、 “三思而后行” 、“三人行必有吾师”等。 家中若有习字作画的孩子，消费者收藏的书画作品可起到教材和范本的作用，孩子可以从书画作品中学 习到写书作画的技
18、巧和技能。3.礼品功能爱好收藏的人可从藏品中获得无穷乐趣，有可将 书画作为 礼品赠长辈、送友人，显得落落大方又具有文化气息。如长辈过寿，可选择以“寿”为主题，如孩子上大学。可选择以“前程、好学”为主题，如送领导，可 选择以“廉、政、俭、 检” 为主题的字、画等，有针对性的赠送书画作品。4.增值收藏的功能书画作品作为艺术品收藏，增 值空间非常大， 连续几十年的 书画热方兴未艾，它既不像炒股投资风险大，又不像做期货难以操作，还不像 银行存款微息不抵物价稍 涨，亦不像国 债投资时间长效益难以体现，书画作品就像理财保险一样，时间亦 长亦有收益。 书画作品往往有投 资一两万，获利几十万的机遇。时逢 20
19、08 年奥运会，书画艺术品收藏增值后 劲可谓难以估量！5.交换功能一旦有了收藏规模，就具有了与其他作品交 换的功能，并具备了交换古玩、玉器及其他世间珍品的能力。消费者就可能从书画的收藏家而成为了一个国宝收藏者，为他的子孙后代积累无穷的财富。二.书画作品市场环境分析（一）宏观环境分析1.政治环境分析所谓政治环境主要是指法律、政府机构的政策法规，以及各种政治团体对企业活动所采取的态度和行动。5胡锦涛总书记在十七大报告上指出，当今 时代，文化越来越成为民族凝聚力和创造力的重要源泉、越来越成为综合国力竞争的重要因素，丰富精神文化生活越来越成 为我国人民的热切愿望，我 们要坚持社会主义先进文化前进方向，
20、兴起社会主 义文化建设新高潮，激 发全民族文化 创造活力，提高国家文化软实力，使人民基本文化权益得到更好保障，使社会文化生活更加丰富多彩，使人民精神风貌更加昂扬向上。充分发挥人民在文化建设中的主体作用，调动 广大文化工作者的积极性，更加自觉、主动地推动文化大发展大繁荣，在中国特色社会主义的伟大实践中进行文化创造， 让人民共享文化 发展成果。综上所述，现阶段我国政府对 文化市场的发展十分重视，所以对书画市场的开发、运作显的非常必要，书画市场的前景是非常可观的。2.经济环境分析党的十六大以来，各地区、各部门认真按照党中央提出的科学发展观、努力构建社会主义和谐社会等战略思想的要求，努力采取有力措施，
21、切实落实各项方针政策，城乡居民生活水平进一步提高，生活质量进一步改善，为全面实现小康社会迈 出了坚实的一步。城乡居民收入快速增长，2006 年全国城镇居民年人均可支配收入达到 11759 元，比 2002 年增长了52.7%，扣除价格因素，年均递增 9.2%。随着城乡居民收入水平的大幅度提高，城乡居民消费支出持 续增长，消 费水平显著提高。2006 年相对于收入的快速增长，城镇居民消 费支出平稳，全年人均消 费性支出 约 8697 元，比 2002 年增长了 44.2%，扣除价格因素，年均实际增长 7.6%。不 仅在吃、住、行上有了改善，而且对文化用品及文化产品的消费支出大大提高。所以,随着人
