1、商务谈判试题及答案1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为让步型谈判、原则型谈判和( B )。A.软式谈判 B. 立场型谈判 C.横向型谈判 D.价值型谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( C )上的平等。A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别3.价格条款的谈判应由( B )承提。A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员4. 商务谈判的核心内容一般是（ C ）A质量 B付款 C价格 D交货5.便于双方谈判人员交流思想感情的是（ D ）A主场谈判 B客场谈判 C书面谈判 D口头谈判6.可以说，( D )型的谈判没有真正的胜利者。A.让步 B.原则 C.价值 D.
2、立场7.国际商务谈判中以（ C ）为基本目的和主要评价指标。A信誉 B信息 C经济利益 D良好的交易关系8.强调成文法作用的法律规范是（ C ）A.国际商法 B.仲裁规则 C.大陆法 D.英美法9. 谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是（ B ）A示弱以求怜悯 B创造竞争条件 C软硬兼施 D最后通牒10.谈判队伍的人数规模一般在( B )人左右。A.2 B.4 C.6 D.811. 商务谈判中需要使用通则议程的谈判方是（ C ）A买方 B卖方 C双方 D中介方12.谈判中的报价是指（ D ）A.价格 B.目标价格 C.价格策略 D.提出交易条件13.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生
3、的谈判，谈判人员应采取( B )的让步方式。A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡14. ( B )是商务谈判必须实现的目标。A.最高目标 B.最低目标 C.可接受目标 D.实际需求目标15.视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的( B )A.20% 30% B.30%60% C.70%90% D.无所谓二、多项选择题(本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分)1.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC )A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复2.谈判议程的内容包括( ABCD )A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员
4、3.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书4.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( B CD )A.便于侦察对方 B.容易寻找借口 C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息5.在国际交往场合，谈判室座次安排原则有（ BCD ）A.以左为上 B.以远为上 C.居中为上 D.面门为上1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( B )。A.硬式谈判 B.让步型谈判 C.横向型谈判 D.价值型谈判2. 谈判成为必要是由于交易中存在（ D ）A合作 B辩论 C攻击 D冲突3. 国际商法的主要表现形式是（ D
5、 ）A条约 B协议 C习惯 D判例4.立场型谈判又称为（ A ）A硬式谈判 B原则型谈判 C价值型谈判 D让步型谈判5. 从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（ A ）A询盘 B发盘 C还盘 D接受6.从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（ A ）A发盘和还盘 B发盘与接受 C发盘与询盘 D询盘与接受7.国际商务谈判中最首要的目的是获得（ C ）A信誉 B信息 C经济利益 D良好的交易关系8. 可以说，( C )型的谈判没有真正的胜利者。A.让步 B.原则 C.价值 D.立场9.一般不公开调解或审理案件的机构是（ C ）A.仲裁庭 B.法院 C.行政主管部门 D.行业协会10
