1、客官：住房还是打尖基 础 研 究基 本 概 念概 念客栈为古代酒店的称号，现在是界于传统的经济型酒店和星级酒店之间的特色住宿形式，业内并没有明确统一的概念。奇创认为，客栈是指以游客为主要服务对象，位于旅游区或旅游城市的，小规模、特色化、注重体验的个性化住宿形式。广义上，包括民宿、家庭旅馆、农家乐、古城古镇或历史文化特色浓郁地区的特色客栈；狭义上，仅指后者。特 点 规模小 客房数一般在 50 间以下，多为民居改建而成。 价格低 价格区间在当地住宿行业中属于中下水平。 有特色 在建筑、装饰与服务上都更多体现当地文化，如院落建筑、民族风情、供游客欢聚分享的公共开放空间。客栈（狭义） 民宿（B&B）
2、家庭旅馆（Homestay）共性 大多为民居改造而成，住宿规模小概念古代酒店的称号，国内专有，泛指规模较小，建筑|装修|服务具有当地文化特色的一种住宿类型。利用自用住宅空闲房间，结合当地人文、自然景观、生态、环境资源及农林渔牧生产活动，以家庭副业方式经营，提供旅客乡野生活之住宿处所。以家庭为经营主体的旅馆。较之前两者，成本低、价格低、住宿体验较简陋。特色富有当地文化特色，多采用传统建筑，如木质楼阁、四合院落等多采用农庄民宿形式，与乡村旅游结合 家庭为经营主体国内重点区域丽江、大理、阳朔、西塘、 杭州、厦门、北京等台湾、秦皇岛北戴河 舟山（普陀山）、三亚、厦门国外重点区域 / 日本、欧陆国家乡村
3、地区欧美国家旅游发达地区生长环境古城古镇或历史文化浓郁的旅游城市 乡野地区 旅游热点区域说明：1、三者无严格、明确的界定边界，国内依据各地用词习惯混淆使用，如秦皇岛北戴河地区将民宿与家庭旅馆混淆，厦门将客栈与民宿混淆。2、海南经济特区旅馆业管理规定（2012 年 6 月 1 日正式实施）明确了家庭旅馆的界定，是以间（套）夜或者小时为计费单位，以家庭方式经营，客房数在 15 间以下，向旅客有偿提供住宿及其他相关服务的经营场所。客栈 精品酒店 经济型酒店 星级酒店总体特征规模小，非标准化小而精致、定位高端专注于客房产品，去除非必须服务与设施标准化，分等级相对优势 价格、文化特色 品质、服务 价格、
4、便捷品质、便捷客房数一般 50 间以下，以 20-30 间居多一般不超过 100间，以 30-50 间居多一般 100-200 间五星级一般 300-500 间价格 较低 高 低 星级越高，价格越高依托环境旅游区、古城古镇 度假区 城市为主 城市为主住宿之外的服务设施供游客交流分享的客厅、酒吧、庭院等公共开放空间spa、酒吧、泳池等休闲度假设施 简单早餐餐饮、会议等商务与娱乐类设施发 展 阶 段我 国 住 宿 产 品 发 展 历 程以客栈为代表的个性化住宿产品进入爆发增长期国营住宿产品 （20 世纪 80 年代以前） 住宿产品以国营饭店、招待所为主外资高端酒店（20 世纪 80 年代） 198
5、0-1988 年，外资进入中国，带来先进管理经验和服务标准，合资或外资单体酒店成为高端酒店的市场主体星级标准酒店（20 世纪 90 年代） 1989-1998 年，市场经济的发展催生高端酒店标准化需求，外资、合资和民营酒店数量迅速增加，酒店评星体系逐渐完善经济标准化酒店（20 世纪 90 年代-2010 年代） 20 世纪 90 年代以来，大众雏形需求迅速增加，经济型酒店盛行；商务出行是主体，对服务标准化的需求催生经济连锁酒店迅速扩张个性化住宿（目前） 近年，我国旅游度假需求增长迅速，大众出行主体由商务转向个人，消费主体由 60 后、70 后转向80 后乃至 90 后，客栈等个性化住宿的需求明