22、们收入水品的提高，人 们均有能力且有意向购买 和收藏书画作品。 对书画市场的繁荣发展起着很大的推进作用。3.文化环境分析当今时代，文化越来越成为民族凝聚力和 创造力的重要源泉、越来越成为综合国力竞争的重要因素，丰富精神文化生活越来越成为我国人民的热切愿望。要 坚持社会主 义先进文化前进方向， 兴起社会主义文化建设新高潮，激发全民族文化创 造活力，使人民基本文化 权益得到更好保障，使社会文化生活更加丰富多彩，使人民精神风貌更加昂扬向上。中华民族伟大复兴必然伴随着中华文化繁荣兴盛。要充分发挥人民在文化建设中的主体作用， 调动广大文化工作者的积极性，更加自 觉、更加主 动地推动文化大发 展大繁荣，在
23、中国特色社会主义的伟大实践中进行文化创造，让人民共享文化 发展成果。看得出，一直以来我国对文化的重 视程度是非常高的，所以，必然 带来对书画市场发展和繁荣的推动，以及对它的管理显然也是很有必要的。4.技术环境分析在书画界，书画用品技术取得了新的 进展，毛笔施行大批量流水线生产,生产出的毛笔规范,统一，便宜耐用，纸张比以往纸张的质量有所提高，杂质少，吸墨效果好，墨汁采用现代工艺制作，益于 书写、购买、方便使用，在绘画制作方面，制造出一种新的彩色 喷壶，使得大型的绘画作品可以在很短的时间内完成，且作品的层次感和真实效果不减，在装裱方面，不仅有传统的纸、 绫裱，还有新式的玻璃框、刺 绣、十字绣等装裱
24、形式，使得书画作品更加显示它的艺术效果。 给书画家创造了非常好的物 质基础。（二）消费者分析1.消费群体：对书画作品有需要的顾客不仅仅是指以居民为代表的个人消费者，还有大量的工商企业、政府和各 类机构。书画作品市场的消费群体可分 为个人消费和群体消费 。2.购买动机：由书画作品功能的不同分为以下几种购买动机：（1）装饰家居消费者将购买的书画作品挂在家里，不 仅可以使得消费者花大价 钱装修的居室更有高雅的气息，提高消费者的文化品位，营造浓厚的文化氛 围。而且可以 传家，世代上息，成为其家中的镇宅之宝。（2）警示教育书画作品很多以名言、警句格言、座右铭作为内容。消费者购买一幅好的字画，可以时刻提醒
25、消费者的行为和心理，它是为人处事的锦 囊妙计、可起警人醒省的作用：如林则徐的“ 制怒”孔子的“学而上思则罔，思而上学则殆”“三思而后行”“三人行必有吾师等。消 费者收藏的 书画作品还可以起教材和范本的作用，孩子可以从书画作品中学习到写书作画的技巧和技能，一个新的书画家的路基 铺就了。（3）礼品6消费者购买了书画作品后，可将 书画作为礼品赠长辈、送友人，显得落落大方又具有文化气息。如长辈过寿，可选择以“ 寿” 为主题，如孩子上大学。可选择以“ 前程、好学”为主题，如送领导，可选择以“廉、政、俭、检”为主题的字、画等，有针对性的 赠送书画作品。（4）增值书画作品作为艺术品收藏，增 值空间非常大，
26、时间亦长收益越大。消费者往往有投资一两万，获利几十万的机遇。时逢 2008 年奥运会，书画艺术品收藏增值后劲可 谓难以估量。（5）交换消费者一旦有了收藏规模，可以与其他作品交 换， 还可以交 换古玩、玉器及其他世间珍品的能力。消费者就可能从书画的收藏家而成为了一个国宝收藏者， 为他的子 孙后代积累无穷的财富。（三）书画作品作者分析1.流派分析：由于作者的性格上同可分为刚劲派和柔美派， 刚劲派的作品 刚劲有力，般气 势磅礴，跌踏起伏；柔美派的作品柔美华丽如涓涓流水，附有 动感。2.经济头脑分析:不同的书家经济头脑也会不同，有的 书家为的是个人的兴 趣爱好，有的 书家为的是经济利益，有的书家则是为
