1、 法兰爱莎法兰爱莎 葡萄酒市场营销战略来 自资料搜索网 () 海量资料下载v 本 报 告是哲宇策划 经过对 中国 红 酒市 场 的 竞 争状况、以及消 费 者 进 行了 较为 全面和深刻的 调查 研究之后。 针对 法 兰爱 莎 红 酒做出的 营销战 略 规 划。v 本 报 告以葡萄酒市 场调查为 基 础 ，并 结 合多种 营销 策划手段，力求 为 法 兰爱 莎打造出最适合 现 今 红 酒市 场 的 产 品。 前言目录1.产产 品的市品的市 场场 机机 会会 （ SWOT）分析）分析2.产产 品的品牌塑造品的品牌塑造3.产产 品核心品核心 竞竞 争争 力的力的 挖挖 掘掘 与与 创创 意意4.产
2、产 品品 线线 的的 规规 划划5.产产 品的品的 卖卖 点点 与与 市市 场场 定位定位6.产产 品的差品的差 异异 化化 与与 市市 场场 壁壁 垒垒 的的 设设 置置目前 产 品的 优势 分析目前 产 品的劣 势 分析目前 产 品的机会分析目前 产 品的威 胁 分析1.良好的国家品牌法国葡萄酒在中国乃至世界市 场 都享有盛誉，尤其在消 费 者心目中普遍具有良好的国家品牌形象。法国有世界上最好的 红酒以及 红 酒文化。喝法国 红 酒是身份和品位的象征。2.优 秀的 产 品 质 量法国在很久以前就已 经 把葡萄酒 产 品的 质 量管理上升到法律的高度来加以保证 。 进 口葡萄酒之所以在中国市
3、 场拥有相 对稳 定的消 费群体主要 还 是得益于其相 对较 高的 产 品质 量。在概念 满 天飞 的中国市 场 ，国外葡萄酒卓越的 产 品质 量是其 进 一步 发展的根基。3.300法国王室特供的优 秀品 质300年前 爱 莎 红 酒作 为 法国王室的 特供酒， 爱 莎 红 酒一直是身份和品位的象征。王 宫贵 族以 爱莎 红 酒 为 荣。300年后 爱 莎 红 酒又成 为 欧洲十国 驻中国大使 馆 的特供酒。成 为 了搭建中外友 谊桥 梁。历 史和品 质 是 爱 莎红 酒面 对 同 类产 品最明 显 的 优势 。300年的文化、法国王室特供酒的荣耀都是其他同 类产 品所无法替代的。目前产品的
4、优势分析v1.缺乏突出的企 业 品牌 v虽 然不少葡萄酒 进 口国 拥 有 较 好的国家品牌形象，但是由于市 场 品牌力的 匮 乏，仍然不能在大众消 费 市 场 中不能形成 强有力的品牌忠 诚 . 从目前来 讲 ，在 60亿 的中国葡萄酒市 场 中，国外葡萄酒行 业规 模 较 小、品牌壁 垒 增 强 、 营销费 用高 涨等因素都制 约 其 树 立 强 势 企 业 品牌。v2.市 场经验 不足v 在 爱 莎葡萄酒的 营销 中，有良好的愿望和工作的 热 情是必要的，但又是 远远 不 够 的。 爱 莎葡萄酒最大的 现实 是在 资 金、人 员 、网 络 等方面的 资 源都十分的 匮 乏， 这 些都加大
5、了未来爱 莎 红 酒 进 入市 场 的 难 度。同 时爱 莎 红 酒在生 产 高档酒方面尚需 进 一步努力（如口味、 质 量、包装等）目前产品的劣势分析v 市 场 品牌壁 垒 加深 v 在 经过 了价格 战 和 质 量 战 洗礼之后，中国葡萄酒市 场 已 进 入了一个 崭 新的 阶 段，那就是品牌 战 争。到目前 为 止，中国葡萄酒行 业 已 经 形成了一批比 较 成熟的 强 势 品牌， 获 得 “中国 驰名商 标 ”或者 “中国名牌 ”称号的葡萄酒品牌其中就包括 张 裕、王朝、 长 城、通化、丰收、威 龙 等，而且 还 形成了一大批区域性的知名品牌。 爱 莎 红 酒 现 在正生存在 进 口品
