1、1.谈判是指谈判双方基于一定的需求，彼此之间进行交流、沟通、协商、妥协而赢得维护各自利益的行为过程。2.国际商务谈判的一般性特征 P4商务谈判以获得利益为目的，追求谈判的经济效益；商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格；商务谈判是参与各方“合作”与“冲突”的对立统一；商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束；商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力；商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。3.国际商务谈判的特殊性特征跨国性政策约束性文化差异性谈判人员的高素质4.谈判主体（关系主体 行为主体）关系主体：是指有资格参加谈判，并能承担谈判后果的国家、组织、自然人及能够在谈判或
2、履约中享有权利和承担义务的各种实体。特征：关系主体必须是谈判关系的构成者关系主体必须具有谈判资格和行为能力关系主体必须能够直接承担谈判后果。5.民间谈判、官方谈判民间谈判：是指谈判各方的代表由私营企业、群众团体或组织指派。官方谈判：是指谈判各方的代表是由有关政府或由有关政府下属的企、事业委派，所涉及的内容具有官方性质的谈判。6.让步型谈判让步型谈判也称友好型谈判，谈判者在谈判中希望能够避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。7.贯彻心理原则的措施 P37从对方的需要入手，为对方着想让对方从其自己的利益出发，最终促成交易，满足己方的需要；兼顾双方的需要；抛弃自己的
3、需要，满足比人的需要；不顾对方的需要，仅考虑自己的需要；不顾自己与对方的需要，一意孤行地去做任何事，从而达到某种目的；8.双赢中“赢”的概念如果谈判者抱定了双赢的思路来进行谈判，那么在谈判中就会注重合作，注重互惠，在自己的利益得到满足的同时尽量让对方也有所收获。要使双赢原则在实践中得以体现，谈判者首先应该明了谈判中的成本和效益问题。9.兼顾双方利益的做法和策略 P41避开利益冲突：尽量做大利益，避开利益冲突，在做大的基础上进行利益分割；分散目标，制造多层次的需要，从而避开利益冲突；为对方着想，最终达到自己的目的：只有同时照顾到比人的利益，才能获得最大的利益消除对立：合作的利益总大于对抗的利益，
4、所以应该消除对立，寻求合作；求同存异，缩小不同点：在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异，尽量做大共同的利益“蛋糕” ，这样谈判才得以顺利进行，双赢的局面才有可能产生分中求合：为了共同的利益必须有分有合。10.收集资料的渠道 P67活字媒介电波媒介从国内外有关单位或部门收集资料和信息知情人员会议从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息函电、名片、广告11.商务谈判人员的能力特征 P78洞察力 思维与应变能力表达能力 社交能力协调能力 创新能力12.谈判小组人员构成的原则 P79知识具有互补性 性格具有互补性 分工明确13.模拟谈判模拟谈判是正式谈判前的“彩排” 。模拟谈判可以帮助己方
5、谈判人员从中发现问题，对既定的谈判计划进行修改和加以完善，使谈判计划更为实用和有效。14.开局目标的表达 P92一致式开局策略 坦陈式开局策略保留式开局策略 进攻式开局策略慎重式开局策略 挑剔式开局策略15.安排谈判时间要考虑的因素谈判准备的充分程度 谈判议题的需要程度谈判人员的身体和情绪状况 谈判对手的情况谈判的紧张程度16.创造信息优势的策略是一种在公开中藏匿自己，在对方藏匿中探测对方的策略。17.一名精明强干的谈判者会在对方非常想得到的项目上拼命争斗，施加权力优势，当对方筋疲力尽时，马上作出一定的让步。18.为了顺利地进行谈判，要充分分析和研究对方的谈判目标，然后再将它们与我方的目标进行
6、比较和权衡。19.成功的谈判员在谈判时把 50%以上的时间用来倾听。 “会听”是任何一个成功的谈判者都必须具备的条件。20.以问代答 P124在商务谈判中，在对方企图窥探我方情况、探我方的底线时，我们可以采取以问代答策略。请对方反思这个问题的答案。21.对卖方来讲，开盘价必须是“最高的” 。 P12922.还盘策略的精髓在于“后发制人” 。 P13523.让步的基本原则和要求 P138让步有利于营造和谐的谈判气氛让步要维护整体利益让步是有条件的让步要选择恰当的时机让步要选择适当的幅度不要承诺作同等幅度的让步让步的目标要明确，并且每次让步后要检验效果24.消极让步 P140是以单纯的自我牺牲、退
7、让部分利益，以求得打破僵局、达成交易的让步。（谈判的一方有求于人；急于达成交易；报价的水分、虚头被揭开；谈判处于劣势）25.实质让步 P40即利益上的真正让步，目的是以己方的让步换取对方的合作与让步。26.最先让步 P143最先让步是指第一步让出全部，以后三步一点儿不让或无利可让。优点：给人以坦陈和直率的感觉，比较容易打动对方采取回报行动，容易取得对方的信任，以促成合局。会给对方留下良好的印象，给对方以合作感、信任感，可能产生较大的号召力，有利于获取长远利益。由于谈判者一步让利、坦陈相见，提高了谈判效率，降低了谈判成本，节省了谈判时间。缺点：这种让步操之过急，对于买主会有极强的影响和刺激，可能
8、给卖方传递一种尚有利可图的信息，因而导致买主的期望值大大提高，从而继续讨价还价。由于一次性的大步让利，可能失掉本来能够争取到的利益。尤其在遇到强硬而贪婪的买主时，可能会产生僵局。27.在对手的长篇大论中，可以凭借提问恰大好处地控制谈话方向，向着我方想谈的主题上引。28.商务谈判中叙述的技巧 P219叙述应简洁、通俗易懂 叙述应注意生动而具体叙述应客观、真实 叙述时发现错误要及时纠正叙述应主次分明、层次清楚 重复叙述有时是必要的叙述的观点要准确29.谈判中应注意的问题 P222以势压人：辩论各方都是平等的，所以辩论时要心平气和、以理服人，切忌摆出一副“唯我独尊”的架势，大发脾气，耍权威。 喋喋不
9、休：谈判者不能口若悬河、独占讲坛。切记谈判桌前不是炫耀表达能力的地方30 在谈判中说服对方的基本原则是：有理、有力、有节。 （基本要求 224）31 说服他人的基本要诀 P225取得他人的信任和认同站在对方的角度设身处地地谈问题，从而使对方对我方产生一种“自己人”的感觉创造出良好的“是”的氛围，切忌把对方置于不同意、不愿做的地位，然后再去批驳、劝说说服用语要推敲在说服顽固的对方时，给其一个台阶下，可采取“下台阶”法、等待法、迂回法、沉默法等。32.选择礼品的原则之一，选择礼品时一定要考虑周全，有的放矢，投其所好。 P24833.价值观差异对国际商务谈判行为的影响 P267因客观性、时间观、竞争和平等观念等差异而引起的误解。