6、. 对谈判对手提出的问题，我方应该（ A ）A从正面回答所有问题 B以问代答一时难以回答的问题C以最快的速度回答问题 D彻底地回答每一个问题11. 谈判小组中商务人员主要负责组织（ B ）A技术条款谈判 B价格条款谈判 C法律条款谈判 D金融条款谈判12. 在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取( B )的让步方式。A.坚定 B.等额 C.风险性 D. 不平衡13.按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（ C ）A买方或卖方 B买方或发起人 C卖方或发起人 D买方、或卖方、或发起人14. 国际谈判中座次安排基本要求是（ B ）A以左为尊，右高左低 B以左为尊，左高右低
7、C以右为尊，左高右低 D以右为尊，右高左低15.视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的( B )A.20% 30% B.30%60% C.70%90% D.无所谓二、多项选择题(本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分)1.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( CD )A.便于侦察对方 B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息2.谈判议程的内容包括( ABCD )A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员3. 国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( ABC )A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复进行4. 报价
8、解释时必须遵循的原则是( ABCD )A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书5.在国际交往场合，引导客人应遵循的原则有（ AD ）A.以左为上 B.以内为上 C.居中为上 D.以前为上答案：B C B C D D C C D B 多选：BC BC ABCD BCD BCD1.简述国际商务谈判的基本原则。（1）平等原则（2）互利原则（3）灵活机动原则（4）求同存异原则（5）重利益轻立场原则（6）人事分开原则（7）客观标准原则（8）尊法守约、诚信原则2.简述商务谈判迎送乘车礼仪的注意事项。（1） 有专职司机，以副驾驶后位置为上（2 主任亲自驾车，以副驾驶为上 3） 客车中进门位置为
9、上3. 简述谈判开局策略的种类及其含义。（1）一致式开局，使对发对自己产生好感（2）保留式开局，对关键问题不做确切彻底回答（3）进攻式开局，表达己方强硬姿态，获得心理优势（4）坦诚式开局，开成不同阐述观点4. 简述报价策略及其含义。（1）报高价，以卖方确定的最期望价报出（2）引诱报价，为维系良好关系，尽可能维护自己利益的情况下照顾满足对方要求（3）中途变价，改变原报价趋势（4）使买方接受的报价方式，如分割法、心理价格等5.让步的基本原则有哪些？1）维护整体利益（2）明确让步条件（3）选择好时机（4）确定让步幅度（5）不承诺做出同等幅度让步（6）让步中讲究技巧（7）不轻易让步（8）每次让步后检查
10、效果（1 分四、案例分析题(本大题共 4 小题，共 35 分)1.某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。（1）如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?（3 分）严重的官僚色彩，计划经济行政干预经济色彩（2）如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?（3 分）难以完成任务，甚至导致谈判破裂（3）如何调整谈判人员? 主要理论依据是什么?（4 分）选派具有相应专业知识的商务人员、技术人员、法律人员替换政府官员。依据是谈判班子组成的分工原则。2.一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工
11、程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？这种障碍导致谈判出现了什么局面？（4 分）中方谈判人员素质导致不能进一步沟通。导致出现了僵局。（2）应采取哪些措施克服这一障碍？采取中间人策略、换人策略、休会策略等3）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？懂得国际交往基本利益，对对方宗教信仰、国家事物等不能谈不能问。3. 广东玻璃厂与美国欧文斯玻璃公司谈判引进设备过程中，在全部引进还是部分引进这个问题上僵住了，大家