6、显增加2011-2013 年，特色客栈投资年均增长 13.1%，超过行业整体增长率 3 个百分点。从整体行业态势来看，借助于电子商务及互联网平台的信息流通优势，以及自助游市场规模的急剧拉升，中等价位、具有明确特色定位的中小规模民宿及客栈相关市场份额开始凸显，并在未来 5 年内成为行业主要领导者。中国客栈（民俗酒店）业发展报告我 国 客 栈 发 展 历 程客栈逐渐从资源驱动的远程旅游目的地向市场驱动的近程特色旅游目的地拓展；从住宿补充向群体性的旅游吸引转变阶段20 世纪 90 年代萌芽阶段21 世纪初期发展阶段 2010 年以后拓展升级阶段重点区域丽江、大理、北戴河丽江、大理、北戴河；阳朔、凤凰
7、、厦门等丽江、大理、北戴河； 阳朔、凤凰、厦门等； 杭州、西塘、同里等客栈性质 纯住宿补充 特色体验为主要吸引群体成为目的地吸引，单体开始走向精品化发展特点 发展区域有限； 居民自发开发为主； 价格低廉、产品简单 有特色建筑和风情的休闲度假型古城古镇为主要发展区域； 强调个性化、特色化风格与体验； 外来经营者普遍 古城古镇和特色旅游城市为主，区域快速拓展； 多元发展，出现品牌化、精品化、连锁化趋势； 出现客栈联盟等行业组织； 电商进军客栈在线预订领域。2010 年，携程开始进军客栈在线预订领域；2012 年去哪儿网就开通了客栈民宿频道，目前客栈频道日均访问量已经超过50 万；2014 年第 2
8、 季度，我国在线客栈民俗预订市场规模达1.3 亿元，环比增长 58.5%，同比增长 333.3%。发 展 格 局三类组团：西南古城古镇组团；江南古镇组团；重要休闲度假型旅游城市根据去哪儿网客栈频道数据显示，目前国内客栈主要分布在非大城市的热门旅游目的地，如丽江、大理、凤凰、阳朔、香格里拉、泸沽湖、拉萨、三亚、厦门鼓浪屿、厦门曾厝垵、杭州、西塘、乌镇、秦皇岛等。梯队 代表区域 客栈数量丽江 3000 多家阳朔 2000 多家第一梯队大理 1300 多家厦门 1000 多家凤凰 600 多家西塘 800 多家第二梯队杭州 近千家乌镇 300 多家周庄 150 多家第三梯队同里 100 来家说明：成
9、都农家乐、北戴河家庭旅馆都很多，主要考虑狭义的客栈，未列入客 栈 与 旅 游客栈跟着游客走 客栈成熟区域都具有大规模（ 1000 万以上，客栈开始快速发展时至少 200 万）的游客基础；且都是休闲度假型的旅游目的地，游客都是长停留（停留时间基本都在 2 天以上）。游客为客栈而停留 鲜明的地域特色是客栈发展的良好基础；特色客栈的集聚，其本身就会成为旅游吸引，而不仅仅是配套（如丽江）；客栈是观光型景区转型的抓手之一（如周庄）。梯队 代表区域客栈数量（家）2013 年游客量（万人次）客栈开始快速发展期的年游客量（万人次）游客平均停留时间 旅游类型 地域特色第一 丽江 3000 2079.3 404.
