1、出口业务操作,2011.03 杭州,编写说明,编写主体：校企合作 编写线索：以外贸业务员工作过程和工作任务为线索 编写模式：以两套典型进出口业务案例贯穿始终 编写宗旨：在实践中培养外贸业务员岗位职业能力在实践中掌握外贸业务员岗位专业知识在实践中养成外贸业务员岗位职业素质,外贸业务员概念,外贸业务员是指在进出口业务中，从事寻找客户、贸易磋商、签订合同、组织履约、核销退税、处理争议等进出口业务全过程操作和管理的综合性外贸从业人员。操作：自己操作和示范操作管理：管理现在和管理未来,外贸业务员与外贸单证员、外贸跟单员的关系,外贸业务员 （业务面）,外贸单证员 （业务点）,外贸跟单员 （业务线）,外贸业
2、务员的职业素质要求,外贸业务员的职业能力要求,外贸业务员的专业知识要求,外贸企业类型,1.流通型外贸企业经营各类商品和技术的进出口,但国家限定公司经营 或禁止进出口的商品及技术除外。2.生产型外贸企业经营本企业自产产品的出口业务和本企业所需的机械设备、零配件、原辅材料的进口业务，但国家限定公司经营或禁止进出口的商品及技术除外。,外贸业务类型,1.自营进出口业务 2.代理进出口业务（限于流通型外贸企业） 收取手续费形式（X%）包干形式 例如： 协议汇率=银行结算汇率（1+出口退税率-5%）,外贸业务员进出口工作任务,掌握所有进出口环节，在业务进展过程中把操作环节集点为线，进出口主要围绕二条线：1
3、.货物线2.资金线,外贸业务员工作任务比较,流通型外贸企业自营出口业务和生产外贸企业比较流通型外贸企业代理出口业务 增加了与委托人签订委托代理出口协议工作;减少了签订出口合同及之前的工作环节;减少了出口(收汇核销)退税工作环节，这两部分工作由委托方办理。生产型外贸企业自营出口业务 减少了签订内贸合同工作环节。,1. 出口准备工作,【引例1】 外贸业务员出口准备工作包括: 1.1 熟悉商品（选择商品） 1.2 了解市场（市场调研） 1.3 寻找客户 1.4 其他准备,1.1 熟悉商品,熟悉商品深入生产企业，熟悉产品的种类、规格、成分、性质、包装、生产工艺、生产能力等。 选择商品选择具有比较优势的
4、产品 选择易耗品 选择远洋产品不宜选择价格低、体积特别大的泡货不能选择贸易政策禁止的产品等,1.2 了解市场（市场调研）,市场调研内容 （1）国际市场环境调研 包括：经济环境、政治和法律环境、文化环境、其他。（2）国际市场商品情况调研 包括：市场商品供给、需求和价格等三个方面情况。,1.3 寻找客户,寻找国外客户途径 （1）建立网站 （2）参展 （3）利用企业名录 （4）利用互联网 （5）广告宣传 （6）其他方法,1.3 寻找客户-参展,参展准备（面料为例） （1）参展商品准备：“专业、针对性”原则厂家自身的优势产品、国际流行时尚 （2）文件准备：所带商品的价格表；主要产品的装箱尺寸；空白的笔
5、记本；公司题头的便笺纸；空白的形式发票；个人名片 ； （3）工具准备：剪刀、照布镜、打火机、胶带纸、钉书机 （4）知识准备,1.3 寻找客户-参展,参展客商分类 和参展后跟踪 （1）有明确交易意向，并成功在交易会上下单的客商。 （2）有明确交易意向，但因交易条件不能洽谈一致而未能下单的客商。 （3）交易商品明确，却未能在交易会上详细洽谈的客商。 （4）只要求提供详细资料的客商。 （5）走马观花的客商。,1.3 寻找客户,寻找国内供应商 选择合格的国内供应商 （1）核实企业法人登记注册情况 （2）解读供应商、生产企业财务审计报告 （3）了解企业生产、经营能力及经营条件 （4）测算企业实际生产能力
6、,1.4 其他准备,办理进出口经营权 对外贸易经营者应凭加盖备案登记印章的登记表在30日内到当地海关、检验检疫、外汇、税务等部门办理开展对外贸易业务所需的有关手续。逾期未办理的，登记表自动失效。 办理海关登记注册 出口退税登记（备案） 出口收汇核销登记 出口报检登记,2. 磋商签约工作,【引例2】 磋商签约工作是外贸业务员的核心工作项目，包括询盘、发盘、还盘、接受和签约五个工作任务。一般情况下，询盘是由进口商向出口商发出，发盘、接受和签约是必不可少的工作环节。外贸业务员磋商签约工作主要包括: 2.1 出口报价核算与发盘 2.2 出口还价核算与还盘 2.3 接受与签约,2.1 出口报价核算与发盘
