1、24节气系列讲座之 从怡亚通看供应链管理,黄海波 2013/07/28,IV,IV,讲师简介：黄海波,和君咨询集团高级咨询师，中国质量认证中心审查员、华为前高级品类采购经理 2003年浙江大学毕业后进入工信部电子第五研究所，4年产品认证和工厂体系审查经验，任高级工程师 2008年进入深圳华为技术有限公司，3年供应链、采购项目管理经验，任高级品类采购经理、西非地区部采购评审委员 2012年，加盟和君咨询,曾经服务的主要客户,美的集团 深圳华为技术有限公司 溪石集团 陕西红杉能源集团 国昌天宇集团,目录,供应链简述 走进怡亚通 怡亚通的成功剖析 怡亚通的盈利模式剖析 启发和思考,什么是供应链？,在
2、世界是平的这本“全球化”教科书中，作者Thomas L. Friedman 提出了“推平世界的十辆推土机”的观点，其中第七辆就是企业供应链。供应链：在人类社会开始出现分工和交换时就已经存在，现代意义的供应链则更复杂，它是一个以消费者为核心和起点，将供应商、制造商、经销商、零售商和最终用户连成一体的一条链式结构，各环节由商流、物流、信息流和资金流（简称“四流”）建立起紧密但形式各异的联系,什么是供应链管理？,供应链管理：通过对各环节间的商流、物流、信息流、资金流进行设计、规划、控制和优化，简化了中间环节，提高了上游对消费者需求的响应速度，使各节点企业同步协调运行，整个链条运行更顺畅和更具效率。而
3、供应链管理商亦借助对“四流”的管理与企业供应链系统实现无缝连接，通过提供各式增值服务，与供应链各方结成利益共同体，分享成本下降带来的利润提升。,供应链管理发展趋势：从“1”到“N”的协同运作，实现整条供应链价值的帕累托最优,市场竞争越来越激烈，企业面临着不断变化的市场需求及降低成本、缩短交货期、提高质量并改进服务的压力。 原来各自为营的企业逐渐意识到，要在竞争激烈的市场中生存下来，必须与供应链上其它企业通过实现核心能力优势互补，建立合作联盟关系，并且在一种跨企业的集成管理模式下，使各个企业能够统一协调起来（即从“1”家企业单打独斗到“N”家企业的协同运作），从而才能更好的适应激烈的市场竞争，市
4、场竞争已演变为供应链与供应链间的竞争。,供应链管理发展趋势：供应链管理外包，企业获取竞争优势的战略选择,据国外相关机构调查显示，一家企业的物流成本占到其销售收入的7%至16%，物流投资占企业净产值的10%至35%。通过降低物流成本为企业提供第三利润源已得到广泛认可，有愈来愈多的企业已将非核心业务的职能物流外包给专业的物流服务商，专注发展自身具备核心竞争力的业务。世界500 强企业中多数保持强盛的关键是只专注于核心业务，即产品研发和市场销售，而将其他环节外包给专业的服务商。,供应 链管理,一站式物流服务,提供价值增值服务 （包装、方案设计等）,基本服务 （如运输、配送、仓储服务）,伙伴型,契约型
5、,契约型,交易型,价值小,价值大,公司业绩与价值高于金字塔下方公司3-5倍,供应链管理发展趋势：一站式供应链管理服务,一站式供应链管理服务：就是围绕核心企业，从原材料采购，到制成中间及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中，将供应商、制造商、经销商、零售商，直到最终用户连成了一个整体，全方位地为链条上的“N”个企业提供服务，发挥“N”个企业的协同优势，使得整个链条运行更顺畅，效率更高，从而实现供应链价值最优化，并从中分享利润。,目前服务的400多家知名企业中，世界500 强企业有30 余家。公司曾入选福布斯“中国顶尖企业榜”，及获评21 世纪“中国最佳商业模式”等。,。,目录,供应链简述
