1、城南学院与靓丽宝贝赞助合作商务谈判策划书谈判时间：2011 年 12 月 25 日下午 2点谈判地点：靓丽宝贝化妆品店甲方：城南学院外联部乙方：靓丽宝贝化妆品店目录一、前言二、双方背景分析三、谈判主题四、谈判动机五、谈判目标六、谈判主体级团队成员七、双方利益及优劣势分析八、谈判过程中所运用的策略九、谈判的风险及效果预测十、参考的相关资料（注：后附有两篇实习心得）十一、任务分配及各自的总结一、前言为了成功举办此次假面舞会，我校经管二系（甲方）一直在寻求企业赞助合作。经过初步的接触，目前已经有一家比较合适的商店(乙方：靓丽宝贝化妆品专店（虚拟的）)有合作意向。甲方（我方）在和乙方的初次接触中介绍了
2、关于假面舞会的策划及组织情况，乙方表示希望双方能进一步深谈并要求我方在当天提交给乙方一份赞助合作策划书。双方预定在第二天下午 2:00 进行谈判，地点乙方经理办公室。二、双方背景分析：甲方：长沙理工大学城南学院是经教育部批准由长沙理工大学按新机制、新模式与社会力量合作举办的本科层次的独立学院。学院座落在长沙理工大学美丽的金盆岭校区，具有得天独厚的资源优势和一流的办学条件。这里功能完整，设施齐全，环境优雅，文化底蕴深厚，交通方便，是一个读书学习的好地方。 学院自 2002 年成立以来，在母体学校、上级主管部门及社会各界的大力支持下取得了飞速发展，办学实力不断增强，办学水平和教育质量稳步提高，办学
3、影响逐步扩大，毕业生得到用人单位和社会认可，就业率处于独立学院前列，考研录取率达到全国高校平均水平，大部分学生入学分数线接近或超过二本线，已具有良好的办学基础和发展平台。2010 年被评为全国先进独立学院。学院实行董事会领导下的院长负责制。设有土木工程（建筑、道路、桥梁、隧道）、水利水电工程、港口与航道工程、电气工程及其自动化、热工过程自动化、热能与动力工程、汽车服务工程、机械设计制造及自动化、艺术设计、工程管理、物流工程、计算机科学与技术、通讯工程、电子信息工程、会计学、金融学、国际经济与贸易、英语、法学、新闻学、市场营销和财务管理等 31 个本科专业和专业方向。在校本科生 11000 余人
4、。学院招生计划纳入国家普通高等教育招生计划，面向全国招生。学生在校期间，与长沙理工大学本科学生共享师资、设备、就业网络等优质资源。学生学习期满，成绩合格，颁发长沙理工大学城南学院本科文凭及相应的学士学位。条件成熟者还可到与长沙理工大学对口合作的国外高校去深造，或报考硕士研究生。学院在办学过程中始终坚持全面发展的人才观、注重特色的质量观和以人为本的教育观，按照“全面发展，突出专长，强化实践，着重应用”的人才培养目标，不断深化教育教学改革，推进素质教育，实施“5+1+2”人才培养模式，构建学校、家庭、社会三位一体育人体系，创新大学生思想政治教育和校园文化建设，扎实培养学生的基础素质和实践能力，努力
5、造就适应二十一世纪社会经济发展需要的应用型高级工程技术人才和管理人才，积极为国家和地区经济建设和社会发展服务，为交通、电力、水利等行业建设服务，为科教兴国作贡献。已产生良好的育人效应和强烈的社会反响，教育教学成果多次被中国教育报、中国青年报、湖南日报、潇湘晨报、长沙晚报等主流媒体报道。面向未来，学院将本着“质量立校、人才兴校、特色强校、立足湖南、面向全国”的原则，充分依托长沙理工大学学科专业优势和资源优势，强化教育教学管理，注重“因材施教，学以致用”，以满足广大学子及社会的需求。同时，发挥和交通、电力、水利行业联系紧密的优势，积极推行校企合作，吸引相关企业参与办学，探索具有自身特点的办学模式，
6、形成城南学院的鲜明办学特色。我们坚信：一条崭新的铺满鲜花的道路已经展现在我们面前，我们将承朱张之绪，取欧美之长，华实并茂，兰芷齐芳，振我民族！扬我国光！乙方靓丽宝贝化妆品店位于长沙理工大学对面，主要以在校学生为目标市场，在周围一带享负盛名，主营彩妆、护肤品类等多种品牌，产品结构高、中、低档搭配。国际、国内化妆品牌混合经营，其中不乏兰蔻、倩碧、欧莱雅、卡姿兰、资生堂等国际一线品牌，最大程度的满足不同顾客的消费需求。自 2008 年成立以来，靓丽宝贝化妆品店一直坚持四条宗旨：一、坚持走薄利多销路线，以顾客第一为宗旨，每样商品都是低价销售； 二、以信誉第一为宗旨，始终保证商品的质量；三、我店承诺给予
