1、房地产销售及运营管理,房地产营销培训,提纲,第一部分 销售是什么第二部分 房地产销售是什么第三部分 房地产运营管理,第一部分：,什么是销售？,一、什么是销售,站在顾客的立场来说，就是5句话：买的明白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值。 站在销售者的角度开说，销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。你的行动决定了你的报酬。 你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。,二、销售是什么,一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的工程中得到适度的报酬。
2、因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。,销售的定义,销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。,思考,为什么要做销售？,三、销售人才观,天下无贼中的黎叔有句名言：“你知道21世纪最贵的是什么吗？人才！,销售人才的特质,自身潜力 学习能力 勇于挑
3、战,楷模人物,李嘉诚先生 世界华人首富,李嘉诚,他年轻时也是一名销售员。 14岁，还是穷小子一个的时候，他对自己有一很简单的成功方法我必须赚取足够一家勉强存活的费用。 我知道没有知识我改变不了命运，我知道今天的我没有本钱好高骛远。 我可不要像希腊神话中伊卡洛斯(Icarus)一样，凭仗蜡做的翅膀翱翔而堕下。一方面我紧守角色，虽然我当时只是小工，但我坚持每样交托给我的事，都做得妥当出色；另一方面绝不浪费时间，把任何剩下来的一分一毫都用来购买实用的旧书籍。 因为如果欠缺学问知识，程度上与人相距甚远，那么运气来临的时候也不知道。,李嘉诚,还有一重要小点，讲究仪容整齐清洁是自律的表现，但能选择自律心灵
4、态度的人更容易备受欣赏。 李嘉城先生在22岁时，他成立了公司以后，进取奋斗的品德和性格对他而言层次有所不同。 这时“能忍”“和“任劳任怨”的意志力需要被赋予新的内涵。意志力需要和知识相结合，静态管理自我的方法要伸延至动态管理，问题的核心在于如何避免聪明的组织干愚蠢的事。 成功没有既定的方程式，失败的因子却显而易见，建立减低失败的架构，是步向成功的快捷方式。 “如果”一词对我有新的意义，多层思量和多方能力皆有极大的价值，要知道“后见之明”在商业社会中只有很狭隘的贡献。,李嘉诚,人，第一要有志，第二要有识，第三要有恒，有志则断不甘为下流； 只有博大的胸襟，自己才不会那么骄傲，不会认为自己样样出众，
5、承认其他人的长处，得到他人的帮助，这便是古人所说的有容乃大的道理。 凡事都留个余地，因为人是人，人不是神，不免有错处，可以原谅人的地方，就原谅人。,销售人才观,销售人才观之一 自身潜力,你充满自信。 你真的热爱销售。 你热爱你所销售的产品。 当你面对客户的时候，你会觉得阳光如此灿烂，心情如此愉快！ 如果你是一位顶尖的销售人才，你就能领袖自己的未来。,销售人才观之二 学习能力,真正的销售人才，应具备是全方位的东西，不仅是学历的标准，更应该懂得总结实战经验和工作中的感想. 无论成功或失败，你总能从其过程中受益良多。 你总是能发现别人身上值得自己学习的东西；你总在树立下一个你要超越的目标。 你虽然总