6、 走进怡亚通 怡亚通成功的剖析 怡亚通盈利模式的剖析 启发和思考,媒体曾经这么评论的“它是一家四不象的公司”,没有产品，不打品牌，更无销售。它既不是如富士康、比亚迪般精于内部管理的制造业者，也非国美、苏宁这样掌握终端渠道咽喉的零售商。它不同于Google、思科等开发任何革命性技术，也不像麦肯锡、埃森哲靠提供咨询建议为生；也不像一家典型的供应链服务提供商。UPS，全球公认的物流和供应链市场老大，拥有42万雇员，9万辆运输车，265架货机(全球航空公司排名第9位)，在102个国家和地区的占地3700万英尺的设施，还收购了一家银行。可怡亚通呢，迄今为止只有1000多名员工，一辆自己货车都没有，更不用
7、说飞机和银行了。,媒体也曾经这么说“它是商业丛林里的一个新物种”,近十年来，它的业务量保持着约40%的高复合增长率，从2001年20多亿元，一路攀升至2007年的217.5亿元。2007年的年报显示，其营业收入为17.97亿元，而固定资产仅占总资产的1.2%。它的平均毛利率高达60%以上，净利率高达40%。不过，若是参照传统的财务准则，它看上去又是一家极不健康的公司。其资产负债率多年来高达90%以上。,董事长周国辉是这么说的：,“别人说我们复杂，其实我们的模式很简单。一个企业，它的供应链上有很多对外的环节，如果有十个环节，垂直一体化的公司就在内部成立十个部门或者公司，而怡亚通把这十个环节的操作
8、集中到自己的平台上来，让客户把原来内部的一些职能外包给我们来做，让它更集中于产品设计与研发、市场销售与采购等核心业务。”“怡亚通的商业模式是一步步做过来的，是在和一些国际大企业合作之后，接触到他们的供应链思想才确立的，这种模式在国内确实没有过。我做的时候，大家都还在睡梦里，不知道这个模式能不能走？那时候，我是独一无二的。我也不是什么伟大，只是碰巧用了这个模式。当时大家都看不上我，我挣一个点、两个点，他们要挣十几个点、几十个点。”,掌舵人周国辉：,周国辉出生于广东梅州，是土生土长的客家人。他的父亲是一名普通老师，家里兄妹众多，家境并不富裕。“家里条件不好，就想着要折腾赚点钱，让生活过的好一些。”
9、留着板寸，精神奕奕的周国辉，站在怡亚通上海分公司的LOGO 前，面对相机镜头却有些羞怯，不停地摆摆手说：“简单一点，简单一点。”,怡亚通的前世今生：,1988年，刚从深圳大学电子与计算机专业毕业不久的周国辉创办了他的第一个公司深圳特安电子公司，做的就是组装电脑，左手买，右手卖，中间挣差价的生意。一开始真是暴利。但很快做这行的人越来越多。5年后，周国辉发现卖电脑的利润只剩下20%，而且一旦出现产品质量问题，就会亏本。 1993年，他又跑到沈阳，和朋友一块弄了一个覆盖全市的800兆集群网基站，投资近2000万元。这绝对是一门垄断生意，当时这种“大哥大”手机能卖到三、四万。但好景不过半年，国家政策调
10、整，中国移动很快建起了自己的B网，他们的投资全都打了水漂。两次创业的经历，给周国辉留下了深刻教训：第一，暴利的生意不可能持久；第二，垄断的生意会有不确定的风险。,怡亚通的前世今生：,1997年，周国辉回到深圳，成立了他的第三个公司：深圳怡亚通商贸有限公司，注册资本只有区区50万元。还是做他最熟悉的IT产品，不再倒卖，只收取代理采购的服务费。如果需要运输，他就把业务外包给市场上的物流公司。怡亚通的服务费收的很低，最少的时候，只有1.5%。在很长一段时间里，周国辉经常被朋友问：“赚那么少，做它干嘛。”但他觉得，这种模式只要把规模做大，不违法、不违规，是可以持续、长久地做下去的。2003年与思科的合