7、最大的优惠，让您买得开心，用得放心；四、热情回复每位顾客提出的各种问题。靓丽宝贝致力于引领时尚潮流，倾情妆点活力女性的多彩生活，在各个季节都能全方位满足你的需要，靓出你的美丽，彰显你的风采。三、谈判主题关于假面舞会的赞助谈判四、谈判动机拉取赞助,建立友好合作关系,实现双赢!五、谈判目标最高目标:人民币 ￥5000 元赞助金(冠名费,活动经费等)可接受目标:人民币 ￥3500 元赞助金(冠名费,活动经费等)最低目标:人民币 ￥3200 元赞助金(活动经费)(在谈判过程，可进行调整。)六、谈判主体及团队成员甲方：长沙理工大学城南学院乙方：靓丽宝贝化妆品店甲方谈判团队：王（主谈、活动负责人）、文乙方
8、谈判团队：陈（主谈、经理）、刘（店长兼导购员）七、双方利益及优劣势分析：甲方利益：乙方以最高的费用和无条件地赞助我们的假面舞会乙方利益：以最低的费用赞助假面舞会，并且争取宣传效果最大化甲方优势：1、建校历史悠久，学生人数众多，校园宣传效果好2、可以向几个赞助商寻求赞助。甲方劣势：迫切需要与对方合作，否则活动难以进行乙方优势：有一定知名度，产品深受广大学生们的喜好。乙方劣势：1、现在新主打一款化妆品系列，需要进行宣传2、谈判未成，很可能丧失以后的合作机会八、 谈判过程中所运用的策略策略一：温暖开局见面进入实质内容之前,先寒暄几句,聊几句与合作无关的话题.通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对
9、方引入较融洽的谈判气氛中。策略二：把握让步原则明确我方利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让减少赞助金额来换取其他更大利益。策略三：制造竞争罗列与我方要合作的其他赞助商。策略四：打破僵局重新理清谈判的关键问题，冷静应对。使出杀手锏，给对方下最后通牒。合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握对方行式，否定方实质的方法解除僵局，是时用声东击西策略打破僵局。策略五:把握底线适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时期提出最终报价,使用最后通牒策略。策略六:最后通牒明确最终谈判结果,给出强硬态度。九、 谈判的风险及效果预测1、
10、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势迫使其做出让步。2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。谈判效果预测：双方以合理条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现合作。十、参考的相关资料相关法律资料：中华人民共和国合同法 、 经济合同法等。备注：合同法违约责任第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。第一幕：接触文首先以试探的方式进入店内进行接触，以了解合作意向刘：欢迎观
11、临！请问有什么需要帮助的？文：我随便看看，听说你们店最近主打卡姿兰的彩妆等系列，请问有适合我们学生的产品吗？刘：有啊，这边这个系列是属于价格适中的，产品性能也很适合你们年龄阶段，性价比较高。你可以看看。文：哦，感觉还不错！其实我今天来的主要目的是想与你们商谈，赞助我们的一个活动，不知道你们有没有意向呢。刘：哦，这几年你们学校有很多活动找我们合作，但是我们就感觉合作后你们给出的宣传效果都达不到所预期的，没有给我们带来实质性的帮助，这让我们觉得有些为难。文：这样啊，对于这次活动你大可放心，我们会对你们的店和产品都会进行大范围的宣传，持续时间也比较长。由于这次活动是我们专业传承下来的主打活动假面舞会