10、2（2005 4 天 观光度 高原风光与多 年） 假 纳西族等少数民族风情阳朔 2000多 1170 516.2（2007年） 2.8 天 休闲度假 秀美山水与壮族风情梯队大理 1300多 2240.9 953.3（2008年） 2.11 天 观光度假 高原风光与少数民族厦门 1000多4663.8（鼓浪屿1122 万）2058.8（2007 年）（鼓浪屿458.5 万）2.3 天（其中境外游客 4.6 天）休闲度假浪漫休闲之都凤凰 600多 830 430（2007 年） 2 天 观光休闲 少数民族风情西塘 800多 582.7 268（2010 年） 0.8 天 观光休闲 休闲水乡第二梯队
11、杭州 近千 9725 6580.6（2010 年） 境外游客2.94 天 观光休闲 东方休闲之都周庄 150多 592 万 350（2011 年） 0.5 天 观光，转型中 著名景区第三梯队 同里 近100 600 多500 多（2011年） 0.3 天观光，转型中 江南古镇丽 江 客 栈 与 旅 游丽江客栈发展与旅游发展保持同步 丽江旅游起步阶段（1990-1995）玉龙雪山风景区等开发建设开始 丽江旅游扬名阶段（1995-1999）地震扬名、申遗成功、举办世博会 丽江旅游巩固阶段（1999-2004）游客量年均增长 5% 丽江旅游兴盛阶段（2005-2008）丽江旅游上市、印象丽江启动、玉
12、龙雪山获评 5A 丽江旅游转型阶段（2008 至今）国际精品旅游胜地目标、新城开发、国际品牌酒店纷纷进入 1995-1999 年客栈起步1995 年第一家民居客栈开办；1999 年世博会期间，政府动员当地居民开办家庭旅馆，提供优惠条件 2005-2008 年客栈开始兴盛新一代年轻外来经营者为实现梦想、追求新的生活方式。客栈风格更多样、更个性。兴建客栈 500 多家。 2010 至今客栈加速发展逐步出现一些规模较大的品牌连锁客栈与企业型投资者规模总数在 100 间客房以上，日均营业额上万的客栈出现了几家凤 凰 客 栈 与 旅 游凤凰客栈发展与旅游发展保持同步客 栈 投 资产 品 与 游 客游 客
13、 特 点散客 以背包客、自由行游客为主；青睐自助游的散客，更喜欢特色化的住宿产品；客栈发展成熟区域的散客比重都高。年轻人 “中国客栈民宿预订市场用户调研”显示，18-35 岁的用户占中国在线客栈民宿预订用户的近 90%。2014 年中国客栈民宿预订用户年龄分布数据来源：易观智库 2014 年中国客栈在线民宿预订市场调研报告十大自由行境内目的地（2012 年）排名 目的地 排名 目的地1 三亚 6 北京2 厦门 7 成都3 丽江 8 青岛4 九寨沟 9 西安5 桂林 10 杭州厦门、丽江、桂林（阳朔）都是国内目前客栈发展相对成熟的区域；北京为北方客栈发展相对较快区域；杭州为客栈发展兴起区域。数据
14、来源：中国旅游研究院、携程旅游 2013 年初发布的中国自由行发展报告2014 年中国客栈民宿预订用户个人月收入分布近 80%为 7000 元以下2014 年中国在线客栈民宿预订用户主要决策因素价格与特色是主要因素数据来源：易观智库 2014 年中国客栈在线民宿预订市场调研报告【奇创观点】客栈是国内旅游散客化和休闲度假趋势的产物，本质上是一种个性化和深度游的体验方式。虽然目前以低价为主，游客以背包客、驴友为主，以中低收入群体为主；未来，其产品与客群都必将走向多元化，特色化与体验性才是客栈不变的吸引。产 品 模 式【 按 吸 引 特 色 分 】 个 性 化 客 栈 和 服 务 型 客 栈 是 未
15、 来 趋 势客栈类型 吸引点 代表性客栈纯住宿型 满足基本的住宿和安全卫生需求，价格便宜丽江 2005 年以前的客栈；大部分初级的客栈观景型 依山傍水，或紧邻风景区，有观景阳台，具备良好的观景视角 大理洱海边客栈；凤凰沱江边客栈；丽江阅古楼客栈个性主题型主题鲜明，每间客房都不一样，建筑、室内设计、装饰等都极具特色丽江、大理、厦门的品牌客栈或家庭旅馆，如花间堂服务制胜型提供热情友好的个性化服务、院落式的公共交流空间、并有小型的特色体验项目，如手工等品牌客栈，如丽江的纳西妈妈风情客栈、瓦蓝客栈【 按 档 次 分 】 客 栈 一 般 具 备 价 格 优 势 ， 未 来 将 多 元 化 发 展 ， 尤