7、操作,一、调查国外客户资信规避国外客户信用风险 二、调查国内外该商品贸易限制政策 解决本企业能否出口该产品以及出口该产品涉及贸易政策问题 【引例2】的客户资信和贸易障碍调查太阳公司信用等级为A；全棉男童夹克海关编码为6203.3200.90；监管条件为B出境货物通关单；出口退税率为13%。,2.1 出口报价核算与发盘操作,三、打样与寄样（一）样品作用和种类（二）选样：“平均品质”原则 （三）打样：样品制作费,2.1 出口报价核算与发盘操作,（四）寄样：寄样策略：新客户、老客户寄样方式：寄样费用：预付、到付寄样通知寄样管理 【引例2】的打样与寄样处理,2.1 出口报价核算与发盘操作,四、出口报价
8、核算 公式： 出口价格=出口成本+出口费用+出口利润 出口成本=采购成本-出口退税额 （1）采购成本=货价+增值税额=货价（1+增值税率） （2）出口退税额=货价出口退税率=采购成本（1+增值税率）出口退税率 出口费用=国内费用+国外运费+国外保费+佣金 出口利润=采购成本成本利润率=出口价格销售利润率,2.1 出口报价核算与发盘操作,（1）国内费用经验算法：国内费用=采购成本M%明细算法：国内费用=国内运费+业务定额费+银行费用+垫款利息+认证费+商检费+其他国内费用业务定额费=采购成本业务定额费率垫款利息=采购成本贷款年利率垫款天数360 *垫款天数：支付供应商货款到收到出口货款的天数 其
9、他国内费用：仓储费、港区港杂费、报关费用、出口关税等。,2.1 出口报价核算与发盘操作,（2）国外运费=基本运费+附加运费（3）国外保费=CIF价（1+保险加成率）保费率CIF价= CFR价1- （1+保险加成率） 保费率（4）佣金=含佣价佣金率,2.1 出口报价核算与发盘操作,【引例2】的出口报价核算 （1）向国内供应商（绍兴一新服装厂）询问商品价格货比三家 （2）向相关部门了解各项出口费用货代公司保险公司商业银行商检局贸促会www.co.ccpit.org,2.1 出口报价核算与发盘操作,国外运费 集装箱装法技巧：重货 小柜, 泡货 40 大柜 （1）集装箱装箱量的计算（W/M）精确计算快
10、速估算 注意：合同中尽量有“溢短装条款”。 （2）海运运费核算 （3）空运运费核算货物的体积重量（KGS）=货物体积（M3）0.006（M3/KG）,2.1 出口报价核算与发盘操作,【引例2】的出口报价核算（3）具体核算假设：按5000件的交易量进行核算；设该商品出口报价为X美元/件；计算过程数值保留小数点后4位，最后报价保留小数点后2位。银行费用：支付方式改为L/C AT SIGHT认证费：贸促会+外交部+使领馆出口利润：考虑还价因素；报价技巧,2.1 出口报价核算与发盘操作,供应商报价核算：价格=成本+费用+利润 一、生产成本/生产费用（￥60） 1.直接材料费用（￥31）原材料成本：面料
11、1.1M￥20/M=￥22辅料成本：拉链1条￥3+纽扣4个￥0.3+线￥0.3=￥4.5印花绣花成本：￥4.5 2.直接工资（工缴费）：￥25 3.制造费用：￥4,2.1 出口报价核算与发盘操作,二、费用（ ￥3）（5%） 1.销售费用（ ￥1.2） 包装费用（三瓦楞）/件= （￥1.5+￥7.5）20=￥0.45每箱费用：胶带+干燥剂=￥1.5纸板成本=（长+宽+0.08）(宽+高+0.04)￥8.5=（0.57+0.4+0.08）(0.4+0.4+0.04)￥8.5=￥7.5 装卸费、差旅费等=￥0.75 2.管理费用（ ￥1.8） 三、利润：6015%=￥9价格=60+3+9=￥72,2