11、作，让周国辉开始思考 “思科的这种外包实际上是一种供应链外包行为。” “对怡亚通来说，客户的非核心业务，就是我的核心业务。我们要为客户提供供应链的服务，与客户强强联手，一起做大。同时怡亚通也要做自己的供应链管理，把可以外包的非核心业务包出去。比如物流可以外包，仓库可以租用。”2004年2月，深圳怡亚通商贸有限公司正式更名为深圳怡亚通供应链股份公司。,走进怡亚通,公司从最初的进口贸易，发展为可提供国际物流、保税物流、进出口通关、供应商库存管理（VMI）等一系列服务的一站式供应链管理商。2005 年开始，公司将IT领域的尝试逐渐扩展到医疗器械、化工、纺织品、快消品等，疆域不断拓宽。2007年公司引
12、入虚拟生产业务，而2009年又发展出采购销售业务。 公司目前主营业务涵盖客户供应链上核心业务（研发、市场）以外的所有其他业务，包括：1、广度供应链业务（采购执行、分销执行）；2、深度供应链业务（采购销售）；3、产品整合业务（虚拟生产）。,近看怡亚通的广度供应链业务,生产型服务供应链平台：为生产型企业搭建采购执行、销售执行服务平台，提供贯穿整个供应链的交易服务、国内物流、国际物流、通关、供应商管理库存（VMI）、分拨配送、资金配套及信息处理等服务，帮助企业实现全球采购与销售。,近看怡亚通的广度供应链业务,为清晰，我们以虚拟的企业“制造商M”的视角来了解怡亚通的广度供应链业务。 对M 而言，其所处
13、的供应链条可简化为两段，即生产前的采购和生产后的分销。前者是供应商与M 间发生物流、商流、资金流和信息流（即“四流”）过程；后者是制造商M 与下游客户间发生的四流过程。总之，怡亚通的广度供应链业务就是通过设计、规划、控制和优化这条供应链采购和分销环节的“四流”来提供供应链管理服务。,近看怡亚通的广度供应链业务,采购执行服务,M 与供应商签订采购合同M 与怡亚通签署采购（进口）确认单怡亚通借助自身物流网络平台，从1 个或多个供应商处进货，根据M 的需要，怡亚通可提供信用支持怡亚通提供产品包装、加工、库存管理等服务怡亚通将货品配送给M 或其指定处,近看怡亚通的广度供应链业务,采购执行服务,受益于怡
14、亚通的供应链管理服务，M 节省了花费在调研和采购上面的成本，而将主要精力集中在自己的核心业务上；借助于怡亚通的信息管理系统，使M 与供应商间共享库存信息，实现库存动态管理并能迅速响应市场需求；,近看怡亚通的广度供应链业务,采购执行提供的增值服务,如果进行国际采购，怡亚通提供通关、进出口、国际或保税物流服务。采购执行业务直接减少了M 的采购环节，利用怡亚通的经验和资源节省调研和采购成本； 仓储及存货管理（VMI）以及信息系统服务。在仓储库存管理上，公司借助信息网络系统，使制造商M 与其供应商实现信息共享，M 可根据需要实现原材料的实时采购，减小资金占用和库存风险，同时亦能快速响应市场需求；而供应
15、商也能及时了解M的采购需求，合理安排供货。怡亚通会把低附加值的运输服务外包给第三方物流公司。 供应链结算配套服务。怡亚通以电汇和信用证等结算方式帮助供应商实现资金的快速回笼，同时向M 提供信用支持，节省其资金占用（接受M 的分批提货付款或延期支付）。,近看怡亚通的广度供应链业务,销售执行服务,怡亚通接受M 指令进货怡亚通将产品运至自己仓库，以电汇或开立信用证等结算方式支付货款怡亚通提供分拣、加工、库存管理等服务下游M 的大型直供客户、代理商或零售商与M 签订采购合同下游从怡亚通付款提货,借助于怡亚通的供应链管理服务，M 增强了直供能力，并节省了因分销层面过多带来的大量成本，将主要精力集中在自己