16、 其 旅 游 成 熟 区 域客栈类型 价格区间 特点 代表客栈 发展评价经济型100 元/间以下为主，或按床位收费面向驴友、学生等；满足基本住宿需求大部分初级的客栈 初期较多小资型200-300/间为主面向追求品质和情调的游客；设计个性化，有明显的主人印记、注重“ 院子文化”丽江 2008 年之后建的大部分客栈目前主体精品型400 元/间以上，600-800 元较多面向高端人群；强调设计与服务，管理模式趋于企业化花间堂、少府狮山人家客栈、山上千里走单骑很少，丽江等地已有趋势【 按 建 筑 分 】 客 栈 多 为 特 色 民 居 改 建 而 成 ， 建 筑 特 色 将 一 直 被 强 化客栈类型
17、 代表客栈 发展评价院落式的 丽江的大部分客栈 非常受欢迎，未来趋势围合的院落多为住客的公共交流古民居 和休闲空间，是客栈特色吸引的重要部分非院落式的古民居凤凰古城沱江边的吊脚楼客栈 较受欢迎，建筑有独特的地域特色时能增加吸引现代建筑类大部分家庭旅馆，或新建的客栈建筑基本无特色，满足功能需求为主，吸引力贡献非常有限投 资 与 回 收投 资 经 营 主 体 总体而言，外来投资者是趋势；但当地居民投资经营对旅游的原真吸引和当地社会经济效益都更有利，政府应引导。 目前，客栈的投资主体与经营主体一般都是统一的，有丽江、杭州等部分地区出现聘用职业经理人方式；未来，随着客栈连锁品牌的发展与成熟，很可能会出
18、现投资主体与经营主体分离的趋势。投资经营主体 产权方 物业获得方式 典型案例 评价当地居民当地居民 自有部分家庭旅馆初期的主要方式 特点：自发性，投资小，风险小，管理服务水平较低。 适用：一般在旅游发展初期，或者经济发达区域，居民市场意识较强、管理服务水平较高个人外来投资者当地居民租赁为主，或购买丽江大部分客栈最主要的方式 特点：相对前者主动性更强，投资更大，风险也更大，有一定的经营管理水平，但严重依赖投资者个人。 适用：一般在旅游快速发展期，旅游越成熟，外来投资者越多。企业 当地居民 租赁或购买 中青旅西栅非常少见的方式 特点：投资大，管理服务水平高，定位中高端。 适用：具备良好发展条件的旅
19、游区，且企业的资金实力和旅游管理水平高的情况。政府 政府 自有 台儿庄古城内客栈非常少见的方式 特点：投资大，企业化管理，主要为了先期培育或示范，最后还是会转为市场化运作的。 适用：旅游起步期，且政府有一定资金实力的情况。各地客栈投资经营主体结构旅游区 客栈的外来投资经营者占比丽江 21 世纪初仅 8%，2008 年即达 68%，目前 90%大理 80%（大理古城的大多数客栈平均 3 年就会经历一次转让）厦门 约 90%凤凰 约 50%同里 约 90%西塘 本地居民为主杭州 本地居民为主投 资 规 模客 栈 投 资 额 总 体 呈 现 小 规 模 特 点 ， 在 成 熟 区 域 有 快 速 增
20、 长 趋 势 客房数量 大多为 30 间以内 客房面积 大多为 10-30 平米，则客栈面积一般为 400-1000 平米（客栈一般都有较大的公共空间） 。 投资额 单间客房投资 2-10 万，客栈投资总额一般在 40-300 万，根据地区有差异，根据是否自有房产有差异区域 客栈客房数量 单间客房面积 客栈投资额（万元）丽江85%的客栈房间数量在 20 间以内20-30 平米为主2011 年 10 个标间的客栈的转让费一般为30-50 万，现在初始投资一般 100-200 万，并出现千万级的客栈凤凰大多为 20 间以内 （38% 为 10间以内，35% 为 11-20 间，16%为 21-30
21、 间，11%为 20 间以上）10-25 平米为主 约 50 万左右杭州 大多为 10 间以内20-30 平米为主 100-300 万同里5-10 间为主，基本都在 30 间以下12-20 平米为主大部分为 40-60 万左右。 普通民宿客栈，投资额在 6 万/间房（含公共区域） ，精品客栈则在 10 万/间房左右，总投资额在 60-100 万之间。【 以 丽 江 的 外 来 投 资 者 投 资 客 栈 为 例 】投资成本 投资额 比重转让费直接装修改造的无需转让费，目前稍微低端一点的客栈转让费一般在 100-200 万元，好一点的一般可以到 200-300 万元约 30%-50%根据市场竞争
