1、,国际商务谈判策略,国际商务谈判策略的含义,谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为地采取的各种方法、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称,国际商务谈判策略的作用,达到普通、正常做法而达不到的效果和目的。 具体-为谈判服务 起好锚 出手即见功夫 稳好舵 掌控整个过程的方向 撑好帆 突发事件的应对/调节/调整 管好人 “同是一条船上的人”引导/协调/组织 靠好岸 平稳靠岸，收净尾声桥梁、工具、利器、筹码、资本、润滑剂、舵手,典型的商战策略九战四十五策,攻心战 蘑菇战 影子战 强攻战 蚕食战 擒将战 运动战 外围战 决胜战,一、攻心战,基本思想：从心理和情感的角度影响对
2、手，促其接受解决分歧的方案。具体计策： （一）满意感 具体做法： 礼貌、温雅，关注提问，尽力解答，耐心重复 接待周到，使其有被尊重感。人们满意时，就会付出高价 - 莎士比亚！制造对方的“满意感”，从而软化对方进攻，加强己方谈判力度。,一、攻心战,（二）头碰头在大会谈判外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。（小范围会谈、家宴、游玩等） 心理效果： 突出问题的敏感性 突出人物的重要性和责任感 易于创造双方信任的气氛，便于各种可能方案的探讨，灵活自由,一、攻心战,（三）“鸿门宴”与原计的比较 其形可用，其意亦可参考。 宴不在鸿门，意也不在杀人，而在促其尽快达成协议 一个重在突然袭击，一个重在创
3、造感情,君子高，臣子低，文在东来武在西。 天最高，地最低，河在东来流在西。有水念溪，无水也念奚，单奚落鸟变为鸡。得势的狐狸欢如虎，落魄的凤凰不如鸡。 有水念湘，无水还念相，雨落相上变为霜。各人自扫门前雪，哪管他人瓦上霜。 有水念清，无水也念青，爱卿共协力，心中便有情。不看僧面看佛面，不看孤情看水情。,一、攻心战,（四）借恻隐通过装扮可怜相、为难状，唤起对方的同情心，从而达到阻止对方进攻的做法 注意人格、国格，同时在用词与扮相上不宜太过分。 策略不是万能的，它有自身的弱点，必须谨慎把握。,一、攻心战,（五）奉送选择权 各种方案的分量应在自己成交或接受的范围内留有一定余量每个方案的实际分量尽量相当
4、-“物与钱”/“简与繁”的差别上做文章 抛出选择方案的时机-经过激战之后/谈判相持较长时间之后/谈判结束前夕 表示让价的友谊时，须讲究实际，即在硬顶之后，接近成交之时，手中还有足够余地的前提下运用该策略。,案例分析,1. 甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但有一、两个问题始终僵持不下需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。 请分析下列问题： 甲方提议是一种什么样的谈判策略？ 使用这一策略会带来哪些好处？,案例2.三位日本人与一家美国公司,日本一家航空公司的三位代表，同美国一家企业的一大帮精明人进行谈判。谈判从
5、上午8时开始，美国公司的谈判人员首先介绍本公司的产品，他们利用了图表、图案、报表，并用3个幻灯放映机将其打在屏幕上，图文并茂，持之有据，以此来表示他们的开价合情合理，产品品质优良超群。这一推销性的介绍过程整整持续了两个半小时。在这两个半小时中，三位日本商人一直安静地坐在谈判桌旁，一言不发。,介绍结束了，美国方面的一位主管充满期待和自负地打开了房里的电灯开关，转身望着那三位不为所动的日本人说：“你们认为如何?”一位日本人礼貌地笑笑，回答说：“我们不明白。”那位主管的脸上顿时失去了血色，吃惊地问道：“你们不明白?这是什么意思?你们不明白什么?”另一个日本人也礼貌地笑笑，回答道：“这一切。” 那位主