6、牌与国 产 知名品牌的 夹缝 中。 对 于任何一个没有广泛品牌知 晓 度或者新加入市 场竞 争的企 业 来 说 ，品牌壁 垒 将成 为 横在 爱 莎 红 酒面前的最大障碍。目前产品的威胁分析v1.处 在学 习 中的中国葡萄酒消 费 文化v红 酒在中国一直是一种高档次的文化消 费 ，随着 红 酒 产业 的发 展，一些国 产 企 业 和外国 红 酒 协 会都加大了 对 中国消 费 者红 酒文化的教育。 这 些活 动为 有着 300年 酿 造 历 史的 爱 莎 红酒 进 入市 场 打下了 坚实 的基 础 。v2.进 口 红 酒没有主流品牌、缺乏媒体宣 传 v 国内很多消 费 者知道法国葡萄酒 这 一
7、地域品牌，但很少有人像熟悉 张 裕、 长 城一 样 清楚 进 口 红 酒的 产 品品牌。缺乏 龙头品牌 带动 ， 进 口 红 酒在 销 量上呈碎片化，每个品牌的 摊销 量都不大， 这 些 问题 制 约 了其他 进 口 红 酒品牌的 发 展。 爱 莎 红酒所采用的 全方位立体化宣 传营销 模式，必然会打破 现 有 进口 红 酒的宣 传 模式。从而在激烈的 竞 争中占 领 市 场 。目前产品的机会分析目录1.产产 品的市品的市 场场 机机 会会 （ SWOT）分析）分析2.产产 品的品牌塑造品的品牌塑造3.产产 品核心品核心 竞竞 争争 力的力的 挖挖 掘掘 与与 创创 意意4.产产 品品 线线
8、的的 规规 划划5.产产 品的品的 卖卖 点点 与与 市市 场场 定位定位6.产产 品的差品的差 异异 化化 与与 市市 场场 壁壁 垒垒 的的 设设 置置品牌重新修正的策略建 议品牌市 场 力的重新塑造品牌市 场竞 争力与企 业形象 结 合的策略建 议品牌重新修正的策略建议v 经过经过 几十年的几十年的 发发 展国展国 产红产红 酒企酒企 业业 的的 发发 展已展已 经经 相相 对对 成熟，中小企成熟，中小企 业业 已已 经经 很很难难 在市在市 场竞场竞 争中占有一席之地。改争中占有一席之地。改 变变 是生存之本。是生存之本。v 即即 “由国由国 产红产红 酒生酒生 产产 企企 业业 到到
9、 进进 口口 红红 酒生酒生 产产 企企 业业 的的 转变转变 ，由私企到中外合，由私企到中外合资资 企企 业业 的的 转变转变 ”跨越国产原跨越国产原料口感障碍料口感障碍跨越小品牌跨越小品牌历史文化障碍历史文化障碍300年法国王年法国王宫宫 特供酒特供酒法国法国 进进 口口优质优质 原料原料 爱爱 莎莎 红红 酒走在酒走在 时时 尚的前沿尚的前沿喝喝 爱爱 莎莎 红红 酒身份和品位的象征酒身份和品位的象征品牌市场力的重新塑造10 300年年 爱爱 莎莎 酿酿 酒文化酒文化尊崇尊崇人像商人像商 标标 ，可信度高，可信度高真真 实实法国最好的法国最好的 产产 区区纯纯 正正无无 缝缝 渠道网渠道
10、网 络络 ，媒体覆盖，媒体覆盖缜缜 密密细细 分人群定位分人群定位 产产 品品专专 属属超越超越 对对 手，手， 势势 不可不可 挡挡品牌市场竞争力与企业形象结合的策略建议法国酒要有法国 样互互 动动 式式 评评 酒会、品酒酒会、品酒会会中国市中国市 场场法国法国 进进 口口 红红 酒酒第一品牌第一品牌黑白照片和黑白照片和 17世世 纪纪 油画文化油画文化 墙墙优质优质 葡萄酒葡萄酒300年年 历历 史史全套的媒体广告全套的媒体广告中国人中国人 专专 属属法国法国 风风 格的浮雕等格的浮雕等 SI装修与法国促装修与法国促 销销 小姐小姐法国法国 产产市市 场竞场竞 争力争力 企企 业业 形像形
