1、九天绿2004品牌营销管理手册,香港派帝国际广告有限公司 2004年6月,广州市九天绿实业公司品牌营销管理手册,第一部分 品牌管理 第二部分 目标管理 第三部分 组织机构管理 第四部分 财务管理 第五部分 终端管理 第六部分 物流管理 第七部分 产品管理 第八部分 媒体、广告、公关活动的管理 第九部分 培训管理,目 录,第一部分 品 牌 管 理,一、2004年品牌规划 （一）、品牌口号 （二）、品牌核心价值 （三）、品牌个性 （四）、品牌历史文化线索 （五）、品牌目标 （六）、2004九天绿品牌传播阶段性目标计划 二、品牌VI 视觉表现及品牌的宣传表现,目 录,机遇,一、2004年九天绿品牌规
2、划,（一）、品牌口号：,（简洁、具有强冲击力、煽动力，易于记忆）,健康的事业，健康的王国,品牌核心价值是品牌的灵魂，是对消费者的利益承诺，是消费者购买九天绿品牌产品的理由，有两种层面，物质层面：九天绿品牌依托三九企业集团这一全国健康产 业的第一品牌，以造福人类健康为理念，凭借着雄厚的科技实力和极其丰富的资源优势。造就了九天绿卓越的品质。精神层面：只要有追求-探索-创新的精神，就一定能够获得成功。,（二）、品牌核心价值：,健康是你的幸福，我们的事业！,-创新-探索-追求-果敢 -自信,（三）、品牌个性：,第一步，短期（2004年内）以独特的品牌个性建立品牌知名 度，在保健品品牌第二梯队中独树一帜
3、；第二步，在一至二年内将品牌内涵丰满化，以一个引领消费的领军品牌的姿态，领先于第二品牌梯队；第三步， 在二至三年内以产销量、资本运作等实力扩充为表现形式，将“九天绿”品牌挤入保健品第一品牌梯队；,商务概念,（四）、品牌目标,（五）、2004九天绿品牌传播阶段性目标计划,1、认知期： 时间：2个月 目的：让目标消费群了解九天绿，记忆九天绿。 目标：区域市场知名度达到90%。 策略思想：根据各区域市场的特定环境，采取软、硬结合的不同策略，配以区域电视广告为主，报纸软文炒作为辅，运用海、陆、空各种媒体立体交叉的手段进行配合、以最大力度促使产品覆盖市场。 力量分布：第一、POP广告（售点广告）覆盖率达
4、90%；第二、户外广告覆盖率50%；第三、新闻宣传方面，省市各主要报纸，电视台曝显频率9次；第四、准备公关活动。 要点： A、本期广告要达到最大密度；B、进行市场调查，检讨动作结果。,竞争,2认同期： 时间：4个月 目的：让尽可能多的消费者使用九天绿品牌。 目标：区域市场占有率达30%。 策略思想：运用各种手段，诱惑、诱使、诱迫消费者，有意无意地、自觉不自觉地、情愿不情愿地接受九天绿，因为只要顾客一接受，就会容易形成习惯和偏好，这样九天绿就成功了一半。 力量分布：第一，大型公关活动一次，中小型五次；第二，POP和户外广告持续进行；第三，新闻宣传5-10次。 要点：A、公关活动一定要有创意，吸引
5、人，要有轰动效应；B、注意市场竞争对手有何动静；C、市调，目标达成否。,3强化期： 时 间：6个月 目 的：不断加强消费者好感度，意识到九天绿品牌独特的个性 形象，认可九天绿品牌为正宗品牌。 目 标：区域市场占有率40%，顾客忠诚度80%。 策略思想：全力凸现九天绿品牌个性，发挥九天绿品牌独特魅力，让品牌的“衍生形象”植入消费者心目中。 力量分布：第一，POP户外广告持续进行。第二，大型公关活动一次，中小型2次。第三，新闻宣传10次。第四，促销活动与公关活动配合，联合进行。 要点：注意控制大型公关活动。事前要预测，事后要评估。,4信赖期： 时间：10个月 目的：建立九天绿品牌高度信赖感，使之成
6、为各区域市场前三位。 目标：市场占有率30%，顾客忠实度60%。 策略思想：以具有进步性、立意高的社会活动赋予品牌深层意义，全面提升九天绿品牌领导地位的形象。 力量分布：第一、大型社会活动一次，中小型及促销活动5次。第二、新闻宣传10次。第三、路牌车体广告要全部发布。 要点：A、进行一次大型市调，评价得失。B、注意竞争对手动向。,二、品牌VI视觉表现及品牌的宣传表现,第二部分 目 标 管 理,一、目标市场 （一）、区域市场的设立 （二）、重点市场 二、销售目标 （一）、2004年销售目标,目 录,（一）、区域市场重点开发2004年我们将以公司现有的河南、河北、新疆、甘肃、宁夏、山东等重点市场为