6、管的心脏几乎要停止跳动，他问：“从什么时候开始?”第三个日本人也礼貌地笑笑，回答说：“从电灯关了开始。”,那位主管倚墙而立，松开了昂贵的领带，气馁地呻吟道：“那么我们怎么办?”三个日本人一齐回答：“你们可以重放一次吗?”你们希望谁赢了?是那帮精明强干、准确充分、打算抗击一切进攻的美国人，还是自称什么都不懂的日本人?谁再能够有最初的热诚和信心，重复一次持续两个半小时的推销性介绍，并且是冒着对牛弹琴的危险!结果，美国人士气受挫，要价被压到了最低。请分析日本人所使用的心理战术。,分析：在这个谈判案例中，日本人采用了攻心战中的借恻隐（以弱取胜）战术。首先，日本人让美国人介绍他们精心准备好的产品。图表、
7、图案、报表、幻灯放映机，先进手段都用上了，介绍过程持续了两个多小时。在美国人看来。他们精彩的介绍一定会打动日本人，取得满意的效果。,日本人在此过程中则一言不发，安静地听取介绍，给对方一种十分合作的印象。介绍完毕之后，日本人却告诉对方“我们不明白”，一切都不明白。这一招把对方打懵了。 对方原以为日本人会大为激动，没想到他们什么都不懂。对这一切一无所知，又怎么可能让他们拿出高价来购买呢?当美国人无可奈何地问日本人希望他们“怎么办”时，日本人十分虚心地回答：“可以重放一次吗?”,这一招是要告诉美国人：我们虽然不懂，但是我们绝对是认真的，希望能搞懂，是，美国人所感受到的是：对这几位什么都不懂的可怜虫，
8、我再放一次也是白搭。那感觉就像一个拳击师同一个瘦弱的小孩子对拳，简直没法下手。无奈，美国人只有降价了事。日本人以弱取胜，使谈判获得了成功。通过以上案例，我们可以总结出其基本运作模式：精诚合作表现弱小获得同情达成协议,二、蘑菇战,以耐心、耐性和韧性拖垮对手的意志，从而达到己方预期谈判目标的方法。 （一）疲劳战 要使疲劳战不变成“肉体折磨”，必须双方愿意，还要加上人道的物质待遇 也是一种“拼命”行为。 运用后必定有复核的工作。,二、蘑菇战,（二）扮菩萨 一旦对自己不同意的立场、方案表示否定态度后，即立在原地，无动于衷，等对方无望，改变态度和建议方案，才重新考虑自己的态度。应建立在能言善讲的基础上，
9、绝不是不会讲话 建立在对方不讲理，己方不宜转移论题的基础上 建立在礼貌微笑应对的基础上,二、蘑菇战,（三）挡箭牌 为了阻止对方的压力，反对己方不同意的立场或方案，坚持己方的条件，寻找各种借口、遁词的做法（训令、规定、上级、同僚或第三者） 具体做法： 隐蔽自己手中的权力 矛盾上交 “金蝉脱壳”置身于争论之外 注意： 顺理成章挡的自然 立足挡在自己面前，不应推倒己方的真实地事与人上，以免对手“将军”,二、蘑菇战,（四）磨时间 以重复、慢节奏、善待来损耗谈判时间，造成谈判的低时效，使与时间关系重大的对手尽早作出让步的做法态度要温和，让对方没理挑 避免“闲扯”或随便开不切题的玩笑来消耗时光磨时间不是无
10、目的的行为，不是放任的状态，而是受控的、目的性很强的行动,二、蘑菇战,（五）车轮战 以多个助手针对某个论题或几个论题，轮番上台与对手辩论，造成紧张、论理强硬的气氛，给对手精神上形成沉重压力，迫其在疲于应战中主动退却的做法上阵人员的表述，不应过于无礼和无理 不能代替主持人 有节奏、有目标、有秩序,案例分析. 一个美国人与一家日本公司,一位美国人前往东京参加一次为期14天的谈判，他少年得志，斗志昂扬。这次，他一心想大获全胜。在出发之前，他作了大量准备工作，包括看了一大堆关于日本人的精神、心理、文化传统方面的书。飞机着陆后，2位等候已久的日本商人把他送上了一辆大轿车。美国人舒服地靠在轿车后面的丝绒沙