12、各执一词，相持不下。这时广东玻璃厂的首席代表就想，我们既要拿到真正好的东西，又要省钱。要达到这个目的，就不能让事情搞僵。为了缓和气氛，他就笑了笑，换了一个轻松的话题。他说，你们欧文斯的技术、设备和工程师都是世界上第一流的，你们投进设备，搞科技合作，帮我们搞好厂，只能用最好的东西。因为这样，我们就能成为全国第一，这不但对我们有利，而且对你们更有利。欧文斯的首席代理是位高级工程师，他听了这话很感兴趣。接着，广东玻璃厂代表话锋一转：“我们厂的外汇的确很有限，不能买太多的东西，所以国内能生产的就不打算进口了。现在，你们也知道，法国、日本和比利时都在跟我们东方的厂家搞合作，如果你们不尽快跟我们达成协议，
13、不投入最先进的设备、技术，那么你们就要失去中国的市场，人家也会笑话你们欧文斯公司无能。 ”这样一来，频临僵局的谈判气氛立即缓解，最后，双方达成协议。广东玻璃厂为此省下了一大笔费用，而欧文斯公司也因帮助该厂成为全国同行业产值最高、能耗最低的企业而名声大噪。（1）谈判中出现了何种气氛？（2 分）由低调转为高调（2）中方主要运用了什么策略? 利益协调策略，宠将法，最后通牒等4.甲是谈判小组负责人，率领乙、丙、丁出国进行一项商务谈判。在与对方代表首次见面时，由丙向对方介绍自己的同伴乙。介绍乙的方式有两种：第一种方式， “这是我公司的会计，乙先生。 ”第二种方式， “这位是乙先生，他具有 15 年财务工
14、作的丰富经验，有权审核 500 万美元的采购项目。 ”（1）由谁向对方代表介绍乙比较合适？（2 分）由负责人甲提出（2）以何种方式介绍乙为好？（2 分）第二种方式较好（3）用所选择的方式介绍乙有什么作用？能头起到抬高己方人员形象、给对方造成心理压力，使其产生紧张感。（4）综观背景材料说明了什么样的问题？说明谈判的语言表达很重要，即使是简单的介绍，也能够起到一定的作用。B A A A A ？C D A B B B D D B BCD BC BC ABCD BCD2. 简述国际商务谈判准备阶段的主要工作内容。(1)环境因素分析(2) 相关信息准备(3) 谈判方案制定 (4)模拟谈判3.简析在谈判中
15、如何建立双方的信任关系。（1）要遵循求同存异原则（2）简历良好的谈判气氛把握开场白节奏，动作表情得体，破题选好时机，开场陈述陈恳等。4. 简述谈判组织的人员构成。（1）技术人才（2）管理人才（3）法律人才（4）商务人才（5）金融人才（6）语言人才（1 分）（7）其他：工程技术、仓储运输等把关人才5.简述让步的基本原则。（1）维护整体利益（2）明确让步条件（3）选择好时机（4）确定让步幅度（5）不承诺做出同等幅度让步（6）让步中讲究技巧（7）不轻易让步（8）每次让步后检查效果6试述仲裁与诉讼两种解决争端方式的主要区别。（1）受理依据不同（2）审理人员不同（3）审理方式不同（4）机构性质不同（5）
16、处理结果不同（2 分）四、案例分析题(本大题共 3 小题，共 27 分)1. 甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达 3 个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。（1）甲方提议是一种什么样的谈判策略？场外交易策略（2）这一策略主要用在谈判的什么过程中？大多数议题已取得一致，只在一两个问题上存在分歧。 （3）使用这一策略会带来哪些好处？轻松友好，融洽气氛，缓和双方紧张局面（4）使用这一策略要注意什么问题？注意不同习惯，某些国家商人忌讳在酒桌上谈生意3. 在一次交易谈判中，甲方明显具有极强的谈判实力，
17、但为了与对方能够达到交易，依然准备作出 100 元的预定让步，其准备的让步方式有四种：0/0/0/100;25/25/25/25; 50/35/10/5;5/10/35/50 。(1)第二种方式称什么样的让步方式?等额让步方式(2)第三种方式有什么样的优点? 幅度递减让步方式比较自然坦率，易为人接受，利于促成和局，不易产生失误。(3)甲方最佳的让步方式是哪一种? 选择第一种方式。甲占绝对优势，坚持几次不让步可传达坚定信念，对手可能被征服。最后让步可让人觉得果断，被认为有大家风度。一、单项选择题 1商务谈判的核心内容一般是（C ） A质量 B付款 C价格 D交货 2国际商法的主要表现形式是（ D
18、） A条约 B协议 C习惯 D判例 3约束国际货物买卖最重要的国际商法是（ ） A1964 年国际货物买卖统一法公约 B 国际货物买卖合同成立统一法公约 C1980 年联合国国际货物销售合同公约 D 1990 年国际贸易术语解释通则 4国际商务谈判人员具备的最佳知识结构是（ ） A “T”型知识结构 B “X”型知识结构 C “Y”型知识结构 D “Z”型知识结构 5谈判小组主谈人最重要的职责是（ ） A掌握谈判进程 B弄清对方的意图、条件 C找出与对方的分歧或差距 D掌握该谈判项目总的财务情况 6强有力型谈判对手在谈判中的表现是（ ） A谈判代表权力极大 B情绪稳定 C严格遵守谈判期限 D作
