1、国际商务谈判试卷 1第一部分 选择题一、单项选择题(本大题共 15 小题，每小题 1 分，共 15 分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在_上的平等。( )A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别3.价格条款的谈判应由_承提。( )A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和_结构。( )A.图形式 B.数据式 C.
2、表格式 D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( )A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_的让步方式。( )A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问 B.听 C.看 D.说9.谈判中的讨价还价主要体现在_上。( )A.叙 B.答 C.问 D.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常
3、发生破裂的阶段是谈判( )A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型14.英国人的谈判风格一般表现为( )A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为( )A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强二、多项
4、选择题(本大题共 11 小题，每小题 1 分，共 11 分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有( )A.国际贸易术语解释通则B. 华沙牛津规则C. 海牙规则D.美国 1941 年修订的国际贸易定义17.还盘的具体方法有( )A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交C.请求重新发盘 D.修改发盘18.对谈判人员素质的培养包括( )A.家庭的培养 B.社会的培养C.企业的培养 D.自我培养19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( )A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼
5、 D.贸易报复20.谈判信息传递的基本方式有( )A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式21.谈判议程的内容包括( )A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员22.进行报价解释时必须遵循的原则是( )A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书23.迫使对方让步的主要策略有( )A.利用竞争 B.最后通牒 C.撤出谈判 D.软硬兼施24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( )A.便于侦察对方 B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息25.谈判中迂回入题的方法有( )A.从题外语入题 B.从自谦入题C.从确定议题入题 D.从
6、询问对方交易条件入题26.国际商务谈判中的市场风险具体有( )A.投资风险 B.利率风险 C.汇率风险 D.价格风险第二部分 非选择题三、判断改错题(本大题共 10 小题，每小题 2 分，共 20 分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“”，错误的打“”，并改正。27.受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。( )28.一名合格的国际商务谈判人员，应具备“X”型的知识结构。( )29.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。( )30.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。( )31.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。( )32.质量条款是产生僵局频率
7、最高的谈判主题。( )33.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。( )34.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。( )35.法国人素有“ 契约之民 ”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。 ( )36.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。( )四、简答题(本大题共 4 小题，每小题 6 分，共 24 分)37.简述 PRAM 谈判模式的基本内容。38.简述各层次的谈判目标。39.简述规避谈判风险的具体策略。40.简述国际商务谈判的基本原则。五、论述题(本大题共 2 小题，每小题 10 分，共 20 分)41.试述形成谈判僵局的主要原因。42.试述制定国际
8、商务谈判策略的主要步骤。六、案例分析题(本大题共 4 小题，每小题 2.5 分，共 10 分)某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。问题：43.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?44.如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?45.如何调整谈判人员?46.作上述调整的主要理论依据是什么?国际商务谈判试卷第一部分选择题一、单项选择题(本大题共 20 小题，每小题 l 分，共 20 分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、
9、多选或未选均无分。1一般只限于合作关系非常友好、并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 ( )A立场型谈判 B让步型谈判C原则型谈判 D价值型谈判2为谈判过程确定基调是在 ( )A准备阶段 B开局阶段C正式谈判阶段 D签约阶段3当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 ( )A行政复议 B调解C仲裁 D谈判4国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是 ( )A群体效能大于个体效能的累加B群体效能小于个体效能的累加C群体效能等于个体效能的累加D群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加5谈判人员必须具备的首要条件是 ( )A遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织 B平
10、等互惠的观念C团队精神 D专业知识扎实6在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该 ( )A由懂行的专家或专业人员担任 B由商务人员担任C由谈判领导人员担任 D由法律人员担任7有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 ( )A前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人B后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人C前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要8一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是 ( )A己方的最后谈判期限 B谈判主题C最优期望目标 D实际期望目标9国际商务谈判中，安排谈判人员应根据 ( )A谈判的时间 B谈判的地点C谈判的