27、了传承中国书画这门艺术，为其发展、蔓延辛勤工作，付出自己的心血，鞠躬尽瘁！三.书画作品现有营销渠道分析（一）营销渠道的概念：营销渠道(marketing channel)是促使产品或服务顺利地被使用或被消费的一整套相互依存的组织。所谓渠道或分销渠道是指商品（服务）从生产者向消费者（用户）转移所经过的路线。渠道是形象的说法。渠道中有生产者和最终顾客参加，但是主要力量是中 间商。中 间商一头连 接生产者，另一头连接最终顾客。本文中生产者指书画作品的作者，中间商可是店 铺、网 络、媒体或者是经纪人，消费者直接向书画作品的作者直接购买的情况同时存在。刷户作品营销渠道的工作是把商品（ 书画作品）从生 产
28、者（书画作品作者）那里转移到消费者手里，它弥合了产品、服务和其使用者之 间的缺口。包括 时间、地点和所有权等。现阶段书画市场的销售渠道上大致可为：传统媒体、店 铺、会展、个体销售、拍卖会、拍 卖会等集中形式。1.传统媒体传统媒体如书刊、杂志、报刊、电台等组织， 对书家的采访、介绍， 书家的简历、作品、活 动及其人和其作品的价值的介绍，主要是为了媒体刊物的 销售量，其次会 对书 家作品的销售起到一定的促进作用，从中收取相应的“介绍费 ”。如前段时间央视 6 套书画频道为龙云先生拍摄的龙云老师讲行书，不仅提高了龙云老师在书画界的知名度，还使得书 画爱好者对行书有了进一步的 认识。但是，传统媒介主要
29、以销售刊物 为赢利， 对书画作品销售的重 视程度远远不够。2.店铺大致可分为主营书画用品和书画作品两类：第一类，主营书画用品，兼营书画作品的店铺。如位于山西省迎泽大街的晋宝斋等主要经营书画用品的店铺，在主营书画用品的同时 兼营书画名家的书画作品；第二类，主要销售一个名人字画兼 营其他书画名家的书画作品。当然，二者都是以赢利为目的的商 铺，只是主要 经营的方向上同 罢了，然而，店 铺规模小， 资金少，只能从书画作品作者那里先拿来作品销售， 销售完作品以后才能将 钱交给作者， 这样使得作者收入不稳定，不能专心地创作书画作品。而且店 铺销售主要是等待客户上门购买 ，销售力度，导致作品的销售量有限。3
30、.会展在特定的时间、地点举行的个人或多人的 书画作品展览。 书 画会展不仅是对书画作品的展示、销售，更可以使得大家在展销活动中学到很多书画方面的知识，还使得 书画家与赞助商共同赢利，达到双 赢的效果。4.个体销售有些销售者凭借和书画作品作者有朋友或亲戚关系，从作者那里拿到作品后然后再以市 场价或低于市场价的价格销售给消费者，这样 的行为不仅扰乱了书画作品市 场价格， 还侵犯了作者的合法权益。5.拍卖会由拍卖会这一组织以拍卖的形式向收藏者进行销售，拍 卖 会从中提取利润或赚取差价。6.网络7在网络上制作书画作品网页，介 绍书画家、作品 简介，并对书画界的一些活动进行报道，穿插中国文化介绍，其目的
31、在于对中国书画的宣 传， 给书画作品的购买者建立一个平台。综上所述，书画销售市场还没有一个完整、完善、成熟的销售渠道。书画市场现有的销售渠道虽然多，但是错综复杂，暗箱操作，私下 经营的情况非常多，不仅侵犯了作者的利益而且影响了国家的税收。现有渠道无法将书画作品完全的展示给消费者，而且消 费者大多不知道其付出的价 值是否与该书画作品的价值相符合，无形中也影响了消费者的利益，所以，对书画市场的规范及书画作品营销渠道的整和与管理非常有必要。四.规范书画作品营销渠道的建议（一）对书画市场的规范及书画作品营销渠道的整和意义由于书画作品市场渠道混乱， 错综复杂，使得 现阶段书画市 场存在诸多问题。第一，赝
