1、第二章 进出口贸易磋商,学习目标 2.1 建立业务联系 2.2 出口报价核算及发盘 2.3 还盘及出口还价核算 2.4 签约及签约核算,学习目标,在国际贸易中，交易磋商占有十分重要的地位，它是贸 易合同订立的基础，没有交易磋商就没有贸易合同。进出口 交易磋商工作的好坏，直接影响到合同的签订及履行，关系 到买卖双方的经济效益。进出口交易磋商主要是通过进出口 贸易英语函电，如电报、电传、电子邮件等为主要载体进行 的。一笔具体的进出口交易磋商通常是从进、出口商的一方 向潜在的客户发函建立业务关系开始，其后通过询盘、发盘、 还盘、接受等磋商过程，最终达成交易。,返回,2.1 建立业务联系,建立业务联系
2、的信函包括以下几个部分: 一、开头部分 一般包括以下两部分的内容: (一)说明如何取得对方的资料首次主动与对方进行交往，说明信息来源非常必要。主要 有通过驻外商务参赞、商会、银行、第三家公司介绍;书刊、互 联网获悉;或在交易会上结识等等。 例如:We learned from x x x that you are interested in x x x.We have obtained your name and address from x x x.,下一页,返回,2.1 建立业务联系,(二)说明去函的目的 通常建交信都是以建立业务联系为目的的。 例如:We are writing to y
3、ou to establish long-term trade relations with you. 二、介绍部分为了引起对方的兴趣，必须让对方对本公司的基本情况和 产品情况有大致了解，一般可以从以下几个方面进行介绍:,上一页,下一页,返回,2.1 建立业务联系,(一)公司基本情况介绍主要是介绍公司的性质、业务范围、宗旨以及某些相对优势。 例如:We are a leading company with many vearsexperience in x x x business.We have our principle as“Clients“ needs come first. (二)公
4、司产品介绍一般是对本公司经营产品的整体情况的介绍，也可以是对对 方感兴趣的某些特定产品进行推荐性的介绍。产品介绍一般包 括产品质量、价格水平、销路等，同时，为了使对方更详细地 了解本公司产品，通常还附上产品目录、价目表或另邮样品等。,上一页,下一页,返回,2.1 建立业务联系,例如:Our products are enjoying popularity in Asian markets.To give you a general idea of our products，we are enclosing our catalogue for your reference. 三、结尾部分通常结尾
5、部分包括盼对方尽快回音、下订单或告知意见并 表示敬意等语句。 例如:We are looking forward to your specific inquires.,上一页,下一页,返回,2.1 建立业务联系,【例2一1】根据下列背景资料拟写建交函 背景资料网上有一则悉尼THOMAS WILSON CO , LTD.的求购广 告，急需一批EVA底运动鞋。某公司向对方发一份E-mail，再寄 一套最新目录。下面是该公司的有关情况介绍:绍兴某化学进出口公司是一家国有外贸企业，主要经营化 学工业所需原料及相关产品的进出口业务。近年来，随着公司 内部管理体制的改革及外贸业务的高速发展，公司已经取得了
6、 巨大的成绩。,上一页,下一页,返回,2.1 建立业务联系,像胶制品部是公司的主要业务部门之一，经营各类国产鞋 类的出口，包括布面胶鞋、睡鞋、童鞋、胶底皮鞋、便鞋及 EVA底运动鞋等，产品行销中国香港、欧洲、美国及亚洲市场。公司拥有经验丰富的制鞋专业人员、品质管理人员及国际 贸易人员，并与市内和附近的10余家制鞋厂建立了密切的业务 联系，可确保稳定广泛的货源及质量。公司在国际市场上竭诚地寻求合作机会，可通过如兴办合 资鞋厂，或来样加工、补偿贸易等多种形式，并愿意按照互利 互惠、共同发展的原则同世界各地的鞋类经销商进行业务往来。,上一页,下一页,返回,2.1 建立业务联系,参考答案Dear Si
7、r or Madam，We learned from the Internet that you are in the market for jogging shoes with EVA sole，which just fall into our business scope.We are writing to enter into business relations with you on a basis of mutual benefits and common developments.,上一页,下一页,返回,2.1 建立业务联系,Our corporation，as a state-
8、owned foreign trade organization,deals in the import and export of raw materials and relevant products for chemical industry.We have a Rubber Products Department，which specialize in the export of various kinds of shoes made in China including jogging shoes with EVA sole of fashionable designs，comfor
