1、房地产 E 网-房地产物业管理资料库 http:/资料均来源于网上， 房地产 E 网 http:/ 只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力！地产售楼兵书目录第一集壹 激励篇 1 我们为什么选择业务工作 2 我自求我道 3 入对行可改变命运 跟对人才有出头天 4 万事开头难，坚持到底必定有成 5 流水的启示 6 化羡慕为行动 7 化悲愤为行动 8 话到嘴边留半句 9 不可预期明天会更好 10 以勤补拙 11 九比一谈判原则 12 业务员的基本条件 13 业务员应注意事项 14 优秀业务员的十大特性 15 错误百出的销
2、售方式 贰 虚实篇 1 中国人的阴阳思想 2 嫌货才是买货人 3 韦小宝战略无用之用，是为大用 房地产 E 网-房地产物业管理资料库 http:/资料均来源于网上， 房地产 E 网 http:/ 只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力！4 答应就是行情 5 迷雾策略见林不见树 6 以优惠价代替议价 7 假钱交易的策略 8 炒蛋策略 9 破解炒蛋策略 10 低价策略的玄机 11 第三仲裁策略 12 不知道策略 13 小懈可击的谈判策略 14 坦白策略 15 合理化拒绝法 16 抛砖引玉法 17 得了便宜别卖乖 叁 谋
3、功篇 1 买卖中的数字游戏 2 备战谋略 3 双赢策略 4 略施小惠的策略 5 从旧爱找新欢 6 最好的广告口碑 7 广告的妙用 8 事前行销 摧毁对方的价位信心 房地产 E 网-房地产物业管理资料库 http:/资料均来源于网上， 房地产 E 网 http:/ 只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力！9 满意可以决定价格 10 让价不如议价 11 原则是可以改变的 12 遣将不如激将 13 不要与狼共舞 14 技术性的价格支持 15 二度谈判法 16 开高走低策略 17 开高走高，开低走低 18 越级谈判 19
4、给对手上一课。 肆 作战篇 1 人质策略 2 套劳式谈判 3 面箭头式谈判法 4 得寸进尺探底线 5 一次出价探底线 6 极限边缘论在最痒处旁瘙痒 7 软性套牢法 8 单刀直入谈法 9 不要给他一寸 10 家庭策略议价法 11 反问句诱导法 房地产 E 网-房地产物业管理资料库 http:/资料均来源于网上， 房地产 E 网 http:/ 只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力！12 将计就计法 13 后发制人的策略 14 产品比较法 15 白纸黑字胜过空口无凭 第二集 壹 老中学 1 中国人的点头学 2 国人的关
5、系学 3 中国人的防卫性 4 中国式的人情买卖 5 礼尚往来，以退为进 6“面子”就是“银子” 7 解读话中之“话” 8 谈生意不是比辩才 贰 战术篇 1 鸡同鸭讲鸡飞狗跳 2 超级“逼定”功夫 3 二价策略战场转移 4 箭头式行销的陷阱 5 请君入瓮的策略 6 当买方的出价在在底价上时 7 专业形象的促销策略 8 侧翼攻击的策略 房地产 E 网-房地产物业管理资料库 http:/资料均来源于网上， 房地产 E 网 http:/ 只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力！9 爱心促销策略 10 以小换大的策略 11
6、以柔克刚的谈判策略 12“大女人策略”行销 叁 战略篇 1 问的技巧 2 让对方两难的策略 3 谈判时机主导胜负 4“喜欢”的边际效用 5 无招胜有招 6 定价的玄机 7 市场区隔的促销策略 8 行销拍卖会的陷阱 9 第三者的趋势关键 10 将心比心的策略 11 攻心为上的安内策略 12 攻心为上的攘外策略 肆 反思学 1 什么赚不到钱？ 2 需求是创造出来的 3 谈判未可轻年少 4 行销近视病 5 行销不是底线防卫兵 房地产 E 网-房地产物业管理资料库 http:/资料均来源于网上， 房地产 E 网 http:/ 只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，