12、，自从开创此活动以来一年比一年火爆，门票也是供不应求，尤其是今年的假面舞会我们院系和学生会都给予高度重视和支持，我们专业会尽全力把它办好。而且它基本覆盖我们全学校的学生，比如说刚进学校可能对你们店还不熟悉的大一新生，通过我们这次的舞会宣传就可以增加潜在顾客。其次就是对于大三，大四的学生由于工作需要，他们可能会对化妆产品感兴趣些，趁着此次活动可以帮你们宣传化妆品。你看这样既可以起到宣传作用，又可以增加收益。这是我们此次活动的一个初步策划方案，你觉得怎么样？刘：（接过策划浏览了一遍）你们这个策划的确有吸引我们的地方，但是对于是否接受你们的方案，尤其是资金方面的问题不能做主。由于我们负责人现在不在店
13、内，下午等他回来我再把策划方案给他看，看他是否有意向赞助你们的活动，我晚上 7 点后再给你答复。文：好的，策划方案后有我的具体联系方式，到时候再联系罗。刘：（上前递来她的名片）这是我们的名片，如果你们有事可以打这个电话。文：好的，那打扰了，谢谢哦第二幕:刘店长打电话给了文同学刘：喂，你好，是文同学吗？文承坤：你好，是的。刘：关于你们今天的赞助可行性分析，我们负责人认为可以考虑合作，但是策划太过笼统，缺乏针对性。你们是不是可以写一份更具体，更有针对性的方案。明天下午 2 点后，如果方便的话可以过来跟我们负责人具体商谈。文：好，那到时见刘：恩，拜拜文：拜拜第三幕：协商合作文：店长你好！刘：哦，你好
14、！我们经理在这边，跟我来吧！（王、文带着自己准备好的资料来到了办公室，刘顺手为她们递上了两杯茶）刘：这是我们陈总，这是文同学文：陈总，你好，这是我们活动负责人王，今天主要由她针对你们店以及你们的产品讲解我们的宣传方式。王：陈总，你好陈：你好，坐、坐！陈：在谈之前，我首先想要了解一下你们的活动方式。王：昨天文同学已经给了你们一份赞助可行性分析，那上面也已经提及了我们活动的一些相关事宜。我们这个假面舞会是面向全校全体学生的，主要就是建立一个沟通交流的平台，让参与者可以认识更多的人，参与人数众多，所以在宣传上也能够为贵店和贵店的产品起到很好的宣传效果。陈：你也知道我们赞助你们，最主要的就是想要获得最
15、好的宣传效果，以让更多的学生了解和购买我们店的产品，既然你说到了宣传，那你就给我说说你们是怎样宣传的吧？王：恩，陈总那你就看看我们带给你们的惊喜吧！按照 PPT，先介绍自己直到宣传方式这一张。王：针对你们的主打产品，我们还是要有原有的一些宣传方式，如发放传单、张贴海报。陈：发放传单，你们怎么保证效果，我们也会经常发放传单的，效果很一般。你们能不能保证宣传效果？ 王：这点你不用担心，我们的宣传单会直接发放到宿舍，会起到一个较好的宣传作用，你也知道，学生对学生说一些东西，大家会比较相信，而且，关于这种打折的促销相信大家的兴趣会更高。陈：说的也是，但是我无法确保你们的落实情况！以前我们也赞助过一些活
16、动，你们往往开始发一些传单，且也没落实到每一个寝室，仅仅只是对我们这个宣传活动敷衍了事。王：这个你放心，我们已经拉过很多赞助，而且也得到了很多赞助商的良好反应，在传单方面，我们一定会落实。来参加舞会的学生，来自各个不同的系别和专业，有他们的口头宣传再加上传单和其它辅助宣传方式，我们的宣传效果肯定会很好。陈：既然如此，那你还是说说你其他的一些宣传方式吧。王：相对的来说，打横幅、贴海报这些也是常见的宣传方式，我们就是希望采取多种方式以达到一个更好的效果，接下来，你们会看到一些独特的方式。陈：嗯！王：我们可以穿上你们的工作服进行宣传。陈：这点不行！我们没有那么多的工作服，不过我们可以把工作服换成我们
