1、学习情境一 磋商准备 知识测试 一、单选题 1、A 2、D 3、D 4、B 5、C 6、B 7、D 8、C 9、B、10、D 二、多项选择题 1、ABD 2、BCD 3、AB 4、ACD 5、ABC 6、CD 7、ABCD 8、CD 9、AB 10、CD 三、判断题 1、对 2、错 3、错 4、对 5、对 6、对 7、错 8、对 9、对 10、错 情景再现 1、 美国谈判专家卡洛斯向两千多名谈判人员进行的实际调查表明 一个良好的谈判者 必须坚持“喊价要狠”的原则若卖主的喊价较高则往往能以较高的价格成交若买方出价低则往往能以较低的价格成交。 哈佛大学教授霍华德的实验也证明 告诉磋商人员最优期望目
2、标和最低期望目标比只告 诉他们最低期望目标效果要好得多。以及调查与实验说明了什么 请分析。 答 在具体的商务谈判中虽然最优期望目标实现的可能性很小但作为谈判初始阶段的一种策略能够在谈判桌上产生积极的作用。因此任何一项商务谈判都有确定的一个最优期望目标。 2、某制鞋厂生产了一种海蓝色的涤纶坡跟鞋在本地很受欢迎。鞋厂根据市场反映给外地的一家大型鞋帽商场发货 5000双。时隔不久商场来电要求退货。厂家很快派人赶赴这一城市经初步调查生产地与这一消费地风俗习惯不同该城市市民认为这种鞋的颜色不太吉祥因此鞋上市后几乎无人问津。 制鞋厂于是决定召回海蓝色的鞋并委托调查机构对该城市的鞋类消费市场进行调查。假如你
3、是调查机构的一员你将如何进行调查 调查内容大致包括哪些。 答 进行案头和实地调研。了解市场需求方面的信息如 该地的风俗习惯是怎样的消费者对磋商商品的态度如何 消费者喜欢什么样的颜色喜欢这种鞋子的消费者的数量有多少其结构如何 消费者的购买频率是多少 消费者购买力强不强 潜在需求量大不大将会呈什么样的消费趋势。 3、强生公司是一家国际知名的婴儿用品生产公司公司想利用强生公司在婴儿用品市场的高知名度开发婴儿用的阿司匹林产品但不知市场的接受程度如何。由于强生公司有一些关系较好的市场调查样本群体且问题比较简单但需由被调查者做出解释故决定采用费用较低的邮寄方法进行市场调查。通过邮寄方法的调查分析强生公司得
4、出了这样一个结论 该公司的产品被消费者一致认为是温和的这种反应顾惜和强生公司所做广告的宣传效果相一致但温和并不是人们对于婴儿用阿司匹林的期望。尽管婴儿用阿司匹林可能不具有很好的疗效。为此强生公司认为如果开发这样一个产品并做出适合产品的宣传就会损坏整个公司的形象和多年努力的结果。如果按以往的形象做出宣传又无法打开市场。因此强生公司最终决定放弃这个产品的开发。这一个案给你什么启示 答 启示有以下几点 1 邮寄问卷法很容易费用较低。 2 在邮寄问卷中可以询问很多的问题。 3 邮寄问卷可以询问较长系列的层级式问题。 4 在邮寄问卷中可以毫无顾忌地问一些敏感的问题。 5 无需对调查人员进行专门的培训和管
5、理。 职场体验 1、某贸易公司长期在国内销售玩具深受消费者的好评为尽快打开国际市场该公司欲在美国、加拿大销售请你分别帮其在美国和加拿大寻找 3个潜在客户把这些潜在客户的信息资料整理成文档并说明把他们列为潜在客户的原因。 提示 美国第一沃尔玛全球最大的零售商。第二玩具反斗城公司美国第二大玩具公司在美国之外有 700家分店。第三凯马特公司凯马特公司是美国国内最大的打折零售商和全球最大的批发商之一。凯马特公司经营包括传统的凯马特和凯马特大卖场以及凯马特超市在美国、波多黎各、关岛和维尔京群岛等地区的 50个州提供方便的购物。为有孩子的中产阶级家庭选择打折商品的最佳去处凯马特将在竞争中更好地满足他们日常
6、的和季节性的购物需要。 加拿大 第一 Installation Dg 玩具坦克车采购商第二 Plush Pet Toys 长绒宠物玩具采购商第三 DARMOS TOYS玩具采购商年营业额 2000000 美元。 2、某公司拟出口一批虾与罗非鱼到美国但不了解中国出口和美国进口虾与罗非鱼的相关规定请你帮其查找这方面的资料并整理成文档。 答题要点1 中国对美国出口罗非鱼的情况 广东肇庆高要、湛江、南宁、海南文昌这几个地方是中国罗非鱼养殖最密集的区域养殖总量占中国的 80以上全球的近 50。我国是全球最大的罗非鱼出口国产品主要出口到美国、墨西哥、俄罗斯、欧盟等国家和地区。严寒会对很多罗非鱼养殖基地造成