7、请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力！6 面子杀手 7 能成交才谈让价 8 情绪语言的误用 9“嬴家倒霉的陷阱” 10 看大不看小的经营迷思 11 定位错误的广告 12 过河拆桥因小失大 13 阵前倒戈的恶客 14 行销业的强者生存论 第三集 壹 应变篇 1 销第一戒窝里反 2 销售不是办说明会 3 财神爷只疼聪明人 4 出价有时是为了拒绝 5 商场没有永远的“韩信” 6 中国人的“感觉”买卖 7 枝草一点露 贰 料敌篇 1 如何引导买方出价 2 对方出价是可预测的 3 我知道你出价是出假的 4 低价促销的陷阱 房地产 E 网-房地产物业管理资料库 http:/资料均来源于网上， 房地产
8、 E 网 http:/ 只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力！5 试探价影响成交价 6 别让买方开盘价变成交价 7 认知落差的事前行销策略 叁 出奇篇 1 生机与危机双生一体 2“仅有物”创造“绝无价” 3 攻其所必救的谈判策略 4 一痒治痒的低买策略 5 顶庄舞剑的销售策略 6 掌握稍纵即逝的购买冲动 7 最低多少钱能卖？ 肆 转进篇 1 撤退是为了转进 2 杀价快感是成交与否的关键 3 双簧式促销策略 4 调高总价以防杀价？ 5 低价好销的逆向思考 6 引鸠止渴式长期促销的思迷 7 谈判要对症下药 房地产 E
9、 网-房地产物业管理资料库 http:/资料均来源于网上， 房地产 E 网 http:/ 只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力！壹 激励篇 1 我为什么选择业务工作 我于 1990 年退伍后，立刻面临就业问题。因为学历、专长、经验等条件限制，我所能选择的范围其实很窄；肩上当时又背负着家中庞大的债务，除了三餐的温饱之外，还得负责帮家里筹钱；最重要的一点是，因为父亲在几年前投资友人的房地产被拖累，家道在一夕间中落，我饱尝了人情冷暖，世态炎凉。这些年来，贫穷成了我的“原罪”，我立志重建家园，不愿再看别人的脸色。所以，我
10、不但得立刻找到工作，还必须是高薪；这对一个社房地产 E 网-房地产物业管理资料库 http:/资料均来源于网上， 房地产 E 网 http:/ 只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力！会新鲜人来说，真是谈何容易呀！ 我心里很苦恼，跑去找一位最疼我的高中老师；结果，他告诉我一个有关秦始皇统一中国的大功臣-李斯的故事：早年，李斯曾拜在大儒荀子门下。他是一个企图新强烈的人。他拜师求学的目的，是希望有朝一日能学以致用，干一番轰轰烈烈的大事。所以，他一直在等待时机。有一天，他上厕所小便。发现厕所中的老鼠，看到来人就惊慌失措地
11、逃窜，使他忽然想到米仓中的老鼠看到他时，不但不跑反而大摇大摆的享用粟米！这件事使有所顿悟一个人的命运是由自己决定的。基本上，厕所中的老鼠和米仓里的老鼠都是一样的，只是环境的差别，造成命运的不同。 换句话说，要做 “厕 所鼠”和仓中鼠，完全看自己怎么选择！于是，他决定做自己命运的主宰，为自己选择一个最适合自己，最能发挥自己的环境。 他辞别了老师，来到了当时最强的秦国首都咸阳，凭着自己的才华， 终于帮助秦始皇统一中国，成为了一代名相。 这个故事，给了我不少启发： 1 机会要靠自己去争取，命运是要靠自己去创造的。 2 环境决定命运，但人可选择环境，所以要入对行，跟对人。 3“厕中鼠”与“仓中鼠”只在
12、一线之间，就看自己怎么判断、选择。 既然一般的工作不容易找，也不可能一下子就拿高薪；思量到自己的需要，加上本身个性又是个喜欢接受挑战的人；考虑再三，决定投入行销业，作一个 业务员，期望自己能发展出一片天空来！ 现在回头想起来，深庆自己选择正确。以台湾的就业环境来看，相对于其他行业而言，业务工作有以下几个特性： 房地产 E 网-房地产物业管理资料库 http:/资料均来源于网上， 房地产 E 网 http:/ 只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力！1 业务工作不需要特殊专长，不必高学历（当然也不能太低），入门时也不