11、像目录1.产产 品的市品的市 场场 机机 会会 （ SWOT）分析）分析2.产产 品的品牌塑造品的品牌塑造3.产产 品核心品核心 竞竞 争争 力的力的 挖挖 掘掘 与与 创创 意意4.产产 品品 线线 的的 规规 划划5.产产 品的品的 卖卖 点点 与与 市市 场场 定位定位6.产产 品的差品的差 异异 化化 与与 市市 场场 壁壁 垒垒 的的 设设 置置产 品支撑点的重新塑造产 品利益点的重新塑造300年法国王 宫 秘 传 的 酿 酒技术引用澳大利 亚 最先 进酿 酒 设备四位国 际 品酒大 师对爱 莎酒的高度首肯欧洲十国大使 馆 特供北京 钓鱼 台 宾馆 国宴用酒产品支撑点的重新塑造法法兰
12、兰爱爱莎莎红红酒酒300年法年法国混血国混血 贵贵族族 爱爱 莎莎 酿酿酒独特的酒独特的文化祭奠文化祭奠带带 来的浪来的浪漫、真漫、真 实实与尊与尊 贵贵 。 300年王年王室特供是室特供是贵贵 族身份族身份与地位的与地位的象征。象征。v 爱爱 莎莎 红红 酒源于法国酒源于法国 300年前年前 宫宫 廷秘制配方，是法国王室成廷秘制配方，是法国王室成 员专员专 用酒。喝用酒。喝 爱爱莎莎 红红 酒提升自身品位，彰酒提升自身品位，彰 显显 自身价自身价 值值 。v 爱爱 莎莎 红红 酒有效清除氧自由基增加人体胶原蛋白平衡内分泌，是酒有效清除氧自由基增加人体胶原蛋白平衡内分泌，是 现现 代女性养代女
13、性养颜颜 美容的必美容的必 备备 法宝。喝法宝。喝 爱爱 莎莎 红红 酒，留住美酒，留住美 丽焕发丽焕发 青春！青春！v 爱爱 莎莎 红红 酒酒 软软 化血管、养化血管、养 护护 心心 脏脏 、促、促 进进 微循微循 环环 ，有效增，有效增 强强 人体寿命是人体寿命是 现现 代代养生的首养生的首 选选 。喝。喝 爱爱 莎莎 红红 酒，享受健康人生！酒，享受健康人生！产品利益点的重新塑造以进口大品牌的特征以进口大品牌的特征适合中国大部分人群消适合中国大部分人群消费能力的价格，在多数费能力的价格，在多数行业认知不高的消费者行业认知不高的消费者形成进口红酒品质量价形成进口红酒品质量价格比第一品牌身份
14、。格比第一品牌身份。 以中国大部分消费者以中国大部分消费者消费偏向于质量价格比消费偏向于质量价格比为出发，用最纯正、最为出发，用最纯正、最低价的法国进口酒进入低价的法国进口酒进入市场。市场。 目录1.产产 品的市品的市 场场 机机 会会 （ SWOT）分析）分析2.产产 品的品牌塑造品的品牌塑造3.产产 品核心品核心 竞竞 争争 力的力的 挖挖 掘掘 与与 创创 意意4.产产 品品 线线 的的 规规 划划5.产产 品的品的 卖卖 点点 与与 市市 场场 定位定位6.产产 品的差品的差 异异 化化 与与 市市 场场 壁壁 垒垒 的的 设设 置置现 有 产 品 线 的整理与 规 划企 业产 品 线
15、 的 创 新与拓展的重新 创 意企 业 拳 头产 品的界定v 每多一种瓶型，多一种包装就增加一份成本。v 但是每 细 分一种人群，打造一款合适的酒品，就多了一 块 市 场 份额 。v 所以 为 迎合消 费 需求的多 样 ，必 须使企 业 的 产品多 样 。现有产品线的整理与规划细 分致 胜分渠道分品类分人群分 级别分 规格分包装企业产品线的创新与拓展的重新创意商超渠道商超渠道 酒店渠道酒店渠道 夜夜 场场 渠道渠道中餐中餐干干 红红系列系列卡洛斯卡洛斯庄园庄园系列系列酩尚酩尚系列系列珍藏珍藏 级级传传 世世 级级稀世稀世 级级爱爱 百年百年 （ 375）稀世稀世 级级珍藏珍藏 级级索菲索菲 （