9、table feeling，and high popularity in America，Europe and Asia.We have established close business relationship with more than a dozen of shoe manufacturers so that the stable supplies，the qualify guarantee as well as the flexible ways of doing business can be reached.,上一页,下一页,返回,2.1 建立业务联系,Enclosed is
10、 our latest catalogue an jogging shoes with EVA sole，which may meet with vour demand. If there is not，please let us know vour specific requirements.We can also produce according to vour designated styles.It will he a great pleasure to receive your inquiries against which we will send you our best qu
11、otations.We are looking forward to your prompt reply.Yours faithfully，ShaoXing Chemical Import And Export CorporationX XX,上一页,返回,2.2 出口报价核算及发盘,一、出口报价核算 (一)出口价格的表示方法出口商品的价格可以用单价和总价两种方法来表示。单价 是由计价货币、计价金额、计量单位和贸易术语四个部分组 成。 例如:每 m/t (公吨，metric ton ,等于1 000 kg，全书同)40美元 CIF东京(US 40.00 Per Metric Ton CIF T
12、okyo)。总价等于单 价乘以数量。,下一页,返回,2.2 出口报价核算及发盘,(二)出口价格构成 国际贸易中的价格主要由成本、费用和利润三部分构成 1.成本(Cost)它是指出口企业或外贸单位为出口其产品进行生产、加工 或采购所产生的生产成本、加工成本或采购成本，我们通称含 税成本。 2.费用(Expenses，Charges)出口价格中的费用主要有国内费用和国外费用两部分。国内费用主要包括:包装费、仓储费、国内运输费、认证 费、港口费、商检费、报关费、关税、国内税、购货利息、经 营管理费、银行费用等;,上一页,下一页,返回,2.2 出口报价核算及发盘,国外费用包括:出口运费、出口保险费、佣
13、金等 3.预期利润(Expected Profit) (三)出口报价核算要点 1.成本核算一般来说，我们掌握的成本是采购成本或含税成本，即包 含增值税。但很多国家为了降低出口商品的成本，增强其产品 在国际市场上的竞争能力，往往对出口商品采取增值税全部或 部分退还的做法。在实施出口退税制度的情况下，出口商品在 核算价格时，就应该将含税的采购成本中的税收部分根据出口 退税比率予以扣除，从而得出实际采购成本。,上一页,下一页,返回,2.2 出口报价核算及发盘,实际采购成本=含税成本退税收入退税收入=含税成本出口退税率/(1增值税率) 由此得出实际采购成本的计算公式: 实际采购成本含税成本1出口退税率
14、/(1增值税率)例如:某产品每单位的购货成本是28元人民币，其中包括 17%增值税，若该产品出口有13%的退税，那么该产品每单位的 实际采购成本含税成本1出口退税率/(1增值税 率)=28113%/(117%)24.89元人民币/单位。,上一页,下一页,返回,2.2 出口报价核算及发盘,2.运费核算以国际贸易中使用最广泛的海洋运输中的班轮运输为例。 班轮运输运费的计算分为件杂货物与集装箱货物运费计算。一 般来说，它们的计算可以用如下公式:班轮运费基本运费附加运费基本运费费率运费吨附加运费集装箱运费包箱费率集装箱的数量关于集装箱的数量通常是按照货物的总重量或体积除以集 装箱的有效载货重量或有效容
15、积取整得出。通常20 ft(1 ft = 0.3048 m)集装箱的有效载重量为17.5 m/t，有效容积为25 m ;40 ft集装箱的有效载重量为24.5 m/t，有效容积为55 m,上一页,下一页,返回,3,3,2.2 出口报价核算及发盘,例如:某货物装纸箱，纸箱的尺码为50cm 40 cm30 cm， 毛重为每箱52 kg，那么分别根据20 ft , 40 ft集装箱的重量和 体积计算的装箱的最大数量是:按重量计算，每个20 ft集装箱可装最大数量为:17.5/0.052=336.538箱，取整为336箱每个40 ft集装箱可装最大数量为:24.5/0.055 =445.454箱，取整
16、为445箱按体积计算，每个20 ft集装箱可装最大数量为:25/(O.50.40.3)=416.667箱，取整为416箱每个40 ft集装箱可装最大数量为:55/(O.50.40.3)= 916.667箱，取整为916箱,上一页,下一页,返回,2.2 出口报价核算及发盘,3.保险费核算在出口交易中，在以CIF或CIP术语成交的情况下，出口报 价就应包含保险费，保险费通常是按照货物的保险金额乘以保 险费率计算。用公式表示为:保险费保险金额保险费率保险金额CIF(CIP)货价(1保险加成率)由上面公式可以进一步得出CFR(CPT)价格换算为CIF (CIP) 价格的公式:CIF(CIP)CFR(C