12、.1 出口报价核算与发盘操作,五、发盘(Offer)凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明其发盘人有在其发盘一旦接受就受其约束的意思，即构成发盘。 （一）发盘的构成条件1发盘要有特定的受盘人。2发盘的内容必须十分确定。3表明发盘人愿意承受约束的意旨。4送达受盘人。 （二）发盘的生效与有效期 （三）发盘的撤回、撤销与失效,2.1 出口报价核算与发盘操作,（四）发盘的内容与注意事项1发盘的内容发盘一般包括以下内容：（1）主要交易条件发盘一般情况下要包括商品名称、规格、数量、包装、价格、付款、运输和保险等主要交易条件。（2）发盘的效期发盘要注明效期，以确定发盘方
13、对发盘内容承担法律责任的期限。,2.1 出口报价核算与发盘操作,（四）发盘的内容与注意事项2发盘的注意事项 （1）拟订发盘主要交易条件时，要注意： 在凭样成交时，商品名称、规格要与样品保持一致； 商品的数量、包装、交货期要与供货商或生产车间确认； 商品的价格要核算准确； 付款方式要合理，注意收汇风险的控制； 贸易术语与运输、保险的逻辑关系要一致。,2.1 出口报价核算与发盘操作,（四）发盘的内容与注意事项2发盘的注意事项 （2）发盘要根据商品的市场畅销程度以及价格稳定程度确定发盘的效期： 若是畅销货，一般发盘的效期较短； 若是滞销货，一般发盘的效期较长； 若商品的市场价格变动幅度较大，一般发盘
14、的效期较短； 若商品的市场价格变动幅度较小，一般发盘的效期较长。,2.1 出口报价核算与发盘操作,【引例2】的发盘操作 迅速准确的出口报价核算后，对外进行发盘,2.2 出口还价核算与还盘操作,还盘(counteroffer)是指受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘是对发盘的拒绝，还盘一经做出，原发盘即已失效。 【引例3】,判断对方意图,弄清双方分歧,确定还价策略,2.2 出口还价核算与还盘操作,二、还价策略 （一）不让步策略 （二）让步策略 （三）迫使对方让步策略（进攻策略） （四）阻止对方进攻策略（防守策略）,2.2 出口还价核算与还盘操作,（一）不让步策略1. 关于商品品
15、质2. 关于商品包装3. 关于商品交易数量,2.2 出口还价核算与还盘操作,（二）让步策略 1.分析让步结果 （1）对方很看重己方所作出的让步，并感到心满意足，甚至会在其他方面也作些松动和让步作为回报，这是己方最希望的结果。（2）对方对己方所做的让步不是很在乎，因而在态度上或其他方面没有任何改变或是松动的表示。（3）己方的让步使对方认为，己方的报价中有很大的水分，甚至认为只要他们再加以努力，己方还会做出新的让步。也就是说，己方的让步不但没能使对方心满意足，反而鼓励对方向己方争取更多的让步。,2.2 出口还价核算与还盘操作,2.让步原则 （1）不做无谓让步（2）让步要有所侧重（3）让步要恰到好处
16、（4）让步应步步为营,2.2 出口还价核算与还盘操作,3.选择让步方式,2.2 出口还价核算与还盘操作,4.运用适当的让步策略（1）互利互惠的让步策略（2）予远利谋近惠的让步策略 （3）丝毫无损的让步策略,2.2 出口还价核算与还盘操作,（三）迫使对方让步策略 1利用竞争2软硬兼施3最后通牒,2.2 出口还价核算与还盘操作,（四）阻止对方进攻策略 1限制策略 2示弱以求怜悯 3以攻对攻,2.2 出口还价核算与还盘操作,三、出口还价核算 1根据进口商的还价对出口利润进行核算。该核算是出口商是否接受还价的依据。其计算公式为：出口利润=出口价格-出口成本-出口费用,2.2 出口还价核算与还盘操作,2
