1、单店商品运营管理2 单店商品规划及运营1 商品运营管理基础知识课程大纲Q&A34商品运营管理基础知识1“产”品 生产，物品“货”品 存放，库存“商”品 交换，价值生意的目的：通过交换商品的使用价值，来获得商品的价值财富一、“产品” &“货品” &“商品”终端关键业绩指标 营业额 = ￥ 100001000 20% 25% ￥ 200（客流数 进店率 成交率 客单价）单店“商品”的重要性终端关键业绩指标 营业额 =（客流数 进店率 成交率 客单价）订货总量 单款吸引力 款式搭配 价格组合单店“商品”的重要性单店商品管理知识零售概念商品 KPI生命周期坪效 /人效同比 /环比平均单价 /客单价 /
2、连带1 234坪效 /人效同比 /环比平均单价客单价 /连带零售管理KPI零售概念单店商品管理知识零售概念商品 KPI生命周期售罄率库销比毛利率周转率1 234售罄率库销比毛利率周转率商品KPI商品 KPI 名词解释 ：在一定周期内，销售数量（金额）与进货数量（金额）的对比 计算方法 ：售罄率 =销售数量 进货数量 100% 作用 ：衡量商品适销性的重要指标。12%22周售罄率23周售罄率售罄率（动销率）46%58%练习题 1：23182121202-0461原进货量为 180件，于 16周补货 74件， 13-17周售出 39件， 18周售出 51件， 19周售出 23件，求 18周、 19
3、周的周动销率及总动销率分别是多少？售罄率（动销率） 名词解释 ：在一定周期内，库存数量（金额）与销售数量（金额）的对比 计算方法 ：库销比 =库存数量（金额） 销售数量（金额） 作用 ：衡量店铺商品总量（额）能否满足销售需求的重要指标库销比练习题 2：(1)某专卖店 24周库存数量 5600件， 25周预计销 900件，求库销比？用单店的周销售量，保持库存量，求库销比及相应配送频率是多少？（ 2） 某专卖店 24周库存数量 5600件， 25周预计销 1400件，求其库销比？存在的风险及如何应对。库销比毛利率 名词解释 ：毛利与销售收入的百分比，其中毛利是收入和与收入相对应的营业成本之间的差额
4、 计算方法 ：毛利率 =毛利额 销售收入 100%=（收入 -成本） /收入 100% 作用 ：衡量盈利情况的重要指标。毛利率练习题 3：1、某店铺 6月 1日当天销售额 300000，销售成本 210000元，求当日毛利率？2、某店铺 6月 1日当天销售额 300000，销售折扣 0.72折，进货折扣 0.5折，求当日毛利率，毛利额？3、 应用：专卖店、卖超等租金店铺促销，此种形式最为常见；案例：当前活动一件 8折，三件 6折，整体力度 6.8折，每天销售 10万元；圣诞节期间计划专卖店做全场 5.9折，部分定价销售，总体折扣约为 5.6折，求圣诞三天销售目标（进货折扣 0.34，毛利不变情
5、况下）？如果销售 45万，求毛利变化？毛利率存货周转率 名词解释 ：在一定周期内，销售成本与平均存货成本的对比 计算方法 ：存货周转率 =销售成本 平均存货成本 作用 ：衡量存货周转速度与销货能力的重要指标。40%A公司 B公司存货周转率2.53.5练习题 4：某店铺全年的销售额为 650万，销售折扣为 0.73折，进货折扣为 0.45折，年度存货成本为 105万，求年度存货周转率。存货周转率单店商品管理知识零售概念商品 KPI生命周期导入期成长期成熟期衰退期1 234导入期成长期成熟期衰退期商品KPI商品生命周期生命周期（例）产品生命周期：产品从上市到下架的全过程。导入期导入期：此阶段产品毛
6、利、折扣、利润最优，提升产品在导入期的销售占比就是提升整季货品的毛利率水平。上架率第一时间配发第一时间上架第一时间产生销售新老品销售占比新品占整体销售份额的比重快速占领市场，快速提升新品的销售占比畅销款及时补充此时畅销款必须100%满足发挥畅销款利润贡献最大空间成长期成长期：此阶段是销量快速增长，毛利率较高阶段，提升成长期新品销量能尽量做到新品毛利率最大化。订量 TOP款销售增长订量排名前10%SKU销售表现1批订量 top款动销至少高于整体5%订货预期与实际销售是否一致周品类推广关注品类推广生命周期以周品类推广定价，推动销售快速增长畅滞销款库存 关注订量 TOP款内畅滞销款；订量大、销量高的
7、单款控制销售折扣；订量少，销量高单款及时补货； 订量大，销量低单款及时启动减价推广策略。成熟期成熟期：此阶段是动销快速提升，快速消化库存，为下季产品导入提前准备阶段；重点把控库存消化进度与毛利率水平控制。零售目标与动销目标达成品类动销快速提升及目标达成新品销售绝对贡献产出的阶段品类推广及限时特优主销品类减价推广部分过季品类及滞销单款限时特优促销关键时间截点压力类别及单款库存存在库存压力品类及单款，提前启动减价推广，解决库存压力货品快速周转及调配衰退期衰退期：此阶段是毛利率快速下滑阶段，主要为库存的及时清理，为新品的导入腾出更多空间，本季货品的衰退期既是下季新品的导入期。动销目标快速达成 全场清
8、仓氛围的呈现 春秋两季 1-2次清仓 夏冬两季 2-3次清仓计划库存清理及消化 重点不再区分单款及品类，快速消化库存是目标 全场侧挂、价格段形式陈列，体现价格优势 适当控制毛利率新季产品的导入 老品快速消化、为新品提供更多陈列面积 卖场陈列区域新老品区分，老品体现低价优势，新品体现时尚、搭配等。 新老品对应不同消费群体，老品为需求类消费客群，新品为前置型消费客群。2 单店商品规划及运营1 商品运营管理基础知识课程大纲Q&A34单店商品规划及运营2NO.1单店商品目标分解NO.2单店促销规划NO.3单店补货调拨从需要卖多少钱推算需要卖多少 货NO.1单店商品目标分解NO.2单店促销规划NO.3单店补货调拨