16、的核心业务上；借助于怡亚通的信息管理系统， M与下游的直供客户/代理商/零售商间可共享库存信息，实现库存动态管理，减少“牛鞭效应”的发生；,近看怡亚通的广度供应链业务,销售执行提供的增值服务,如果是国际分销，公司会提供进出口、通关服务、国际物流配送或保税物流。怡亚通的分销执行业务为M 建立了更广泛的分销执行网络，全面提高直供能力，扁平了中间环节，M 将受益于分销层面的减少带来的成本节省； 仓储及存货管理（VMI）及信息系统服务。在仓储库存管理环节，公司借助信息管理系统，实现动态缓冲库存并协助客户管理和维护日常营销运作，实现零库存，并配合客户执行市场行动，并能快速响应市场需求。怡亚通会把低附加值
17、的运输服务外包给第三方物流公司 供应链结算配套服务。怡亚通帮助制造商M 提前实现资金的快速回笼,近看怡亚通的广度供应链业务,运作情况,2012 年294 亿业务量，收入占比12.24%，47.8%的毛利率水平较11 年大幅提升近8 个百分点，主要是业务规模增长引致的规模经济效应强化以及不断加强的成本控制。毛利率相对高是因为按服务费收费（差价收入，2-3%，不承担存货风险），毛利率提升空间不大。 主要服务对象集中于IT、电子、通信等行业，并积极向其他行业渗透。尤其在IT 行业，公司业务量处于行业领先地位，包括宏基、惠普、方正、同方等主要客户。,近看怡亚通的深度供应链业务,流通消费型服务供应链平台
18、：是广度供应链业务的自然延伸，是公司创新型业务，也是公司二次扩张的主要方向；为企业搭建高效、经济、畅达的产品销售平台（380平台），主要面向快速消费品、IT、家电等行业。,近看怡亚通的深度供应链业务,举例来说明这种业务模式：百事可乐公司把产品运到某个城市怡亚通的仓库，然后由怡亚通直接配送到各个门店。这样一种合作模式里，百事可乐能把以往的多级分销体系压缩为一层，交付给怡亚通执行，而后者通过整合当地的仓储、物流实现直供目的，并维护终端卖场与厂家的关系。此外，公司搭建的快消平台可以采取统一仓库、统一配送的方式。当不同货物要去同一方向时，百事可乐、蒙牛、雀巢等等的货统统可以装进去，节省了单位运输成本，
19、并提升了响应市场的效率。,近看怡亚通的深度供应链业务,带来的效益： 是可以达到成本共享，将多品牌的发货配送等环节利用同样的资产或者信息平台来完成，独立平台一旦形成后，在后期具备一定的边际成本递减效应（详见图9）； 是渠道拓展能够更加快速，这个一方面是体现在整合行动，为A 品牌打下的渠道优势，可以同时谈B 品牌的渠道，尤其是面对超市客户时，更可将多品牌的渠道铺设同时开展，直接快速； 是渠道下沉扩展，将现有平台的客户资源扩展至更下沉的渠道，例如随现有终端客户下沉，或者将原有下沉的非整合渠道商替代。最终的效果是实现所服务品牌的销售额能够得到快速的提升。,近看怡亚通的深度供应链业务（示例）,近看怡亚通
20、的深度供应链业务（示例）,近看怡亚通的深度供应链业务（示例）,近看怡亚通的深度供应链业务,运作情况,380 平台从2009 年开始启动，目前已在全国100 多个主要城市先后落地运作。12 年48.9 亿业务量，收入占比65.37%，6.9%的毛利率水平较11 年大幅提升1.27 个百分点，后投入期杠杆潜力逐步释放。深度供应链承担存货成本，收入分母大，所以毛利率低。毛利率水平主要取决于供应链主导厂商的盈利能力。,近看怡亚通的全球采购中心产品整合业务,全球采购中心产品整合业务平台：以全球化视野，以产品整合为核心，建立标准化合作联盟体系，对供应链各环节进行优势整合，为客户提供产品研发、原材料采购、外
