1、项目三 供应商管理,项目介绍,供应商管理是采购工作的关键环节。对于供应商的管理，一方面应重视供应商的开发与评估，选择好的供应商是今后顺利开展工作的基础；另一方面也要重视对供应商的中后期管理，包括对供应商的工作绩效做出评价，以便于激励优秀的、合格的供应商，淘汰不合格的供应商，对于工作绩效优秀的供应商予以激励，并加深与他们的合作，以便持续改进绩效、降低成本。,学习目标,知识目标：理解供应商开发及评估的程序与要求，熟悉供应商关系管理的基本程序 能力目标：掌握供应商评估与选择的方法，能够初步进行供应商供应绩效的考核 学习内容 1供应商的开发 2供应商的评估 3供应商的考核 4供应商关系管理,任务1 供
2、应商开发,工作任务1：2009年10月1日，深圳川成达电子有限公司注册成为一家生产电脑配件的企业，新上任的采购员小艾主要负责采购IC器件，小艾迅速理清了思路，认为开发供应商的当务之急就是调查供应商。,相关知识：供应商是指那些向买方提供产品或服务并相应收取货币作为报酬的实体，是可以为企业生产提供原材料、设备、工具及其他资源的企业。 所谓供应商管理就是对供应商的开发、评估、选择、考核和控制等综合性管理工作的总称。,供应商管理的重要任务就是要开发供应商。所谓开发供应商就是要从无到有地寻找新的供应商，建立起适合于企业需要的供应商队伍。供应商的开发，首先从供应商调查开始，即要了解供应商、分析供应商。供应
3、商调查可以分为三个不同的阶段：第一步是初步供应商调查，第二步是供应商分析，第三步是深入供应商调查。供应商调查在不同的阶段有不同的要求。,一、初步供应商调查所谓初步供应商调查是对供应商的基本情况的调查。主要是了解供应商名称、地址、生产能力，提供产品的种类、数量、价格、质量、市场份额及运输条件等内容。初步供应商一般采用访问调查法，通过访问相关人员而获得信息，并建立起供应商卡片，如表3-1所示。 http:/ 2分析企业的一般情况 3分析产品及其市场的性质 4供应商的运输条件分析,三、深入供应商调查,是指对经过初步调查后，准备发展为自己的供应商的企业进行更加深入仔细的考查活动。 特点： 调查深入 调
4、查成本大,深入调查分三个阶段：第一阶段，送样检验。通知供应商生产一批样品，随机抽样检验。检验合格进入第二阶段；检验不合格，允许再改进生产一批送检，抽检合格也可进入第二阶段，若抽验不合格，供应商落选。第二阶段，考察生产工艺、质量保障体系和管理体系等生产条件是否合格。合格者为备选供应商，不合格者进入第三阶段。第三阶段，生产条件改进考察。在第二阶段考核不合格的供应商，若愿意改进并在规定时间内达到了改进效果，即可成为备选供应商；若不愿意改进或愿意改进但在规定时间内没有达到改进效果，则该供应商落选。,四、供应商的开发,就是要从无到有地寻找新的供应商，建立起适合于企业需要的供应商。 供应商信息的来源： （
5、1）国内外采购指南； （2）国内外产品发布会、展销会； （3）国内外新闻传播媒体； （4）政府组织的各类商品订货会； （5）国内外行业协会、企业协会； （6）利用专业顾问公司； （7）媒体广告； （8）同行市场调查； （9） 厂商介绍； （10）供应商自行找上门,供应商开发的操作流程,明确需求,编制供应商开发进度表,寻找新供应商资料,初步联系,初步访厂,报价,正式工厂审核,样品认证,批量试产,正式接纳为合格供应商,订单转移,开发新供应商流程图,任务2 供应商的评估,工作任务2：采购员小艾经过半个月的调查，共收集了54家器件生产企业的相关资料，经过初步分析供应商企业产品的基本情况、供应商企业的一