22、情况会有较大差异租金 一般 300-400 平米的客栈占地面积，一年的租金在 28万元左右，基本是五年一付 约 20%-30% 根据市场竞争情况会有较大差异装修成本按照纳西风格（或者是当地风格）的土建筑以及房间软装，投入大约在 100 万元左右约 15%-50% 根据客栈定位会有较大差异其他费用 设备购置、办证费用等 约 5%合计 约 300-600 万 丽 江 古 城 客 栈 单 体 规 模连锁客栈品牌 代表客栈名称 开业时间 客房数（间） 单间客房面积（） 价格花园店 2006 25 15-30 100-260半山假日观景店 2008 21 20-35 200-500春天客栈观景店 200
23、9 18 20-30 260-650千里走单骑 2418 2007 7 18-65 300-6002416 2008 18 30-96 300-13002466 2008 3 / 4000兰庭苑 2013 17 25-45 200-400木家苑 2005 35 20 100-300真美少府狮山人家 2009 47 30-70 300-1400凤 凰 古 城 客 栈 单 体 规 模客栈名称开业时间房型/面积房间数价格（旺季非假日）同类客栈情况凤凰 WS 太空舱胶囊公寓 2014 微型舱位房 2.3/间 2049-59 元/床位房间面积小，数量极少凤凰县悦容阁客栈 2012 景观蜜月房/观景双标房
24、 22-30 8 200-250 元凤凰等你客栈 2011 帐篷房、标间、大床房、三人房、套间、家庭房，15-30 15 70-100 元凤凰时光如初见咖啡旅馆 2010江边蜜月大床房、亲水花园大床房、江景房 18-25 17 200-500 元绝大多数客栈均提供普通客房，分布较多凤凰摩尔江景客栈 2013 亲子方、蜜月房、江景房 房间 15 10 100-260 元凤凰万千卉翠风格小居 2001标临江房，凤求凰、绿野仙踪、石头记等特色房主题房 12-25 15 150-318 元凤凰人家客栈 2012 标间、江景房 20-22 30 120-680凤凰老地方客栈 2009 江景房 10-15
25、 10 120-680 元凤凰西风瘦马客栈 2008 30 6 350 元集中分布在古城内以及沱江两岸，数量较多 为凤凰代表性客栈印象凤凰公馆 2013 特色套房 25-30 平方米 30350-1200元不等，500-700 元为主。凤凰私享家（江景店） 2014 多种主题套房、观景房 25-40 8400-1000元多为特色酒店、星级酒店内客房，数量不多杭 州 客 栈 单 体 规 模客栈名称 开业时间 客房数（间） 单间客房面积（） 房价（元 /间. 夜）山沟沟竹景园农家乐 2004 11 13-23 72/80/90/108如来心灵客栈 2011 29 12-15 218/258/268
26、/298水杉晓庐精品酒店客栈 2011 8 15-40 228/258/268/288/388新龙门客栈连锁 2011 20 12-15 80/90/118湖悦居客栈 2013 8 18-20 262/280西湖小事客栈 2013 9 12-16 173/194/211/228/245/313蓝莲花开主题客栈 2013 14 13-25 229/289/299/359投 资 回 收客 栈 盈 利 性 很 大 程 度 上 受 旅 游 区 游 客 基 础 影 响 盈利方式 基本都是以客房收入为主，少部分客栈尤其是连锁品牌客栈，有餐饮、休闲娱乐收入。 客房价格 近 2/3 在 200 元以下，近 9