7、了毁灭性的打击导致罗非鱼出口大幅萎缩。去年罗非鱼出口量超过 32万吨折合原料鱼约 70万吨。其中出口美国市场超过 50。出口额超过 10亿美元比 2009年 7.1亿增长超过40。 我国对虾养殖主要集中在广东、广西、海南三省区广东对虾产量养殖及加工主要集中在湛江、汕头、中山、阳江、茂名等地区而公司所在地湛江则是我国最大对虾出口城市及最大的对虾交易集散地。受金融危机的影响对虾国际市场趋于饱和出口贸易国际竞争激烈价格低迷再加上各进口国指定的各项绿色贸易壁垒问题中国增加对虾出口量的难度较大中国对美出口虾的数量继续下滑至 4.4万吨同比下降 8.5。 2 美国进口罗非鱼的情况 美国进口罗非鱼的几种产品
8、形式明显发生了一些变化冻整条的罗非鱼进口数量下降 冻罗非鱼鱼片的进口数量大幅增长。中国供给能力的变化还引起了美国罗非鱼市场结构的改变冷冻产品的比重降低新鲜鱼片的消费量增加。另外作为罗非鱼的替代商品美国的鲶鱼进口量也有所增加。 2004 年美国对中国对虾的反倾销制裁对中国多数对虾出口企业造成严重打击至今影响仍存。 学习情境二 合同标的物条款的磋商 知识测试 一、单选题 1、A 2、B 3、C 4、B 5、D 6、A 7、A 8、B 9、C 10、B 二、多选题 1、BD 2、ABD 3、ABC 4、ABD 5、 、 、 、 、 、 三、判断题 1、错 2、错 3、对 4、错 5、错 6、错 7、
9、对 8、对 9、错 10、对 四、计算题 1、一位美国商人前来购买婴儿车他看中 A公司货号为 156的款式约定纸箱包装每箱装两辆纸箱尺码 906045厘米请计算一个 40英尺货柜可装多少箱 解906045 厘米 0.243立方米 按体积算可装箱数为 550.243226 箱 2、商品 08003儿童踏板车销售单位 UNIT辆包装单位 CARTON纸箱单位换算为每箱装6辆每箱体积为 0.0576CBM毛重为 21KGS试分别计算该商品用 20、40 集装箱运输时的最大可装箱数及最大销售数量每20集装箱可装体积通常为 25CBM限重 17.5TNE每 40集装箱可装体积通常为 55CBM限重 26
10、TNE1TNE1000KGS。 解每 20集装箱 按体积算可装箱数为 250.0576434.028 按重量算可装箱数为 17.5211000833.33 取两者中较小的值因此最大可装箱数取整 434箱计 2604辆。 每 40集装箱 按体积算可装箱数为 550.0576954.861 按重量算可装箱数为 262110001238.095 取两者中较小的值因此最大可装箱数取整 954箱计 5724辆。 3、本溪钢铁进出口公司出口的钢板因其厚度的不同每平方米的理论重量如下 厚度毫米 重量公斤 厚度毫米 重量公斤 0.2 1.57 0.3 2.355 0.25 1.963 现有出口钢板 5000张
11、每张长度为 5000毫米宽度 500毫米厚度为 0.2毫米的有 1000张厚度 0.25毫米的有 2600张厚度 0.3毫米的有 1400张请计算本批出口货物的重量。 解1.5710001.96326002.355140015705103.832979970.8公斤 情景再现 1.A 公司按凭样品成交的方式从国外 B公司进口当饲料用的谷物由于 B交货品质太好使 A公司的国家海关误以为是供人食用的谷物而课以重税使 A商增加了税收负担。因此 A要求 B赔偿因交货品质与样品不同而造成的关税差额损失。请问如上诉到法院将如何判决原因如何 解答要点 提交样品 A公司所交货物应与样品一致如不一致需赔偿 B因
12、样品不一致而造成的关税差额损失。 2.我出口风扇 1000台国外来证规定不许分批装运。装船时发现有 40包装破裂风罩变形或开关脱落。为保证质量发货认为UCP500有规定即使不许分批装运数量上可以有 10的溢短装。于是少装 40台。但却遭到议付行的拒付。问 议付行的拒付是否有理为什么 解答要点 拒付有理因为以件为包装单位时不能适用 UCP中默认有 5溢短装的规定。另外 UCP500规定可以有 5的溢短装而不是 10。 3.我出口冰冻黄花鱼一批 20公吨每公吨 400美元 FOB 上海。合同规定数量可以有 10的增减国外来证规定 总金额 8000美元数量约 20公吨我方装出 22公吨到银行议付时却