6、般情况及运输条件后，确定21家企业基本符合川成达公司的要求。川成达公司采购部戴经理、采购员小艾会同生产部门的技术人员对各供应商的样品及生产条件进行了考察，最后确定要对其中的5家企业进行评估，从中选出合适的供应商。,相关知识：供应商评估的对象主要有两类：第一类是现有供应商；第二类是新的潜在供应商。对于现有供应商，可根据企业制定的供应商考核指标来进行考核，通过考核结果来决定是否维持与该供应商的供需关系。对新的潜在供应商的评估过程要复杂一些，通常是在完成深入供应商调查后，成立供应商评估小组，对供应商的产品、价格、供货能力、服务水平、资信、质量体系的建立以及执行的有效性等内容作充分的考察，以便确定是否
7、与供应商进行合作。,一、供应商评估程序,（一）成立供应商评估小组 （二）决定评估的项目1一般经营状况2制造能力3技术能力4品控能力5供应履行能力,（三）确定评审项目的权重 （四）选择适合的评估方法，逐项评估每个供应商的供应履行能力 （五）综合评估并确定供应商,二、供应商评估的方法（一）直观判断法直观判断法是指通过简单的调查、征询意见、比较分析和判断来选择供应商的一种方法。相关案例阅读：直观判断法选择供应商导致某外资超市“采购腐败”,（二）加权综合评分法加权综合评分法是按照供应商评价的各项指标，按照各指标的评分标准分别对各项指标进行评分，并根据各项指标的权重，采用加权平均法求得各供应商的最终得分
8、，选得分最高者为最佳供应商。相关案例阅读某单位采用加权综合评分法选择供应商,（三）招标选择法当采购物资数量较大、涉及资金较高、供应市场竞争激烈或者按要求必须进行招标采购时，可以采用招标选择法选择供应商。相关案例阅读：一次成功的网上药品招标,（四）协商选择法在潜在供应商较多、供应市场不激烈、交货时间紧迫、所购产品的技术规格复杂、采购企业难以抉择时，可以考虑使用协商选择法。相关案例阅读：高铁技术的引进,任务3 供应商的绩效考核与管理,工作任务3： 2009年12月，采购部戴经理牵头，成立了川成达公司IC器件采购评估小组，评估组成员由研发部、采购部、生产部、物流部、市场部及技术支持部等部门的业务骨干
9、组成。评估小组采用加权综合评分法，对5家备选供应商的产品质量、服务能力、交货速度、市场信誉、产品报价、付款期限等指标进行了评分，最后确定甲、乙、丙三家企业为正式供应商，并在考虑甲、乙、丙三家企业的生产能力及产品价格等因素的基础上分配了供应量，供应比例为6:3:1。,合作半年后，采购部门受到生产部门的投诉，生产部门投诉的主要内容是：器件供应质量不够稳定且经常供应不及时。戴经理认真分析后发现：甲供应商供货数量最大，质量最稳定，交货比较及时；乙供应商交货最及时，但产品质量不稳定，次品率高；丙供应商的产品质量最好，产品价格最高，但丙公司认为川成达不是其关键客户，交货总是不及时。乙供应商与丙供应商都从不
10、同程度上影响了川成达的生产。戴经理认为，要对甲、乙、丙三家供应商进行考核。川成达公司迅速组成供应商考核小组，并由采购员小艾负责草拟供应商的绩效考核指标。,相关知识： 一、供应商的绩效考核指标体系 （一）供应商考核的质量指标 来料批次合格率=（合格来料批次/来料总批次）*100% 来料抽检缺陷率=（抽检缺陷总数/抽检样品总数）*100% 来料在线报废率= 来料总报废数（含生产在线数）/来料总数*100% 来料免检率= （来料免检的种数/该供应商供应的产品总种类数）*100%,（二）供应商考核的供应指标准时交货率=（按时按量交货的实际批次/订单确认的交货总批次）*100%交货周期是指自订单开出之日