11、发上，日本人则僵硬地坐在两张折叠椅上。美国人友好地说：“过来一起坐吧，后面能坐下。”,日本人回答：“哦，不，您是重要人物，您需要好好休息。”美国人颇感得意。轿车开着，日本人问：“您会讲日语吗?”“不，不会，”美国人回答，“不过，我带了一本日文字典。”日本人又问：“您是不是一定要准时搭机回国?我们可以安排这辆轿车送你回机场。”美国人心想：日本人真是考虑得周到。于是顺手掏出回程机票交给日本人，好让轿车准时去接他。,实际上，这么一来，他已让日本人知道他拥有多少时间，而他根本不知道日本人这方面的情报。日本人没有立即开始谈判，而是盛情招待他。从皇宫神庙、文化、艺妓、花道、茶道到用英语讲授佛教的学习班等等
12、，日本人总是将日程表排得满满的。每当美国人问及何时开始谈判，日本人总是喃喃的回答：“时间有，有时间。”,直到第十二天，才开始谈判，但早早地就结束了，因为要去打高尔夫球。第十三天又开始谈判，也因为晚上有盛宴而早早结束。第十四天早上，谈判重新开始，正谈到紧要关头，送美国人去机场的那辆轿车到了。美日双方在轿车中继续谈判。到达机场前，协议达成。该协议被日本人称为“偷袭珍珠港后的又一次胜利”。美国人为什么败在日本人手里?,分析：在本谈判案例中，日本人采取了蘑菇战中的磨时间战术，打造时间囚笼，借时间压力，逼迫美国人签订他自己并不满意的合同。日本人之所以能够在谈判中获胜，是因为他们知道美国人拥有多少时间，知
13、道他无法空手而回，知道他无法向上级汇报这14天的经历，知道他不能改变归期。 日本人先是用一种非常友好和尊敬的态度来接待美国人。为了让美国人“好好休息”，自己却坐在车后的折叠椅上。这样做的目的，一是要麻痹美国人的意志，二是要获得美国人的好感，三是要显示自己对美国人的关照是无微不至的。,有了前述的准备，接着，日本人用关心的口吻，十分轻易地从美国人那里了解到了返程的时间。美国人只以为这又是日本人的细心关照。完全没有意识到日本人其实是在窃取情报。日本人的第一个计划如期实现。于是，日本人开始了笑里藏刀似的时间消耗战，借助一种你无法拒绝的表面关心，把美国人的日程表排得满满的，直到第十二天才开始谈判，而且当
14、天还安排了打高尔夫球。第十三天，又以盛宴来进一步占据谈判时间。到了最后一天，美国人已无法选择了。,他要么无功而返，但回去后实在没法交待，要么屈服于日本人，委屈成交。这二者都是美国人所不愿看到的，但又能怎么办呢?只能就范。日本人运用时间囚笼战术，使谈判大获全胜。 从本案例中，我们可以总结出磨时间战术的基本运作模式：情感接触时间消耗战对手别无选择仓促成交大获全胜,三、影子战,以虚为主，以情报见长 充分利用信息流传的深浅情况，制造一些符合逻辑的假象，迷惑对手，使其自愿接受己方条件。,三、影子战,（一）稻草人兵不厌诈 运用方法： 以条件构成稻草人 用道具扎稻草人 稻草人要随“麻雀”的进攻而改进 出场人
15、的脸部表情，得手时不可忘形 陈述时，应着力渲染真实部分 从一开始谈判就应注意前后讲话的一致性 出言必信、出口不悔,三、影子战,（二）空城计 以无充有或以不完全的有充全部的有 具体：无论什么议题，将条件提出尽可能苛刻仅为前哨战，小分队侦察性看交易背景对手交易欲望较强时 态度灵活/认真,三、影子战,（三）欲擒故纵 具体做法：务必使自己的态度保持在半冷半热、不紧不慢的状态注意： 立点在“擒”，故“纵”时应积极地“纵” 在冷漠之中有意给对方机会，但要在其等待努力之后再给机会、条件 注意言谈与分寸纵要尊重对方，不可羞辱对手,三、影子战,（四）声东击西 具体做法：在无关紧要的事情上故意纠缠不休，或在不成问