7、依托，在巩固现有的主要市场的基础上，还加强新的市场开发力度，如：广东、福建、浙江、湖南、四川、安徽、江苏、江西、湖北、重庆、 等主要区域市场，使其成为我们的重点市场。 （二）、重点市场重点开发在巩固现有的重点市场的基础上，再开发以广东、福建、浙江、江苏、湖南、四川为主要的市场，扩大其一线市场的产品覆盖率。,一、目标市场,第三部分 组织机构管理,一、组织机构 （一）、部门分工及职责描述 （二）、管理人员岗位职责 （三）、销售人员岗位职责 二、人事管理 三、2004年省经理、城市经理管理制度,目 录,（一）、部门分工及职责描述1、市场部职能定位 1）、制定九天绿品牌发展战略，规范九天绿CI品牌形象
8、，完善品牌发展规划与管理 2）、制定年度的市场推广运作方案 3）、根据公司下达的全年销售指标，在市场运作方案的基础上作出全年市场投入预算。 4）、根据全年市场投入预算制定、执行各区域市场地面费用分解计划，并根据各区域执行的监控反馈情况作出相应奖罚。 5）、确定产品品系发展策略和相应的通路价格、销售政策，并按计划投放市场。 6）、进行新闻公关、广告、促销等系列的运作，树立九天绿实业公司及九 天绿品牌的公众形象。 7）、跟踪市场及竞争品牌、消费者、国内外行业市场动态，进行有针对性、灵活的适合于九天绿的战术调整。 8）、根据各地市场的销售实际需要，统一进行广告、宣传赠品物料等设计与制作，有效配合各市
9、场的推广 9）、完成公司指定下达的各项事务性工作,一、组织机构,2、财务部职能定位 1）、财务管理与会计制度的研究、设计及改进建议的提出； 2）、对各种有效报结的审核，各种有效费用的兑现和支付； 3）、财务计划的拟订、检查及修订； 4）、本单位工作目标的拟订、检查及控制； 5）、本单位年度预算的拟编、执行及控制； 6）、年度预算的汇编、控制及执行结果的分析与报告； 7）、总、分公司资金的筹划与调度； 8）、现金、证券、票据、契据等的出纳、保管及移转； 9）、对外投资的处理； 10）、各单位收支款项的审核； 11）、会计账册的编制、审核与保管； 12）、会计账册的登记、处理与保管； 13）、税务
10、会计事项的处理； 14）、成本的计算及分析； 15）、财务、会计报告的编制与分析； 16）、结算与决算报告的编制； 17）、总、分公司的账项的查核； 18）、总、分公司的存货的盘查； 19）、本单位财物的经营； 20）、其他有关财务、会计事项的办理。 21）、各种批文的执行和保管,3、商务中心职能定位1）、负责完成总经理下达的各项工作任务，并及时报告执行结果 2）、对各项销售的数据指标进行定期的统计的统计分析，并向提交报告结果 3）、接受一线人员的投诉，并做好协调解决工作 4）、密切与市场人员保持联系，及时了解各项工作进程，为市场作好后勤工作 5）、负责收发与业务员相关文件，并保证每份文件都可
11、以到达业务员手中 6）、负责营销部及本部门在工作中形成的文件、材料的积累、整理和归档工作 7）、负责对新旧合同进行审核、上报、通知、分区和归档 8）、负责整理经销商的资料，并制订成册 9）、负责对公司内的人士变动进行通知，并指导销售人员进行市场交接 10）、负责各类与销售相关的证件的收集与发放 11）、负责收集各类媒体上同行业的信息，并分类归档，以便上级领导随时查阅 12）、对本人所掌握的企业秘密的安全负责 13）、负责所有文件的发放与邮寄工作，并负责跟踪到位 14）、负责办理或跟进业务员的各项报结手续，并随时报告工作进度情况 15）、负责审核要货单内容及要求，并报逐级审核 16）、跟踪每张要
12、货单内容的审批情况，并及时将审批结果通知市场销售人员 17）、对要货单进行整理和汇总 18）、根据市场要货情况及时提交各大区每月的要货计划 19）、掌握与销售相关的各项数据,1、总经理职能描述1）、 执行董事会决议，全面主持九天绿销售工作，组织实施经董事会批准的公司年度工作计划和财务预算报告，保证经营目标的实现。2）、 组织实施经董事会批准的新开发项目。3）、 组织指挥公司的日常经营管理工作，在董事会委托权限内，代表公司签署有关协议、合同、和约和处理有关事宜。4）、 决定组织体制和人事编制，决定各职能部门和下属各经理和员工的任免、 报酬、奖惩，决定派驻外机构人员。建立健全公司统一、高效的组织体