17、PT)/1(1保险加成率)保险费率,上一页,下一页,返回,2.2 出口报价核算及发盘,4.佣金核算在出口报价中，有时对方要求报价中包含佣金，这样我们 的出口报价就要将佣金考虑进去，包含有佣金的价格称为含佣 价。含佣价净价/(1佣金率) 5.预期利润核算利润是出口价格的三个组成部分之一，出口价格中包含的 利润大小由出口企业自行决定。利润的确定可以用某一固定的 数额表示，也可以用利润率即百分比表示。用利润率表示时应 当注意计算的基数，可以用某一成本作为计算利润的基数，也 可以用销售价格作为计算利润的基数。,上一页,下一页,返回,2.2 出口报价核算及发盘,例如:出口某商品，生产成本为每单位185元
18、，出口的各项费用 为13. 5元，如果公司的利润率为10%，公司对外报FOB价，试分 别按照生产成本、出口成本和出口价格为基数计算利润额。按生产成本为基数计算的利润额为:18510%=18.5元按出口成本为基数计算的利润额为:(18513.5)10%19.85元按FOB出口价格为基数计算的利润额为:(18513.5)/(110%)(18513.5)=22.06元,上一页,下一页,返回,2.2 出口报价核算及发盘,6.FOB,CFR,CIF三种价格的报价核算FOB报价(实际采购成本各项国内费用之和)/(1预期利润) CFR报价(实际采购成本各项国内费用之和国外运费)/(1预期利润) CIF报价(
19、实际采购成本各项国内费用之和国外运费)/1预期利润(1投保加成率)保险费率,上一页,下一页,返回,2.2 出口报价核算及发盘,二、出口发盘函发盘函既是一方提出订约的建议，又是日后订立合同的基 础，出口商可以直接向客户发盘，也可以在收到客户的询盘后 发盘，前者要考虑发盘的准确性和吸引力，后者要注重针对性。 但无论如何，其内容必须准确无误，无含糊之词，其语气则需 诚恳、委婉，并且有说服力，以赢得客户信任，最终取得订单。 一般而言，发盘函由以下基本内容组成:,上一页,下一页,返回,2.2 出口报价核算及发盘,(1)对客户的询盘表示感谢，可顺便再介绍一下产品的优点。 例如:We are pleased
20、 to receive your fax of x x x. (2)明确答复对方在来信中所询问的事项，准确阐明各项交易条 件(品名规格、价格、数量、包装、付款方式、装运、保险 等)，以供对方考虑。 例如:The price is USD100. 00 per set CIF Hong Kong.Delivery is to be made within 45 days after receipt of order.,上一页,下一页,返回,2.2 出口报价核算及发盘,(3)声明此项发盘的有效期及其他的约束条件和事项。 例如:This offer is valid for ten days. (4
21、)鼓励对方尽早订货，并保证供货满意。 例如:As we have been receiving a rush of orders now，we would advise you to place your order as soon as possible.,上一页,下一页,返回,2.2 出口报价核算及发盘,【例2-2】根据下列资料进行出口报价核算鑫兴公司收到澳大利亚某客户来电，询购1000只睡袋，要 求按下列条件报出每只睡袋的CIFC3%悉尼的美元价格。条件:睡袋国内购货成本为每只50元人民币，国内其他费 用总计为5000元人民币，鑫兴公司的预期利润为10%。该睡袋为 纸箱装，每箱20只。从
22、装运港至悉尼的海运运费为每箱20美元。 海运出口保险按CIF价加一成投保一切险、战争险，费率为 0.8%(注:人民币对美元汇率为8元兑换1美元)。,上一页,下一页,返回,2.2 出口报价核算及发盘,参考答案: (1)实际成本进货价格退税金额国内费用5005000/100055(人民币)55/8(美元)6.875 (2)保险费CIFC3110%0.8% (3)海运运费20/201 (4)佣金CIFC33% (5)预期利润CIFC310% (6)CIFC3报价实际成本保险费海运运费佣金预期利润,上一页,下一页,返回,2.2 出口报价核算及发盘,CIFC36.875CIFC3110%0.8%1CIF
23、C33%CIFC310% 整理之后为:CIFC3(6.8751)/(1110%0.8%3%10%)=7.875/0.8612=9.1442 得出:报CIFC3单价为“9.1442 per piece CIFC3 SYDNEY”。,上一页,下一页,返回,2.2 出口报价核算及发盘,【例2-3】根据下列资料进行出口报价核算 商品名称:03001三色戴帽熊。 商品资料:每箱装60只，每箱体积0.164m 。 供货价格:每只6元。 税率:供货单价中均包括17%的增值税，出口毛绒玩具的退税率 为15% 。 国内费用:内陆运费(每m )100元;报检费120元;报关费150元;核 销费100元；公司综合费
24、用3000元。 银行费用:报价的1%(L/C银行手续费1%)。,上一页,下一页,返回,3,3,2.2 出口报价核算及发盘,海运费:从上海至加拿大蒙特利尔港口，一个20英尺集装箱的费 用为1350美元。 货运保险:CIF成交金额的基拙上加10%投保中国人民保险公司海 运货物保险条款中的一切险(费率0.8%)和战争险(费率0.08%)。 报价利润:报价的10% 。 报价汇率:7.88元人民币兑换1美元。 试报FOBC5、CFRC5和CIFC5价格,上一页,下一页,返回,2.2 出口报价核算及发盘,参考答案: (1)成本:进货价格6元/只退税金额615%/(117%)0.7692元/只实际成本60.