32、品泛滥。书画作品的赝品非常多，许多销售者制造、贩卖书画作品的赝品，导致消费者不敢随意购买自己喜爱的书画作品，或 购买到假的名人字画， 还有许 多的外国友人想购买中国的书画作品收藏，但是买到的许多却是赝品，日后便不再 购买中国书画，使得我国书画作品在海外市场的销售量大减，形成了书画市场在中国销售谨慎，国外无人敢 买的严重后果。第二，书画作品作者的合法权 益得不到保障。由于好多 书画作品在黑市或私下流通。价格波动非常大不仅影响作者的权益，还使得消 费者花大价钱竟买不到真正的或是心 仪的书画作品；还有许多贩卖书画作品的商贩到书画作者家里收购书画作品，由于作者家中的作品一般都是尚未装裱的，故贩卖者趁作
33、者不备便顺手偷走一两幅甚至更多幅作品，不仅侵犯了书家的权益， 还对 我国书画市场造成非常大的影响，书画作品价格下降，书画市场混乱等；还有好多作品在私下 经营、暗箱操作，使得书画作品价格波动幅度大，私自抬高或降低作品价格，不仅侵犯书画家和消 费者的利益， 还造成了偷 税、漏税的现象在书画市场发生。所以，目前对书画市场的规范及 书画作品营销渠道的整和是非常有必要的。其意义体现在以下几个方面：1.有利于规范书画销售市场的运行，防止 书画作品赝品在 书画市场的流通，保障作者和消 费者的权益不受侵害，有效防止偷税、漏税的现象在书画市场发生；2.有利于维护、保证书画作品作者的利益，利于作者安心 创 作，为
34、中国书画界创作出更好的书画作品；3.有利于消费者能够放心的购买到心仪的、真正的 书画作品，保障消费者的合法权益。（二）对书画市场的规范及书画作品营销渠道整和的策略发展一个书画市场，首先市场 相关人士的文化素质修养需要达到一定的水平。宣传书画作品方面的知识，使消费者了解书画作品的真正价值、提高素 质修养非常重要。国家可以利用现有的各种传播方式如电视、广播、广告、鉴赏节目等形式向广大书画爱好者宣传书画作品方面的知识。同时，通过整和书画作品营销渠道来规范书画市场。1.经纪人的发展中国在两千多年前就出现了经纪活动被称为 “驹侩“牙人”“ 牙郎”“ 牙侩“ 等。 1995 年 10 月 26 日国家工商
35、行政管理局颁布经纪人管理办法指出: “本办法所称经纪人，是指依照本办法的规定，在经济活动中，以收取佣金为目的，为促成他人交易而从事居 间，行 纪或者代理等 经纪业务的公民，法人和其他经济组织。一般的讲：经纪人系指为促成他人商品交易，在委托方和合同他方 订立合同时充当订约居间人， 为委托方提供订立合同的信息、机会、条件，或者在隐名交易中代表委托方与合同方签定合同的经纪行为而获取佣金的依法设立的经纪组织和个人。大致可分 为期货经纪人、技 术经纪人、劳动力经纪人、房地产经纪人、文体经纪人。经纪人是市场经济的产物。在 发展经济，促 进流通，繁荣市场等方面发挥着明显的积极作用。经纪人有别于其他商家的生存