13、 系和工作体系。5）、 决定对成绩显著的员工予以奖励、加薪和晋级以及对违纪员工的处分，直至辞退。6）、 健全各部管理制度，严守公司纪律，做好增收节支和开源节流工作。7）、 抓好公司的生产、服务工作，配合各分公司搞好生产管理8）、 做好员工的思想工作，加强员工队伍建设，建立一支作风优良、纪律严明、训练有素、适应需要的员工队伍。9）、 坚持民主集中的原则，发动员工参与管理，充分发挥员工的积极性和创造性。加强企业文化建设，搞好公共关系，树立良好的企业形象。,（二）、管理人员岗位职责,2、销售总监岗位职责描述 1）、制定全国市场年度销售和回款计划，进行目标分解并督导实施 2）、拟订销售部年度预算、分解
14、、报批并监督实施 3）、督促开拓及完善经销网络，配合相关部门作好促销推广工作 4）、组织建立健全客户档案，保持与重点客户的双向沟通，理顺客情关系 5）、负责本部门岗位职责的制定 6）、根据市场需要，进行市场人员配备 7）、检查考核下属员工的工作质量和业务能力，巡视、检查、监督、指导所属下级的各项工作 8）、在总经理的授权下，决定本部门人员加薪、晋升和聘用 9）、完成主管总经理交办的其他工作，并及时报告执行结果 10）、负责在职人员的培训,A、市场部经理岗位职责 1）、向总经理负责，参与公司市场战略决策和全年工作计划的制定和落实； 2）、主持公司品牌、产品开发、促销推广等各项工作的策划，对公司市
15、场部是否充分完成职责负有主要责任； 3）、撰每月工作排期表，并督促各项工作的有效执行； 4）、筹安排组合好市场部的部门资源，把握市场部各员工的工作方向，确保下属员工工作状态饱和、积极； 5）、管理、考核下属员工，并对其工作绩效作出奖罚； 6）、对外围提供服务的公司或团体、个人作最终评审。,3、市场部人员岗位职责,1）、 向市场部经理负责，对公司整体形象以及“九天绿”品牌形象的策划、建设和维护承担责任； 2）、 从内外部渠道收集整理本行业发展、变化和趋势信息（国家行业政 策、行业生产和销售数据、行业发展趋势、各省市本行业消费状况 和特点），对竞争对手的战略、产品、广告媒体、促销活动、售后服务等方
16、面进行深度研究；并对这些资料进行分类归档管理； 3）、 负责牵头制定公司CI统一规范； 4）、 负责公司的广告片、专题片、企业网站、企业画册、产品手册、招 商手册等宣传品和促销物料的策划、设计与制作； 5）、 确定终端商品陈列规范及形象设计，并负责制定终端促销员手册； 6）、 与产品、媒介兼市调主管共同制定并落实新产品上市计划； 7）、 与新闻单位接洽沟通，制订公司及品牌的公关形象策略，拟定新闻通稿、收集公关资料素材、落实发布事宜并及时根据反馈效果进行 调整； 8）、 根据年度市场投入预算将公关媒体费用和活动费用按时间和区域市场进行分解、投放； 9）、 负责广告文案、软文的写作以及企业宣传册、
17、产品手册和其它宣传 品文案的写作； 10）、市场部经理安排的其它工作；,B、企划部、公关部岗位职责：,C、 平面设计专员岗位职责： 1）、整理、归档公司各类图片、商品包装系列资料； 2）、对产品包装及终端展示进行系统规划和设计； 3）、负责参与公司VI形象的定位与设计，并随时收集国际一流品牌和竞品的视觉资料，每月提交企划主管； 4）、在企划主管的安排下，负责公司宣传册、产品手册、包装和各类促销宣传品的设计工作，并负责与设计公司对口接洽，考核其服务质量； 5）、市场部经理及企划主管安排的其它工作。,1）、 向市场部经理负责，根据公司发展战略、行业趋势、消费需求细分以及竞品品系制定“当然”产品组合
18、策略；2）、 与生产部门、销售部门共同进行新产品开发的前期调研并提出新产品开发提案；3）、 根据行业发展趋势和销售信息统计结果确定产品生命周期，分析和决定产品销量规划以及产品的区域性、季节性投放；4）、 与企划主管共同制定新产品上市推广计划，包括定位、名称、适销通路、通路价格和终端售价、包装、视觉形象、广告和促销等；5）、 负责各媒介及其广告代理公司的资料归档以及媒介投放监播及广告刊播后样报、样带的收集、分类、归档；6）、 负责全国媒体信息资料的收集、整理及分析； 7）、 负责提出市场调查项目并与产品兼市调主管组织实施；筛选、比较并考核市调公司，组织内外部资源完成市调项目；8）、 建立市调信息