16、 375ML）美露美露香榭香榭婚礼宴会、情婚礼宴会、情 侣侣两瓶装礼品两瓶装礼品单单 瓶盒装瓶盒装单单 瓶套装瓶套装两瓶套装两瓶套装单单 瓶装瓶装益百年益百年 老年保健老年保健传传 世世 级级单单 瓶盒装瓶盒装餐餐 饮饮 人群人群三大系列、三大等级、三种容量满足五大人群卡洛斯是意译 CRU S，CRU是法国对酒庄分级的标准，意味着最高标准的红酒原料生长与酿造环境。卡洛斯系列就是为品牌向高端延伸做好铺垫，另外也是做为最高标价的系列，用来暗示消费者，法兰爱莎是高端品牌，是为让中国人都能喝到最优质的法国红酒品牌。爱莎卡洛斯庄园系列如果不成为一个行业的领导者，就把行业细分，成为某一领域的领导者。“ 蒙
17、牛早 /晚餐奶 ”的成功就是源于这种手段。“ 中餐干红 ” ，就是非常明显区别于其他红酒配西餐给人的印象，满足了界于懂与不懂间，为了章显自己的品味和已经深受白酒对身体折磨的人群。爱莎中餐干红系列专门为夜场而打造的系列。“ 酩尚 ” 就是买醉的时尚。人们到酒吧喝酒，一是因为环境，二是酒吧里有外面买不到的酒，所以这个系列只在夜场卖。在夜场虽然是男性点酒埋单较多，但是会有很强的针对女性的目的，因此从命名、包装、促销上都遵循女性偏好。爱莎酩尚系列三大系列中餐干红中餐干红珍藏级珍藏级卡洛斯庄园卡洛斯庄园益百年益百年酩尚酩尚 美露美露好年份采摘，窖藏好年份采摘，窖藏 5年年中餐干红中餐干红稀世级稀世级卡洛
18、斯庄园卡洛斯庄园爱百年爱百年酩尚酩尚 索菲索菲中餐干红中餐干红传世级传世级卡洛斯庄园卡洛斯庄园300年年酩尚酩尚 香榭香榭三大等级特 级高 级优级顶好大年采摘，窖藏顶好大年采摘，窖藏 10年以上年以上特优年份采摘，窖藏特优年份采摘，窖藏 10年年爱爱 莎益百年莎益百年 红红 酒酒（养生（养生 )爱爱 莎莎 爱爱 百年百年 红红 酒酒（美容养（美容养 颜颜 ）三种容量187.5ML（ 1款）375ML（ 2款）750ML（ 7款）针针对对群群体体婚礼宴会、结婚纪念日、情人节夜场时尚女生、讨好女性的男性五大人群中老年养护心脑血管健康的群体在餐饮终端消费的章显时尚、受够了白酒的煎熬的新富人群。商务餐
19、、年节送礼、商务送礼爱爱 莎益百年莎益百年 红红 酒酒酩尚系列酩尚系列中餐干中餐干 红红 系列系列爱爱 莎莎 爱爱 百年百年 红红 酒酒卡洛斯庄园卡洛斯庄园 300年年养生养生情情 调调佐餐佐餐宴会宴会商商 务务企业拳头产品的界定法法 兰爱兰爱 莎，才是最适莎，才是最适合中国人的干合中国人的干 红红 ！三！三百年百年 酿酿 酒酒 历历 史，法国史，法国最好的最好的 产产 区，是世界区，是世界上最懂葡萄酒的法国人上最懂葡萄酒的法国人专门为专门为 中国人中国人 酿酿 的酒的酒！拳拳 头产头产 品，就是要有品，就是要有 杀伤杀伤力！上市速度快的力！上市速度快的 让让 市市 场场意想不到，意想不到，
20、让竞让竞 争者意争者意 识识到到 时时 ，已，已 经经 被被 强强 大的推广大的推广力度力度 击击 打的打的 晕头转晕头转 向。向。中中餐餐干干红红系系列列商超卡洛斯庄园系列，中国的 红 酒文化已 经处 在起步 阶 段，消 费者 对红 酒文化已 经 有了初步的 认识 。卡洛斯庄园系列 红 酒以方面可以 满 足人 们对 高品位 红 酒的需求 。餐 饮中餐干 红 ，才是最适合中国人的干 红 ！三百年 酿 酒 历 史，法国最好的 产 区，是世界上最懂葡萄酒的法国人 专门为 中国人酿 的酒！夜 场索菲干 红 ，夜 场 是 时 尚人群的聚集地，索菲 红 酒 满 足青年人对时 尚的追求。英文口 语 朗朗上