6、在不断的学习理论并实践总结，但是你却总觉得自己还有很多不足的地方 一旦闲暇，你总是在学习,售楼冠军们特别注重学习，他们通过持续不断的训练及学习，掌握更多、更全、更新的售楼技术及技巧。想要拥有某人二十年的售楼经验，有两种途径： 一：与某人一样，花二十年的时间去实践总结； 二：通过数天、一周或一个月去学习他的实践总结，从而迅速拥有同样的经验。 要迅速改变你的售楼技能，必须从改变你的脑袋开始，投资多一点时间、金钱和努力在你的内心，美好的事会被你自然吸引而来。正如本杰明富兰克林说的“用钱袋里的铜板去填满你的内心，你的内心会把你的钱袋注满黄金”。站在售楼冠军的肩膀上不断地学习，你就是下一个成功者！你就是
7、下一个冠军！,销售人才观之三 勇于挑战,如果你是一个具有挑战个性的人，最终一定能成为顶尖的销售精英。 每个人都有自己选择的权力，你可以选择其他的行业做，更可以选择你自己想做的事情。 你相信没有什么是你做不到的！ 成功的销售精英85%来源于坚持不懈的努力和工作态度。,经典案例一,汤姆霍普金斯（Anthony Hopkins），美国报刊称为国际销售界的传奇冠军，吉尼斯世界记录房地产业务员单年销售量最高记录保持者，连续三年平均每天卖一幢房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁。30多年前，他大学辍学，在建筑工地扛钢筋为生，不过他相信世上一定会有更好的谋生手段，并开始尝试进行销售。但在初
8、踏入销售界的前6个月他屡遭败绩，穷困潦倒。在他销售房屋的头90天，他才挣了150美元。于是决定把最后的100美元积蓄投资到一个为期五天的培训班。没想到这五天的培训成为他生命的转折点，在之后的岁月中，他潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论结合现代推销技巧，凭着自我教育和毅力，在短暂的时间里获得了惊人的成功。,经典案例二,乔吉拉德（Joe Girard），49岁时便退休了，那时他连续12年平均每天销售6辆，被载入吉尼斯世界纪录大全，成为“全世界最伟大的推销员”。35岁前的乔吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过40个工作仍一事无成。1963年，35岁的乔吉拉德从事的建筑生意失败，身
9、负巨额债务几乎走投无路。他说，去卖汽车，是为了养家糊口。第一天他就卖了一辆车。掸掉身上的尘土，他咬牙切齿地说：“我一定会东山再起”，对自己的付出从来没有满意过。3年之后，乔吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。从此，乔吉拉德就被人们称为“世界上最伟大的营销员”。,为什么这些外貌平凡，状况又是与我们这些普通人那么相似，甚至悲惨过我们的人能够取得如此之大的成功？相反，为什么有些外貌极佳、口才一流，极具销售潜质的人在其推销生涯却是那么黯淡无光？ 售楼冠军之所以成为冠军，首先他们种下了“更多行动”的因，他们不会用售楼失败的次数去评定自己，而是以售楼成交的次数来评定自己。而
10、他们售楼成交的次数是与他们能够承受售楼失败以及不断尝试楼盘成交的次数成正比的。为了更好的理解这句话，我们简单回顾一下小时候就非常熟悉的“阿凡堤吃馒头”的故事：“阿凡堤吃到第十个馒头时，终于吃饱了，于时，他立即后悔，想道，早知道是这样，就直接吃第十个馒头，而省着前面九个馒头的钱了”。这看起来是个弱智的笑话，但其实类似的弱智想法却大量存在于我们的售楼人员当中，“当带到第十个客人看楼时，第十个客人才买楼，于时，不少售楼人员也有类似的想法，早知道，就直接带第十个客人看楼好了，省着带前面九个客人看楼的时间”；亦或是当带某一客人看了第十套房时，该客人才选择了第十套房，于是，不少售楼人员也来个类似的“早知道
