1、华大订购网策划书一、目标确定1、 产品：其外在表现形式为消费者向本公司订购某种商品，并最终获得其所需产品的过程。但实质为公司为其提供寻找该产品的服务。由于网络的盛行，电子商务也随之兴起，打扮网络信用问题使得网上购物存在着一定的风险，面对众多便宜的产品，更多人选择了回避。但由于网络的存在使得产品销售环节省去了中间商或其他分销商及零售商的部分，这使得产品的低价成为可能。显示生活中大部分的人都想获得物美价廉的商品，却不想承担风险。因此，当有人站出来承担风险并从中收取一定费用或是赚差价时，便会使消费者的愿望成为了可能，商家也可以从中进行获利。2、 地区追求时尚的年青人更容易接受新事物，而又具有一定消费
2、能力的，大学生是再适合不过的，因此，提供订购服务的地区在产品的形成及成长的阶段更多地选择在各省市里的大学院校。随着公司在名牌效应及信誉等影响力的不断提高，再逐渐延伸向社会，更多的是伸向城市而非农村（不排除一些经济及文化较为先进的农村）3、 阶段与产品的生命周期相似，公司必然经历形成、发展、成熟，稳定的阶段。这些都是在网络信用发展初期所经历的阶段。当网络信用逐渐为人们所遵循，公司的服务必然变少，最终变无。在这样的情况下，公司便走向衰退并退出市场（可以考虑转型为一个提供供求信息的网站）二、市场研究1、 自身优点：由于公司所提供的服务是订购服务的一种新形态，它既具有传统的订购服务的优点又与代购有极大
3、的相似性，其市场前景是不可预测的，而且具有极大的发展潜力，一旦被广泛接受，公司将随之迅速成长。缺点：也正是由于其新鲜性，这些发展方面具有极大的风险。一旦这样一个新兴事物无法为大众接受，其结果是可想而知的。2、 竞争者 目前华大有几个提供电子商务的平台：易网的易购网，网娱的陶陶网。但不得不说，这些网站都是由论坛衍生的，在专业化方面比较弱化，这点对本公司来讲是一个优势，这些网站的注册人数也成为了公司的一个机遇，一旦与这些论坛达成合作的协议，网站的发展便成为了一种可能。 由于货源是来自通过电子商务等网络信息建成的一个供应系统，供应方相对竞争大，供应方在供应价格的升降幅度不大。 公司的订购服务是由顾客
4、定价，即由消费者给出价格范围，所以消费者在议价方面自由度较大，这点需要进行控制，预防一些刁难的顾客刻意给出苛刻的价格。而公司推荐的商品价格由公司直接定价，对与消费者的议价能力不会有大的影响。 公司的订购服务是订购服务的一种新形态，它是传统订购方式与代购的结合。在现实生活中，电视订购、电话订购及邮购等行业林立，使得公司的订购服务在市场竞争中处于劣势，面对着巨大的挑战。但传统的订购方式是先由卖方提供商品再由买方进行订购，而公司的服务是订购与代购的结合物，它是传统订购方式的延伸。既具有以上的特点，又把权利交给了顾客，由顾客规定价格、品牌等方面的要求，我们再通过网络或之前已经通过网络建立的供应系统寻找
5、顾客想要的商品（与代购相似） 。代购的前景业界人士不敢断定，但公司提供的服务比代购更具有灵活性，它是更大范围的买放市场，具有极大的市场潜力。3、 消费者对于消费者来讲，能以最低的价格来获得最大的满足是件非常乐意的事，电子商务之所以有存在的可能是因为它通过网络去掉了销售链中的中间环节，从而大大地降低成本，为广大的消费者提供了物美价廉的商品。但是由于市场的复杂性，特别是中国的教育及文化等对消费者的影响，加上电子商务交易过程中存在的严重信用危机，使得电子商务的推广变得困难，而公司从某种意义上讲是一个电子商务交易过程中的风险承担者。由本公司以电子商务的交易渠道按消费者的要求寻获商品，并把该商品转给消费