13、需要太多经验；因为业务工作的经验虽可以传承，但主要还得靠自己揣摩，对一个 刚离开校门的人而言，最适合不过了。 2 业务工作的接触面广，挑战性强；不但每天要拜访各种不同类型的客户， 还要面 对并处理各种千奇百怪的突发状况，对于一个人的成长与历练帮助之大，远超过任何其他行业。 3、业务工作对团队的依赖度低，是种个人即可决定成败的行业，不大容易受到其他同行成员的影响，最符合“自己掌握、决定命运”的生存原则。4 业务员工作最适合企图心强，不甘自我埋没的人。在一般的行业里，职位升迁与待遇，都有一定的规章、伦理，以待遇来说，无论怎么升，总有其限制，但业务工作则不然，不论背景，不言年资，完全依工作成绩给薪；
14、没有下限，更没有上限，是一个凭真本事竞争，让真正强者出头的行业。 以第 4 点而言，我自己的感受颇深，也是决定我选择业务工作的关键。例：我有个念大学会计的朋友，在校期间品学兼优，毕业后，即顺利考入某大汽车公司担任会计。一年下来，他发现和他一样学历的业务员，不但薪水比他高，升迁比他快，还常有机会出国。而以他的工作性质来看，顶到天，只能干到会计经理，拿的还是固定薪；然而，在这么大的团体里面，这个梦想何时才能实现呢？于是他辞掉了工作，全心准备“会计师”考试。一年后，他的命运就完全改变了。 另外一个朋友，比我大了一两岁，不过高中毕业；但他一出道即选择了业务工作。十几年下来，不但每月收入数十万，而且已高
15、升至业务员达房地产 E 网-房地产物业管理资料库 http:/资料均来源于网上， 房地产 E 网 http:/ 只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力！千人的公司的副总经理。 这两个活生生的例子，也是促使我早日投身业务工作的最大动力。6年来，我至今无悔，如果时光倒流的话，我依然会做同样的选择；如果当初不是选择业务工作，或许我至今不过是个月入一两万元的白领阶级而已！业务工作， 满足了我生命中不少的梦想！ 2 我自求我道初入行时，每次在按铃销售前，心里总会感到慌乱；因为我根本没有能力去处理任何可能的状况。至于开门后，对
16、方会有何种反应？是否拒绝？更不是我所能预知。经过两年的经验，我已懂得如何俳拒按铃的恐惧，并随机应变开门口的种种状况。现在，在按铃前，我总先深呼吸几次，放松自己，舒缓 精神，以迎接难测的未来。 工程有一定模式的答案，管理有答案却无一定的模式。工程、利息都可先行预估；管理虽有答案，模式却非一成不变的。只要完全就是答案，生意一旦成交，就有答案。但同样的方法，不 见 得适用于每一个人。 一登山为例，大家的终点都是山顶。到达终点的目的是一样的，但每人运用的方法却未必相同。可以跑步，可以走路、骑机车、开汽车，甚至直线登上山去。因此，就个人经验而论， 过程是没有固定模式可循的。正如八仙过海，可放手各显神通，
17、目的地一样，而渡海方式却各有巧妙。 在公司的教育训练课程中，有很多成功的案例报告，但我总是学不会，也学不像，因不同的客户有不同的状况，应对的方法也迥然有异，世界上没有两个成功的人用相同的“道”，所以，自己要创出一条只适合自己的道，这个是别人根本学不来，也学不像的。 前面提到，管理虽有答案，但没有一定的模式。一个成功的主管，应房地产 E 网-房地产物业管理资料库 http:/资料均来源于网上， 房地产 E 网 http:/ 只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力！该协助下属寻求适合自己的道，而不是直接给他答案；因为主
18、管的方法也未必适用于部署的客户。 换言之，就算是目的相同，各人的经营方式也不一样，所面对的业主、客户更大异其趣；彼此之间，唯一的共同点，都是促成一宗交易罢了。销售员不必太在意别人的历史，而是要不断去创造自己的历史。每天求新变；不必刻意寻常规而行，路是靠自己走出来的。切记！你所面对的是人，人有其错综复杂而又多变的人性。神为中国人，做的是中国人的生意，就该先弄清楚中国人的行为模式。中国人自有其独特的民族性，中国人的经营方式和西方人的经营方式，两者之间有其差异性。不必管别人怎么做，怎么达成交易，走出你自己的模式，创造自己的历史，勇敢去面对日新月异的挑战，成功必将属于你。 3 人对行可改变命运 跟对人