21、包生产组织、物流配送、通关、市场营销等环节的供应链服务。依托全球化服务网络及专业的供应链服务，帮助全球商家实现全球范围的采购与销售，优化现有供应链结构，为客户提供产品定制，并可对产品进行OEM/ODM定制，提高产品品质及市场竞争力。,近看怡亚通的全球采购中心产品整合（虚拟生产）：,12 年收入占比降至22%，毛利率仅为3.4%，该项业务不成功的原因主要基于选择了行业变化较快的手机和平板领域进行ODMOEM 生产,竞争力远低于国内哪些“山寨”厂商；一旦发现产品推出的方向偏离了消费偏好，很难掉头、退出。,运作情况,近看怡亚通的供应链金融业务：,凭借良好的商业信誉和经营业绩，公司与从多银行结成了战略
22、合作伙伴关系，拥有充足的银行授信额度，在严格、规范的风控管理原则下，可为供应链上下游企业提供完善的资金配套及供应链融资服务，其业务包括融资、租赁、供应链金融解决方案与咨询等开展此项服务的着眼点是：从整个产业链角度开展一站式专业供应链管理服务，并配套提供相应的供应链资金结算服务，并将针对单个企业的风险管理变为产业链风险管理，减少客户交易成本，而对这个行业不了解的金融机构而言，则降低了信息不对称产生的风险；对于链上的中小企业，在面对银行等金融机构较高的融资成本，甚至是无法从银行筹借资金的情况下，可以借助怡亚通的服务（信用支持、小额贷款等）获取资金供应链融资和普通融资根本不同在于，在普通融资中，银行
23、只是审查单个企业的资信，满足银行条件后才放款；而供应链融资中，银行要审查整条供应链，要基于对供应链管理程度和核心企业的信用实力的掌握，才对供应链中相关企业放款。由于银行具有资金控制优势，国内的供应链融资多数都是银行主导,近看怡亚通的供应链金融业务：,在供应链金融中，供应链管理企业的传统角色就是只提供物流服务而不参与企业融资活动；代理角色则是与银行结成联盟，帮助银行监控借款企业的质押物和实际运营情况；控制角色则是主动为资金不足的供应链提供资金，起主导的作用 由于怡亚通作为供应链管理企业能够贯穿整个供应链的采购、生产和销售阶段，对各个节点企业的运营和信用信息了解得最为清楚，因此与银行相比，公司具有
24、代理供应链金融服务的天然优势,近看怡亚通的供应链金融业务：,常用的模式：,质押模式： 制造企业把商品存储在物流企业仓库，物流企业向银行开具仓单，银行根据仓单向制造企业提供一定比例的贷款，物流企业代为监督商品，这也是目前国内物流业开展的最主要的金融业务。,担保模式： 即统一授信，银行把贷款额度直接授权给物流企业，再由物流企业根据客户的需求和条件进行质押贷款和最终结算。物流企业向银行提供信用担保、利用信用额度向企业提供相应的质押贷款。,直接融资模式： 当物流企业向发货人承运货物时，物流企业首先代提货人预付一部分贷款；当提货人取货时则交付给物流企业全部贷款；物流企业获得了余款交付给发货人之间的资金运
25、用时间，可以利用其为其他发货人提供融资。,具体金融服务产品包括：动产抵押、货权抵押、应收账款融资、流动资金循环贷款等；同时还可以结合各种信用工具，如商业承兑汇票、银行承兑汇票、付款保函、国内/国际信用证等等,近看怡亚通的供应链融资业务,供应链配套资金服务示意图：,近看怡亚通的供应链金融业务：,运作情况：,业务发展顺利，截止2012年12月底，收入为7,090万元，实现毛利润6,148万元，毛利润率为86.7%。 怡亚通旗下的宇商小额贷款公司自2010年成立以来，凭借良好的商业信誉和经营业绩，与多家银行结成了战略合作伙伴关系，在严格、规范的风控管理原则下，为供应链上下游企业提供完善的资金配套及供