11、”想法。售楼冠军们则完全不同，他们用更多、更大量的承受失败及尝试成交的行动次数，来提高他们售楼成交的次数，直至成为售楼冠军。,关于销售精英,要做一名成功的销售精英，工作态度与能力非常重要。 销售精英的力量主要源于性格潜能和平时努力塑造出来的影响力。 销售精英能领袖众人，促动别人自觉甘心行动；普通的销售人员只是一个被支配者，让人感到渺小。 想成为一名销售精英，首要问题是你要知道自我优势如何发挥。在人才流动与变化万千的竞争中，发现自己是谁，真实的认识你自己。 你想成为一个什么样的人？是建立自尊的基础 你是销售精英吗？,关于自我优势,自我优势是可以塑造的。自我优势塑造是一种理性的选择：是培养理性力量
12、的基本功，是人把知识和经验转变为能力的催化剂。这“化学反应”由一系列的问题开始，人生在不同的阶段中，要经常反思自问：,扪心自问,我想成为一个什么样的人？ 我有伟大的理想和目标吗？ 我有打拼命运的决心，但我有没有面对恐惧 的勇气？ 我有信息和发展机会，但我有没有实用智能 的心思？ 我自信、有能力、天赋过人，但有没有面对 顺流逆流时懂得恰如其分处理的本事？,为什么要做销售？,这是很多不够专业的销售人员所回答不出来的问题，但又有很多销售人员急于想知道的答案。 对一个热爱销售工作的人来说，是行动者不难，是等待者不会。对于积极的行动者来说是一种感觉，一种经验的积累，一种综合素质的体现，一种性格潜能的释放
13、。 销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。,销售是一项伟大的事业，值得我们骄傲的事业。试想，一个产品（包括楼盘）品质再好，如果没有我们这群销售人员辛勤地推销，也不会得到广泛的推广。聪明的爱迪生发明了电灯，却说服不了当时固执的人们正眼一瞧；第一部缝纫机问世之时，波士顿的人们不但不领情，还将它砸得粉碎；火车上路之时，也曾被诅咒为怪兽；摩斯发明了电报，却无法说服当时议会相信电波的存在；伽利略在比萨斜塔上做的自由落体实验有力证明了物体自
14、由落体的速度与质量无关，但这并没有改变当时学校沿用亚里士多德的错误观点进行教学。这一切的一切，都要靠推销人员凭三寸不烂之舌辛勤推广。否则，今天，或许我们还不知道汽车是什么，也看不了电视、电影，亦或根本就还天天蹲在山洞里。总之，推销事业是世界经济的原动力，我国改革开放以来，经济之所以发展这么迅速，就是因为有着越来越多默默努力的推销员。我们不敢想象，如果没有了推销员，经济发展方向会如何？如果没有了售楼员，我们还会住哪里？,第二部分：,房地产销售是什么？,一、房地产销售的定义,是指在房地产市场中，由具有专业素养的销售者将房地产产品以顾问式服务的形式，通过系统的介绍和有效的引导，成功帮助对产品有兴趣或
15、有需求的市场受众完成置业投资并达成其最终满意的过程。,二、如何理解房地产销售,房地产销售只是整个房地产营销的缩影，在楼盘销售之前还需要决定目标市场、定位策略、规划设计产品以及促销宣传，而运用这四大步骤来促进了解并满足客户需求的目的，就是为了实现销售。,我们从四个方面来理解房地产销售,1.销售不是房地产唯一需要的营销活动2.销售其实是一种教育及训练3.销售甚至可以看作是一种市场调查4.成功的销售最关键因素是信任,1.销售不是房地产唯一需要的营销活动,现在还有很多人以为销售就等于营销，而销售人员管理就是营销的代名词。 事实上房地产公司必须面面俱到：产品品质、广告、价格、促销、公关、楼盘包装、其他活
16、动，销售需要其余所有环节的配合运用。 在一个房地产营销循环中，我们需要利用市场调研来了解客户，用恰当的楼盘规划设计来瞄准客户，以营销来吸引客户，最后以销售来留住客户。,1.销售不是房地产唯一需要的营销活动,销售人员就像士兵一样，其战斗力随背后的策略及公司所提供的工具而异。 营销策略人员策划进攻，寻求适当的目标市场、决定定位，尽可能给销售人员最理想的楼盘，并设计广告及促销活动以支持楼盘销售。 在销售之前，营销活动主要是试图软化目标市场。,1.销售不是房地产唯一需要的营销活动,房地产销售人员的角色 营销的目的是要了解人们的所需要的，并在获得利润的前提下，供给他们所需要的。 销售执行营销，销售只是营