36、方式，以及信息来源的多样性，使 经纪人在解决商品供求矛盾具有独特的功能。发展书画市场经纪人可以利用他们社会关系多，市 场信息灵，办事效率高的特点，帮助书画市场解决供求矛盾，打开市场销路。因此，书画市场同样需要一大批经纪人员，从中居间，提供信息，介绍客户，撮合成交。2.网络营销和传统画廊销售相结合在网络上，可以将传统画廊的 详细地址以及画廊中书画名家的名字和作品展示到网 络上， 为书画家建立个人档案，以便将书画作品详细 的资料展示给消费者，使得消费者可以买到自己心仪的且货真价实的书画作品。3.会展营销、拍卖结合在适当的时期，如五一、十一长假或春节等特殊的节日，书画家或画廊等书画组织可以采取展销的
37、方式来对书画作品进行销售、拍卖 。最好是在 现场有若干书画名家 进行讲解，不仅可以提高消费者书画鉴赏水平，还能够提高书画家的知名度。8在展销前期准备当中，可以与有 实力的企业或个人共同来 组织展销活动，不 仅可以减少主办方的经济压力，还可以对赞助企业做到宣 传的目的。把盈利的部分经额捐赠给福利事业或建立基金， 对灾区或 贫困人士给以资助，不 仅发扬了人道主义精神帮助那些需要帮助的人，还使得 举办单位知名度大增，在日后的活动当中会有更多的好处。五、总结本文对书画作品市场的环境、特点及 该市场所存在的问题进 行了简要的分析和研究，并提出了关于 书画作品市场渠道的一些方法。但是，还有许多诸如价格的定
38、位、如何规范经纪人及书画市场等问题，还有待解决。相信随着书画市场的发展繁荣， 这些问题将会得到更多的关注和各种社会力量的参与解决。到那时，消费者可以放心地购买到货真假实的书画，而 书画作者也不用发 愁自己的销路了。画廊营销不能像菜市场卖菜 画廊业生存 4 部曲 2010 年 06 月 09 日 09:26:52 来源：广州日报 齐白石，书画市场运作大师(组图) -http:/ 2005 年 08 月 03 日 00:36 北京现代商报 7 月 31 日，在中贸圣佳十周年庆典上，齐白石书画拍卖专场的 45 件作品，创下了成交总额 90211 万元、成交率 100、最高成交价 880 万元的佳绩。
39、业内人士表示，齐白石作品是拍卖市场上的常青树，为诸位藏家看好，价格呈上涨趋势。齐白石绘画造诣深厚，备受业界推崇。而鲜为人知的是，齐白石还是书画市场上的运作大师。早在上个世纪 20 年代，他的市场意识 ，他的 营销手段，他的防假措施，让现在的画家们也叹服不已。齐白石的画作成为拍卖市场的宠儿。“齐白石先生是书画市场运作大师。 ”在 2005 年中国文物艺术品拍卖国际论坛上，北京画院院长王明明向记者表示。齐白石的客厅里曾挂着润笔单：“卖画不论交情，君子有耻，请照润格出钱”。还有一张告白：“花卉加虫鸟，每一只加 10 元，藤萝加蜜蜂，每只加 20 元，减价者， 亏 人利己，余不乐见。 ”王明明向记者介
40、绍， “齐老先生不光明码标价，而且对朋友买 画从来不讲情面。 ”据说， 齐白石的好友王森然向 齐白石求画，就按照“每二尺 10元，加题上款 10 元” 的规例，先付给齐白石 20 元，而 齐白石就照价画画，不因为王森然是好朋友而增加尺寸。按市场需求变画风赢得不同层次买家中央美术学院美术史系副教授赵力告诉记者：“齐白石是一个 职业画家，他根据市 场来改变画风。 ”齐白石在 1917 年来到北京时发现，他的扇面一个 2 元，比当时一般画家的价钱便宜一半，却没有人来买。李可染夫人向记者分析原因： “当时北京盛行的是吴昌硕、陈师曾等人的大写意的画， 齐老先生的画风冷逸，有孤高的士大夫气，北京人不喜欢。