16、题的问题上大做文章，以分散对方对自己真正要解决的问题的注意力和警惕性，从而在对方不太专注与顽强反对的情况下达到自己的谈判目标注： 选择的“东”亦为对手关注的题目 纠缠自认为不重要的目标时，亦应注意自己的退路与可能的后果，防止对方“因势利导”或“顺手牵羊”,三、影子战,（五）回马枪 假关注- 不亮立场-摸清底牌- 反而攻之注意： 关键在“顺乎自然” -应该（逻辑）/有利 “延后时间”真实度成立,四、强攻战,在谈判中以绝不退让或以高压态度迫使对方让步- 置之死地而后生 （一）针锋相对针对对手的论点和论据，逐一予以驳斥，进而坚持自己的立场的毫不客气地做法驳斥对方时要对准话题，不能“走火”、跑偏 “话
17、锋”的锐利完全在有利，而不在声色俱厉,四、强攻战,（二）最后通牒 - 边缘政策遇到僵局时，一方提出某个新条件或某个新期限作为决定合同成败的最后条件，逼对方做出最终答复或选择。“通牒”令人可信宣布的警告有可能存在 不可“滥用” 多则不灵/孩子赌气,四、强攻战,（三）扮疯相（虎啸计）依照对手的言语或谈判情节，表现出相应的急、狂、怒、暴以唬住对方，动摇其谈判决心典型的疯与啸相：拍、摔、撕、喊、走适度时机/程度 准备防守,四、强攻战,（四）请君入笼以最大预算或最大授权的限制形成谈判的范围笼子，在“笼子”中谈判以对对手的较为改善的方案进行最后施压的做法留有变通的余地 注意保守己方底牌的秘密 掌握好时机多
18、次交锋之后/某条件反复讨论之后/双方均已有所靠拢之时 态度灵活，不宜僵化,四、强攻战,（五）讲绝话绝是为了生，使用应极为小心 注意说绝话时相对的事论题 绝对具有双重作用：或真无选择/或仅以姿态施压，前者在于选择话题准确，后者在坚持的时间合适,五、蚕食战,以小积大，步步紧逼，逐渐达到预期谈判效果的策略（一）挤牙膏/切香肠 重在“压” 即说理，使对手让步 要有耐心 在说理与时间安排上影充分 态度要友好 让对方在平静中反省自己的条件,五、蚕食战,（二）连环马即在谈判中坚持你要我让一步，我也要你让一格条件，以保证互换条件的做法 注意： 尽量争取以小换大，至少相当 尽量即刻交换清账，避免延迟两个互换条件
19、的兑现 贵在灵活适时，相机换取自己需要的条件,五、蚕食战,（三）减兵增灶无真实价值而故意让人感到有，让对手相信虚假的信息 效果：某个虚名被认可某点的利益被承认，某点的计谋成功 具体做法：做报价时，将价格内容列得十分详细，各种名称十分费解，而其中的虚头防不胜防，虚虚实实甚至纯虚，买方欲进攻也很难。 注意： 各种“灶”要增得合理 尽量让其可比性小，且难于查对,五、蚕食战,（四）小气鬼在讨论各种条件时，对让出的条件斤斤计较，大小利益均不轻易放过 具体做法： 计小利 让小步：“扭秧歌”步子迈出很大，落地却很小，半步半步地向前 注： 先谈好大账再谈小账 即时表现“小气”，也应立足于“小道理” 对手正运用
20、该计谋时，自己不可用，应先破之。,五、蚕食战,（五）步步为营 主要体现：进则顽强地挪动，不求达成，但求有进；退则坚固抵抗，寸土必争地计算细小的退让小气鬼“量”的计较/ 步步为营“力”的计较进不求大，但不嫌大；退不得大，但不忌讳大 具体做法： 理说不尽不移步 必须让对手把理讲清、讲尽，自己才改变原立场 理不奏效不撤离 自己的理由无结果，决不放弃，直到对手有所采纳，做出退让为止。 说理！顽强、耐心地说理；以理服人，不服人不罢休！,六、擒将战,（一）激将法以话语刺激对方的主谈或其重要助手，使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害自己形象、自尊心、荣誉，从而动摇或改变所持的态度和条件 武器：能力大小、权