6、者从中获利。这样的方式直接消除了消费者在网络交易中的顾虑，不用自己上网购买就可以获得商品，对消费者的购买行为具有极强的吸引力和刺激性，促使消费者完成订购决策及购买的行为。4、 营销环境微观环境企业内部环境通过建立和谐的部门进行有条理有规律的工作（部门的设置在后面会提到） ，至于其他几个微观的因素前面已经有论述到，这里就不再详谈了。宏观环境公司的货源来自全国各地，其物品真正来源的合法性直接制约着公司的发展前景。同样地，科技与教育水平也是另一个制约因素，因为我们是一个订购公司。经济环境方面，是可以放心的。目前中国经济的增长仍然处于一个较为稳定的状态，这对于一个企业来讲具有优势也有挑战。中国的众多人
7、口、广阔的地域环境以及传统的占小便宜的文化都对公司的发展来讲有一定的积极作用。三、营销战略1、 SWOT优势与易网的易购网，网娱的陶陶网相比，本网站更具专业化，一但推广开了，其发展前景相当可观。另一方面从以前的校易通（专业化的电子商务平台）失败的教训来讲，把顾客群体定在上网的华大学生是走进死胡同的开始。本网站因此结合网站订购及电话订购等方式，不仅在网站上宣传产品及服务，还在校园内的宣传栏进行宣传，把顾客群体完全针对华大所有学生甚至是老师。劣势一个网站的发展往往建立在浏览人数，一方面华大的学生上网的人数虽然有一定的数量，但在论坛逛的及玩网络游戏占了大部分，这点相对制约着网站的发展。机会目前，华大
8、没有一个专门的甚至专业化的网店，不管是易网的易购网，网娱的陶陶网，还是以前的校易通都是多网店系统，提供华大学生开网店，但不得不说关注这些网店的人数少之又少。况且这些网店大部分所标示的价格都是不尽人意。毕竟大部分都是惟利是图的。从卖家来讲，大部分的观点都是能赚多少就赚多少，没有一个长远的目标。从买家来讲，要多便宜就多便宜，这对矛盾始终存在。对于本网站来讲也算是缓和了这样的一种矛盾。根据以上的景况，通过低价并与华大的一些论坛合作及宣传进入华大市场，建立形象。威胁网络交易的信用问题始终是电子商务发展的瓶颈。在中国传统文化的影响下，这个问题很难被消除。公司是作为这个风险的承担者，信用问题始终会是本公司
9、的一大威胁。易网的易购网，网娱的陶陶网虽说专业化程度较差，但对本网站也是有一定的影响的，毕竟这样一来公司会变成华大所有商家的公敌，应对这些人的“进攻”会延缓网站的发展速度。所以在发展初期，产品小范围化，主要集中在一些相对具有竞争力的产品，避免树敌太多。对于一些价格方面有优势的商家也可以与之合作。2、 目标市场市场细分订购的性质决定了其市场的大小，同时也一定程度上决定了顾客群。基本上按消费者的心理因素来分，有三大类的消费群体：A、完全信任订购服务的群体，B、对订购业务存在顾虑的群体，C、完全不相信订购业务的群体。对于第一者来讲，目前来讲是少之又少，很少有消费者会完全信任订购服务的。所以公司的市场
10、就重要集中在存在着顾虑的消费市场，能够到小顾虑的就能够迅速抢占这一市场。目标市场战略根据市场的细分结果，本公司的目标市场应该趋向于时常专业化，只是为了满足某一顾客群体的需要。根据市场目标的选择，本公司的目标市场战略以差异性营销战略为主，以集中性市场战略为辅，两种目标市场战结合运用。市场定位战略公司订购业务是服务类产品，主要以服务差别化战略为主，不仅保证提供订购服务的质量，也保重所售商品的质量（后者极为重要） 。以人员差别化战略为辅，培养一批优秀的人才，以高效率的方式为顾客提供快速、达标的服务，当然形象的塑造也是一个重要的战略。四、营销策划1、 产品公司的核心产品其实上不是其提供的商品，而是其所