41、 ”在好友陈师曾的劝告下，齐白石开始改变画风，实行著名的“衰年变法”（因为当时齐白石已经年过半百，所以称做 “衰年变法”）。 变 法后齐白石的画雅俗共赏，既符合士大夫的口味，又有民间的天真烂漫。结果官僚、士大夫、商人和普通百姓都争购齐白石的画。1920 年至抗战前十几年间， 齐白石卖画 1 万多幅，刻印 3000 多方。产品适销对路了，价位也就跟着上去了。齐白石上个世纪 30 年代的画价为：扇面宽 2 尺者 10 元， 1尺 5 寸内 8 元。花卉条幅：2 尺 10 元， 3 尺 15 元，4 尺 20 元 以上一尺宽 ；5 尺 30 元， 6 尺 45 元，8 尺 72 元（以上整纸对开）；
42、中堂幅加倍，横幅不画。册页：8 寸内每页 6 元，1 尺内 8 元。绘画技能改变了齐白石的生活境况，1926 年他在北京西城区跨 车胡同花 2000 银元买了一座三合院 带跨院的住宅，面 积约 600 平方米。慧眼识代理画店直代销双管齐下9齐白石卖画初始是直销，但他很快意识到这样收入不稳定，而且不容易打开市场，就把目光瞄向画店，想委托给资质良好的画店代销作品。画店的业务性质有点像现在的画廊，可以代卖画家作品，也可以代人联系画家和篆刻家订购作品，从中提成。经过仔细挑选，齐白石看中了荣宝斋这家画店。店主王仁山慧眼识珠，大胆地把他的作品挂在荣宝斋最显眼的位置，并大力向客人推荐。齐白石对这个大客户非常
43、重视。据齐白石孙女婿说，每天早晨，白石老人吃完早饭走到画案前的第一句话就是：有没有荣宝斋的订单。如果有，每天清晨的第一张画就给荣宝斋。日伪统治北平时期，齐白石关在屋里照常作画刻印，只要荣宝斋需要，派个小伙 计去，一次就给十几幅画。借名人创名牌效应交友卖画一举两得初到北京时，齐白石的画卖不出去，不光是因为画风冷逸，还有一个原因是他出身湖南湘潭的普通农家，北京绘画界很多知名人士看不起他。 齐白石开始广交各界有名之士，参加画展，出版画集。1919 年，齐白石的画得到北京画界领袖陈师曾的赏识，后来两人结为好友。1922 年， 陈师曾带了齐白石的画去日本东京参加中日联合绘画展览会， 陈师曾和齐 白石的画
44、不仅在东洋引起了轰动，而且吸引了正在日本的西洋画家。在展会上，齐白石的 2 尺长山水画卖价高达 250 枚银币。这次画展为齐白石作品打开了海外市场。1920 年，齐白石第一次来到梅兰芳寓所。当时梅兰芳已经是梨园名人，在北京城可谓妇孺皆知。两人第一次见面，齐白石为梅兰芳画草虫，梅兰芳为齐白石唱贵 妃醉酒，这段轶事传为美谈，京城许多名流开始对齐白石刮目相看。齐白石定居北京后与著名翻译家、画家林纾成为好友，林纾把齐白石与民国以来的画坛泰斗吴昌硕齐名而论，第一次提出“ 南吴北齐 ”，这种说法在上世纪 20 年代中期逐渐流行起来。1926 年，北平艺术专科学校校长林风眠聘请齐白石任中国画教席，1928
45、年 10 月，北平大学艺术学院院长徐悲鸿聘任齐白石为教授。 齐白石抓住机遇接受聘任，为推出自己的作品奠定了坚实的官方基础。1933 年 5 月 10 日，徐悲鸿组织“ 中国近代绘画展览”，携带齐白石、张大千等人的画在法国巴黎正式展出。这次展览历时 45 天，3 万人次前来参观。在画展结束后，法国政府收藏了中国近代佳作 12 幅，其中就有齐白石的棕树。欧洲各大 报纸都争着报道这次画展， 评论 文章有 300 多篇，其中大批评家加米勒莫克来在费加罗报、 民族之友等报纸发 表了 3 篇评论，高度 赞扬 中国的绘画艺术。紧接着，徐悲鸿带齐白石的画到比利时、德国、英国、意大利等国展览。齐白石的作品在海外