17、销的环节之一。房地产销售（就像做广告）要做的是说服客户相信公司所卖的楼盘正符合他们的需要 。 销售人员能够做的只是用一种有效的方式来沟通与客户相关的某些事情，以便增加楼盘的价值，沟通过程中需要经由一些强而有力的事实或一些情感和印象，来说服人们将公司的楼盘列入他们购买时选择的范围内。,2.销售其实是一种教育及训练,我们必须弄清楚“销售”对客户的意义，对于房地产这种大宗商品销售来说，基本的销售前提是，每个人几乎都需要回应另一个人。没有一个销售员可以接触到所有听众，你的听众总是需要再说服另一个人。 所以要做好销售，就必须教育及训练客户，最好是把客户都训练成我们的“销售员”，甚至是让客户的听众也变成我
18、们的“销售员”。,2.销售其实是一种教育及训练,公司教育训练他们的销售负责人，销售负责人教育训练他们的销售人员，销售人员再去教育训练客户，客户又去教育训练他们的听众。房地产销售管理的实质就是完整地推动这一过程顺利运行。 我们相信销售其实是一种教育及训练。如果你从这个角度来解释销售，并想象教育及训练所要用到的工具、过程及方法，你对于如何营销也就会有比较正确的概念。,2.销售其实是一种教育及训练,如何教育及训练？ 想想在我们读书时代，老师们是怎么教育训练我们的：老师的基本策略是，用统一的教材反复向我们宣讲，不教会不罢休，老师给我们充分的机会提问，复习，练习。再想想老师在教每一堂新课时是从哪儿教起的
19、？概念，一定是从概念教起的。 这样你也就知道怎样组织营销活动了，好的营销要在销售人员跟客户面对面之前就准备好所有教育训练要用的规范教材、工具、程序和方法，而不只是依赖销售员的个人发挥、临场发挥。 我们的营销组织则在销售之前就要对客户需求作出反应：决定该提供什么（包括销售服务）以满足客户的需要。,2.销售其实是一种教育及训练,教育训练的意义 销售的过程就是给客户讲述有关公司、楼盘和服务并加以说服，让客户明白这正是他们所需要的。销售人员必须接受销售训练训练他们展示楼盘的能力才能说服人们相信公司及楼盘的优点，消除他们的疑虑，完成销售。 当然销售不只是介绍房子，等别人回答好或者不好。潜在客户的种类各不
20、相同，能有效吸引他们的事物也不同，当销售人员与客户面对面时，他所达成的效果是印刷品、展板或电话等等所无法完成的。 事实上，在售楼处与客户一对一的状况下，销售的意义就在于完成对客户的教育训练。最好的销售员在与客户几个回合的接触下来，已经让客户具备了教育训练的能力和愿望，把客户训练成我们的销售员了，这就成就了非常成功的口碑营销了。,3.销售甚至可以看作是一种市场调查,销售管理还有一个误区，就是销售经理和销售人员总是确信自己最了解客户，其实你并不了解客户，除非你问他们问题。试想一下，你附近超市的营业员可能经常见到你，他们问过你问题和意见吗？他们会很了解你想要什么吗？不会的。,3.销售甚至可以看作是一
21、种市场调查,要真正了解你的客户，就必须跟他们谈谈他们的需要。这是个非正式的调查。正式的话，就要进行市场调查；更正式一些的话，则要记下每个客户的需要，加以分析，以便处理。很多房地产公司习惯于墨守成规，但如果想以营销为导向，就必须了解客户。我们知道好的销售人员必须具备以下特征：愿意倾听和了解客户需要，并能正确反应，这是最基本的。,3.销售甚至可以看作是一种市场调查,市场调查的目标于是你可以把销售看作是一种市场调查，其目标在于：了解人们的需求，并提供相应的产品和服务。如果你列出了一些问题并给出不同的选项让客户回答，再依照分析结果设计出的产品和服务，自然比较符合客户的需要。,4.成功的销售最关键因素是