17、根据设定的出口利润，在出口价格和出口费用不变的情况下，对采购成本进行核算。该核算是出口商是否要求供应商调价的依据。其计算公式为：采购成本=出口价格-出口利润-出口费用+出口退税额,2.2 出口还价核算与还盘操作,3根据设定的出口利润，在出口价格、采购成本和其他出口费用不变的情况下，对某项出口费用进行核算。该核算是出口商是否要调整某项出口费用的依据。其计算公式为： 某项出口费用=出口价格-出口利润-出口成本-其他出口费用,2.2 出口还价核算与还盘操作,【引例3】的出口还价核算与还盘操作 buyer seller/buyer seller,出口企业,国外客户,国内供应商,其他部门,2.3 接受与
18、出口签约操作,一、接受（Acceptance）接受是指受盘人在发盘的有效期内，无条件地同意发盘中提出的各项交易条件，愿意按这些条件和对方达成交易、订立合同的一种表示。 （一）接受的构成条件 1接受必须由特定的受盘人做出。 2接受必须以某种方式表示出来。 3接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人。 4接受的内容必须与发盘相符。 （二）接受生效的时间与逾期接受 （三）接受的撤回 【引例4】的接受操作,2.3 接受与出口签约操作,二、外贸合同的生效条件和种类 （一）外贸合同的生效条件P851. 当事人必须在自愿、真实的基础上达成协议2. 当事人必须具有相应的行为能力3. 合同的标的和内容必须合法4.
19、合同必须有对价或约因,2.3 接受与出口签约操作,（二）外贸合同的种类1.合同(Contract)2.确认书(Confirmation)3.协议(Agreement)4.订单(Order)注：形式发票(Proforma Invoice),2.3 接受与出口签约操作,（三）外贸合同的格式1.约首2.本文3.约尾,2.4 接受与出口签约操作,三、外贸合同条款（一）商品品质条款（二）商品数量条款（三）商品包装条款（四）商品价格条款（五）装运条款（六）保险条款（七）支付条款（八）商品检验条款（九）索赔条款（十）不可抗力条款（十一）仲裁条款,2.4 接受与出口签约操作,（一）商品品质条款 1商品品质表示
20、方法 （1）实物样品表示法：看货买卖；看样买卖。 （2）文字说明表示法：凭规格、等级、标准、品牌、 产地、说明书买卖 2品质机动幅度条款,2.4 接受与出口签约操作,（二）商品数量条款 数量机动幅度条款/溢短装条款（More or less clause）P90,2.4 接受与出口签约操作,（三）商品包装条款包装材料包装方式包装商品的数量或重量 订立包装条款的注意事项P91,2.4 接受与出口签约操作,（四）商品价格条款1商品单价条款2 商品总价条款,INCOTERMS 2010,2011年1月1日生效(11种术语) Classification of the 11 INCOTERMS -Ru
21、les for any mode of transport:EXW,FCA,CPT,CIP,DAT,DAP,DDP -Rules for sea and inland waterway transportFAS,FOB,CFR,CIF,INCOTERMS 2010,2 个新术语 DAT（DELIVERD AT TERMINAL） 运输终端交货，卖方要负责卸货，但不负责进口通关事宜与费用 DAP（DELIVERD AT PLACE） 目的地交货，卖方不负责卸货费用、进口通关事宜与费用 风险转移点：船上。,INCOTERMS 2010,Domestic and International Trad
22、e TermsSecurity-related clearances and information required for such clearancesInsurance CoverString salesTerminal handling chargesrails VS. on board,2.4 接受与出口签约操作,（五）装运条款1装运时间2. 装运港和目的港3. 分批装运和转船运输4. 装运通知5. 滞期、速遣条款（租船合同）,2.4 接受与出口签约操作,（六）保险条款P96保险条款主要包括： 投保责任归属 保险金额 投保险别 保险条款依据 多关注以往操作考试中具体保险条款范例,2