46、名声大振。齐白石的画开始变成卖方市场。史料上记载， 齐白石的画价在上个世纪 40 年代不断攀升，已经超过当时著名画家陈半丁的画价。自掏腰包封 杀假画独创防伪标 志打假齐白石名气大了之后，伪造他的假画不断地在市面出现，他为了保护自己的知识产权，不辞劳苦地同假画做斗争。有一次，齐白石听说古玩店里有一幅假冒自己蔬香图的画，就花 3500 元买下。他免费为那些重金买自己画的人做鉴定，在原画上 题下：“ 此余旧作，某某年重见记之。 ”为防假冒，齐白石请人铸了一颗“ 齐白石”三字的铜印，并且专门花钱登报声明，凡是他的画件，都有“齐白石”三字的铜印印章。谁料到假冒者也仿制了同样的铜印， “魔高一尺，道高一丈
47、”，于是 齐白石发明了“ 立体图章”，就是在画上盖完 图章后，把朱砂粉撒在刚打上印泥的 图章上，来回抖 动让朱砂粉粘在有印泥的地方，这样图章上的朱砂粉凸出纸面成为“立体图章”。 齐白石这种制作图章的做法，是不让外人知道的。其 维权策略和维权意识不能不让后人叹服！以画抵债巧推销夫唱妇随提画价10中国人民大学徐悲鸿艺术学院教授许俊告诉记者：“曾 经有一个时期，佣人、熟人为齐老先生做事，他用画而不是钱作为酬劳，这些人可以 卖他的画换钱， 这样齐 老先生的画在民间得到了广泛流传。 ”齐白石这种以作品抵债的方式和他自己声明的“卖画不论交情，君子自重，请照润格出钱”的金科玉律相比，让我们看到了他推销作品、
48、开发市场手段的灵活。齐白石卖画懂得抓顾客心理。有人来买草虫画，齐白石回答：“年纪老了，眼光不好，工笔草虫不画了，真是对不起，没有了。 ”买画人再次 请求。齐白石看其有诚意，就半晌才说：“有是有一部，不过是太太藏起的，不知她肯不肯卖。 ”买画人更急了，齐白石就拉直嗓门：“有位贵 客要看看你那部草虫册页哩。 ”齐夫人在房中说：“这部册页是不卖的。 ”齐白石又大声 说：“贵客看中得意，能出大价钱哩。 ”价格就在这一问一答中被提高了。山水精品册八开（局部）2003 年，齐白石的山水精品册八开拍出 1661 万元的高价，是目前齐白石独创作品的最高成交记录。近十年齐白石作品拍卖价格年最高价1996 年书画
49、合璧册(九十六开选九)1997 年柳牛图轴1998 年山水册1999 年荷塘双鸭镜心2000 年芭蕉书屋轴2001 年长寿镜心2002 年花鸟四屏2003 年山水精品册册页（八开）2004 年溪柳人家手卷2005 年富贵长青立轴( 与陈半丁合作)李烝制表 092艺术走向市场是必然规律我们在惊叹凡高的作品加奇医生肖像1990 年拍出 8750 万美元天价的同时，不得不为他生前贫困潦倒、难以维持生计而痛惜。艺术家往往有艺术创作的智慧，没有艺术经营的能力或者是不屑于经营。齐白石的经营有道和他非凡的绘画造诣带给后人很多启示。齐白石年过半百改变画风，自创“ 红花墨叶”派，使作品雅俗共赏；他广交文艺界名流，在积累友情、切磋技艺的同时，完成了品牌的推广，实现艺术价值和商业价值的双赢战略。正是因为齐白石善于市场运作，所以他不论是生前还是身后都不寂寞。在上世 纪五六十年代，和他齐名的黄宾虹的画扔在浙江画院里没人看的时候，他的画却可