19、档案化管理，对市场信息进行深度分析，定期提供市场策略建议报告；9）、 市场部经理安排的其它工作。,D、产品、媒介兼市调主管岗位职责：,1）、向市场部经理负责，每年11月中旬以前根据公司年度销售目标、市场支持费用预算和品牌发展规划，结合上年度全国渠道铺货情况及产品动销情况，制定出下一年度全国促销总计划；每季度最后一月中旬依据各地市场情况及资源配置情况，制定出下季度各地促销计划；每月5日前向市场部经理提交一份上月度全国市场促销情况总结（包含促销费用明细表，竞品促销动态等）； 2）、建立终端档案库，并根据葡萄酒销量等因素将其划分为若干等级，不同等级的终端配给不同力度的市场费用支持（终端档案库必须保持
20、适时更新，定期每月更新一次）； 3）、负责促销活动（含全国统一性活动和办事处自行组织的活动）的方案拟定、报批、执行、监控及效果评估，做好各办事处在促销活动方面与市场部的衔接工作； 4）、收集市场竞争对手各种促销活动情况，每15天至少保证1个工作日的零售终端现场实地观察，并在结束后的第二天将书面报告提交市场部经理； 5）、与办事处经理共同完成促销员的招聘、任务分解、奖惩标准等工作，协同企划主管制定终端培训手册并对促销员进行巡回式培训； 6）、及时掌握经销商进销存情况，通过地区市场助理将终端促销员反馈的“九天绿”及竞品市场信息（含产品、通路、价格、促销四个方面）定期汇总，并在2个工作日内将报告提交
21、给市场部经理； 7）、根据终端反馈的信息及时向市场部经理提出可行性针对方案； 8）、 市场部经理安排的其它工作。,E、促销、信息兼培训主管岗位职责：,4、商务主管岗位职责 1）、上级领导的要求，准确、及时完成各项工作任务，并报告执行结果 2）、负责制定本部门的工作管理制度，并监督实施 3）、拟订直接下属的岗位描述，并界定工作范围 4）、负责制定本部门工作计划，并监督实施完成 5）、安排、协调及监督检查本部门属下员工的各项申请报告 6）、对业务员提出的各类问题尽量作到有问必答，复必及时 7）、密切与市场一线人员保持联系，及时了解沟通各项工作的进程，为市场销售作好后勤工作。 8）、掌握与销售有关的
22、数据、信息，负责审核本部门向上级提交的各类报表 9）、根据工作需要调配下级员工的工作岗位，报直接上级批准后实施，并转人力资源部备案 10）、受理下级员工上报的合理化建议，按照程序作出处理 11）、定期听取直接下属述职，并对其作出工作评定 12）、定期向直接上级述职,1、各省经理岗位职责描述 1）、向总经理和销售总监负责 2）、制定各省市场年度、季度、月度销售回款计划； 3）、负责分解和完成销售总监对本区下达的月度、季度、年度营销任务 4）、作为公司资源运作的承接口，根据公司营销策略和资源投放原则，结合 市场的实际特点，负责拟订、报批、督导和落实公司资源在本区的整合营销运作。 5）、负责所辖队伍
23、的团队建设和培训，负责督导、安排、协调和落实所辖人员的工作进度和工作结果，并向公司提出所属人员的调动和奖惩的建议 6） 负责所辖区域网络、商情、客情的维护，负责督导、管理和协调经营部的运作，在公司的授权的前提下，负责考察、推荐和发展新的网络 7）、对所辖区域的市场推广方案广告计划进行把关和协调，并全力跟进、指导、落实和评估。 8）、负责所辖区域物流、分销的量化管理，负责所辖区域“三量”（有效网点数量、质量、销售量）的建设 9）、对所辖经销商的出货价格和市场秩序负责。 10）、监控所辖市场的货物风险。 11）、负责收集、整理、分析所辖区域竞争品牌的市场动态、公司产品销售走势，为公司营销决策提供可
24、执行方案和依据。 12）、完成公司（或上级）交办的其他任务，并及时报告执行结果。 13）、对所辖城市经理、两员进行招聘、培训、管理和业绩考核。,（三）、销售人员岗位职责,2、城市经理岗位职责 1）、完成销售总监和各省经理下达的销售回款任务急各项工作指标 2）、在辖区内完成铺货陈列工作 3）、按计划走访客户，按要求建立客户档案 4）、制定本地区的促销计划，参加本地区举办的各项促销活动，并给予最大支持。 5）、执行市场部通过的广告方案 6）、反馈市场信息，及时上报直接上级 7）、进行市场调查，发现有潜力的地区与客户 8）、按规定张贴、派发公司推出的各项宣传品 9）、对本区域内的分销人员或促销小姐进