11、提供的服务。它具有两层意思：一层是满足消费者购得物美价廉的商品的服务；另一层是满足消费者需要产品带来效益的需求。其形式产品正是顾客所需的产品。由于公司的产品属于服务类且受到校园这一范围的限制，在产品组合方面不会有太多的组合，主要是传统的订购方式，电话订购、网购等方式的有机结合在不同方面满足顾客的需求，并在其他订购服务上进行拓展，如短信订购。产品营销策略产品在导入期的营销策略为快速渗透策略，即以低价格的服务及高的广告等促销费用推出我们的服务，快速占领市场。这个策略也符合新形态的订购服务的特点。成长期的营销策略为：A、根据用户需求和其他市场信息（从校园网站上及宣传栏的广告来统计） ，不断提高服务的
12、质量，努力开拓新的服务形式。B、一方面在网站上推荐商品，另一方面又在学校的宣传栏进行推荐，避免丢失任何一部分的顾客群。 （这点是从“校易通”的失败中汲取的）C、重新评价渠道，选择决策巩固原有渠道，增加新的提供服务的渠道，开拓新的市场。D、选择适当的时机调整服务的价格以争取更多顾客。成熟期营销策略：随着网络信用度的提高，公司所提供的服务就会走向生命周期的终点。由于前期的经营过程中积累的供应渠道，公司采用市场改良策略，由一个订购公司转变为为学生提供一些供货信息，从中收取服务费的信息网站或公司。衰退期的营销策略：公司的转型决定了应该采用榨取策略，减少推广服务的费用，包括广告费等。随着网络交易安全及信
13、用度的提高逐步退出市场，转向新服务的经营。品牌策略品牌设计： 网站注册域名为： 其中文解释就是：订购。在华大宣传过程中，尽量在前面加“华大”两字，这样可以拉近与华大学生的距离。所以全名为：华大订购网。商标设计：这方面不做深入的设计，与其他校园网站相似取名字或域名。2、 价格在定价基本策略方面，宜采用灵活多变的定价策略，根据不同的产品，不同的成本以及公司不同的发展阶段等各种影响因素进行灵活定价。适当地采用现金及数量折扣的折扣定价策略也是可取的。3、 地点自然而然地，本网站的服务主要针对华大的在校师生，所以宣传营销地点集中在华大校园内。 （如果发展好的话可以考虑以加盟的方式向其他院校进行推广，这也
14、是域名设计时为何不加进华大相关信息的原因。 ）4、 促销对于电子商务的行业来讲，网络的推广是最实用的促销手段，所以在促销策略方面，主要采用广告策略。在发展初期以校园广告为主，在校园广播、网站及宣传栏等进行宣传，通过高品质的服务迅速建立可靠形象。 （在发展扩大化后可采用与各大网站进行合作并推广宣传，也可通过电视等媒体建立在全国的完整形象。 ）在公共关系策略方面，热心于公益事业，主要投身于助学行列中。适时培养和发掘人才。五、营销控制1、 人员根据订购需求，基本上分为以下几大类人员：定单处理人员。寻找商品人员。检验商品人员。送货人员。管理人员。配合人员。对其中主要的一些人员采取专业的培训（如这几类）
15、 ，并采取有效的激励机制和保密机制。特别是保密机制，对于接触供应系统的人员宜签订相应的法律协定以防这些人员带走客户及供应商的资料进入“对头”公司。激励与控制相结合，灵活运用薪酬激励、职务晋升激励、授权激励、宽容激励、情感激励、目标激励，发展机会激励等激励机制以及客户信息资源控制、授权或权限控制、交际行为控制、技术保密控制，员工之间矛盾的控制等约束控制机制，最终达到育人、用人、留人的目的。2、 机制 激励机制：总体宗旨是根据需要层次论进行差异性激励。A、绩效工资：即薪酬激励。在保证基本工资的基础上根据当期的工作量进行灵活地调节。由于工作量主要是由宏观环境来决定的，完全采用绩效工资必然会打击公司职