22、信任,销售人员对楼盘和服务的知识、与竞争楼盘的优劣比较、销售人员本身的经验、教育程度、个性、办事效率等等，都是成功销售的关键。但是无论如何，成功的销售最重要的决定因素是“信任”，为此销售人员必须能够有效地倾听，客户越信任销售人员才越有可能成功。,4.成功的销售最关键因素是信任,关于信任 就某种程度而言，信任是可以学习的，如销售人员的知识、经验及教育背景能给客户信任，这是可以学习的；但个性特征，如同情心给客户带来的信任感，这就很难通过学习而改变。这也是为什么招聘房地产销售人员时，观察他们的亲和力至关重要的原因，因为亲和力对销售人员极为重要但又是最难教育训练出来的。,4.成功的销售最关键因素是信任
23、,关于信任信任的对象可以分为公司及销售人员。我们可能觉得一个销售人员值得信任，他的话能相信，客户对销售人员的信赖或许可以去除一些对公司的负面感觉。另一方面，我们或许对某公司能开发高品质的楼盘有相当的信心，如此，即使我们不喜欢该公司的销售人员，我们不信任他们或是觉得他们不够聪明、没有知识、没有经验、有点不可靠，但我们还是会买该公司的楼盘。,4.成功的销售最关键因素是信任,关于信任 如果让我们两者选一：不受喜爱的销售人员配上很好的楼盘和适当的价格；或者我们觉得很好的销售员，但楼盘规划设计很差，我们大概会买前者，这也就是“傻瓜卖楼”观念之所以存在的市场基础，当然随着房地产整体开发水平的上升实际遇到的
24、选择很少能划分得这么清楚的，也许那时候“傻瓜卖楼”观念就过时了。 当客户同时信任公司及销售人员时，要达成销售简直易如反掌。,第三部分,运营管理,现实的案例 繁荣与危机，距离如此之近,A公司基本情况,业绩增长,国内一线城市小有名气的房地产开发为主业的集团公司，成立于1997年 相继开发了市中心核心区7个住宅类项目、2006年进入多项目同时开发（3个以上），截止到2007年底，总开发量将达到500万平方米 2007年底，已经发展为拥有总资产近60亿元，涵盖房地产开发、物业管理、商贸代理、综合投资业务的大型集团企业 2007年A股IPO方案报证监会、准备上发行委审批（但10月被迫暂停）,1999年-
25、2007年：销售收入复合增长率40%、总资产复合增长率67%,A公司的快速发展与行业的景气行情一致,但是，公司在进入多项目同时开发之后，管理矛盾逐渐凸现、项目实施中的问题大量出现,项目指标几乎全面下滑 管理矛盾 总部和项目定位不清晰，“有些工作总部和项目抢着干，有些工作又都等着干” 大量新员工对专业和文化的稀释，各个项目的操作水平差异很大、完全依赖于项目经理的能力 失败的教训在多个项目同时出现 ,“我们做了十年房地产，最大的问题不是不知道怎么做项目，而是不知道如何管理项目、尤其是同时管理多个项目” 总经理,http:/ 近8万计划在07年下半年销售的项目，由于项目计划延迟，08年5月才陆续达到
26、销售条件，销售价格（均价）从07年预期的1.8万，调整到1.35万，账面“损失”3.6亿 由于08年银行信贷控制和自身项目销售不利，公司现金流非常紧张，本地一个项目也被迫停工(项目总经理离职) 管理矛盾突出，06年后空降高管全部离职或辞退 ,在一个繁荣的市场背景下，糟糕的项目运营管理仅仅意味着“少一点儿、晚一点儿、难受一点儿”；而当行业回归到最基本的商业逻辑之后，一个失败的项目运营管理也许意味着死亡 中国房地产企业的生命力和抗风险能力也许并没有我们现在感觉得如此良好！,“潮水退去的时候，才知道谁在裸泳”,我们的困惑,A公司的疑惑与问题其实在很多企业普遍存在，A公司的困境也许我们正在或是即将一样