17、店很有标志性的贴纸，让你们的工作人员贴在衣服上。王：这点不错啊，这是我们可以做到。继续说 ppt陈：如果仅是如此，我想你们提供场所给我们摆点促销。王：陈总你如果有诚意的话，你也无须在乎这些这么一个小点带来的小费吧，况且学校是一个学术氛围浓厚的地方，所以在这点上还请你别为难我们学生。陈：既然如此，我想将我们店的形象宣传融入到你们开场舞中。王：这个可以。王：我们会在门票上对贵店进行宣传，这样就更好的宣传了你们店及其品牌。陈：嗯，门票上我们可以进行一些特别赞助，凡拿门票在我们店消费满 168 元得减免 10 元。王：这些就是我们能为你们做的宣传，你还有没有一些其他宝贵的意见或者建议呢？陈：你们的宣传
18、大体上是有了，但并没有最大化地提高我们店的形象和知名度。王：比如？陈：我们要在你们舞会的现场门口进行摆点，进行一个免费的化妆，这样呢，我们就可以更好的宣传我们店里的产品和实力了。王：这个有点难度啊。不过，这方面的问题我们可以帮你们解决，我们的舞会是在 5 教工会大礼堂，那里还是可以的。陈：此外，为了扩大我们的影响力，我们还要在现场摆点的时候进行一个会员卡的办理。王：这个的话也可以。陈：你们还需把宣传范围扩展到学校外围。 王：我们就派 5 个工作人员在公交站台发放传单吧！时间久定在下班高峰期那一个小时，陈总觉得好吗？陈：恩，好！我们还需要你们帮我们做一个市场认知调查。王：这个就在活动现场由你们派
19、专人做调查，我们派 2 个工作人员协助，可以吗？陈：恩，好！最后一点，你们活动举行时，我希望你们在每个节目后，主持人都要说明这个节目是由我方冠名赞助。王：陈总，我想如果每个节目都说的话，听众也会觉得厌烦，倒不如每三个节目报一次如何？陈：那也行！王：那好，既然大家都这么有诚意，我也想说说我们这次的独家赞助费是 5000元，不知你意下如何？陈：小王，这个似乎多了些啊。王：那你的意思呢？陈：赞助 3000 元王：那不行呢！陈总，太少了啊！我们的礼物、喷绘还有横幅这些都得要钱啊！陈：可我们只能提供这么多，要不我们可以其它的形式赞助，小王你看如何？王：什么形式啊？陈：免费给你们提供一些优惠券和一些化妆品
20、作为抽奖游戏环节的礼品，包括免费给主持人化妆，你看怎么样？王：那你们的说的一些宣传形式，我们可能就做不到了，因为宣传要人力物力财力啊！谈判陷入僵持阶段王：这样吧！我们一人让一步，我们大家都是很有合作意向的，300 元还是有点少啊，陈总看看能不能在加点，要不就 3200 元？陈：恩，那好吧！只要你们宣传到位，3200 元没问题。王：那我们明天下午 2 点就拿合同过来，行吗？陈：可以王：合作愉快啊！陈：合作愉快！第四幕：签订合同小组任务分配分工：王：负责双方利益优劣势及风险、谈判策略的分析刘：负责总体资料的整合文：负责外联部与赞助商背景资料的收集陈：主要负责谈判过程的设计与协调沟通学习心得体会我们
21、在十九周进行了商务谈判课程的实习，在这一个星期中，我学到了很多东西，受益匪浅，有很多心得体会。一、我们要加强专业知识的学习，提升意识。作为一个学生，我们要加强专业知识的学习。专业是你的安身立命之本，学好专业当然是你的第一要务，你也一定要把它学到一流。只有这样我们才能更好的为以后的工作铺垫 。通过这次的学习，我有仔细的看了我更好的了解了如何更好的进行商务谈判。二、加强其他方面知识的学习。专业知识学习固然重要，但万万不可以此为藉由而忽略人文经典的阅读。专业之外的东西，不管是哪一门学科的，你均要有所猎涉，这是有百益而无一害的，视野的开阔有助于你从事的工作，大凡学有所成之人决不囿于自己的小圈子。在进行
22、商务谈判的时候，我总感觉我们的知识很有限，感觉到“书到用时方恨少” 。多学习其他的知识，我们才能增加自己的知识，提高自己的素养。这些知识是一个日积月累的过程，只有这样才能做的更好，因为谈判的实践在生活中很常见。三、要学会理论和实际相结合，理论只有和实际相结合，才能起到一个更好的作用。书上很多知识，我们知道，但实际操作时往往是无从下手，这次的学习让我深刻的理解了纸上谈来终觉，浅要此事要躬行的道理。平时觉得一场谈判很容易，真正去做的时候才觉得它是有难度的，没有想象中的那么容易。所以我们要将理论与实际相结合，一次小小的砍价行为是一个谈判，一个赞助活动是一次谈判，我们要经常在实践中去锻炼自己，这样才能