13、遭到议付行的拒付试分析议付行拒付的原因。 解答要点 因为虽然数量可以按照信用证的约定上浮 10但是所交货物金额不能超过信用证规定的金额。 4.国外某商人拟购买我“菊花”牌扳手但要求改为“鲨鱼”牌并不得注明“Made in China”问 我方可否接受 应注意什么问题 解答要点 可以接受但要注意知识产权的保护如果是我国名牌产品则最好不要接受。 职场体验 1、专业术语翻译 1 商品的品质 quality of goods 2毛重 gross weight 3 运输标志 shipping mark 4皮重 tare 5sale by specification 凭样品成交 6sale by desc
14、ription and illustration 凭说明书和图样成交 7more or less 溢短装 8about or approximately clause 约量条款 2、试翻译以下合同的标的物条款。 120000 metric tons 5 more or less at sellers option. 20000公吨卖方可溢短装 5。 236 pairs packed in a carton size assorted. 每纸箱 36双装混码包装。 3 品质与技术数据与所附技术协议相符该技术协议视本合同不可分割的一部分。 Quality and technical data to
15、 be in conformity with the attched technical agreement which forms an integral part of this contract. 4大米 50千克麻袋装“以毛作净”。 Rice in Gunny Bags of 50 KG gross of net. 5每只套一塑料袋每一打装一坚固新木箱防湿防潮防震防锈。 Each to be wrapped with paper then to a polybag every dozen to a new strong wooded case suitable for long voy
16、age and well protected against dampenss moisture shock rust and rough handling. 3、试翻译下列条款并推测进行交易的大致是什么样的货物 1In iron drums of 185-190kgs Net each. 铁桶装每桶净重 185190 千克。化工原料 2In cartons each containing 4 boxes about 9lbs. each piece waxed and wrapped with paper. 纸箱装每箱四盒每盒约 9磅每只涂蜡并包纸。水果 3Goods are in neut
17、ral packing and buyers labels must reach the seller 45 days before the month of shipment. 货物采用中性包装买方提供的标签须于装运月份前 45天运抵卖方。轻纺产品 4、请为下列出口货物设计包装标志 1、设计运输标志的件号 Commodity: 100 cotton mens shirt Packing: each piece in a polybag 60pcsto a carton. Design No. 款式 QUANTITY 数量 CARTON NO.件号/箱号 NOS OF PKGS.件数 93-1
18、3 1260PCS 11-12 521CARTONS 93-14 1260PCS 222-42 621CARTONS 93-15 1200PCS 343-63 720CARTONS 93-16 1680PCS 463-90 828CARTONS 答 出口商品的总数量是5400 件 包装总件数为90 箱 2、设计识别标志 JL608TS 安全靴 12双毛重 27公斤净重 21.6公斤503578立方厘米中国制造 答 Commodity 商品 安全靴 ART.NO. 货号: JL608TS QTY. 数量: 12PRS N.W. 净重: 21.6KG G.W. 毛重: 27KG MEAS.体积 :
19、503578cm MADE IN CHINA生产国别 3 按照 ISO9000的要求根据以下内容设计唛头 S/C No.:52SSG-016 Date: Aug. 82010 Seller: Beijing Qimingxing Textiles I/E Corp. Buyer: Crystal Bobe LTD Commodity: Mens cotton shirt Quantity: 800dozens Packing: 1 dozen in a carton Port of Loading: Tianjin Port of Destination: New York 答CBL S/C