19、才能出头天高中一年级时经由朋友介绍，认识了一位拳击教练李武男先生。在李教练的指导下，拳击令我着迷，因为他的成败完全取决于个人的努力，不像球迷赛要靠团队的合作才能取胜。 刚开始，教练告诉我，练拳很苦；练得好，上台比赛，充分表现力与美；而得胜时，不但观众喝彩，更是众人心目中的大英雄。尤其是当把对手击倒，裁判判决胜利的一刹那，那种“志得意满”的成就感，会让你完全忘记训练时的血泪与汗水。然而不想吃苦，不愿流汗的结果，就是台上流血。如果只是挨打也就算了，最屈辱的就是被击倒。那种无奈与难堪，会让你无地自容，永生难忘。有了这种心理建设之后，我告诉自己：想要苦尽甘来，必先设定目标。上擂台比赛，接受最严格的考验
20、。不但得获胜，而且还要有挨揍的心理准备，最终目标就是拳坛称王。因此，只要我没有练习好，房地产 E 网-房地产物业管理资料库 http:/资料均来源于网上， 房地产 E 网 http:/ 只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力！决不轻易上场。 打拳的头一年，由于联系很累，很苦，曾数度想放弃；在李教练不断鼓励下，才又恢复信心，继续坚持下去。当 时，家中正遭逢严重变故，父亲经商失败，背 负庞大的债务，家中已一贫如洗。平常不但要应付随时临门的债主；还得常常为了每日的三餐发愁。在这种四面楚歌的局面下，我常常就在某公家机关的停
21、车场上，摆着唯一的练习器具老旧的沙包，一个人在李教练的指导下， 对着沙包挥舞拳头。一年之后，参加了台湾“中正”杯比赛，获 得轻乙级冠军。同年，我 连续赢得社会组冠军。当然，在我身上，也流下了许多永恒的记忆疤痕。 从拳击经验中，我体验出一点：工作好比当时选择体育项目，要想个人发挥，又能立刻看到功效，就要选择业务工作。只要多努力，就可获得高报酬；一旦懒散，收入也明显降低；薪资完全取决于自己。因此我相信“人对行，可改 变命运”。 选定好行业之后，还要跟对人；没有好教练，是不会培育出好选手的。同样的，会 赚钱的老板，才可能培养赚钱的员工。老板有本事，员工才会有机会。反过来说，老是陪钱的公司，表示老板经
22、营方式有问题，员工绝拿不到高薪。跟了问题老板，很快地，你也会变成问题员工。多多打听同行中哪家公司最赚钱，最有教育训练制度。跟对人，才会有出头天的机会。4 万事起头难，坚持到底必定有成1990 年，我初入销售业。由于刚退伍，身上没什么钱，常常三餐不继；最后，向公司某位主管借支 500 元，就这样，勉强挨到第二个月。但很不可思议地，在已经开始走下坡的房地产业中，我却在第一个月就签了 18房地产 E 网-房地产物业管理资料库 http:/资料均来源于网上， 房地产 E 网 http:/ 只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的
23、努力！个案子；但案子都不够精良，房子没卖掉半间。我失望透了，一度提出辞呈，但主管劝我说： “新人入行，很少在半年内赚到钱，看看那几位月入几十万的超级业务员，都是从事房地产数年，加上原有的社会背景，才有现在的成绩，你 年纪还小，只要多努力， 坚持下去，他日，也能像他 们一样。 ” 年纪还小！我最讨厌别人用年纪来衡量我的分量，好！我不放弃。鼓起勇气，就像刚开始打拳击一样，先设定目标，努力奋斗，必定苦尽甘来。 隔月，正巧遇上俗称鬼月的农历七月，我居然连续卖掉了好多栋房子。接下来领大包，每月薪资、奖金大幅上升：几万、十几万、几十万我开始对工作产生了狂热。才工作 8 个月，薪资累计已高达 50 万；生活
24、变的富裕起来；也买了当时最令我羡慕的奔驰汽车；同时开始投资置产。两年之后，资产累计竟超过 700 多万元。 万事起头难，俗话说：“行百里者半九十。 ”意思是说，一件事情要花上九分的力气后，才只算完成了一半而已。常常看到很多年轻人在初入社会，或新进某一行业时，往往只为了一点点小挫折，就心志消沉地打起退堂鼓。这样的人，除非是幸运之神特别垂顾，否则永远不会有机会。这些话虽然是老生常谈，却是我的切身经验。奉劝诸位年轻朋友，加把劲，坚持下去。敢“面对恐惧，恐惧就会消失。 ”只要坚持这种信念，你的福气就要来了，成功的脚步也会愈来愈近。 5 流水的启示 流水在压力之下，被迫流入莫名而不熟悉的水道时，总会作暂