11、到收货之时的时间长度，通常以天为单位。订单变化接受率=（订单增加或减少的交货数量/订单原定交货数量）*100%,（三）供应商考核的经济指标1价格水平。通常与市场行情比较，或根据供应商的实际成本结构及利润率进行判断。 2降低成本的态度及行动。是否真诚地配合公司的促销活动或主动地开展降低成本活动，是否定期与本公司共同检查价格。 3分享降价成果。能否将降低成本的好处与本公司共享。 4付款。是否积极配合本公司提出的付款条件要求与办法，开出的付款发票是否准确、及时，是否符合有关财税要求。,（四）供应商考核的技术支持与服务配合指标1反应表现。对订单、交货、质量投诉等反应是否及时，答复是否完整，对退货、换货
12、处理是否及时。 2沟通手段。是否有相对固定的人员负责与本公司沟通，沟通渠道是否畅通。 3合作的态度。是否将本公司看成是重要客户，供应商的内部沟通协作是否顺畅。 4共同改进。是否积极参与或主动参与本公司的质量、供应、成本等改进活动。 5售后服务。是否主动征询本公司的意见或主动告知预防问题出现的方法。 6参与开发。是否积极参与本公司的产品或业务开发的过程。 7其他支持。是否在参观、访问、报价与送样、文件归档等方面顺利配合。,（五）供应商考核结果的处理1鼓励优秀及合格供应商。按照企业的考核标准，对于达到优秀的供应商应予以激励，对于合格的供应商及时反馈考核结果，并帮助其优化供应过程。2警告处于不合格供
13、应商。对于考核不合格的供应商应及时进行警告，并指导其改进供应过程，若改进效果不明显则应选择新的供应商替代之。3开除整改后仍不合格的供应商。对于考核不合格的供应商，在限期整改后仍达不到合格供应商的基本要求的，应予以开除，决不手软。,二、供应商绩效考核的程序 （一）供应商绩效考核的准备 （二）供应商绩效考核人员的确定1采购部主管2工程、质量或生产部门相关人员3外界的专家或管理顾问 （三）供应商的问题与奖惩办法,三、供应商供应绩效的持续改进供应商供应绩效的持续改进有赖于采购企业所制定的激励机制。除了通常所用的价格激励、订单激励、淘汰激励、投资激励、信息激励以外还有以下几种激励模式可供参考：1商誉激励
14、。2长期合作的激励。3为供应商提供更多的技术培训机会及技术支持。,任务4 供应商关系管理,工作任务4：川成达公司的供应商考核小组通过了采购员小艾草拟的供应商绩效考核指标体系，并对甲、乙、丙三家供应商的质量指标、供应指标、经济指标、技术支持与服务配合指标进行了考核，考核结果认为：甲供应商表现优秀，应当予以激励，乙和丙供应商均需整改，期限为三个月。,乙供应商对考核结果反映积极，愿意参与整改，而丙表示为保证其关键客户的供应量，无法对川成达公司的交货及时率做出承诺，若川成达公司不能谅解，愿意终止与川成达的供应关系，川成达公司接受了这一提议，并把丙供应商的订单转给了甲供应商。三个月后，乙供应商由于生产技
15、术水平的限制，产品质量仍然不能达到川成达公司的要求，不得不与川成达公司结束了合作关系，经过与甲供应商协商，乙公司的订单也由甲公司来完成，甲公司就变成了川成达公司的唯一供应商。,2011年2月，川成达公司的戴经理接到通知，因业务方向调整的需要，甲公司将在2个月后停止生产IC器件，停止生产后，甲公司库存还能保证满足川成达公司一个月的生产需求，也就是说，川成达公司必须在三个月内找到新的IC器件供应商，戴经理懵了,美国企业供应商数目减少的趋势,相关知识： 一、单源供应商的风险防范（一）单源供应商的适用条件单源采购是一种没有竞争的采购方式。一般而言，这种方法的采用都是出于紧急采购的时效性或者只能从唯一的