23、.4 接受与出口签约操作,（七）支付条款P96 1.汇款 T/T:汇出行应汇款人的申请，采用电报、电传、 环球银行间金融电讯网络（ 简称SWIFT）等电讯手段发出付款委托通知书给收款人所在地的汇入行，委托它将款项解付给指定的收款人。 前T/T 后T/T 混合T/T M/T、D/D,2.托收债权人（一般为出口商）开具汇票或者连同货运单据，委托托收银行通过它在进口地的代理行（也称代收行）向债务人（一般为进口商）收取货款的一种支付方式。 D/P 和D/A,3.信用证信用证（letter of credit, L/C）是开证行应申请人的要求并按其指示，向第三者开具的载有一定金额，在一定期限内凭符合规定
24、的单据付款的书面保证文件。信用证的实质上是银行代表其客户（买方）向卖方有条件地承担付款责任的凭证。4.混合支付方式,信用证收付程序示意图,2.4 接受与出口签约操作,【引例4】出口签约操作 P100 见范例,3. 出口履约工作,在出口履约阶段，外贸业务员主要负责组织、协调和领导外贸单证员和外贸跟单员（若有）开展各项履约工作。因此出口履约工作是最能体现团队精神的工作环节。出口履约主要包括以下工作： 3.1 催证、审证与改证操作 3.2 签订内贸合同与备货生产操作 3.3 货物出运操作 3.4 制单、审单与收汇操作,3. 1 催证、审证与改证操作,【引例5】 一、催证P110 二、审证P107 （
25、一）审证依据 （二）审证步骤 （三）审证要点 （四）审证的常见问题,3. 1 催证、审证与改证操作,二、改证P116 （一）改证的情形 （二）改证的原则 （三）改证的业务流程P117 （四）改证操作与UCP600 P117 【引例5】的审证和改证操作改证函P120,3. 2签订内贸合同与备货生产操作,【引例6】 一、签订内贸合同P124 （一）意义 （二）注意事项【引例6】的签订内贸合同（生效条款）P126,3. 2签订内贸合同与备货生产操作,二、原材料采购跟踪P124 （一）原材料采购跟踪要求 （二）原材料采购跟踪的流程 （三）原材料采购跟踪方法,3. 2签订内贸合同与备货生产操作,二、生产
26、进度跟踪P130 （一）生产进度跟踪的要求 （二）下达生产通知单 （三）制定生产计划 （四）跟踪生产进度,3. 2签订内贸合同与备货生产操作,三、产品包装跟踪 （一）产品包装类型 （二）出口包装的主要材料 （三）出口纸盒包装 （四）产品包装跟踪要求 （五）刷唛操作 P141,3. 2签订内贸合同与备货生产操作,四、产品质量跟踪（一）常规出口产品质量跟踪的阶段 （二）常用的出口产品质量检验方式五、【引例6】的备货生产操作,3. 3 货物出运操作,【引例7】 一、托运操作P145 （一）选择货运代理人 （二）出口托运操作流程 1.出口货物海运托运操作流程2.出口货物空运托运流程 (三)集装箱的装箱
27、方式:1.门到门;2.内装箱 (四)出口托运操作的注意事项 订舱委托书P154,3. 3 货物出运操作,二、报检操作P156 客检P161出境货物报检单P164,3. 3 货物出运操作,三、报关操作P166 （一）出口货物报关的操作程序 出口申报、配合查验、缴纳税费、装运货物。 海关查验通过并征收税费后，在装货单上盖“海关放行章”、在出口货物报关单的出口收汇证明联、出口退税证明联以及出口收汇核销单上盖“海关验讫章”，同意放行。 （二）【引例7】的报关操作,3. 3 货物出运操作,四、投保操作P172 （一）投保单（二）保险单,3. 4 制单、审单与收汇操作,一、制单P178 （一）外贸单证的种