27、0%在 300 元以下。 入住率 热点的休闲度假型旅游区，入住率都在 80%以上；观光型旅游区入住率不太乐观。 投资回报期 一般最好的情况是 2 年，5 年左右比较正常。区域 盈利方式 客房价格 入住率 投资回报期/率丽江平均价格集中在150-300 元之间旺季在 90%以上（其中80%的客栈入住率为100%） ；淡季也有70%，5-10 月为最旺季，1-2 月为最淡季2-5 年 按照云南信息报对丽江投资客栈老板的访谈，一般投资300 万，5 年左右能收回成本凤凰80%在 200 元以内， 门票新政后下降较明显旺季一般在 80%以上，门票新政后明显下滑，有个别很有特色的客栈入住率不受影响2-4
28、 年 门票新政后影响暂不明同里普通客栈平均价格集中在 150-300 元之间，精品客栈在500-600 元约 50%； 观光型景区，游客基础有限，客栈经营情况总体不是很好3-5 年 自有房产，年回报率约 30%。租房开客栈，年回报率约20%杭州一般客房收入占 95%以上，少数客栈有餐饮一般在 300 元左右，有上升趋势，出现七八百甚至上千的客栈旺季一般在 90%以上，平均约 85%2-6 年 随着竞争加剧，投资倾向精品化、高端化，回报期有拉长趋势客 栈 价 格2014 年中国客栈民宿在线预订价格分布 87%为 300 元以下数据来源：易观智库 2014 年中国客栈在线民宿预订市场调研报告凤凰客
29、栈价格分布（旺季）- 携程网 80%为 300 元以下西塘客栈价格分布 - 携程网 81%为 300 元以下数据来源：奇创机构根据携程网整理经 营 模 式 客栈经营的主要方式，95%以上客栈为单体经营； 定位多元化，中低端为主，投资门槛较低，中小投资者为主； 投资者个人经营管理 客栈经营的新生方式，极少部分品牌客栈的发展方向 多基于一定的品牌效应进行扩展，定位中高端，单店投资额相对较高，前期扩张需要较大资金支持 标准化的企业管理趋势【奇创观点】单体经营的客栈，在较长阶段内都会是客栈发展的主体；连锁客栈虽占比很小，却是趋势。一方面，连锁客栈都是已经有一定品牌基础的优秀客栈，在市场竞争中处于领先地
30、位；另一方面，品牌连锁利于规模化，所需要解决的关键问题是规模化的同时还能不失甚至强化单体客栈的多元个性。连 锁 客 栈 发 展 情 况【扩张条件】 内外兼顾 成熟旅游区：约 80%的连锁客栈出自丽江； 高端创始人：连锁客栈的创始人大多为具有高学历、专业管理经验的高端人士。【品牌定位】 中高端为主 单店投资千万级：真美单店投资在 500-1000 多万；花间堂周庄店投资 2000 多万； 客房定价千元级：80%的客房价格都是 600 元以上，约三成为 1000-2000 元。【扩张情况】 快速小规模集中式 时间集中：连锁客栈大多从 2010 年开始扩张； 速度较快：基本年均扩张 1-3 家，且有
31、加快趋势； 区域集中：连锁客栈还是主要在客栈成熟区域拓展，如丽江、大理、阳朔、江南古镇； 规模有限：客房大多不超过 20 间；连锁客栈多为 3-5 家；连锁客栈品牌第一家店出现地区第一家店开业时间开始连锁扩张时间连锁扩张区域目前客栈数量（家）创始人及背景平均单店客房数（间）客房价格（元/间.夜）花间堂 丽江大研古城 2010 年 2011 年丽江、香格里拉、江浙（苏州、杭州、同里、周庄）13张蓓；曾为曼哈顿商务酒店集团副总裁20 880-1680真美 丽江大研古城 2005 年 2007 年 丽江、阳朔、大理 12 郑传勇，日本海归 35 200-2000他乡故事丽江大研古城 2010 年 2
32、010 年 丽江为主 5深圳市他乡故事酒店管理顾问有限公司7 120-600丽江童话丽江大研古城 2010 年 2012 年 全在丽江 6 15 300-600正福草堂 同里 2001 年 2006 年同里、周庄、丽江 3陆誉夫；古琴家、 7 400-1200（后退出） 作家、主持人西风瘦马 凤凰 2008 年 2010 年西塘、大理等 3 16 100-300久栖 西塘 2010 2011 西塘 3 12 100-300部 分 连 锁 客 栈 品 牌 情 况花间堂花间堂定位唯美人文客栈，瞄准 30-50 岁中高端旅游度假商务人士， 且以女性为主。主要在云南和江浙古镇扩张，是目前扩张最快的客栈