19、为买主，最初出价很低 7商务谈判中需要使用通则议程的谈判方是（ ） A买方 B卖方 C双方 D中介方 8按照国际惯例，卖方报价中的交货期一般为签约后（ ） A两个月 B三个月 C四个月 D半年 9将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣。这种报价属于（ ） A日本式报价 B西欧式报价 C美国式报价 D中国式报价 10谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是（ ） A示弱以求怜悯 B创造竞争条件 C软硬兼施 D最后通牒 11谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（ ） A开局阶段 B报价阶段 C磋商阶段 D成交阶段 12对谈判对手提出的问题，我方应该（ ） A从正面回答所有问题 B以问代答一时
20、难以回答的问题 C以最快的速度回答问题 D彻底地回答每一个问题 13最能体现谈判特征的沟通行为是（ ） A问 B叙 C辩 D说 14经常发生谈判破裂的阶段是谈判的（ ） A准备期 B初期 C中期 D后期 15对国际期货市场缺乏经验时，最好采用的价格形式为（ ） A固定价格 B浮动价格 C期货价格 D实物价格 16属于国际商务活动中人员风险的是（ ） A政治风险 B市场风险 C自然风险 D技术风险 17日本商人在国际商务交往中的习惯是（ ） A谈判团队中一般包括律师 B谈判中直截了当 C初次联系喜欢采用书信方式 D不用香烟待客，抽烟而不敬烟 18美国传统的家庭团聚的节日是（ ） A感恩节 B狂欢
21、节 C圣诞节 D复活节 19在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（ ） A自己的名字 B故乡的地名 C家族的名字 D夫人的名字 20希腊商人的特点是（ ） A每年 6 月至 8 月商务活动频繁 B讲究穿戴 C遵守时间 D不喜欢讨价还价 二、多项选择题（本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分） 在每小题列出的五个备选项中有二个至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 21谈判获得成功必不可少的程序是（ ） A询盘 B发盘 C还盘 D接受 E签约 22在己方所在单位与对方谈判，能获得的好处和优势是（ ） A能及时向上级请示和交流
22、 B方便查找资料和数据 C能随时寻找借口退出谈判 D能保持正常的生活状态 E有利于获得谈判对手的支持和理解 23商务谈判中，让步的基本原则有（ ） A一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快 B不要承诺做同等幅度的让步 C使我方较小的让步能给对方以较大的满足 D在我方认为重要的问题上自己先让步 E使对方觉得我方让步不是件容易的事情 24打破谈判中僵局的做法包括（ ） A采取纵向式的谈判 B改期再谈 C叙旧情，强调双方共同点 D更换谈判人员 E组织双方搞一些松弛的活动 25商务活动中，容易预先估计并可以控制的风险是（ ） A技术风险 B市场风险 C纯风险 D素质风险 E政治风险 三、名词解释题（本大
23、题共 4 小题，每小题 3 分，共 12 分） 26.货物买卖谈判 27.谈判主题 28.假性分歧 29.互惠式谈判 四、简答题（本大题共 5 小题，每小题 6 分，共 30 分） 30.谈判准备工作的内容主要有哪些? 31.商务谈判组织的构成原则有哪些? 32.对谈判对手资信情况的审查主要包括哪些内容? 33.规避国际商务活动风险的主要措施有哪些? 34.简述韩国商人的谈判风格。 五、论述题（本大题共 2 小题，每小题 8 分，共 16 分） 35.试述国际商务谈判的基本程序。 36.联系实际分析谈判中形成僵局的原因。 六、案例分析题（本大题共 1 小题，12 分） 37.背景材料：在一次交易谈判中，甲方明显具有极强的谈判实力，但为了与对方能够达到交易，依然准备作出 100 元的预定让步，其准备的让步方式有四种：0/0/0/100;25/25/25/25;50/35/10/5; 5/10/35/50 。 问题：(1)第二种方式称什么样的让步方式? (2)第三种方式有什么样的优点? (3)甲方最佳的让步方式是哪一种? (4)你为甲方选择最佳让步方式的依据是什么?