25、行管理 10）、定期向上级述职 11）、省级经理交办的其他工作，并及时报告执行结果,1）、销售人员、管理、市场部人员入职、离职流程 （详见员工手册） 2）、人员更替交接，请相关人员填报市场交接表（三份附件）,二、人事管理,第四部分 财 务 管 理,一、费用申请报结管理办法 （一）、费用分类 （二）、费用申请管理（三）、费用报结管理 （四）、费用投入产出考核监督 （五）、费用真实性审计 二、财务管理规定 （一）、包干费管理规定 （二）、差旅费报销管理 （三）、业绩计算起止时间 （四）、传真汇款底单的要求 （五）、市场回款注意事项 （六）、市场工作流程 （七）、回款申请开具增值税票的注意事项,目
26、录,（一）、费用分类 市场费用分为五大类：两员费用、常规费用、户外投放、临时费用、 促销物料费用。 两员费用包括：促销人员工资、业务员工资两项； 常规费用包括：专场费、进场费、赞助费、陈列费、赠品、其他 临时费用包括：临时促销活动、主题活动 促销物料费用： 户外投放费用：,一、费用申请报结管理办法,1、每月 日前提交当月的费用申请面单及附件（详见附件1、2），原则上以电子邮件形式发至商务中心相关人员的信箱；2、每月 日财务初审， 日总经理复审， 日商务中心回传各市场并备份复印件，将原件交到财务备档； 2、各省经理在 日收到申请批复件传真就可以按计划执行了，费用由经销商代垫。如出现跨项使用，在当
27、月 号前提交当月跨项使用的费用申请面单及跨项使用的附件，原则上以电子邮件形式发至商务中心相关人员的邮箱，但原则上不能超出当月初已申报费用金额。如出现未经总经理批准而超额使用费用，该超额部分由该省经理个人全部承担。 3、所发生的费用按财务要求凭申请、批文、协议、照片、收据、发票、工资单等相关报结要求报结。,（二）、费用申请管理：,1、手工填写费用报结面单和附件及所寄报结资料明细（详见附件1、 2），在费用发生的第2个月底前必须寄到总部财务收，财务在收到快件10个工作日内予以兑现报结费用，原则以货物形式冲抵。 2、所寄给公司的报结资料必须按财务要求附齐，若出现不齐者，财务将一律不予报结。因市场经理
28、原因（含报结资料不齐）超过2个月未报结者，省经理将承担所有未报结费用的损失，并从当月乃至次月的工资、提成中扣除，直至扣清为止。因财务原因造成所收到完整资料后十天内，未与兑现，由财务承担全部相关责任。因商务中心原因收到快件后没有及时办理，商务中心的相关人员承担全部责任。 3、所寄给公司的报结资料中应附资料详细的明细清单，收到报结资料的财务部人员，须在2个工作日内在详细的明细清单上签字确认，并回传清单给上报人员。 4、各项费用报结必须提供的资料,（三）、费用报结管理,A、 促销人员工资：促销员刚入职时，应附促销员履历表、身 份证复印件，存折复印件、开户行、帐号。 B、 促销员被辞退或辞职时，应附促
29、销员离职申请表。促销员工资申请发放表、电汇凭证清单（由省经理申报，以电子邮件发商务中心，商务中心复核后报财务） C、 业务人员工资：业务员刚入职时，应附业务员履历表、身 份证复印件，存折复印件、开户行、帐号。 D、 业务员被辞退或辞职时，应附业务员离职申请表。业务员工资申请发放表、电汇凭证清单（由省经理申报， 以电子邮件发商务中心，商务中心复核后报财务）,1）、两员工资,A、 陈列协议、陈列照片（要求门面、陈列实景各一张，背书终 端名称）、按照财务规定提供正式发票和收据（收据是最基本的原始凭证，必须具备）陈列协议必须是由总经理签署，并加盖终端门店公章的原件。 B、 进场协议、陈列照片（要求门面
30、、陈列实景各一张，背书终 端名称）、按照财务的规定提供正式发票和收据（收据是最基本的原始凭证，必须具备）。进场协议必须是由总经理签 署，并加盖终端门店公章的原件。,2）、陈列、进场费用,会议各项费用支付的原始发票，须是经销商代开的发票（必须有原始发票或原始收据作为附件）、主题活动现场照片,3）、主题活动,1、费用考核期按月考核。 2、费用投入产出考核的对象是省经理，费用投入产出超标的责任，一律由省经理个人承担。 3、考核方式：实际费用使用考核：计算公式：费用使用率=按已批申请计划金额/实际回款额根据公式计算结果，比照公司规定的费用使用率，当月节约部分可用于下月申请使用；未经批准，超支使用，在经