33、品牌。客栈品牌 客栈分店 开业时间 地域客房数量（间） 客房均价（元/间.夜）植梦院 2010 年 丽江 18 780怡池院 2011 年 丽江 17 780隐泉院 2011 年 丽江 8 880编织院 2012 年 丽江 12 780听荷院 2012 年 丽江 12 780清尘院 2012 年 丽江 18 650墨香院 2012 年 丽江束河 19 780圣地艺术空间2012 年 （2014 年毁于火灾）香格里拉 3 不详周庄花间堂 2012 年 周庄 20 980问云山庄 2013 年 丽江 12 1580圣地花间堂 2013 年 香格里拉 27 950苏州花间堂 2013 年 苏州 8
34、1680西溪花间堂 2014 年 杭州 63 1200阆中花间堂 2014 年 四川 20 880花间堂（13 家，另 1家在建，1 家毁）同里花间堂 在建 同里 真美真美是丽江首家度假旅馆；经过 9 年发展，旗下已拥有 11 家门店，包括 6 家中高端、5 家适中型和 1 家经济型。客栈品牌 客栈分店 开业时间 地域客房数量（间） 客房均价（元/间. 夜）木家苑店 2005.12 丽江 35 200-400和美店 2007.6 丽江 33 400-1080真美（12 家，其中1 家转让）狮子山店 2009.4 丽 47 300-880江泸沽湖店2009.7 （2012 年转让） 丽江 木石缘
35、店 2010.12 丽江 52 300-1080阳朔西街瑗源店 2011.9 阳朔 72 200-880开阳店 2012.1 丽江 21 500-2080少府店（狮山少府人家客栈） 2012.12丽江 45 560-2280双廊店 2013.3 大理 17 350-860大理古城店 2013.6 大理 15 248-348大理洱海精品酒店 2013.8 大理 34 300-1080阳朔遇龙苑店 2014.3 阳朔 23 400-900正福草堂正福草堂定位“中国传统精致的民宿客栈” ，在丽江扩张不顺，主要发展地区为同里和周庄。定位中高端，曾开设 7 家，中间转让 4 家，都是偏大众化的客栈，剩余
36、 3 家都是精品化客栈。客栈品牌 客栈分店 开业时间 地域客房数量（间） 客房均价（元/间.夜）同里正福草堂园林客栈 2001 同里 9 480-1200石上流泉院 2006（后转让） 丽江束河 12 120-260束河正福草堂书香门第店2009（后转让） 丽江束河 12 280-580望云楼 2009（后转让） 丽江束河 13 120-350牧云闲居 2010（后转让） 丽江大研古城 10 100-268周庄正福草堂 2010 周庄 7 400-1000正福草堂（共 7 家，转让 4 家，目前经营 3 家）福珈临水精品客栈 2013 同里 4 680-1180发 展 困 境营 销 困 境主要
37、问题 小投资与专项投入的矛盾缺资金，客栈多为中小投资，专项营销投入有限；【奇创观点】随着市场竞争加剧，一方面，依托第三方网络营销平台将成为趋势，且客栈与周边景点门票、交通等其他旅游产品打包销售，即客栈被整合进目的地产品包的方式来销售将成为趋势；另一方面，体验经济与网络时代，游客日趋重视体验与口碑，基于网络的口碑效应将倒逼客栈本身的产品与服务更快提升。营销渠道 简述 评价自发营销通过微博微信、论坛、口碑等方式成本低、不系统； 适用于大众化客栈，但效果有限自建网站 客栈自建独立网站 成本高，效果好； 适用于极少数品牌客栈网络营销平台，如去哪儿、携程、艺龙、淘宝等有效、有一定成本，单一的预订功能为主
38、； 未来趋势，适用于大部分客栈客栈联盟 成本低，但以协调为主，而非以营销为主，故效果有限； 可采用，但不是营销的主要手段第三方营销平台其他非网络营销平台 使用较少，将逐渐被淘汰我 国 客 栈 在 线 预 订 平 台 现 状国内主要在线客栈预订平台客栈覆盖数量（数据截至 2014 年第 2 季度）排序 平台 覆盖客栈数量（万家）1 去哪儿 32 淘宝旅行 2.23 美团 1.54 携程 1.45 艺龙 0.96 青芒果 0.42014 年中国在线客栈民宿预定用户主要预定网站数据来源：易观智库 2014 年中国客栈在线民宿预订市场调研报告经 营 管 理 困 境主要问题 规模化发展与客栈个性化特色的