25、时的引退，慢慢渗透，直到后来水源不断地流入；先是缓慢地累积膨胀，然后逐渐形成一股强大的爆发力，冲击出另一条水道来。 房地产 E 网-房地产物业管理资料库 http:/资料均来源于网上， 房地产 E 网 http:/ 只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力！在交谈中，不要只为单一问题辩解、争论；而是要把所要应对的答案，漫漫累积、膨 胀；直到机会来临时，一并冲出，攻破对方心防，趁虚而入。不仅能使对方难以招架，更足以使人佩服你在谈判中的作战能力。 兵法：针对对手的弱点，趁虚而入，集中火力，以弱搏强，以寡击众。 例：我曾经
26、观摩一位谈判高手进行房屋买卖谈判。由于卖方没有贷款，而买定卖方非常需要脱手：但卖方虽销售了一段时间，仍然坚持强调不缺钱，不到某价位会出售的。经过长时间的周旋，买方多处于被动，很少开口议价，只是 顺着卖方的话题在聊天。 最后，他竟以非常低的价格够得。 我问他，何以认定卖方急需脱手？ 他说道：“凡是过分用语言强调、标榜自己的部分，那多半就是他的弱点。 ”卖方就是怕被人知道他急于脱手，才不断强调不急着卖。 聆听，可使你累积强大的爆发力。 听他这么一说，我又增加了许多宝贵的谈判智慧。 6 化羡慕为行动我从小就喜欢羡慕别人。每当同学们有什么新鲜玩意时，我就要回家对爸妈吵着要。就这样一直羡慕，和家人吵到约
27、 16 岁。父亲生意失败前，我还没有执照，就同时拥有 3 辆 750CC 以上不同款式的进口重型摩托车，外加一部伟士伯，堪称嚣张至极。至今，我那羡慕别人的个性，还是在心中不断的滋长。动呀！动呀！别人有什么，我也要有什么。唯一不同于当年的是：现在要什么都得靠自己。 刘邦还没有发迹之前，有一天无意中看到秦始皇出巡，那不可一世的帝王威仪，不禁在他心里立下宏愿:“大丈夫当如是也 ”！凭着这股信念和意志房地产 E 网-房地产物业管理资料库 http:/资料均来源于网上， 房地产 E 网 http:/ 只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作
28、者所作出的努力！力，刘邦终于成为“汉高主”。 刚进公司的时候，有个年纪只比我大三岁的主管，一个人就拥有好几辆豪华奔驰轿车。我的企图心就是由羡慕开始。有朝一日，我也要象他一样；并希望在三年内能拥有一辆奔驰。我的生命因之而充满了希望和喜悦。好！设定目标，我开始努力工作。到客户家拜访，每天工作到深夜，废寝忘食。我每天看到他开车，每天就多一份因羡慕而产生的力量。力量一天天不断的增加、膨胀，工作欲望也愈来愈强。不到一年，我真的买了第一辆奔驰；不仅达成目标，而且缩短了设定时间。当时内心的喜悦实在无法形容，忽然觉得好佩服自己。 常常有“大人”对我说：“别人是别人，不要去羡慕他们。 ”我反倒觉得，羡慕别人只要
29、不保留在心中，能化抽象的羡慕为具体的行动；把过程留给自己，也能享受到丰硕的成果。要因羡慕而自立自强，善用羡慕而所产生的不服输的斗志，才能使自己力争上游。 7 化悲愤为行动我 17 岁那年，父亲投资房地产生意失败；欠了很多钱，只有变卖所有房地产来还债；家境顿时从富裕变成清寒。当年过春节时，竟没有半个好友来家里拜年；也因此，也让我看清了亲友的现实面。 中国人有一句话：“在现实中考验、认识一个人”。文天祥也说：“时穷节乃见”，我不 仅认识了别人也认识了自己。从此立志，从哪里丢的，就从哪里要回来。既然父亲是在房地产上失败，我就要在房地产上站起来，当一个企业家。自此，我从 摆地摊开了自力更生的生活。 当
30、时，我还就读高中。白天上课，下 课后打拳击，培养强健的身体以房地产 E 网-房地产物业管理资料库 http:/资料均来源于网上， 房地产 E 网 http:/ 只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力！及旺盛的斗志；晚上则摆地摊，学习买卖行销的技巧，以换取生活所需。我发现，心中这股无形的悲愤，所爆发出来的力量，远远超过潜能训练的激发。从当时至今，已 经过了十年，那种潜藏的悲愤仍然常在心中燃烧；且愈烧愈烈，仿佛释放出强大的能量，永不熄灭。 前进！前进！继续前进！在我的生命中，只要累积悲愤愈多，就能释放愈多能量，同时也能