23、更好的学习。四、注重谈判的细节。有句话说的好：”细节决定成败。 ”在谈判过程中，我们要善于抓谈判中的细节。一些基本的礼貌要注意，在谈判过程中，一定要时刻注意对方的情绪动向，根据对方的情绪动向进行交流，抓住对方进行提问。比如说：注意说话的言辞，要做到有礼貌谦虚又不要丧失自己的立场，即要求谦虚的态度，又要自信。五、要多与人沟通交流。商务谈判的过程就是一个人与人交流沟通的过程，在这个过程中，我们要做到的态度上自信大方但是又要谦虚，我们模拟谈判的过程会由双方，我们既要站在自己所扮演的角色的一方也要站在对方的立场，也就是说的换位思考，只有这样，我们在谈判过程中才能更好的有所准备，这是成功所需要的思考。在
24、我们的设计过程中，我们组员之间也相互交流沟通，指出对方的不足，进行改正，改进后又再次实习，这样我们才能更好的进步。在这次的学习过程中，我学到了很多知识，也和我们组员建立了良好的关系，很好的进行了交流沟通。商务谈判心得和体会于第十九周，我们市场营销专业在何老师的指导下进行了商务谈判模拟实习。由于何老师的指导，以及我们全组人员的相互协作和努力，我们较为圆满地完成此次的商务谈判实习。通过此次实习，让我学到了更多书上没有的商务谈判知识，也让我更加深刻地了解到更多的商务谈判技巧，也使我更进一步地了解到理论与实践相结合才能发挥更大效用的道理。总而言之，我从此次模拟谈判实习中学到了很多东西。具体来说：（1）
25、 ，相互合作是很重要的。在这次模拟实习中，我们一共有四名组员。在实习过程中，我们大家既有分工又有相互合作。比如：我们的商务谈判策划书材料的搜集都是一个人负责一个版块然后进行筛选和汇总。再比如：对于谈判过程的语言设计，都是我们组员共同设计，经过多次交流和改进，彼此给出意见，同时也相互给予肯定。一次次的修改，也使得我们的策划书更加专业化和合理化，谈判过程也更加流畅，和谐，自然。（2） ，态度认真是我们做好一件事的必要条件。在这次模拟实习中，我们组每一个成员都是予以高度重视，亲力亲为，对待每一个小任务都是本着十分认真的态度。比如：由于在我们的模拟实习中，其中谈判的一方是模拟我们学校附近的一个化妆品店
26、，我们为了使谈判更加真实，还去实地进行了调查和了解。再比如：对于谈判过程中各个人员语言的设计，我们也是进行了多次斟酌和修改。（3） ，学习书本知识和实践都很重要，二者结合才能发挥更大效用。在最初弄这个实习的时候，我们本来也想直接在网上找个案例。但最后经过我们组员一致的讨论，始终认为只有我们自己亲自动手做，我们才能更加清晰地了解到商务谈判的技巧和相关知识，同时也能借此来检验我们书上所学的商务谈判的理论知识。比如：在谈判进行中，由于甲方是想要得到乙方的赞助，但是乙方又不是很乐意，这时，想要乙方能听到他们的计划，就得看透乙方心理，深谙博弈理论，说些对方胃口的话来获得进一步商谈的机会。再比如：在双方进
27、入僵局时，我们要合理的运用打破谈判僵局时的策略和技巧。首先，我们要懂得三个原则。1,符合人之常情。2.努力做到双方不丢面子。3，尽可能实现双方的真正意图。其次，我们在陷入僵局时，可以采用以下策略来打破僵局：1，认清对方真正意图，来消除分歧。2，避重就轻。3，改变谈判环境。4，利用调节人。5，运用休会策略。6，调整谈判人员。当然在实际过程中，我们要具体分析，做到随机应变。当然通过此次实习，仿佛使我的脑海一下子对书本上一些抽象的理论具体化和立体化，更为深刻地认识到理论只有运用到实践中才能发挥最大效用。（4） ，老师的指导对于我们实习也是十分重要的。在每一天的谈判过程中，老师都认真给我们每一组进行点评，并给与改正意见。当然，在老师的不断指正下，我们也进行了多次改进，不论是策划书还是谈判，我们都取得了不小的进步。通过一周的商务谈判模拟实习，使我强化和巩固了商务谈判的理论知识，也使得我们学会了不少做人做事的道理。在这里，我们也十分感谢何老师对我们的指导，使得我们更加圆满地完成此次模拟实习。