28、类 （二）工作环节审证(受证)、制单、审单、交单和归档5个环节 （三）制单要求正确、完整、及时、简明、整洁（四）制单依据买卖合同、信用证、有关商品的原始资料和国际惯例等。制作保险单部分内容P188和汇票P192。 单据的签章问题,审单P177,3. 4 制单、审单与收汇操作,（五）制单技巧 （制单软件） 1.付款人表示法 2.收货人的表示方法 3.装货港和卸货港的表示方法 4.单据的日期 5.数量和金额,3. 4 制单、审单与收汇操作,二、审单P193 （一）审单原则：单证一致，单单一致 （二）国际惯例： UCP600 、ISBP等 （三）主要单据审核 （四）主要不符点 1.单据的共同不符点：
29、过效期（L/C expired）；过装期（late shipment）；过交单期（late presentation） 2.各单据的不符点。,3. 4 制单、审单与收汇操作,二、审单P193 （一）审单原则：单证一致，单单一致 （二）国际惯例： UCP600 、ISBP等 （三）主要单据审核 （四）主要不符点 1.单据的共同不符点：过效期（L/C expired）；过装期（late shipment）；过交单期（late presentation） P196 2.各单据的不符点。 运输单据的审核P194,3. 4 制单、审单与收汇操作,三、交单收汇P196 （一）L/C方式下的交单收汇 开证行
30、提出不符点的前提条件P198 （二）T/T结算方式下的交单收汇P200 （三）托收结算方式下的交单收汇 不符单据的救济处理P199 单证归档管理P201,4. 出口善后工作（案例分析题）,4.1书写业务善后函 4.2出口收汇核销 4.3出口退税操作,4.1 书写业务善后函,书写善后函是出口商承上启下的一个重要工作，它是对整笔业务的回顾，也将对确定买卖双方间长期的业务关系是非常有帮助的。,4.2 出口收汇核销,一、出口收汇核销的一般操作P205 （一）出口收汇核销的操作程序 （二）出口收汇核销单的申领 （三）出口收汇核销单的报关使用 （四）出口收汇核销报告P207,出口收汇核销操作-流程,外汇管
31、理局,外汇指定银行,企 业,海 关,境 外,境 内,税务、外经贸,数据中心,1、上网申请领单,2、领取纸质单,3、上网备案,4、申报出口,5、上网核查、验放货物,出口,6、上网交单,货款,7、收到货款后出具收汇单证,8、办理核销,9、收汇数据,企业提交：差额核销说明函；合同；核销单；报关单；收汇核销专用联；证明材料。,市场行情变动,质量 原因,鲜活品非正常损耗,不可抗力因素,进口商倒闭,溢短装,汇率变动,其他,1、“差额原因说明函”需经出口单位法人代表签字并加盖单位公章； 2、留存全套单据； 3、在核销单退税联上签注净收汇额、币种、日期。,差额核销：单笔出口少收汇超过等值5000美元，或多收超
32、过等值5000美元。实行批次核销的，可以按核销单每笔平均计算出口与收汇或进口差额。,二、出口收汇核销的特殊情况处理 -差额核销,二、出口收汇核销的特殊情况处理 -退赔外汇,对外理赔是指出口单位收到部分或全部货款后，因退货、产品质量、市场、终止合同等原因，依双方协议由出口单位退还或赔偿进口商货款或损失而需汇出的外汇。 主要类型： 未出口报关但已预收全部或部分货款后因故终止执行合同已出口报关且已收汇，但未办理核销手续已出口报关并收汇且已办理核销手续境外将货款错汇入境内未核销,超比例超金额佣金支付管理,超过合同总额10%的佣金且超过等值10万美元的双超佣金，须持下列材料向外汇局申请，经外汇局审核真实
33、性后再由经营外汇业务的银行凭此办理售汇与支付：,出口合同；佣金协议正本（暗佣）结汇水单或收帐通知（记帐联） 支付超比例佣金的申请（详情）。,4.2 出口收汇核销,二、出口收汇核销的特殊情况处理 （三）逾期未核销监管 （四）遗失出口收汇核销单证的处理,4.3 出口退税,一、出口货物退（免）税基本规定（一）出口货物退（免）税享受对象 （二）出口货物退（免）税货物范围P210 （三）出口货物退（免）税的办法 （四）出口货物退（免）税计税依据,4.3 出口退税,二、出口货物退（免）税申报P212 三、出口货物退（免）税部分特殊规定 四、开增值税发票的注意事项P216 五、出口退税有关单证备案管理制度,