31、创造出更高的工作效率。常常有人笑我，会因别人的轻视而赌气做事。其实，我到不觉得，因 为赌 气是有层次性的。赌气使我有要赢的想法，又可使我产生强大的爆发力，达到更高的工作绩效，何乐而不为呢？ 人时时刻刻都要接受别人给你的刺激，这种刺激往往会让你力争上游。 8 话到嘴边留半句许多人毫无脑筋，也不练习机智，常常原谅自己的言词粗鲁，美其名曰：爽直。就一个业务人的观点来看：爽直就是笨蛋，就是财神爷的大敌。 在业务战争中，话越多越直的人，就是自暴弱点的人。你说得越多，你的底牌就越清楚；底牌既然被摸清了，不背痛宰才有鬼呢？兵法说：“知己知彼，百战不殆 ”，就是 这 个道理。 假如你真的心直口快，直言不讳，就
32、应该去做个纯技术员；否则，又何必涉足商业战场或政治舞台呢？所以在基本观念上，一个业务员一定有个必要的想法不要有一张太快太直爽的嘴。 例：我曾有个同事，个性直爽，有话直说。他常告诉别人，我把你当好朋友，才告诉你；我个性比较直，不会拐弯抹角，希望你听了不要生气。于是开始数落别人的种种不是。不久，就把朋友全都得罪光了。由于不得人房地产 E 网-房地产物业管理资料库 http:/资料均来源于网上， 房地产 E 网 http:/ 只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力！缘，他只好离开这家公司，转行了。据 说他一年换了四个老板
33、呢！我想这就是大概所谓“愈多直言，就愈容易失去更多朋友”的道理吧！ 一个业务员既不懂机智的谈吐，又不知适时保持沉默，时间很不幸的事。 例：有一次，我有个机会请教了一位年收入二三百万的超级业务员，问他何以能胜任这份工作，成功的秘诀何在？ 他笑着讲了一个故事： 他最崇拜的英雄是一位英国海军少将，年龄仅 26 岁。这位将军没有任何军事人脉背景，何以不可思议地升迁如此快速呢？秘诀就是在他 20岁生日那天，立誓要天天称赞别人，结果，不到 26 岁，即当上少将一职。 我很感谢他说了这个故事，它改变了我的业务生涯。 做生意要有韦小宝的个性，伸缩自如，不可一见面就拿出包青天的精神高喊“威武”！那将会失去你的客
34、户群。 话到嘴边要留半句。所谓言多必失，忠言逆耳，直言更逆耳。切记！ 8 不可预期明天会更好中国人的民族性，常会寄望明天，期待明天会更好。看似对未来的期望，事实上，确是自欺欺人，自我推出的念 头罢 了。积极乐观的人应该把握今天。 “今日事，今日毕”.今天要比昨天更好，现在要比过去更好；今天能做好的，何必拖到明天呢？明天，还有明天，还有明天！ 不必预期明天会更好，明日复明日，明日何其多。谁知道明天会不会产生新的、更难对付的变数呢？倒不如善加掌握现在，现在能决定的无需拖到明天。明天还有其他的事要处理，明天还要面对新的挑战。不妨及时做好，也免得夜长梦多，横生变数。 房地产 E 网-房地产物业管理资料
35、库 http:/资料均来源于网上， 房地产 E 网 http:/ 只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力！军中在早上绝对不会播放明会更好的这首歌，要播也得等到晚上。所以，在一天的开始，应该让今天会更好；一旦你期待明天，你今天还能做些什么呢？ 10 以勤补拙 在所有的武打明星中，我最崇拜的就是李小龙。他仅有的 5 部电影，我看了不下 50 遍。抛开它盖世的武功不谈，我最佩服他那种不服输、勇往直前的意志力。李小龙的体型并不好，个子不高，人也瘦弱；但只要发现有人腿踢得比他高，马步扎得比他稳，他必定立刻回家苦练，直到胜过对
36、方为止。就凭 这种不服输的精神，终于成为一代武学宗师。虽然英年早逝，20 多年来却依然令世人追怀不已！ 以打拳击来说：别人每天练习两小时，我定在加强练习半小时；直到筋疲力竭后，再慢跑 5000 米，激发自我潜力，力求突破。虽然我是个新人，但我知道，在擂台上，对手不会因为我是个新人而手下留情的。如果想要在台上有所表现，必先懂得：勤能补拙-技术不行，体力弥补。要有过人的体力和技术，才能在最后赢得胜利。 在工作上，当我遇到挫折和拒绝时，常会拿出打拳击的精神面对它。我知道自己的经验不足，也没有丰富的判断力，但是我有体力去“勤劳的拜访”。我认为 只要勤劳，便可以克服拒绝（技术）的问题：一次、两次、三次不