25、76925.2308元/只20英尺集装箱包装件数25/0.164152箱报价数量152609120只,上一页,下一页,返回,2.2 出口报价核算及发盘,(2)费用: 国内费用(9120/600.1641001201501003000)/9120 0.6429元/只 银行费用报价1% 海运费13507.88/9120=1.1664元/只 保险费CIF报价110%0.88% (3)利润:报价10% (4)佣金:报价5%,上一页,下一页,返回,2.2 出口报价核算及发盘,(5)FOBC5报价实际成本国内费用银行手续费利润佣金5.23080.6429报价1%报价10%报价5% 整理后为:FOBC5(5
26、.23080.6429)/(11%10%5%)5.8737/(0.847.88)0.8874美元/只 (6)CFRC5报价实际成本国内费用海运费银行手续费利润佣金5.23080.64291.1664报价1%报价 10%报价5%(5.23080.64291.1664)/(11%10%5%),上一页,下一页,返回,2.2 出口报价核算及发盘,整理后为:CFRC57.0401/(0.847.88)1.0636美元/只 (7)CIFC5报价实际成本国内费用海运费保险费银行手续费利润佣金5.23080.64291.1664报价110%0.88%报价1%报价10%报价5% 整理后为:CIFC5(5.230
27、80.64291.1664)/(1110%x0.88%1%10%5%)7.0401/(0.83032 x7.88)1.0760美元/只,上一页,下一页,返回,2.2 出口报价核算及发盘,得出:出口9 120只三色戴帽熊的报价如下: USD0. 887 4 PER CARTON FOBC5 SHANGHAI(每只0. 887 4美元上海港船上交货) USD1. 063 6 PER CARTON CFRC5 MONTREAL(每只1. 063 6美元成本加运费至蒙特利尔) USD1. 076 0 PER CARTON CIFCS MONTREAL(每只1. 076 0美元成本加运保费至蒙特利尔),
28、上一页,返回,2.3 还盘及出口还价核算,一、出口还价核算首先应当根据所给资料将价格的各组成部分依次 列出，然后按照还价核算中提出的要求分别列出利润、费用和 成本。出口还价所采用的计算公式如下:利润销售收入费用实际采购成本实际采购成本销售收入费用利润某项费用销售收入利润其他费用实际采购成本通过上述公式，我们可以根据对方的还价，计算出利润、 实际成本或采购成本、总费用或某项费用的变化情况，从而决 定我们是否可以接受对方的还价。,下一页,返回,2.3 还盘及出口还价核算,二、拟写还盘函出口商发盘后，进口商往往会进行还盘。出口商收到对方 的还盘后，通常要做出答复，答复可以是接受或拒绝对方的还 盘，也
29、可以是对对方的还盘再还盘。一般来说还盘包括如下内 容: (1)感谢对方来函，并简要说明我方对对方来函的态度。如很遗 憾对方公司觉得本公司所报价格太高，本公司自认为报价比其 他供应商报价低。 例如:We are glad to receive your letter of March 22， but sorry to learn that your customer find our quotation too high.,上一页,下一页,返回,2.3 还盘及出口还价核算,(2)表明我方对对方还价的态度，并列出理由。如由于原料价格 上涨，或工厂成本上升造成出口成本提高;强调本公司报价只含 最少利
30、润;请对方调查日前的市价或测试本公司的样品质量，以 求证明。 例如:We believe our prices are realistic，it is impossible that any other suppliers can quote lower than us if their products are as food as ours in quality.,上一页,下一页,返回,2.3 还盘及出口还价核算,(3)提出我方条件，并催促对方早下订单。如由于期望与对方建 立业务关系，故若对方的订单超过多少数量或多少金额，将给 对方多少折扣;或提出其他条件上的变化;或推荐一些其他替代 品，
31、以寻求新的商机。 例如:In order to assist you to compete with dealers in the market， we have decided to reduce 2% of the previous letter, if your order reaches 5 000 sets at one time.,上一页,下一页,返回,2.3 还盘及出口还价核算,【例2一4】还价核算公司欲出口500台某机械产品至日本东京，1台装1纸箱，尺 码为115cm68cm98cm，毛重510kg，净重480kg，我方报出 含6%利润率的FOB价每台USD303.00。对方还