21、力高低、信誉好坏等 注： 善于运用话题，而不是态度 激语应掌握分寸，不得过分牵扯说话人本身,六、擒将战,（二）宠将法以好言切合实际或不切实际地颂扬对方，以合适或不合适的物资赠送对方，使对方产生一种友善的好感，从而放松思想警戒，软化谈判立场，使自己的目标得以实现 具体做法： 戴高帽 个别活动 送礼 注意： 抓住有决定权的对象 使用的分寸恰当 应求立竿见影，不应着眼“远效” 防止别人对己使用同样的计策,六、擒将战,（三）感将法以温和礼貌的语言、勤勉守信的行动使对方感到，实在不好意思坚持原立场而置你的态度于不顾，从而达到预期谈判效果的做法表现形式：实、勤、诚,六、擒将战,（四）告将法利用机会，回顾谈
22、判，分析症结，相机向对方的上司抨击主谈的态度和做法 注意： 状要告准说出事实 非不得已，不应提“换将”要求 既已告了状，若谈判成交时，还应做后手的弥补工作，消除“后遗症”,六、擒将战,（五）训将法通过真实的、虚假的、真假相掺的但在逻辑上令人信服的理由，通过己方创造、对方给出的各种机会，使对方主谈了解自己相灌输的某种思想和做法，并使其对自己产生理解和信任的做法”误导”避免“讲教式”的灌输 绝对尊重对方的能力和智慧，让其自己做结论,七、运动战,在全部谈判中进行多论题、多种形式的谈判组织，或谈判手灵活地调动自己在谈判中的位置，以追求最佳谈判效果的做法（一）货比三家 选的对象要势均力敌，比起来才有劲
23、时间安排要便于分组穿插谈判，且也及时将各组谈判结果汇总。 对比的内容要科学 平等对待参加竞争的对手，但在谈判的组织上应突破重点 慎守承诺 在多家采购者联合向多家买者谈判时，应有权威的统一联合对外的机构,七、运动战,（二）预备队 充分利用台上和台下的工作人员分工，使准备工作、决定问题在于对手交锋时有回旋余地，并能伺机出动二线人员。搭配的人员均应有能力依计上阵并实施预定的要求 两个梯队的人员应衔接自然、及时，使两线人员交替作战产生“共振”效果，而非互相抵消 一、二线人员需彼此尊重，相互支持。,七、运动战,（三）红白脸 软硬兼施、鸽鹰 扮“鹰派”的人既要“凶”，又要出言在理，保持良好形象 扮“鸽派”
24、的红脸应为主谈人或负责人，要善于把握好火候，让“白脸”好下台 若是一个人同时扮演“红白脸”，要机动灵活,七、运动战,（四）化整为零 在谈判中，将整体不能一次谈成的条件，分成几部分，各个实现的做法 注： 带技术的项目化整为零时，应强调“技术保证”为前提。 在卖方实施该策略时，买方应要求卖方提供各项科目的“分项价”，以便分析化整为零后隐藏的绝对价值是否真正低廉。 作为卖方在化整为零时应通盘考虑各部分的谈判余地，并要准备卖方可能分项进攻时的防守措施,七、运动战,（五）易地效应 体现“来亦谈判、去亦谈判”、“场内谈判、场外亦谈判”的运动特征谈判整体意图的连贯性不能因变化场地而短线，乱了自己的谈判思路
25、把握场地变化同时间与经济高效益的关系，拖拉与昂贵会毁掉该策略的效应,八、外围战,为了保证全局的谈判效果，谈判者要清楚影响双方谈判决心的因素，澄清谈判的真实形式，以扫荡与谈判主题相关的外围障碍（一）打虚头 关键在于抓准虚头 打虚头要坚决,八、外围战,（二）反间计 故意挑拨多个卖方或买方之间、卖方和买方的主谈人与其上司、同僚之间的矛盾，制造不和，从而创造机会实现己方谈判目标的做法寻找矛盾、利用矛盾/设法制造矛盾使用的“引子”应与当时的“现实沾边”存在可能性 使用该计应有的放矢 该计的效力是有时间性的,八、外围战,（三）中间人依欲达到的目标，选择合适的中间人 在准备接受中间斡旋时，必须有相应的方案