31、过季度平衡后仍出现超支的，超支部分从省经理的下月工 资、提成中按比例扣回,直至扣清为止。,（四）、费用投入产出考核监督,（五）、费用真实性审计公司应对各分公司全面引入费用监察制度，各分公司分月向公司督察部、审计部提交费用使用资料，公司督察部、审计部对各项市场费用使用的全过程实施监察管理。费用监察的主要内容包括费用使用的真实性和有效性。对监察过程中发现的各种虚假行为，将严肃追究当事人责任。,为了保障公司资产安全，防范市场风险和欺诈，避免因人为疏忽给公司造成不必要的损失，特作如下规定：（一）、包干费管理规定：1、包干费发放对象为省经理。2、每月包干费发票要求按分类明细阶梯式粘贴在21*13CM的
32、纸上（严禁用钉书机订）然后再按发票金额、张数填写包干费报销单。若不按要求粘贴一律退回，不予办理。3、包干费的各项费用必须凭合法发票，按规定限额标准报销。4、租房的押金、中介费一律由市场人员自理。5、房租列入包干费每月发放。6、办公费一律自理。,四、财务管理规定,1、差旅费按公司规定的差旅费报销标准报销。报销时经办人须归集差旅费支出单据，报财务部审核，后报总经理审批，最后财务部予以销帐。2、差旅费报销必须取得合法的原始发票：如：火车票、飞机票、轮船票、长途汽车电脑票、住宿发票等，住宿发票必须由收款单位的开票员详细填写开票日期、住宿者姓名、房间号、住宿单价、住宿天数、住宿起止日期、合计金额等明细项
33、，并加盖清晰的发票专用章。如未按上述要求详细填列各项内容的或由他人代填补填的、假票的，一律不予报销，并处于罚款。3、10元以上的长途汽车票必须凭长途汽车电脑票报销路费及相应的住宿费，如不能依据有效票据证明出差起止期限的不予报销路费及住宿费。10元以下的汽车票可凭长途汽车手工票报销，但原则上要求当天往返，不予报销住宿费。4、交通票：住宿票按时间顺序整齐的、阶梯式平贴在21*13CM的纸上，再在差旅费报销单上按时间顺序、每程交通起止地点、金额、住宿地点详细填列。,（二）、差旅费报销管理：,1、为更好的维护公司利益，电汇应以回款到公司帐为发货依据。 2、银行汇票应注意检查以下相关内容：1）、银行汇票
34、和解讫通知联是否齐全（共两联），汇票号码和记 载内容是否一致；2）、收款人是否确为我司指定单位；3）、银行汇票是否在提示付款期限内（自出票日起1个月内收票解 付）；4）、银行承兑汇票的期限（最长不可超过6个月）。5）、必须明示的事项是否齐全，具体有：A、 表明“银行汇票”字样；B、 无条件支付的承诺，如“凭票付款”；C、 出票金额；D、 付款人名称；E、 收款人名称；F、 出票日期（中文大写）；G、 出票人签章；以上记载欠缺之一，银行汇票无效。,三、市场回款注意事项,6） 出票人签章是否符合规定； 7） 单位签章必须是公章，或财务专用章加其法定代表人或其授权的代理人的签名或盖章。 8） 是否有
35、压数机压印的出票金额，并与大写出票金额一致； 9） 出票金额、出票日期、收款人名称是否更改（改动后的汇 票无效），其他记载事项的更改是否有原记载人签章证明； 10） “持票人向银行提示付款签章”处是否是空白； 11） 背书转让的银行汇票，被背书人受理银行汇票时，还应审查以下内容：A、银行汇票是否记载实际结算金额，有无更改，其金额是否超出出票金额。B、背书是否连续，背书人签章是否符合规定，背书使用粘单是否按规定签章。票据权利背书转让的必须是全部票据权利，只能同时转让给同一人。C、背书转让必须是无条件，附有任何条件的背书无效。D、背书人为个人的身份证件,1、 各级销售经理在收到银行汇票、银行承兑汇
36、票和电汇单原件 后，按银行汇票审核内容逐项审查个条款，确认无误后，按统一格式复印，在汇票复印件上填写相关内容并签名确认； 2、 及时将汇票原件以特快转递方式邮寄至公司指定地址，同时在汇票复印件上的“邮寄时间”栏记录邮寄时间； 3、 将汇票复印件传真到营销公司； 4、 城市经理对银行汇票的真实性、准确性、完整性及安全性负完全责任。,(四)、市场工作流程：,财务制度规定允许增值税票抵扣，必须具备以下几个最基本的条件： 1、取得“一般纳税人的资格”。 2、发生了真正的购销往来。 3、票随款走。也就是说款回到哪间公司，就在哪间公司申请开票，否则税务局是不允许抵扣的。,（五）、关于市场回款申请开具增值税