26、应链融资服务。,纵观怡亚通的发展历程，其持续保持30.6%的年复合增长率，实现持续稳定快速发展。2012年的业务总量超过360亿,30.6%,同样地也取得了社会、行业的极大认可,财富2011年中国500强 2010中国最具创新力公司TOP100 中国最佳人力资源典范企业TOP100 21世纪（2009）中国最佳商业模式 福布斯中国顶尖企业第25位 “清科2007中国最具投资价值企业50强” 国家高新技术企业 中国物流百强企业 广东省著名商标 深圳市“十二五”规划纲要重点扶持企业 深圳市高端服务业十大“创新企业” AAA级中国质量信用企业 中国进出口200强 ,目录,供应链简述 走进怡亚通 怡亚
27、通的成功剖析 怡亚通的盈利模式剖析 启发和思考,中国发展的机遇-1：经济结构转型和发展方式转变的背景，现代物流在我国潜力巨大,在国家极力倡导经济结构转型、经济发展方式转变的背景下，高企的物流成本越来越成为制约社会经济效益提升的因素，凸显短板效应，但同时也表明降低这一成本的潜力巨大。而供应链管理正是实现了物流环节（包括仓储、加工、配送等）的成本下降并以各种增值服务提升整条供应链的绩效。,中国发展的机遇-2：经济结构向消费转型，快消行业快速发展，上下游企业提出了渠道整合、扁平化的诉求,据研究当人均GDP超过4500 美元（1975年）的时期，经济结构向更高级的消费型服务转型。当前，中国第人均GDP
28、 刚刚于2011 年突破4500美元，正处转型期 保洁、联合利华等30 家核心客户，在华1 万亿的销售额，如仅给出5%的市场份额，深度供应链的空间就有500 亿，深度供应链空间甚大，实际上公司12 年该部分业务量仅约50 亿,中国发展的机遇-3：政府高度重视现代物流业的发展，政策鼓励企业将非核心业务分包、整合，提高整个社会经济效益,国务院发布关于促进我国现代物流业发展的意见,2004,国务院15个部门和单位组成的全国现代物流工作部际联席会议制度,2005,2006,2007,2009,十一五规划纲要第二节“大力发展现代物流业”提出要推广现代物流管理技术，促进企业内部物流社会化,发布关于加快发展
29、服务业的若干意见优先发展运输业，提升物流的专业化、社会化服务水平，大力发展第三方物流,深圳市政府关于加快我市高端服务业发展的若干意见，提出要大力扶持以供应链管理为核心的现代物流业的发展,关于促进服务外包产业发展问题的复函批复了商务部会同有关部委共同制定的促进服务外包发展的政策措施,关于金融支持服务外包产业发展的若干意见，提升银行业支持服务外包产业发展，多渠道拓展服务外包企业直接融资途经,物流业调整和振兴规划，提出物流业发展的指导思想、原则、目标；十项任务；九项重点工程；九项政策措施,强大的服务网络：在这样的背景下，强大的物流网络管理平台是怡亚通保持核心竞争力的关键，也令其在行业中占取了先机,公
30、司拥有遍布中国及亚太地区的国内/国际物流配送网络；拥有遍布中国的保税物流网络，搭建了上海、苏州、大连、天津、深圳、广州、成都、厦门、青岛等保税物流营运平台，形成了华东营运中心辐射长三角、华南营运中心辐射珠三角、华北营运中心辐射环渤海、西南营运中心辐射中西部的供应链管理服务格局,强大的服务网络：物流节点通过380平台建设计划覆盖全国380 个主要城市（包括香港）和东南亚、欧美等主要国家,资金优势：供应链管理行业具备明显的资金密集型特质，而怡亚通作为第一家供应链上市公司，则具备了天然的融资优势,2004年通过上市募集的资金，投建项目，快速完善区域布点和经营能力,2011年公司非公开发行拟募集资金总