21、口， 爱 莎人像商 标 便于消 费者 记忆 。加上 纤细 的瓶身更加凸 显 索菲干 红 的 时 尚品味。各渠道拳头产品目录1.产产 品的市品的市 场场 机机 会会 （ SWOT）分析）分析2.产产 品的品牌塑造品的品牌塑造3.产产 品核心品核心 竞竞 争争 力的力的 挖挖 掘掘 与与 创创 意意4.产产 品品 线线 的的 规规 划划5.产产 品的品的 卖卖 点点 与与 市市 场场 定位定位6.产产 品的差品的差 异异 化化 与与 市市 场场 壁壁 垒垒 的的 设设 置置产 品核心功能与核心概念的 诉 求产 品切入市 场 的品相与角度消 费 者 强 需求的市 场 定位产品核心功能与核心概念的诉求
22、价格 口感 品牌 产 地 促 销最适合中国人喝的最适合中国人喝的 进进 口口 红红 酒酒消消 费费 者者 购买购买 因因素素针对针对 不不 对对 消消费费 群体制定群体制定方案方案一流的的品一流的的品质质 、一流的、一流的口感、三流口感、三流的价格。的价格。配比中餐美配比中餐美味的口感，味的口感，组组 合最合理合最合理的的 营营 养配比养配比300年年 爱爱 莎莎源于源于 贵贵 族、族、宫宫 廷特供。廷特供。法国最好的法国最好的产产 区波区波 尔尔 多多产品切入市场的品相与角度300年年 酿酿 酒酒文化支撑、文化支撑、最好的法国最好的法国葡萄葡萄 产产 区、区、最最 为为 独特的独特的葡萄配比
23、方葡萄配比方案案 300法国王室法国王室专专 属彰属彰 显显 中国中国新富群体的身新富群体的身份和品位。份和品位。300年年 传统酿传统酿造工造工 艺艺 打造适打造适合中国人的合中国人的 进进口口 红红 酒。酒。张张 裕中国裕中国第一品牌第一品牌的品相的品相长长 城民城民族族 骄骄 傲傲品相品相新天、新天、王朝尊王朝尊贵贵 品相品相卡斯特卡斯特 纯纯正法国正法国 产产的品相的品相拉菲葡萄拉菲葡萄酒酒 类类 皇皇后的品相后的品相 圣丹尼圣丹尼诗诗 最便最便宜法国宜法国酒品相酒品相消费者强需求的市场定位适合中国的进口红适合中国的进口红 酒酒消费市场需求消费市场需求 大全大全满足青年消满足青年消费者
24、费者追求时尚的追求时尚的需求需求满足普通满足普通消费者对消费者对财富对时财富对时尚的渴望尚的渴望满足现代女满足现代女性女性性女性 延缓延缓衰老的需求衰老的需求满足中老满足中老年养生年养生 的的需求需求满足消费满足消费者渴望了者渴望了解红酒文解红酒文化的需求化的需求满足新富满足新富人群对高人群对高档进口红档进口红酒的追求酒的追求满足消费者提满足消费者提升自身品味的升自身品味的需求需求满足所有满足所有消费者的消费者的价格需求价格需求谁 能抓住消费 者的心，充分 满 足消费 者的需求， 谁 就 拥 有了市 场 ！目录1.产产 品的市品的市 场场 机机 会会 （ SWOT）分析）分析2.产产 品的品牌
25、塑造品的品牌塑造3.产产 品核心品核心 竞竞 争争 力的力的 挖挖 掘掘 与与 创创 意意4.产产 品品 线线 的的 规规 划划5.产产 品的品的 卖卖 点点 与与 市市 场场 定位定位6.产产 品的差品的差 异异 化化 与与 市市 场场 壁壁 垒垒 的的 设设 置置产 品区隔市 场 的差异化特征产 品品牌自我保护 的策略建 议目前市场品牌的特症工工 艺艺 牌，牌， 专专 利牌：利牌： 张 裕解百 纳酿制配方概念容易被复制原料牌，年份牌：原料牌，年份牌： 长 城 92特 别 年份概念不可持 续发 展法国牌法国牌 口感牌： 卡斯特 玛莤 概念化品牌是 纯 广告效 应 支撑同同 处处 于于一个价一个价格拐点格拐点都是在都是在第一第一 时时间间 提出提出的第一的第一概念概念