37、断的复访，用我的诚意打动客户的心。从吃客户的闭门羹，到接受我的拜访，其中唯一的窍门就是勤于复访。就是用这样的精神，使许多客户都认为我是值得栽培，值得鼓励的。结果大家都给我机会，使我的收入蒸蒸日上。 这段日子，也因太勤于工作，常常到深夜才回家；加上三餐也不正常，房地产 E 网-房地产物业管理资料库 http:/资料均来源于网上， 房地产 E 网 http:/ 只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力！两年中，曾三度因胃出血住院。但我心中永不服输的斗志，仍然推动着我继续往前冲。 11 9 比 1 谈判原则 “9 比 1
38、谈判原则”是中国文化特殊属性下的产物。 在中国文化特性的辐射下，中国人的行为模式往往是迂回的、隐晦的。也就是说，中国人在面对问题的时候，往往会采取渐进的方式去面对。除非大家撕破脸，否则，通常不会一下子就直指到问题的核心。表现在谈判交易，就是外弛而内张。最明显的例子是：中国人在酒酣耳热的场合下，才容易达成交易。这点和西方人在生意成交后，才开香槟庆功的模式，大异其趣。 这种中国特有的买卖行为模式，身为业务员，不一定要学，但一定要懂，若能深得其中奥妙，将可使层次更上一层楼。 所谓 9 比 1 谈判原则，是指真正生意谈判所花的时间，只占整个过程的 10%：将近 90%的时间，则花在一些表面上无关紧要的
39、应酬和莫名其妙的聊天上。但这 90%所花掉的时间，绝非全然无益，可以跟对方讨论市场的变化、个人的专业和各种最新的趋势等等。这么做的好处是：可以拉近双方的感情，互相了解，并提高彼此的信任度；如此，才能进一步谈到交易主体的关键点。 但是，剩下 10%的精华时间，则必须全力以赴。将前面所花的时间和成本，都在这 10%的时间中反馈回收。 严格的讲，一个业务员，在一天 8 小时的工作中，真正做重点谈判的时间按，可能只有 1 小时。一天当中，也 许拜 访了许多位客户，但真正要掌握的谈判时间，每位客户可能只有 10-20 分钟；其他的时间都可以轻松房地产 E 网-房地产物业管理资料库 http:/资料均来源
40、于网上， 房地产 E 网 http:/ 只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力！的面对，唯独在这最短的谈判时间内，必须坚持，并全力进击。 以我自己为例，在和业主商议房屋委托中介前，都会做长时间的家常对话。聊他的家庭，聊政治，聊社会现象，聊外国文化等等，以解除业主对我这陌生人的戒心；直到业主接受我诚恳的拜访而减低抵抗性时，才深入的谈论房屋市场的各种专业知识。我发现，签订委托书只需要 5 分钟；若没有前面数次的拜访，以及长时间的相处，则将无法决定这 5 分钟的成败。中国人的习性是请求“情、理、法”（请注意其顺序）的，所
41、以在商业谈判前，花点时间去培养感情，是有助于生意达成的。 12 业务员的基本条件业务员是一种高收入的职业，但高收入的相对代价就是高意志力、高挫折感、高机动性。不具有这 3 种心理基础的人，最好去干个领固定薪的上班族，免得一上场，就被三振出局。除此之外，业务员还需具备以下 5点条件： 第一、必须拥有充分的本行专业知识，可立即回答客户提出的任何问题，以争取下一次的谈判机会。 第二、必须能够提供客户一系列的服务，让客户觉得买了你的产品无后顾之忧。 第三、能尽量运用“假钱”的交易原则（请参阅本书另篇“假钱交易的策略”。尤其在付款方面，尽量给客户方便。例如：支票、提款卡、分期付款等优惠办法， 应事先设想
42、周全。 第四、要能把握住长期客户。许多客户，只要觉得第一次交易的服务非常满意，便会习惯性的固定跟该业务员来往。所以要在交易完成之后，房地产 E 网-房地产物业管理资料库 http:/资料均来源于网上， 房地产 E 网 http:/ 只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力！仍不断做售后服务。 第五、主动出击。做一个时常主动联络客户的业务员，等到“日久生情”时，再将商 业关系转变为朋友交情，一旦成为朋友后，事情就会好办得多。当能做到以上五点，你一再业务生涯中，跨出成功的第一步。 13 业务员应注意事项1 要有消化产品的