16、员的积极性，保证基本工资是一个极佳的方法。B、精神激励：对于较高层次的管理人员，由于他们在物质方面已经得到了一定的满足，他们更需要的则是心理方面的需求，职务晋升的激励、目标激励及授权激励都是对高层管理人员积极有效的方法。C、情感激励：建立和谐、和睦的企业文化，使公司的员工共融于一个整体，培养对公司的深厚感情。D 、其他激励：适当地根据实际情况选用其他的激励方式配合激励。 控制机制：A、客户信息资源控制：这方面的控制显得极其重要。一方面要防止订购客户的资料外漏另一方面要防止供应系统里面的供应商的信息被其他竞争对手获知或外泄，这些资料只要分布在定单处理部及资源部，所以对这两个部门的控制是非常重要。
17、可以通过招聘时的考察和法律条文进行约束和控制，当然情感控制也是一种有效的方法。B、授权或权限控制：这点主要针对管理人员的精神激励中的授权激励。防止权力的滥用和集中。C、员工之间矛盾的控制：员工之间的矛盾也可能使人员离职并外泄公司的秘密资料，这点就显现了建立一个和谐、和睦的企业环境是多么的重要。3、 组织根据公司所提供的服务以及人员的分类，设置以下部门：定单处理部。资源部。采购部。检验部。发货部。客服部。法律顾问部。管理部。职能介绍如下： 定单处理部：负责处理客户提交的定单，包括网上提交、电话提交等定单，并把定单交给资源部进行处理并保存顾客提交的定单以便日后进行对单并提交副本到发货部以便发货部根
18、据客户的资料进行发货。资源部：A、根据定单处理部所提交的定单，通过之前所建立的供应系统或是电子商务等渠道寻找顾客所需求的产品（以成本和质量最优为原则） ，并根据所寻获的产品制定采购单（包括供应商的资料）提交检验部处理。没有找到顾客所需产品的定单提交客服部进行处理。B、根据检验部提交的产品检验不合格单与供应商进行协商进行交涉，要用到法律途径的写报告书到法律顾问部。C、还有另一职能就是不断更新供应系统，建立一个稳定的可靠的供应系统。采购部：根据检验部所提交的采购单与供应商联系进行采购以及达成一定的产品质量保重协议。并把完成的采购单和未完成的定单提交发货部。检验部：主要负责定单与采购单的检验和到货商
19、品的检验。根据采购部提交的订购单及未完成的定单到定单处理部进行对单，核实后把采购单提交给采购部。漏单的根据实际情况补单或由管理部进行处理。并对到货商品进行质检，不合格产品提交单子给资源部进行处理。把合格产品及相应的产品清单转移到发货部。发货部：根据采购部及检验部的提交的单子到资源部对产品检验不合格单，漏单的直接提交管理部处理。还有就是进行验货（除产品质量问题的其他需检验的项目） 。然后根据定单处理部提交的顾客资料进行发货。客服部：主要负责提供的服务质量和产品质量问题。对于资源部提供的未寻货产品的客户定单与客户进行联系，说明理由并道歉，对于需要法律解决的提交法律顾问部（如恶意的订购单） 。对公司的服务提供咨询。对于所提供的产品需保修等服务的，根据定单处理部的存档根据实际情况进行处理。法律顾问部：负责处理服务过程中产生的一些法律问题。一方面是处理公司与供应商产生的纠纷，另一方面则是处理公司与客户的纠纷。其他的一些法律问题也由法律顾问部负责。管理部：参照公司的一般层级设置设置经理等职主要负责对服务过程的控制。如处理单子人为故意漏单的问题。备注：在营销控制方面的策划，在网站的发展初期，不考虑采取此方案，由固定一个或几个人承担一个或多个角色来完成服务过程。策划人：陈武杨2006-09-21