37、票的注意事项,第五部分 终 端 管 理,一、促销活动管理办法 （一）、促销计划的申请、审批 （二）、促销活动前准备工作的落实 （三）、促销活动中的管理 （四）、促销活动后的管理 （五）、促销活动计划的详细内容（六）、促销活动计划的审批标准 二、促销员的管理办法 （一）、使用促销员的条件 （二）、使用促销员的申请程序 （三）、促销人员管理办法 三、业务人员的管理办法 （一）、使用业务员的条件 （二）、使用业务员的申请程序 （三）、业务人员管理办法 四、促销、宣传物料的管理办法 （一）、促销、宣传物料的立项、制作（二）、促销、宣传物料的管理办法 五、客户管理（一）、客户资料收集（二）、客户信用分类
38、（三）、客户经营情况报表,目 录,（本办法讨论的促销活动为节庆促销或主题促销等活动的管理办法，日常性促销由各地区独立操作。） （一）、促销计划的申请、审批 1、 各省经理根据地区市场推进状况，制定促销计划和（见本办法第5条），填报促销活动申请表（详见促销活动申请表）。 2、 促销活动申请表务必于促销活动计划时间前15天报销售总监审批后，报总经理批准。 3、 待总经理批准该申请后，产品主管即刻根据申请表的物料需求进行安排和协调，媒体主管安排相应的媒体投放计划，确保活动所需。 4、 根据活动需要，各省经理若需申请费用的，应在促销申请获得批准后，方能填报付款申请，请示总经理批准，待批准后，财务部门方
39、可汇款（促销活动的费用支出最好由经销商代垫，后统一报结）。 5、 促销计划申请、审批过程中由促销主管负责协调各方面人员，保持各方 面沟通的顺畅。,一、促销活动管理办法,1、与经销商、药店、商超的负责人沟通落实活动方案。 2、与产品主管确定促销、宣传物料的到位情况，落实促销工具的准备。 3、对所有参与本次活动的人员详细讲解活动的各个细节。 4、确保各促销场所货品的充足，以及促销、宣传物料和工具的存放安全。 5、确定广告投放的安排计划是否落实。,（二）、促销活动前的准备工作落实,1、计划执行情况 2、人员的调配情况 3、物资的控制情况 4、出现的不良倾向 5、认真填写促销活动的周报表（详见促销活动
40、周报表） 6、促销主管负责密切监控各地区促销活动的执行情况。,（三）、促销活动中的管理,1、 根据促销周报表进行统计分析，作出促销效果评估，并将周报表及评估、总结报告上报总部市场部促销主管，促销主管汇总后报市场部经理，市场部经理审阅后向总经理汇报。2、 省经理对促销员的业绩进行评估和奖励。,（四）、促销活动后的管理,1、活动主题 2、活动执行流程，及相关负责人 3、活动执行时间、执行工作日、每日执行时间 4、活动执行地、执行场所、场所负责人 5、活动所需设备、工具、物料明细 6、活动的总体费用明细，以及支付办法 7、活动的销售预估 8、促销员的奖励标准以及兑现办法 9、媒体支持计划,（五）、促
41、销活动计划的详细内容,通过对促销活动的执行方式、人员组织安排、执行时间、执 行的场所、活动的设备、工具、物料需求，投入产出比的合理性 等多方面的综合分析，确定该计划是否具备针对性和严密性、可 行性以及可执行力。,（六）、促销活动计划的审批标准,（一）、使用促销员的条件 1、促销员只用于终端场所，包括餐饮店、夜场、商超或专卖店，流通批发渠道不设促销人员。 2、促销人员只在直辖市、省会城市、地级市的市场使用，县级以下的市场，公司不承担促销员的费用。 （二）、使用促销员的申请程序 省经理提出月申请报销售总监审批，后再报总经理批准。 1、促销员需提供本人简历、身份证及最高学历复印件、有效联系电话、个人
42、帐户、开户行，商务中心整理归档。（详见业务、促销人员履历表）。 2、商务中心统计各地区促销员资料。,二、促销员的管理办法,1、使用促销人员的数量必须在公司批准的范围内，否则公司将不承担相关费用。虚报促销人员人数，增加促销费用，作为其他用途的，严肃追究省经理责任，并处以相应处罚。情节严重者，送交司法机关处理。 2、促销人员的工资由公司统一汇入促销人员个人帐户。 3、每月5日前由省经理提供促销人员工资发放申请表（详见业务、促销人员工资发放申请表），促销活动周报表（详见促销活动周报表），终端店证明的考勤表（详见终端店证明的考勤表），报商务中心。 4、商务中心对业务、促销人员工资发放申请表进行审核，合