43、能力，否则就回家吃自己。 2 养成不挑产品的习惯于能力。 3 对行销的产品本身要深具信心。无论结果如何，必先认同产品，才好进行销售。 4 要能要求高额订金，而且要能尽快签约。 5 资深销售员不可有职业老化症，更不允许有职业倦怠感。 6 必须具备卖东西的狂热性格。 7 业务员是高所得族群，切勿自贬身价，做廉价行销。 8 业务员要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉时，必定要鼓起勇气再出发。 9 要明白“赚钱是为自己，做事是为别人的道理”。为别人做事，等于为自己赚钱。 让人感觉你的确是为他设想，对方也才容易接受你的建议。 14 优秀业务员的 10 大特性1 业务员心目中没有“好客”、 “恶客”
44、区别，只有“客户”。 2 业务员要有一般人 3 倍的脑力、体力、意志力。 3 业务员就是要在悬崖峭壁上练武功，且心理必须明白，若功力不够就得随时接受阵亡的人。 房地产 E 网-房地产物业管理资料库 http:/资料均来源于网上， 房地产 E 网 http:/ 只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力！4 业务员要有强大的利润生产力，而且能主导消费动向。 5 业务员对产品和客户的市场区隔，需要明智的判断力。 6 业务员要能做到攻守自如，能进能退，因时、因地、因利而制宜。 7 业务员必须具备超强的签约能力，这一点非常重要
45、，不能签约，一切都是白搭。 8 业务员必须具备社交能力。要能主动出击，要能搭线引荐，再谈判交涉，则事半功倍。 9 业务员必须懂得“一勤天下无难事”的道理。 10 业务员要有韦小宝的性格，能适应各种环境变化，各种不同类型的客户。 15 错误百出的销售方式1 碰到客户，就沉不住气，一副急于出售的样子，最要不得。 2 对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动惠于折扣；降价后，还征询对方是否满意，实在笨到极点。 3 以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候再来参观，这是不战先屈己之兵，乱之始也。 4 客户口说“不错”，就以为买卖将成交而乐不可支，以至言谈松懈，戒心解除，败之始也！ 5 没详加明察细考，
46、就认定对方必然会买，真是一厢情愿！这种自以为是，自我陶醉的心态，是基层业务员最常犯的错误。 6 客户问什么，才答什么。这种由客户操控的一问一答，最容易使自己陷于被动的劣势。行销应该积极，而且采取主动。最高明的业务员主导买卖游戏规则 房地产 E 网-房地产物业管理资料库 http:/资料均来源于网上， 房地产 E 网 http:/ 只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力！7 客户一来，就请他写个问卷调查，最容易让人产生戒心，徒增行销、谈判和议价的困扰。 8 拼命解说销售重点，缺失反倒避而不谈。通常买方发现了，未必会说
47、破；但购买意向却会立刻降到最低点。天下没有十全十美的商品，你不妨直说：“这房子还有个小小的缺点，我必须告诉你，这也是价格所以降低的原因”。能以 诚相待，自动点破轻微的小瑕疵，反而能取得买方的信赖。 9 因客户未提商品缺点而沾沾自喜。这是一大失策，肯定是低劣的行销。 10 切忌对客户的“异见”相应不理，甚至一概否决；应该设法婉转破解。你可以不同意，但决不可以忽视客户的观点。 11 切勿有先入为主的成见，客户初次光临，就认定他不可能做决定，而掉以轻心， 这种做法，就是赶潜在财神爷出门。其实，购买与否，因人而异，各人想法不同，行事准则各异。有人即使第一次来，也会购买；有人来了十几次，你说破了嘴，他还是不满意。所以客户买不买决定于业务员的行销技巧，和第几次来没多大关系。 12 漫无目标，毫无重点地挨家挨户拜访，最终事倍功半。最没有效率的开发就是地毯式拜访或从电话簿找客户。以后者而言，打 100 个电话，从第一个拨到 99 个，要花多少时间和精力？就算第 100 个终于命中目标，业务员的体力和信心也垮了！何苦没事找事来打击自己？我曾到警察局去保个业务员