31、额不超过9.5亿元，扣除发行费用后拟投资于深度分销380整合平台扩建项目和补充流动资金 2013年定向增发成功，发行数量：15,200 万股，发行价格：4.16 元/股，募集资金总额：6.3亿元，全部募集资金拟投资于深度分销380整合平台扩建项目,非核心业务外包策略：轻资产运营模式，基础物流业务、生产等服务外包，便于公司快速扩张、占山为王,怡亚通作为供应链专业服务商，所承担的物流环节（运输、仓储、配送）主要通过外包来实现。物流外包是通过契约形式来规范物流经营者和物流消费者之间关系的。,成功的大客户策略：公司借力于“世界500 强企业、行业前三名”这类“产品质量有保障，且企业信用高、风险小”客户
32、的合作，树立品牌，助力公司快速拓展业务,完善的资金配套：为供应链上下游的企业，尤其是中小型企业提供便捷的金融服务，极大改善中小企业的资金周转率,凭借良好的商业信誉和经营业绩，怡亚通与众多银行结成了战略合作伙伴关系，拥有充足的银行授信额度，在严格、规范的风控管理原则下，为战略客户提供完善的资金配套服务,领先的信息系统：公司业务实现全面电子化处理，成为四流合一超强功能的供应链电子服务运营平台，在业内是独一无二的,系统分为内联网和外联网两部分。内联网主要是联系了集团内部各个事业部、子公司等，实现订单、信息等的实时沟通，提供营运效率；而外联网是实现公司与外部客户的联系的平台，特别是为怡亚通的上下游提供
33、了信息传递的平台，简化了订单在供应链条上传递的过程,风险控制机制完善，是公司做大做强的稳定器,成立风控中心，由集团统一管理、集中控制，对公司的业务风险进行全方位的监管 在业务运作前期，对客户的风险等级进行评级，决定配套资金的大小 在业务运作期，对客户的运作情况进行监督，及时处理突发事件 在提供垫资业务时，向客户按照浮动制收取定金，作为违约保证金 对客户提供融资服务时，根据客户的信用等级决定是否提供，并通过仓储、运输环节的货物抵押控制风险 对于国际业务使用衍生金融工具，如外汇远期合约，对公司的资产保值增值，规避汇率风险,目录,供应链简述 走进怡亚通 怡亚通的成功剖析 怡亚通的盈利模式剖析 启发和
34、思考,怡亚通模式的盈利模式,从表面上看EA的利润是来源于服务费（即承运的业务量X服务费率），而经分析发现EA的利润收入实际来自两大块：存货融资和金融衍生交易收益,存货融资,金融衍生交易,利润来源,服务收费,浮动收费：根据摩根士丹利的相关研究表明，业务流程外包合同收费模式有三种（如下图），EA目前采用的是以交易额为基准的浮动收费法，即根据业务量（交易额/量）的一定比例收取服务费：,EA与采购商、供货商从传统的客户关系发展成利益共同体，即其通过整合企业供应链环节，提高企业供应链效率和市场竞争力，从而提高企业业务量（交易额/量），同时提高本公司的服务费收入； 与固定收费法相比更具发展潜力（不受固定费
35、率的限制）； 与客户“不是一个此消彼长的关系（你的卖价高了，我的成本就高，利润就低），而 是一个相互促进的关系” 与以企业效益为基准的浮动收费法相比，公司的收费模式风险更小，不承担企业的经营风险。,该模式的优点,怡亚通模式的盈利模式,资金高周转带来息差收入：由于业务的多样化及非标准化，EA没有一个标准化的费率水平，但是一个基本的原则是，服务层次越多、涉及供应链链条越长，提取的服务费率就越高，EA息差收入空间计算如下（数据来源：EA招股说明书）,由计算知EA的息差收入空间在6.29%-13.69%，而同期银行的融资成本是4.78%-6.56%，那么利润空间在-0.27+8.91%之间,备注：EA