11、目标和对象 D对方的社会制度10坚定的让步方式的特点是 ( )A让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉B比较机智、灵活、富有变化C自然、坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律D合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚11一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ( )A坚定的让步方式 B果断的让步方式C初始让步方式 D一次性让步方式12下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 ( )A反问劝导法 B场外沟通C站在对方立场上说服对方 D先重复对方的意见，然后再削弱对方13既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 ( )A多听少说 B只听不说C有问必答 D巧提问题14通过己方的提问，使对方对问题作
12、出证明或理解的发问方式是 ( )A封闭式发问 B证明式发问C诱导式发问 D协商式发问15基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( )A辩 B答C说服 D叙16讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是 ( )A德国人 B美国人 C韩国人 D南美人17澳大利亚人的谈判风格一般表现为 ( )A重视办事效率 B待人苛刻 C不愿接受款待 D不守信用18下列选项中，不属于非人员风险的是 ( )A素质风险 B市场风险 C合同风险 D政治风险19既能带来收益机会又存在损失可能的风险是 ( )A纯风险 B投机风险C政治风险 D市场风险20下列选项中，属于分担外汇风险方法的
13、是 ( )A平衡法 B人民币计价法 C易货交易法 D签订货币保值条款的方法二、多项选择题(本大题共 5 小题。每小题 2 分，共 10 分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 ( )A国家对企业的管理程度 B经济的运行机制C政治背景 D政局稳定性E政府间的关系22法律人员是一项重大项目谈判的必然人员，其具体职责是 ( )A确认谈判对方经济组织的法人地位 B监督谈判程序在法律许可范围内进行C决定谈判过程的重要事项 D为最后决策提供专业方面的论证E检查法律文件的准确性和完
14、备性23确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是 ( )A利益最大化原则 B利己原则C合理性原则 D合法性原则E实用性原则24形成信息沟通障碍的主要原因有 ( )A文化背景差异 B心理因素差异C性别差异 D家庭条件差异E职业或受教育程度的差异25下列选项中，属于法国人的谈判风格的有 ( )A崇尚绅士风度 B严谨保守C偏爱横向式谈判方式 D时间观念不强E强烈的民族自豪感第二部分 非选择题三、名词解释题(本大题共 4 小题，每小题 3 分，共 12 分)26国际商务谈判 27最低接受目标 28开局阶段29探索式发问四、简答题(本大题共 5 小题，每小题 6 分。共 30 分)30简述影响国
15、际商务谈判中群体效能的主要因素。31简述影响价格的因素。32简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题。33简述韩国商人的谈判风格。34简述规避国际商务活动中各种风险的措施。五、论述题(本大题共 2 小题，每小题 8 分，共 16 分)35.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。36.试述国际商务谈判中“答”的技巧。六、案例分析题(本大题 12 分)37背景材料：某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲、乙、丙三个厂家。该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判。经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，如果想改变条
16、件满足自己的要求，甲厂就会提高价格。最后该饮料厂以高于原价格 l5的价格购买了技术与设备。问题：(1)甲厂采用了哪种报价战术?(2 分)(2)该种报价的一般模式是什么?(5 分)(3)对卖方来说该种报价的优点是什么?(5 分)国际商务谈判试题 3一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。每小题 1 分，共 15 分)1.所有导致谈判僵局的谈判主题中，( )是最为敏感的一种。A.价格 B.立场C.付款 D.关系2.谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( )A.略低 B.略高C.对等 D.无所谓3.由买方主动作出的发盘，国际上称为( )A.
17、递盘 B.还盘C.复盘 D.询盘4.谈判中表达难以接受或不满时，通常用( )A.正调 B.降调C.升调 D.反调5.预见风险和控制风险两者关系是( )A.成正比 B.成反比C.不相关 D.正反比都有6.( )最有可能成为无效的信息传递方式。A.明示 B.意会C.暗示 D.手势7.若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是( )人。A.美国 B.法国C.巴西 D.德国8.若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入( )的长期借款。A.变动利率 B.固定利率C.期货利率 D.浮动利率9.“打持久战“时( )的人最不适用。A.情绪型 B.顽固型C.沉默型 D.多疑型10.
18、( )是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。A.陈述 B.说明C.辩论 D.提问11.在进行商务条款的谈判时，( )是主谈人。A.商务人员 B.技术人员C.法律人员 D.翻译12.( )型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。A.让步 B.立场C.价值 D.原则13.对重要的问题应争取在( )进行。A.主场 B.客场C.中立场地 D.无所谓14.若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择( )A.后报价 B.先报价C.难以确定 D.无所谓顺序15.“你看给我方的折扣定为 3%是否妥当?“这句话属于 ( )发问。A.诱导式 B.协商式C.借助式 D.探索式二、多项选择题(在每小题的五个备选答案中
19、，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分。每小题1.5 分，共 15 分)1.顽固的谈判对手的心理特征表现为( )A.自信自满 B.控制别人 C.易激动D.不愿有所拘束 E.易紧张2.日本商人的谈判风格表现为( )A.团队精神 B.富有耐心 C.忽视律师作用D.讲面子 E.讲效率3.谈判中，( )的人较为容易接受暗示。A.缺乏主见 B.独立性强 C.随波逐流D.知识丰富 E.职务高4.若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用( )A.调解 B.仲裁 C.让步D.反问劝导法 E.最后通牒5.国际商务活动中的市场风险包括( )A.汇率风险
20、B.利率风险 C.价格风险D.需求风险 E.素质风险6.在( )情况发生时，发盘即告终止。A.过期 B.拒绝 C.还盘D.撤销 E.签约7.若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心( )A.压制情绪 B.防范 C.焦虑D.满足 E.自信8.属于谈判队伍第二层次的有( )A.翻译 B.法律人员 C.经济人员D.速记员 E.主谈人员9.下列有关谈判气氛论述中，正确的是( )A.谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限B.当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容E.气氛对谈判结果无影响10.在开局阶段，谈判者应将话题集
21、中于( )A.谈判目标 B.计划 C.进度D.人员 E.聊天三、名词解释(每小题 4 分，共 20 分)1.谈判策略2.借助式发问3.互惠式谈判4.谈判实力5.国际商务谈判四、简答题(每小题 6 分，共 30 分)1.谈判信息的作用有哪些?2.与谈判有关的环境因素有哪几类?3.谈判准备工作的内容包括哪些?4.谈判中说服的技巧有哪些?5.从横向方面看，国际商务谈判人员应具备哪些知识?五、案例分析(20 分)前几年，历老板曾在一家大公司做营销部主任。在一项采购洽谈业务中，有位卖主的产品喊价是 50 万，历老板和成本分析人员都深信对方的产品只要 44 万就可以买到了，一个月后，历老板和对方开始谈判，卖主使出了最厉害的一招。他一开始就先说明他原来的喊价有错，现在合理的开价应该是 60 万元。听他说完后，历老板不禁对自己原先的估价怀疑起来，心想，可能是估算错了。60 万元的喊价到底是真的还是假的历老板也不清楚，最后以 50 万元的价格和卖方成交，感到非常的满意。问题：1、卖主用了什么策略?2、如何对付这种策略?