39、矛盾【奇创观点】对于单体客栈，其经营管理基本依赖投资者个人，最终由市场优胜劣汰；对于连锁客栈，追求规模效应是连锁扩张的重要原因，规模效应实现必须依赖标准化的产品和管理；但客栈的核心竞争力在于特色，是非标准化的产品。这种先天矛盾使得连锁品牌客栈几乎都会面临经营管理的困境。解决方法可能在于，在坚持产品非标准化的基础上，尽量剥离可被标准化的流程进行标准化管理。【示例-花间堂 】运营管理的主要问题花间堂对策 效果运营成本高组团式发展 （每个分店约 6-9 名服务人员，人房比约 0.5：1 ） 即将客栈按区域分组团（如大丽江组团、江南组团） ，区域分公司建立市场、行政、财务部门，分店只配备必要的前厅接待
40、和服务人员。有一定的效果，但受区域限制，相对的规模效应只能在组团内部实现，跨组团无效，故总体效果有限。人才瓶颈 （非标准化的高素质管理人才）自设教学基地 为了培养人才，花间堂在“植梦”院对面弄了一个教学基地，传授专业技能和朋友式的待客理念。有一定效果，但相对于其发展速度而言是杯水车薪。政 府 管 理 困 境主要问题 客栈先天难满足相关标准而导致的无证经营现状：全国大部分客栈都是无证经营客栈多为古民居改建而成，外部交通、建筑间距等无法满足消防安全等要求，故政府不能批准其取得工商许可证。如厦门鼓浪屿仅 13%的家庭旅馆是合法经营。目前对策： 政府默认：如丽江、西塘等大部分的无证经营客栈，由于市场的
41、强大需求，政府基本都是默认其存在。 弥补措施：如西塘景区管理委员会下设“安全保障部”,将旅游部门与公安部门合作，定期对民居客栈进行安全检查 ,并组织居民进行消防安全学习，防止民居客栈出现安全隐患。 客栈协会认证：如同里的大部分客栈都不能办理工商许可证，而由同里客栈协会颁发客栈认证。同里客栈管理体系扬州客栈管理体系目前，扬州古城在民居客栈的建设中充分体现了政府引导作用：广陵区东关街道办专门成立酒店运营管理公司统一客栈运营模式 成立酒店运营管理公司，客栈以加盟店形式挂靠； 具体运营可以自营，也可以委托出租； 客栈由公司统一 LOGO、营销和管理。统一办理申报手续 在市政府行政办事大厅设有专门的民居
42、客栈行政审批的绿色通道 申请者关心的工商、卫生、消防等手续办理问题。一系列奖励扶持政策 未来还将出台一系列奖励扶持政策，进行一定的装修补贴，但装修风格要符合历史文化古城的风貌。发 展 建 议于 投 资 者区 域 选 择 很 关 键客栈基本还无力形成独立的旅游吸引，必须依赖旅游目的地而发展；选择具有较大客源基础（直接相关的年游客一般至少 200万以上）、且是休闲度假型的旅游目的地（游客停留时间超过 1 天），或是有希望在可承受的期间内成为这种目的地的区域，更易存活和盈利。客 栈 特 色 是 根 本客栈的兴起根本上是自助游与休闲度假旅游发展的必然结果，本质上是一种个性化和深度游的体验方式，至于价格
43、、主题等都是会多元发展的，个性化的客栈设计、可体验的独特文化、友好的服务应是核心关注点。外 部 资 源 要 善 用专业的网络平台、客栈协会、政府政策等都是在客栈运营管理中可资利用的外部资源，以降低成本、提升效率。客 栈 与 游 客 量 关 系若假设客栈平均客房 15 间，平均每间客房床位数 1.5（客栈大部分都是大床房和标间），客栈需保证的基本入住率为 70%，则客栈数量与所需的全年过夜游客量存在如下关系（过夜游客量与总游客、过夜游客比重、过夜游客游客平均停留时间都有关）：客栈数量 （家） 平均客房数 （间） 平均每间客房 床位数（床） 保证的 基本入住率 全年所需基本过夜游客量 （万人次）100 57.5300 172.5800 459.91000 574.9300015 1.5 70%1724.6于 政 府招 商 之 本 在 旅 游招商的最大资本在于可观的客源基础现实或前景，因此，做强旅游核心吸引是前提。品 牌 客 栈 可 燎 原客栈投资者多而散，引入品牌客栈，良好的示范和昭示效应会带动众多单体客栈跟进。必 要 阶 段 需 培 育对于现状基础不太好的旅游区或新建旅游区，旅游培育需要时间，但前期招商资本又较弱，可通过优惠政策（如补贴）甚至自营培育一段时间（如台儿庄）。
