1、促销人员培训教材,促销培训,促销要领 促销小姐工作程序 危机攻关 情感攻关 促销案例,促销要领,促销要领概念 ,促销概念促销是指企业利用各种方式和手段，传递产品信息，与消费者实现双向沟通，彼此产生信任，进而实施购买行为的活动。主要包括人员推销、广告、销售促进等。这里主要指人员推销。,标准用语（礼貌用语）,欢迎语如“欢迎光临”、“欢迎您来这儿用餐” 问候语如“您好”、“早上好”、“晚安” 祝愿语如“祝您生日快乐”、“祝您周末愉快”、“祝您一路平安” 告别语如“再见”、“明天见”、“欢迎您再来”、“祝您一路平安” 征询用语如“您有什么需要我帮忙的吗”“请您稍稍休息下”“先生，请问您想喝点什么白酒呢
2、” 答应语如“好的”“是的”“马上就来”“这是我们应该做的” 道歉语如“对不起，先生，让您久等了”“真不好意思，打搅您了”“实在对不起，请愿谅” 答谢语如“谢谢”“谢谢合作”“谢谢您的夸奖” 指路用语如“请往前走，一直往前走”“请往这边走”“请跟我来” 电话用语“您好，*酒店”“请问您贵姓”“请问您找哪位” 婉拒语如“对不起，先生，公司有规定，上班时间不能喝酒”“谢谢您的夸奖，但我不能接受您的礼物，我不能违反公司规定，请您理解”,标准促销用语,广告语：“五斗粮酒，天然洞酿、天然洞藏”,促销要领（要点1）,要掌握服务式促销要领在客人心目中，高明的促销员不是掏人钱包的人，而是一个为客人提供优质服务
3、的人。所以，服务式促销要时时刻刻地察言观色，要为客人提供这样或那样的服务，然后不失时机地推销产品。也就是说在恰当的时间和地点，把恰当的东西卖给恰当的人。简单的说先服务、后促销。,促销要领（要点2）,促销时要让客人感到你亲切可爱，必须做一个感情上的富有者，富有爱心，善解人意，正确地判断客人的处境和心情，并做出相对称的反应；必须学会把自己的一片好心、热心、爱心及时传递给客人的表现力，也就是不断地提高“有声语言（说话）”和“无声语言（身体）”综合运用的能力。,促销要领（要点3）,促销时要时刻控制自己的情绪和言行，牢记立于不败之地地三原则： 1、你是客人，我是促销员。此时此地，我是不可能与你平起平坐的
4、。如果你骂我一句，我也骂你一句，虽然是“一比一”，但到头来，吃亏的还是我。这道理我是不会忘记的。 2、我知道你是故意来找茬的。你办法是激怒我，等待我的还击，你就有大闹一场的借口，就能赢得“观众”的同情，我要让你的如意算盘落空，所以，我决不还击。 3、你无理而又无礼，这是你的问题，不是我的问题。我犯不着因你的问题生气。不管你是最谁，只要你还是客人，我就仍然把你当作客人来接待。能把礼貌待客坚持到底，我就立于不败之地。,产品陈列,占据与消费者视线水平相一致的酒柜陈列位置 占据尽可能大的酒柜陈列面 与当地最流行的产品摆放在一起，尽量获得更加抢眼的视觉冲击 商标要正对顾客、或者冲着人流方向，增加产品引起
5、注意的机率 产品的摆放位置的灯光或光线一定要充足、明亮 每天都要擦拭产品,宣传品的布置,招贴画、灯笼、烟缸、台布等宣传品尽量张贴、悬挂、摆放在酒店中抢眼的位置 收银台处应张贴、摆放一定数量的宣传品 酒柜陈列背景亦应张贴一定面积的宣传品 如果发现有宣传品损坏，应及时更换,促销人员工作程序,促销准备,熟练掌握促销产品的相关知识、产品售价、针对客人的促销政策、小礼品种类、获奖机率 确定但当天促销的目的，制定相应计划，处理好在多家酒店促销的时间安排和销量安排 提前20-30分钟到达促销地点，与酒店老板、服务员等做好促销前的协调工作 与酒店老板、服务员协商，确定海报、张贴画的张贴位置，布置好促销前宣传品