36、的息差收入=费率的加权平均值X应收账款周转次数X垫付比例（20%30%）,怡亚通模式的盈利模式,金融衍生交易：,EA代客户收取资金暂停在EA账面,EA用“客户浮存金”存人民币作保证金向银行借美元,形成稳定的“客户浮存金”,反复滚动累加,EA银行信用逐步累加,EA以现有信用向银行借款，利用金融衍生工具赚取利润,EA把美金借款换作人民币存到银行里作为抵押保证金不动，然后以同期(通常为一年)的远期美元合约锁定汇率风险（通俗的解释就是现在签一个合同约定未来某日以现在约定好的汇率购买美金的合同）在人民币升值背景下赚取汇率差。,反复滚动累加,怡亚通模式的盈利模式,NDF（人民币无本金交割远期）举例： 流程
37、：公司以向客户收取的人民币货款作为质押向银行借入等值的美元，并支付客户的供应商，同时通过境外的分支机构做一笔相对应的远期售汇业务 假设在广度供应链业务中，怡亚通向境内客户M提供采购执行服务，货值1000万美元。客户按当前（8月30日）的汇价人民币兑美元6.80向怡亚通支付，合计6800万元人民币。怡亚通将其存入某境内银行做质押借入等值1年期美元，并向供应商进行支付。（目前某银行美元贷款利率为2.6%，而国内1年期人民币存款利率为2.25%） 8月30日， NDF人民币兑美元1年期售汇汇率约定为6.50，怡亚通在香港的子公司同时做一笔对应的NDF远期售汇业务，名义本金为1000*（1+2.6%）
38、，即美元贷款本息和。假定1年后即期市场人民币兑美元汇率为“T”。,怡亚通模式的盈利模式,NDF（人民币无本金交割远期）举例： （1）以人民币质押借入美元：2011年8月30日，人民币存款到期，获得本息共计1000*6.80*(1+2.25%)万元人民币；美元贷款到期，折算成人民币，公司需支付1000*（1+2.6%）*T，公司损益为1000*6.80*(1+2.25%)-1000*（1+2.6%）* T （2）NDF人民币兑美元1年期售汇合约：2011年8月30日，公司取得境外银行售汇1000*（1+2.6%）*6.5，获利为1000*(1+2.6%)* ( T - 6.5) 根据上述分析，公
39、司合计损益为1000*6.80*(1+2.25%)-1000*(1+2.6%)* T+1000*(1+2.6%)*(T-6.5)=1000*6.80*(1+2.25%)-1000*6.5*(1+2.6%)=1000* (6.80-6.50)+1000*6.80*2.25%-1000*6.50*2.6%=284万元人民币,怡亚通模式的盈利模式,目录,供应链简述 走进怡亚通 怡亚通的成功剖析 怡亚通的盈利模式剖析 启发和思考,启发和思考,在社会资源要求集约高效的背景下，传统制造业“大而全”的战略将会逐步过度到 “小而美”非核心生产性服务配套阶段。以服装、IT、快消品为代表的上游制渠道模式的“收权”变革必然给类怡亚通公司提供了深度参与各领域渠道扁平化带来的契机 同样的，这样的变革将给不同行业的新进竞争者们带来了低成本进入的机会怡亚通模式的成功是极度虚拟的供应链管理的成功，在以往的案例中我们也能发现相似的成功案例，如PC行业的DELL、家具行业的博洛尼、服装行业的利丰 从另一方面来看，怡亚通的成功也体现了 “平台经济”的成功，如腾讯、如淘宝、如APPLE,2019/6/25,和君同行，共奔前程,