16、供应商或承包商取得货物、工程或服务的客观性。,（二）独家供应的优劣分析1独家供应的优势（1）节省时间和精力，有助于与供应商发展伙伴关系；（2）双方在产品开发、质量控制、计划交货、降低成本等方面共同改进。2独家供应的风险（1）供应商有了可靠的顾客，会失去其竞争的源动力及应变、革新动力；（2）供应商有可能远离市场，不能完全掌握市场的真正需求；（3）企业本身不容易更换供应商。,（三）如何防止单源供应商控货1避免使用单源供应。2注意业务经营的总成本。3更好地掌握信息，增强相互依赖。4协商长期合同。,二、友好结束供应商关系 （一）拆伙种类出于不得已的原因必须结束与供应商的合作，称为拆伙。从采购方来讲，拆
17、伙可分为自愿与非自愿拆伙两种。 （二）拆伙策略1积极的态度（Positive attitude）2平和的语调（Pleasant tone）3专业的理由（Professional justification）,（三）转换过程应先向供应商解释这次拆伙可能对双方都有好处，然后再寻求迅速公平的转换方法，以使双方的痛苦降到最小。接下来，采购方应清楚地列出供应商应该完成哪些善后工作。 （四）期望的结果双方都能在不影响正常业务的情况下有秩序地退出，对客户没有损害，对双方尽可能减少浪费，有经双方签字的清晰的结算记录，双方都能对这次拆伙的原因有客观而清醒的认识。,根据80/20法则，可将供应商分为重点供应商和一
18、般供应商，对不同的供应商应采取不同的管理策略。,三、与供应商建立合作伙伴关系 1供应商伙伴关系的含义 （1）发展长期的、相互依赖的合作关系； （2）这种关系由明确的或口头的合约约定，双方共同确认，并且在各个层次都有相应的沟通； （3）双方有着共同的目标，并且为着共同的目标制定有挑战性的改进计划； （4）双方相互信任，共担风险，共享信息； （5）共同开发、创造； （6）以最好的经验和尺度来衡量合作表现，不断提高。,2建立供应商伙伴关系的制约与收益 发展同供应商伙伴关系的收益： （1）缩短供应商的供应周期，提高供应的灵活性； （2）减少原材料、零部件的库存，降低行政费用，加快资金周转； （3）提高
19、原材料、零部件的质量，降低非质量成本 （4）加强与供应商的沟通，改善订单处理过程，提高材料需求的准确度； （5）共享供应商的技术与革新成果，加快产品开发的速度； （6）与供应商共享管理经验，推动企业整体管理水平的提高。,合作伙伴关系的建立也会受到以下条件的制约： （1）合作框架有时会限制市场机会的开发； （2）向供应商采购多种商品时，可能会存在不平等现象； （3）供应商认为采购方会利用这种关系压低价格； （4）联合开发产品可能会引起知识产权的冲突； （5）当采购数量不大时，与供应商建立合作关系很困难。,3如何建立供应商合作伙伴关系供应商伙伴关系具体实施时，主要包括以下几个步骤： （1）确定伙伴
20、型供应商的范围 （2）制定供应商伙伴关系的行动计划 （3）对供应商伙伴关系的行动计划实施改进 （4）对供应商进行考核与跟踪 （5）与供应商建立战略联盟的关系,案例分析：兖州煤业股份有限公司如何强化供应商管理 问题：1、兖州煤业评价供应商的指标主要有哪些？2、兖州煤业是如何进行供应商关系管理的？,技能训练：1、中国自古以来讲究“货比三家”，你是怎么看待这一问题的？对于一种产品，合理的供应商几个比较好呢？,技能训练：2、某企业根据原来的4家供应商的供应统计资料，采用加权综合评分法进行考核。考核项目和分值分配为：产品质量5分，价格2分，合同完成率3分。假如你是该企业考核小组的成员，请问，哪家供应商最适合继续供货？供应商的供货统计资料,