43、格后报财务部，财务部确认报总经理审批。待批准后，财务人员于每月1015日之间发放促销员上月工资。 5、促销人员应尽量本地化，但不得将相关人员的亲戚家属作为促销人员。 6、促销人员必须提供终端店证明的考勤表。,（三）、促销人员管理办法,7、若经发现以上提供的所有资料、报表有捏造虚假的信息或数据，将 严肃追究相关人员责任，促销员停止工作、停止发放工资，予以辞退，并对其主管销售人员予以相应处罚。 8、 经销商未经申请程序使用的促销人员，公司将不承担任何费用。 9、 辞退促销人员或促销人员自动离职，省经理应即刻填报促销人员离 职通知单（详见业务、促销人员离职登记表），报商务中心备案。 10、促销人员不
44、得兼职，一经发现，停止该促销员工作、停止发放工资， 并予以辞退，主管销售人员承担失职的责任，予以相应处罚。 11、促销人员的日常管理参照促销员管理手册第五部分第四条促销员管理制度，同时，各地区可根据地区特点做相应调整，制订促销员管 理制度，并报商务中心备档。,（一）、使用业务员的条件 1、业务员主要协助和配合当地城市经理进行网点的维护、终端店的开发和跟进、以及促销活动的执行。 2、业务人员在直辖市、省会城市的区级市场使用，县级以下的市场可由所属区级市场的业务员兼任。 3、业务员负责检查终端店的陈列、铺货情况，直接跟踪终端店的补货、退换货，并作好与终端店的客情关系。 4、主要依靠经销商的业务人员
45、，当业务拓展需要时可向公司申请使用业务人员。 （二）、使用业务员的申请程序省经理提出月申请报销售总监审批，后再报总经理批准。 1、业务员需提供本人简历、身份证以及最高学历复印件、有效联系电话、个人帐户、开户行，商务中心整理归档。（详见业务、促销人员履历表）。 2、每名业务员负责区域、管理范围和职责必须明确，并报商务中心备案，商务中心统计各地区业务员资料（详见业务、促销人员资料统计表）。,三、业务人员的管理办法,1、 使用业务人员的数量必须在公司批准的范围内，否则公司将不承担 相关费用。虚报业务人员人数，增加市场费用，作为其他用途的，严肃追究省经理责任，并处以相应处罚。情节严重者，送交司法机关处
46、理。 2、 业务人员的工资由公司统一汇入业务人员个人帐户。 3、 每月 日前由省经理提供业务人员工资申请表（详见业务、促销人员工资发放表），业务人员绩效考核表（详见业务人员绩效考核表），报商务中心。 4、 商务中心对业务、促销人员工资发放申请表进行审核，合格后报财务部，财务部确认，报总经理审批。待批准后，财务人员可于每月10 15日之间发放促销员上月工资。,（三）、业务人员管理办法,5、 业务人员应尽量本地化，但不得将相关人员的亲戚家属作为促销人员。 6、 若经发现以上提供所有资料、报表有捏造虚假的信息或数据将严肃追究相 关人员责任，业务员停止工作、停止发放工资，予以辞退，并对其主管销 售人员
47、予以相应处罚。 7、 经销商未经申请程序使用的业务人员，公司将不承担任何费用。 8、 辞退业务人员或业务人员自动离职，省经理应即刻填报业务人员离职通知单（详见业务、促销人员离职通知单），报商务中心备案。 9、 利用当地经销商业务人员担当业务员必须书面申报总经理，根据实际情况 发放工资，原则上我公司只负责提成部分，工资由经销商承担。未经总经 理批准，公司不承担任何费用。,为确保2004年促销及宣传物料能满足市场的需求，特制定如下管理 办法： （一）、促销、宣传物料的立项、制作促销、宣传物料的立项工作分为 三部分来管理 1、常规物料：这部分物料主要是一些各地区普遍使用、经常性的、用量较大且统一采购
48、可控制成本的促销品。 A）常规促销物料：护肤品、丝袜、洗头水、香水、洗衣粉、化妆品、笔 记本、手带、小礼品和奖励消费者的奖品、礼品等。 B）常规宣传物料：海报、人像立版、X展架、招商手册、消费手册。以上各种物料的制作由市场部根据各地区的消耗和使用情况，保持一 定库存。适时、适度按需制作此类物料，尽量将品种类别控制到一定范围 内。,四、促销、宣传物料的管理办法,2、订制物料这部分主要是一些与各地区终端特点紧密联系的物料，需要 各地区提供物料具体的规格、大小、文字、外观要求。订制物料主要是：画框、灯箱片、大型喷绘、小型展牌、促销台、促销 服装、奖券、刮刮卡。以上物料将由企划部提供物料的原型、单价、制作时间等资料，各区域经理确定制作要求（规格、数量、文字）等，市场部根据具体要求制作并按时交付使用。,