6、的摆放位置 把酒店陈列产品的促销品清洁一遍，并摆放在抢眼位置，做好促销前的产品陈列工作 准备好托盘、酒杯、未开启的酒水一瓶及宣传品若干，做好促销前的物品准备工作,自我介绍,介绍时机： 客人在酒柜前选择产品时 待目标消费者坐好以后，开始点菜的时候 待目标消费者喝完一瓶酒以后,商务应酬 、官场应酬、请客办事一般是以被应酬的客人为主，尤其是被邀请的主客为主，应酬一般较为讲排场，以高档产品促销为主，同时参照已消费过的酒水的档次确定主要促销产品,介绍对象,介绍内容,说词：各位来宾，大家好，欢迎您们在*酒店用餐，我是五斗粮公司的促销员，请允许我向你们推荐五斗粮系列产品。（介绍时要选用时机，要掌握服务式促销
7、的内涵）,产品促销,时机：当客人接受了促销小姐的自我介绍，并有兴趣听产品介绍的时候，继续介绍如下内容,售后服务,时机：客人喝酒时 内容：时常为客人斟酒，如果客人感兴趣，向客人介绍酒令牌的游戏规则或其他小赠品 时机：客人用餐完毕，准备退席时 内容：“谢谢各位品尝五斗粮产品”“请慢走，欢迎再次品尝五斗粮系列产品”,危机攻关（1）,情形：当客人打不开酒当促销当众打不开酒 对策：促销小姐借口需用专用工具才能比较容易打开，然后将该酒拿到吧台处想办法打开事后要咨询销售主管，学会并教会酒店服务员如何打开瓶盖的技巧和方法,危机攻关（2）,情形：客人投诉质量问题 对策： 如果是外包装质量问题，要尽量控制局面找个
8、理由（如下雨淋湿，装卸挤压等原因，灵活机动的应付场面 如果反映是内在质量、口感、香型等问题，要尽量控制局面，微笑对客人解释，任何酒都存在口感适应的过程，喝习惯自然就适应了等理由。舍得是纯粮酿造，适量喝酒有益健康，建议客人慢慢品尝 如果出现重大质量问题，要沉着及时调换一瓶并真诚解释“对不起，发生这样问题，是需要拿回厂里鉴定”适时送小礼品予以补偿 任何客人反映的质量问题都要及时通知销售主管,危机攻关（3）（客人不接受促销）,危机攻关（4）（多名促销小姐同时促销）,危机攻关（5）,情形：客人对有奖促销持怀疑态度或有羊毛出在羊生上的抱怨 对策： 声明：我公司正在做促销活动，促销时间是有限，在这个时间内
9、，我们进行有奖销售（或赠送小礼品），以表达对消费者的谢意。本次活动绝对真实。 致谢：感谢您对沱牌产品的关心和偏爱，也感谢您能够品尝我公司产品，我仅代表舍得公司向您表示感谢，同时也欢迎您能够提出宝贵意见，以督促我们改进。谢谢,危机攻关（6）,情形：客人反映酒贵 对策：一分钱一分货 产品的包装、口感、以及所包涵的文化内涵，与其他产品是有所区别 洞酿型白酒“不上头、不口干、不晕醉、不伤肝” 口感：窑香浓郁、绵软醇厚、清洌甘爽、尾净余长 生产五斗粮产品的潜龙洞已有200年的历史,危机攻关（7）,情形：当客人故意为难说：”小姐你都不喝，叫我们怎么相信你的酒好呢？“ 对策：先生，不好意思，我们工作时间是不
10、允许喝酒的，公司有严格规定，上班时间不能饮酒，您能理解我，不会让我为难的。,危机攻关（8）,情形：客人说”天气热，我要喝啤酒不喝白酒“ 对策：天气热的确有很多客人喜欢喝啤酒，但啤酒喝多了容易发胖，胀肚子，天气渐渐热了，您一定不会喜欢这样，更何况喝好酒是不分季节的。在空调房间里，喝白酒出汗，更容易迅速解除体温，这是有科学根据的，您不妨一试。热天喝白酒更有一番滋味。,危机攻关（9）,情形：客人说”小姐，我只喝酒，请不要再推了。“ 对策：先生，您品牌忠诚度真高，由此可见您对事业很忠诚；您执意要喝酒也没关系，但我也很高兴您今天认识了我们五斗粮产品，衷心希望您下一次能品尝我们的产品,情感攻关,攻关对象： 酒店店老板、服务员、收银员、柜长、吧台人员、采购经理 其他促销人员（主要指饮料、啤酒促销小姐） 攻关方式： 情感联络 表情 面带微笑，目光柔和，充满友善 语言 亲切随和，关心对方，主动打招呼 行为 促销前，应主动帮助对方做一些服务性工作总之，要努力创造一种轻松、默契的促销环境。,攻关方式： 小额物质激励 在必要的时候，为了获得一定的利益，如获得最佳的产品陈列效果，促使服务员辅助推销等，可以小额促销礼品赠与对方，使其为我所用 精神激励 摸清酒店主要服务员及领班的生日，送生日卡以及带属象的小礼品等。 对采购经理、餐饮经理另当别论，主要靠代理商贿赂促销，公司原则上不承担费用。,谢谢,