32、盘USD324. 00 CFR TOKYO。请问从上海到东京的散货运费为多少美元时 我方能保持5%的利润率?(美元汇率为8. 27，结果保留两位小数),上一页,下一页,返回,2.3 还盘及出口还价核算,参考答案: 出口总成本: 303(16%)USD 284. 82 单位运费: 324(15%)284.82USD 22. 98 因为 1.150.680.980.766 36 0.51 所以按尺码计，能保持5%利润率所需的散货运费为:22.98/0.766 36=USD 29. 99/ft,上一页,下一页,返回,2.3 还盘及出口还价核算,【例2一5】还价核算2004年6月，某出口公司出口陶瓷制
33、餐具，进货成本150元/ 套(含17%增值税，退税率9%)。20尺货拒(按25m 计)需发生的费用有:运杂费900元，商检及报关费200元，港杂费700元，公司业 务费1 300元，其他费用950元，深圳到纽约20英尺货拒包箱费 率2 250美元，利润为报价的10%，美元对人民币汇率为 1:8.20，货物外箱体积0.4m0.35m0.38m。我方对外报价 为每套25. 10美元CFR纽约，客户还价每套22美元CFR纽约。,上一页,下一页,返回,3,2.3 还盘及出口还价核算,现在需要我们考虑以下三个问题: (1)按客户还价，核算我方盈亏情况。 (2)保持5%利润的还价情况。 (3)保持8%利润
34、的国内采购价调整情况。,上一页,下一页,返回,2.3 还盘及出口还价核算,参考答案: (1)按照客户还价，算出我方是否能得到利润: 外箱体积:0.4m0.35m0.38m=0.0532 CBM 报价数量:20 ft拒(按25 CBM计算)包装件数 25/0.0532470箱(每箱装一套) 销售收入 228.20180.4元 退税金额进货成本/(1增值税率)退税率 实际成本150150/(117%)9%=15011.5385138.4615元 国内费用总额运杂费900元商检报关费200元港杂费700元 业务费用1300元+其他费用950元4050元,上一页,下一页,返回,2.3 还盘及出口还价核
35、算,每套餐具国内费用为4050/4708.617元 海运费 (2250美元/470)8.2039.2553元/套 销售利润季肖售收入实际成本国内费用海运费180.4138.46158.61739.25535.9338元/套 利润呈负数，为5.9338元/套 亏损率为 (5.9338/180.4)100% =3.29%,上一页,下一页,返回,2.3 还盘及出口还价核算,(2)按照我方利润保持5%还价情况 CFR价实际成本国内费用海运费利润138.46158.617 39.2553报价5% 整理可得:CFR价(138.46158.61739.2553)/(15%)196.1408元/套196.14
36、08元/8.2023.9196美元/套 我方保持5%的利润，每套可还价23.9196美元/套,上一页,下一页,返回,2.3 还盘及出口还价核算,(3)按我方保持8%的利润率，进行国内采购价的调整计算 实际成本销售收入销售利润海运费国内费用228.20228.208%39.25538.617180.414.43247.8723118.0957元/套 进货成本实际成本(1增值税率)/(1增值税率出口退税率)118.095 7(117%)/(117%9%)127.937元/套 150127.93722.063元/套 因此，供应商要在原价150元/套的基拙上再降价20.9元(即127.937/套)才可
37、以成交。,上一页,返回,2.4 签约及签约核算,一、拟写签约函签约函就是出口商在向进口商寄送出口合同或销售确认书 时随附的短信，其日的是要告知对方销售合同已经寄出，希望 对方予以会签。其主要内容通常是说明销售合同(包括合同号 码，份数)已经寄出，并请对方签字;同时，卖方还需要对双方 能达成交易表示高兴，并希望合同能顺利履行。 二、出口成交核算在交易双方达成交易之后，为了及时总结交易情况，我方 有必要对出口交易进行核算一般的，出口成交核算要求详尽列 出出口销售收入、退税收入、各项费用支出、采购成本、利润 额和利润率。具体核算的项日和过程我方可如表2-1表示。,返回,表2-1 出口成交核算表,返回,下一页,表2-1 出口成交核算表（续表）,返回,上一页,