27、面对,房地产企业如何控制项目目标的达成(进度控制质量控制风险控制) ，尤其是多项目同时运作如何实现管理复制，复制项目的成功经验避免项目的潜在风险和失败重现如何使项目管理更有效（多快好省稳）如何快速推进规范化和标准化？,如何能有效推进流程体系如何提升咨询的价值如何在短期内帮助客户迅速提升项目管理能力，简单、有效、快速找到管理变革的切入点,一整套对项目如何管理的方法论及配套工具,今天，我们就试图在“如何管理项目”方面进行一些探讨,房地产企业项目运营管理,通过今天的研讨，我们可以了解到,一、是什么？ 房地产企业“项目运营管理”的概念及核心内容二、如何做？ 解析房地产企业的“项目运营管理”构建实务三、
28、可以做什么？“战略导向型项目运营管理”理念的提出,关于“项目运营管理”,一、是什么？ 房地产企业“项目运营管理”的概念及核心内容二、如何做？ 解析房地产企业的“项目运营管理”构建实务三、可以做什么？“战略导向型项目运营管理”理念的提出,什么是“运营管理”,运营西方学者把有形产品的生产称为 “production”或“manufacturing”，而将提供服务的活动称为“operations”；现在的趋势是将 两者均称为 “operations即运营” 运营管理就是对“运营活动” 的规划、控制和评估，是与产品生产和服务提供密切相关的各项管理工作的总称。,输入,输出,资源(社会规则)许可,有形产品
29、服务,运营活动,运营管理,运营战略、新产品开发、产品设计、采购供应、生产制造、产品配送直至售后服务,规划/控制和评估,运营,房地产企业的”运营管理”，主要是对项目开发活动的规划、控制和评估,住宅/写字楼/商铺/酒店物业服务/管理服务/生活服务,运营活动,运营管理,一般意义的运营活动,房地产开发的运营活动,项目取得,项目策划,项目实施,营销管理,产品交付,为达成项目开发所必须完成的：成本/采购/外部程序,人力/资金/土地开发经营权,运营管理 究竟包含哪些内容？,输入,输出,运营,讨 论:,您认为您所在公司的是否有必要成立运营管理部？如果成立运营管理部，您认为该部门的职能应该包含哪些？,我们对房地
30、产企业项目运营管理的理解,房地产企业“项目运营管理”,本质应该是是贯穿于项目开发各个环节的管理行为，对各个开发环节的共性管理行为,构成了“项目运营管理”的核心内容,我们对房地产企业项目运营管理的定义: 三大功能、六大体系,“项目运营管理”有别与“项目开发业务活动”和相关的“专业活动”，主要表现为对各个项目活动的规划、控制和评估,工具和手段 信息管理,项目运营管理的重要性日益受到房地产企业的关注,案例：沿海集团2007年“推进项目运筹管理、项目加速战略”的前后对比,项目提速，项目开发里程碑节点（按时）完成率较06年度提升45%。,8个项目按期竣工，竣工面积80.5万平米，较06年度上升70%。,
31、房地产企业构建项目运营管理体系整体框架,强化房地产企业项目运营效能，搭建项目运营管理平台，策划项目运营管理体系，协助企业全面掌握项目运营管理的方法论和工具,目标,原则,方法,战略导向原则 精简高效原则 分级管理原则 系统协同原则,组织保证，搭建平台,基于流程活动的深入分析，系统规划六大体系，设计有序执行的制度保障体系,基于流程活动分析体系策划执行保障体系,房地产企业运作管理的四个平台,案例分析：万科的项目运营平台,万科集团运营平台的特点 投资控制型,龙湖运营平台的特点 项目监控型,案例分析：华远的项目运营平台,华远的本地项目管理模式是“平衡矩阵式” 项目部负责工程实施（含施工图），专业部门的协
32、调，主要依靠项目总监 运营管理部：计划管理+流程管理+信息化管理，其中计划的编制、协调职能发挥较为明显,华远总部运营平台的特点 项目操作型,企业在构建项目运营平台时需关注几个问题,管控思路决定了总部的功能和项目运营管理模式 项目运营管理模式决定运营管理的职能和管理深度 职能和管理深度决定了由哪个部门承担更适合,但无论怎么设置运营管理部门，我们都应该意识到运营管理部门,不是一个负责某一方面专职业务的职能部门（不是第二个工程管理部或第二个总经理办公室），它是公司决策层的参谋和智囊 总是站在公司层面、战略的高度，运用标准化运营管理体系，从全面经营管理的角度来发现问题、分析问题并协调相关职能部门或项目