26、对斡旋人不应无礼,八、外围战,（四）缓兵计 为了争取时间和谈判机会，既不给对方说行，又不说否，使其进退两难而处于等待状态的做法请对方等待回答 明知不行，又不能让其走的对手，给他出新题目让其准备缓兵不是拖延，是进攻的准备，而不是消极的等待，“缓此兵”为的是“急彼军” 缓兵计具有时限性，只能缓一时，不能缓久远,八、外围战,（五）过筛子在谈判中，将对方的各种条件通过分析和对比予以分类并据此进行还击的做法明晰形式：可为/不可为谈判间过筛子为程序，谈判中过筛子多为技巧认识性的过筛子：将对方给的条件、理由予以分类，并按类予以定性-谈判的难与易，可谈与不可谈，合理与无理等 以标准过筛子：比照已定的标准对条件
27、过筛子,九、决胜战,本质是讲合同建立的成败，而非谈判手之间的胜负（一）抹润滑油 为了解决双方最后的分歧，做一些对自己全局利益影响不大，但对对方来讲不失位有利条件的让步，以促使对方做出相应让步的策略不要在谈判初期轻易让掉作为润滑油用的看似不大的条件 运用润滑油的时机一定是最后的定价或成交阶段,九、决胜战,（二）折衷调和 即以分担差距，相互向对方靠拢以解决谈判最后差距的做法 注意： 时机：必须是双方均已做了明显的让步之后，在最后的条件决定之时 不宜率先提出折中，以免离成交点太远 在提出折中或响应折中时，不宜宣称“最后的折中” 折中时，应注意手上留“牌”，即让步的余量,九、决胜战,（三）好坏搭配/一
28、揽子交易 以几种不同水平的条件一齐打出，让对方好坏一齐接的做法 注： 在三明治的搭配中应让对方看到你的让步，觉得有利可图 如是“一揽子交易”，则应抓住一揽子中的主要对称物的同步谈判，及相互条件的平衡,九、决胜战,（四）放线钓鱼诱饵应有吸引力利益量：既对对方有实在的意义，又不影响己方的全局利益 在谈判中，应始终强调作为钓鱼用的诱饵的让步性质，以便在让中有所求,九、决胜战,（五）谈判升格 当分歧在双方主谈人之间无法解决时，请双方高级领导出面干预，以定乾坤的做法运用时间最好在谈判僵局和终局之时 不应滥用谈判升级 在准备升格前应有“激战”：只有打得难分难解，升格才更有效果,思考题,1.借恻隐在运用时要
29、注意（ ） 演得要逼真，要有效果 人格和对象 切题和逼真 2. 奉送选择权的策略运用时应注意（ ） 真实和诚意 对胃口和有回报 方案的分量和抛出的时机,B,C,3. 磨时间在运用时应注意（ ） 态度温和，讲话幽默 态度温和，避免闲扯 会找话茬，讲话艺术 4. 空城计运用时应注意（ ） 时机，分量，对象 背景，灵活，认真 道具，对象，灵活,B,B,5. 欲擒故纵的策略在运用时应注意（ ） 立点在擒，留有机会，谈话分寸 不怕纵，留有余地，态度自然 立足擒，不怕纵，松紧适度 6. 最后通牒在运用时应注意（ ） 通牒明确，不怕破裂 令人可信，不可滥用 及时通牒，说法平和,A,B,7.扮疯相（虎啸计）在运用时要注意（ ） 真切和强度 看对象和演技 适度和注意防守 8.运用步步为营策略时要注意（ ） 顽强 利益 说理,C,C,9. 激将法在运用时要注意（ ） 态度和话题 话题和用语 对象与时机 10. 打虚头策略在运用时要注意（ ） 抓住虚头，打虚头要坚决 坚决而有成果 准而狠,B,A,11. 反间计运用时要注意（ ） 挑拨的方法和效果 善于搬弄和利用时机 选好“引子”，有的放矢，利用时效 12. 运用谈判升格策略时应注意（ ） 提前汇报，共同出席， 随时汇报，准备方案，共同出席 运用时间，不可滥用，注意气氛,C,C,
