房地产市场营销,江苏大学工商管理学院市场营销系 李文元,第一章 房地产市场与市场营销,第一节 房地产市场,一、市场的概念 三种概念 市场是聚集买卖双方以交换货物的实际场所 市场是商品交换关系的总和 某项产品和劳务的现实和潜在的购买者总和 市场三要素：有某种需要的人购买能力购买意愿,第一节 房地产市场,二、市场需求 （一）需求的概念,第一节 房地产市场,顾客价值（顾客让渡价值）,顾客价值即顾客让渡价值（Customer delivered value）是指总顾客价值与总顾客成本之差。,第一节 房地产市场,总顾客价值就是顾客期望从某一特定产品或服务中获得的一组利益。 总顾客价格是在评估、获得和使用该产品或服务时而引起的顾客的预计费用。,产品价值,服务价值,人员价值,形象价值,货币价格,时间成本,精力成本,体力成本,总顾客成本,顾客让 渡价值,总顾客价值,让渡价值最大化意义,推销员必须结合考虑每一个竞争者产品的因素，估计出总的顾客价值和总的顾客成本，以了解他或她的产品应有的定位。 处于让渡价值劣势的推销员有两个可供选择的途径。尽力增加总的顾客价值或减少总的顾客成本。前者要求加强或增加供应物的产品、服务、人员和/或形象利益；后者要求减少购买者的成本。 销售人员可以减低价格、简化订购和送货程序，或者提供担保减少顾客风险。,
