1、物流服务渠道策略,1.以“分销渠道”、“销售渠道”、“销售网建设”等在网上搜索。2.了解服务（产品）销售渠道方法、类型。用20分钟完成，说明销售渠道类型（个人完成）,物流服务渠道策略,通过本次学习，了解物流企业分销渠道基本模式和营销渠道变化趋势，理解产品、市场、企业自身因素对物流企业分销渠道的选择，熟悉选择中间商的条件，掌握分销渠道中的密集分销策略、选择性分销策略和独家分销策略，学会对分销渠道进行有效管理。,案例导入,DHL公司在亚洲采用的渠道策略P1351.DHL采用了什么渠道? 2.您认为企业该如何建立物流服务分析渠道？,第一、物流企业分销渠道概述,一、分销渠道概念与功能 （一）分销渠道的
2、一般意义与功能在市场营销理论中，有两个与渠道有关的术 语经常不加区分地交替使用，这就是市场营销渠 道和分销渠道。市场营销渠道是指配合起来生 产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有 企业和个人。,4,第一、 物流企业分销渠道概述,分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向 消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有 权或帮助所有权转移的所有企业和个人。因此， 分销渠道包括商人中间商（因为他们取得所有权） 和代理中间商（因为他们帮助转移所有权），此 外，还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终 消费者或用户，但不包括供应商、辅助商。,5,第一、 物流企业分销渠道概述,（二）物流企业的分销渠道物流企业
3、从事的活动主要是将物品从接收地向 目的地进行有效转移。物流企业的分销渠道主要包 括运输企业、货主、仓库、货运站场以及各种中间 商和代理商等。起点是物流企业，终点是对物流服 务有需求的货主，中间环节是为达成物流活动而进 行货源组织的各种中间商。,6,第一、 物流企业分销渠道概述,二、分销渠道类型 （一）渠道的一般划分1按长度划分的分销渠道分销渠道可根据其渠道层次的数目来分类。营 销学以中间机构层次的数目确定渠道的长度，即产 品在流通中经过的层次的多少就是分销渠道的长度。,7,第一、 物流企业分销渠道概述,消费品分销渠道结构主要有以下几种：,8,第一、 物流企业分销渠道概述,工业品（生产资料）分销
4、渠道结构主要有以下几种：,9,第一、 物流企业分销渠道概述,（二）物流企业的分销渠道物流企业从事营销活动虽然比较少使用中间 商，但还是会借助一些中间商力量来帮助完成营 销活动。如图所示为物流企业分销渠道一般模式。,10,第二、 物流企业分销渠道的基本模式,一、分销渠道概念与作用,物流 企业,物流服务 需求者,中间环节：站场组织、联运公司、委托商、代理商等,分销渠道也称为营销渠道或贸易渠道，是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。具体来说，是指商品和服务从生产者手中向消费者手中转移的过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。,物流企业的分销渠道基本模式
5、,二、物流分销渠道类型,不同层次分销渠道,分销渠道的分类,1、直接分销渠道与间接分销渠道,2、长渠道和短渠道,物流 企业,顾客 （用户）,物流 企业,中间 商,顾客 （用户）,零级 渠道,一级 渠道,二级 渠道,零级渠道最短,3、宽渠道与窄渠道,批发商2,宽渠道,窄渠道,垂直渠 道系统,公司式 垂直系统,管理式 垂直系统,契约式 垂直系统,分销渠道系统,直接渠 销系统,水平渠 销系统,多渠 道系统,网络营销 数据库营销 直邮营销 电话营销 电视营销 其他媒体营销,三、分销渠道系统,四、分销渠道变化趋势,金字塔式,扁平化,总经销 为中心,终端建设 为中心,交易型 关系,伙伴型 关系,大型 城市,
6、地县级城 市,中间商 赚钱,中间商 掌握赚钱,渠道体制,渠道运作,渠道建设,市场重心,渠道激励,第三、 物流企业分销渠道的选择与管理,一、分销渠道影响因素,二、分销渠道设计决策,确定渠道模式,选择中间商,明确分销渠道成员的权利与责任,中间商的： 市场范围 资金、财务和信誉 营销和管理能力 对产品的熟悉程度 其他方面,考虑的因素,密集分销策略 选择分销策略 独家分销策略,确定中间商数目,价格政策 销售条件 地区权利 双方权利与责任,密集分销策略,独家分销策略,顾客1 顾客2顾客n,物流企业,批发商1,零售商1,批发商3,零售商2,零售商3,批发商2,选择分销策略,三、分销渠道管理,分销渠道 冲突
7、管理,选择渠 道成员,激励渠 道成员,评价渠 道成员,调整渠 道系统,垂 直 渠 道 冲 突,水 平 渠 道 冲 突,成长记录 清偿能力 合作态度 服务能力 声望,奖励 惩罚 分享部分 管理权,营业配额 完成情况 平均存货水平 向顾客 交货时间 对损坏和遗失物处理 与本企业的合作情况,增减某些 渠道成员 增减某些 分销渠道 调整整个渠道,实训项目,为某物流公司进行物流服务分销渠道设计1.任选一家物流公司，了解公司情况； 2.该物流公司服务（业务）情况； 3.该物流公司现有分销渠道； 4.该物流公司分销渠道重新设计。,实训项目,成果与检验：要求学生组为单位，完成一份物流公司分销渠道设计报告,各组进行展示说明，以PPT电子档和打印搞一并交给老师！,23,课堂实训时间安排,1.老师说明相关要求（5分钟）2.各组分任务分工完成（10分钟）3.各组讨论，找资料完成初报告（30分钟）4.课后完成定稿交给老师。,