20、No.:52SSG-016 New York NO.1-800 5、试判断以下合同标的物条款有无不妥之处如有请更改并说明理由。 1 羽绒服鸭绒含量为 90。 2 运动鞋中性包装中国制造东升鞋厂生产兰花牌。 3 每件装一塑料袋半打为一盒 十打装一箱。 4Northeast RiceMoisture 14.5 Broken Grains 23000tonsin bulk 5S836 White RabbitQuality strictly as per samples submitted by the seller. 答1 不妥品质定得太死需订立品质机动幅度。应为 羽绒服鸭绒含量90。 2 不妥中
21、性包装没有品牌厂名应为 运动鞋中性包装中国制造或 运动鞋兰花牌中国制造东升鞋厂生产。 3 不妥“十打”表述不清不知是十打盒子装一箱还是十打塑料袋装一箱。应为 十打盒子装一箱。 4 不妥规格应有幅度应为Northeast RiceMoisture 14.5 Broken Grains 23000 Metric Tonsin bulk 5 不妥。首先参照的样品号没有说清楚。采用凭样品买卖时通常应说明参考样品的样品号和提供样品的日期。其次“strictly”很难做到宜采用“大致相同。应为S836 White RabbitQuality similar to samples No.2356 submi
22、tted by the seller on 23 Jan2011. 学习情境三 贸易术语的磋商 知识测试 一、单项选择题 1.B 2.C 3.D 4.C 5.C 6.C 7.D 8.A 9.C 10.D 二、多选题 1.AB 2.BCD 3.ABCD 4.ACD 5.ABCD 6.ABC 7.BC 8.ABC 9.ABC 10.ABCD 三、判断题 1.错 2.错 3.错 4.对 5.错 6.错 7.对 8.错 9.错 10.对 情境再现 1 我某进出口公司以CIF术语与国外 A公司签订销售某货物的合同。合同规定卖方投保 ICCB和战争险。但是履行合同时由于 A国和 B国处于战争状况没有保险公
23、司愿意向运往 A国的货物提供战争险卖方最终只投保了 ICCB。货物在靠近 A国水域时因为遭遇 B国袭击而全部灭失。买方以卖方没有投保战争险为由要求卖方承担损失。但卖方称 货物运输途中的损失应由买方承担而且根据国际贸易术语解释通则卖方只需投保最低险别没有投保战争险的义务。试问卖方的说法是否合理 分析 卖方的说法不合理。虽然 CIF术语下货物运输途中的风险由买方承担但是卖方没有根据合同约定投保战争险造成违约且货物发生的损失属于合同要求投保的战争险的承包范围因此卖方不能以货物风险已转移为由免除责任。 2 我方以 FCA贸易术语从意大利进口布料一批双方约定最迟的装运期为 4月 12日由于我方业务员的疏
24、忽导致意大利出口商在 4月 15日才将货物交给我方指定的承运人。当我方收到货物后发现部分货物有水渍据查是因为货交承运人前两天大雨淋湿所致。据此我方向意大利出口商提出索赔但遭到拒绝。问 我方的索赔是否有理 为什么 分析我方的索赔无理。因为FCA 术语下由我进口方负责运输但我方未在合同约定的装运期内派去运输工具导致卖方无法及时交货因此在运输工具晚到的时间内发生的损失应该由我进口方承担。 3 我国某出口商和澳大利亚某进口商签订了黄豆的出口合同。合同规定每公吨 180美元共计 1000公吨采用 CPT条件。我国出口商委托运输公司 B负责全程运输并在指定时间和地点将货物交付给 B公司同时及时告知进口商货
25、物已装运。但在 B公司进行海上运输停靠在中途港加油时船只被 B公司的债权方强行扣押并通过法庭进行了拍卖。货物被滞留在加油港港口仓库中。澳大利亚进口商多次来电催促我方又重新和另一家运输公司签订运输合同才将货物运达了澳大利亚目的港。之后我方向 B公司进行索赔要求 B公司承担其再次委托其他运输公司代为运输的费用。但 B公司认为我方多此一举是我方自愿和其他运输公司签订运输合同的这部分费用应由我方承担。试分析此案例。 分析 本案中进出口双方以 CPT条件成交卖方风险自货交卖方指定的 B承运方时转移无需保证货物安全到达目的地货物在运输途中的风险应由买方承担本案发生的意外以及由此产生的赔偿事宜都应由买方亲自