33、公司提出解决问题的建议 是一个定规则、搭平台、管计划、促纠偏的工作团队 是衔接宏观战略目标和微观项目实施的纽带,流程分析是构建房地产企业项目运营体系的基础,流程分析是构建房地产企业项目运营体系的基础,绩效评估,从工作流的角度看，各个相对独立活动之间耦合，需要“控制”或曰“启动”，在日常管理中常常体现为“决策”,从工作流的角度看，每一项业务活动是一个矢量，具有两方面要素，即方向和量度；方向是紧前/紧后节点，量度是时间,房地产企业流程管理的三个阶段,现阶段，30%以上的企业没有达到模块化的规范管理，70以上企业没有达到协同管理阶段，而一些标杆房地产企业已经开始进入流程的效能管理阶段,第一次跨越 从
34、模块管理到协同管理,房地产企业的规范化管理，常常是从专业线的自发性规范化开始的，解决了“从无序到有序”的基本问题，但仍远远不能满足房地产项目开发的业务特点,模块管理最大的问题在于,没有系统解决专业与专业之间的协作,这一阶段房地产企业在流程管理方面的关注点,纵深发展 流程规范化和精细化横向发展 强调专业协同,“以项目前期论证为例”,万科的7对眼睛,John： 在竞争的环境里取胜，需要我们给客户的定位一 定要精确，令顾客一走进门说这正是我要的房子。 就是七对眼睛的意义，精确的产品定位。 七对眼睛是打乒乓球式的设计过程，这时我们已 经知道客户的情况和价格的定位，为客户设计一 个完美的房子的过程。 我
35、们通过这个过程，在乒乓球式的对话，先是市 场做市场的，然后建筑的提出意见，成本的说出 意见，所以每一对眼睛，每一个人都是在对最后 成品的规划做贡献，我们材料有很多很多的特点， 但是做这个成本的预算的人，说不行，太贵了， 做不起。或者销售的说我们有这个特征才能卖得 好，然后做风水的说，不能省，这个少了，就会 很不好等等，所以这样对话的过程是翻来复去， 要开无数次的会议，我们叫做产品开发委员 会过程。,打乒乓球的过程每一个人都是在对最后成品的规划做贡献,忠告,拳击场上不会因为你是一个新手而对你手下留情 我们理智的头脑告诉我们，这个世界是不理智的 选择你所爱的，爱你所选择的。 永不言败，不服输，不能
36、输，不怕输。不断地卷土重来，冲出一番新局面。 我们不以中则的标准来衡量自我。而是以行业标准来考量自己。 没有离开的客户，只有离开的销售员。 20%的人有80%的财富。 入对行，跟对人，用你的实力掌握你的收入。 我们一无所有，但我们必须创造一切。 不要只与别人相比，关键在于突破自己。,值得看的几本书,1.房地产市场营销 （第2版） 作者: 彭加亮主编 分类:经济图书馆经济计划与管理城市与市政经济城市经济管理房地产市场 图书简介:房地产市场营销（第二版）是在第一版的基础上，总结近六年理论研究和营销操作实践总结的新成果，全面改版而成。全书按照房地产项目营销的实际操作过程和工作内容设置章节，共分为12
37、章，主要是按照营销定位、产品设计、营销企划创意、广告策划、案场设计、人员培训与 。 2.房地产系列教材 房地产营销学 作者: 袁野等编著 分类:经济图书馆经济计划与管理城市与市政经济城市经济管理房地产市场 图书简介:本书阐述了房地产市场的调研与预测，以及房地产市场细分策略、营销策略、。 3.房地产开发经营管理 作者: 邢亚平主编 分类:经济图书馆经济计划与管理城市与市政经济城市经济管理房地产管理 图书简介:本书系统地阐述了房地产开发经营的相关理论、基本程序、基础知识和分析方法，并对房地产开发企业与房地产开发程序、房地产开发项目可行性、房地产资金的筹集等重要问题进行了比较深入的阐述。,THANKS!,