26、出面办理或委托卖方办理而不应由卖方自身采取行动。 4 某进出口公司以 CIF汉堡向英国某客商出售供应圣诞节的杏仁一批由于该商品的季节性较强买卖双方在合同中规定 买方须于9月底以前将信用证开抵卖方卖方保证不迟于 12月 5日将货物运抵汉堡否则买方有权撤销合同。如卖方已结汇卖方须将货款退还买方。问 该合同是否还属于 CIF合同 为什么 分析 不属于。因为 CIF是典型的象征性交货术语卖方只要在指定装运港把货物装上指定的船只即可凭单要求买方付款即以交单待提交或本案中卖方在合同中保证不迟于 12月 5日将货物运抵汉堡把交货的性质从象征性交货转变为实际交货因此不是真正意义的 CIF合同。 5 我国 A进
27、口商和美国 B出口商签订一份 3000公吨小麦 FOB合同美国B公司按规定的时间和地点将 5000公吨散装小麦装船其中的 3000公吨属于卖给 A公司的 2000公吨是卖给中国另外一个 C公司的。货抵目的港后由船公司负责分拨。B 公司装船后及时发出装船通知。受载船只在途中遇险使该批货损失了 3000公吨其余 2000公吨安全运抵目的港。A 公司提货时 B公司宣称 3000公吨小麦已全部灭失而且按 FOB合同货物风险已在装运港越过船弦时转移给 A公司卖方对此项损失不负任何责任。卖方的说法有无道理 为什么 分析 卖方的说法无理。因为 FOB合同虽然以货物在指定装运港装上买方指定的船只为风险转移点但
28、是以货物清楚划归本合同即对货物进行“特定化”为限。本案中货物虽已按照合同约定装船但是 5000公吨的小麦分属不同买家混装在一起并未清楚划归两个不同的合同也即并未特定化因此途中的风险不能由买方承担。 职场体验 1.专业术语翻译 1 贸易术语 TRADE TERMS 2 装运港船上交货 FREE ON BOARDFOB 3货交承运人 FREE CARRIERFCA 4 运输终端交货 DELIVERED AT TERMINADAT 6Incoterms 国际贸易术语解释通则 7Delivered At Place 目的地交货 8Carriage Paid to 运费付至 9CIF 成本加保险费、运费
29、 2.根据下列情况分别为进口商或出口商选择适当的贸易术语在相应的空格里打“”。 具体情况 出口商 进口商 FOB CFR/CIF FOB CFR/CIF 运价有上涨趋势时 本币有升值趋势时 邮政运输时 大宗交易但不熟悉租船业务时 本国保险费率低廉时 3.根据以下给定的条件选择适当的贸易术语 1 烟台宏发公司与韩国一进口商订立了长期供应某种蘑菇的合同合同中规定每到交货时间由进口方指派的承运人前来该企业仓库收取货物宏发公司只负责在规定时间按规定方式将蘑菇包装好即可。请你为该企业选择一个适合的贸易术语应如何描述 答EXW 烟台宏发公司仓库 2 杭州澳华贸易有限公司位于杭州市武林路 118号拟从澳大利
30、亚维多利亚贸易有限公司 Australia Victoria Trade Pty Ltd进口一批奶粉该公司位于澳大利亚悉尼 Sydney埃平路 Epping Road236号。以下运输方式任选其一 如果空运起运机场是悉尼金斯福德斯密斯机场 Kingsford Smith Airport目的地机场是杭州萧山国际机场 Xiaoshan International Airport 如果海运集装箱运输装运港是悉尼博塔尼港 Botany Port卸货港是宁波北仑港 如果是多式联运陆运-海运-陆运集装箱运输起运地是出口公司所在地目的地是进口公司所在地。 请根据以上资料填写下表交货地点自拟但应尽可能明确。 贸易术语 运输方式 是否可用 术语完整描述英文 EXW EXW 236 Epping Road Sydney EXW 236 Epping Road Sydney EXW 236 Epping Road Sydney FCA FCA Sydney Kingsford Smith Airport FCA Sydney Botany Port FCA 236 Epping Road Sydney CPT CPT HANGZHOU Xiaoshan International Airport CPT NINGBO BEILUN PORT CPT 118 WULIN ROAD HANGZHO.
