1、询盘处理技巧,-关于处理询盘的几个小技巧和询盘“嗅觉”,一、将收到的将询盘分类,A级：用以公司名为后缀的EMAIL发的。公司资料齐全，IP正确，询价意向明确，属专业客人。 B级：公司资料齐全，IP正确，询价意向不明确。 C级:公司资料不齐，IP正确或不确，询价不明确。,A级询盘的案例,Inquiry about *This message was sent to you only Registered Location and Message Origin: FRANCE Message Origin: FRANCE Message IP: 82.227.224.*,Dear Cyndi Im
2、 interested in your product(s) * 1.CE/RoHS/FCC 2.Cute appearance 3.No chemical, No harmful for human and pet 4.USB charge plug Dear Ms* I need your* Did you sold this item to France before ? pls send price for quantity 10 000/15 000/30 000pcs,and we need TUV EMC and ROhs certification I need QC duri
3、ng and after products best regards Ms Sandra VIDAL,View detail Ms. VIDAL Sandra Company: ALANN MARKS Country/Region: France Address: CLICHY140 bld Victor Hugo CLICHY Verified Email: s.vidalalann- TEL: 33-1-47300888 FAX: 33-1-47303926,二、将跟进中的询盘分类和进一步跟进,A级：发了样品，进入谈价格阶段，对产品有基于询盘时更深入的问题（有机会成单） B级：处于了解产品
4、的性能和市场情况阶段，有意向要样品。 C级：有回复。只是做周边的产品，有意向要做产品。 目标：A级客人，更快更多的将B级客人转为A级客人。,三、对询盘的“嗅觉”,有些询盘我们可能用以上的方法去判断质量如何，由于发询盘者的做事习惯，有些买家不会在第一封表露出采购的意向，往往发的内容比较简单。这种情况作为回盘，需通过买家的地域和公司网站去判断。这时就需要这种所谓的“嗅觉”。,公司产品在买家市场受欢迎度，和购买力，平时有质量的询盘很买家是来自询盘都的国家，还有客人的是属于个体采购还是贸易公司，网销者。细至买家的名字公司名是否与其国家的名司受名形式相符，这些都是所谓的嗅觉，要求我们对自身产品一个深入的
5、了解和市场行业了解的点滴积累才能有这样的嗅觉。,案例：,询盘国家：南非 开普敦 人名：MR RUI 联系式：基本联系方法都有 多了一个手机号码 Dear Sir We need 1000set solar system power , we get project in solar street LED lamp . pls send to *,在我们对南非这个市场不了解之前，我们的产品多以欧州为主要市场加上太阳能供电系统 本身价格定位高，所以认为此询盘没有跟进价值。 事实上，南非市场对太阳能的需要不亚于多部分欧州国家，日照时间长，市城与乡镇分相距较远，小型的太阳能电站系统市场需大，加上南非是
6、非州国家中最富有的国家，GDP与中国相近。,回复询盘应注意的几个细节,1.尽量多的了解客人在网络上的资料了解客人的采购方式和类型（别忘了称赞客人的网站专业度） 2.回复询盘的时间 3.邮件的最后留一个问题给客人 4.按客人的邮件书写”风格”去回盘 5.发完邮件后打电话跟进 6.回复邮件主题。 7.了解客人的购买欲望多大 8.太大的附件和URL链接,2019/6/9,对何应对“石沉大海”的回盘,1.一个星期内的邮件跟进，简洁扣题 2.电话跟进，说明原由,找到目标人。 3.询盘交盘。 4.做为库存资源， 后期新产品推广,2019/6/9,如何是你， 你会如应对,某届广交会，约好客人（女性）于19：
7、00在酒店会面。因堵车没能赶上会议，到酒店时客人已经外出了，并说明将资料样品放到酒店前台，如果是你，你会用什么样的方式让客人不会因此次的迟到影响后续的联系,关于从事外贸中的一些心得分享,1.从事B2B网营者，最忌讳让客人感觉像是 骗子 2.主观能力去影响客观3.性格4.综合能力5.良好的心理素质,2019/6/9,以下是小小案例分析，（仅表达个人立场,我们的业务员经常会收到客人这样问：你之前有没有在我们的市场卖过此款产品？或有没有跟哪些客人合作过？ 如何回复一封好的邮件，真的是门艺术，销售本身就是艺术。我们要结合客人的类型，人文，喜好，我们自身产品的在市场的占有等等因素去做到更省时更有效的拿到
8、客人，需要的是经验的积累，精细的分析，产品的专业度和方法的借鉴等等。,2019/6/9,邮件背后的那个人,许多刚涉足外贸行业的人，在收到客人发过来的询盘和邮件时，第一时间多半是看看客人写些什么，然后按点按题的回答，在邮件中挥毫自已的文笔和专业度。等来的往往是NOT REPLY,或是石沉大海，但是，我们有没有想过客人为什么会提如此问题？客人想从我们的回盘中了解我们什么？ 我们常说知已知彼，在向客人介绍我们的情况同时，我们是不是通过客人提的邮件去了解客人深层想法？这样能够让我们更好的回复客人的邮件，若能做到这样，你将比一看邮件就拼命回的人更先一步拿到客人。,2019/6/9,客人立场,A：在客人立
9、场有这样几种情况： 1.我们要找新奇产品，若你已经有做过给目标国家的其他人或多人时，我们考虑不做这个产品，价格没优势。 2.我们需要做成熟的产品，若已经有做过目标国家了，产品质量有保证，需求明确，我们会考虑做这个产品 3.我们是专业买家，想找专业的工厂，做代理 等等，（据大家行业不同，客人有的想法也不同，可按客人的类型去揣摩，以上就简列几点）,2019/6/9,如何回复？,B：而我们该如何应对？如何回复更好？ 建议通过客人网站，搜索引擎（最好是当地常用的），去了解更多客人的资料，得出以下回邮件的方法 1.若客人属于SOURCE 一些新产品，也是做B2B、B2C或TV的类型，询价产品在目标市场上
10、并不常见。 此时，我们了解到客的真正意思是想做新产品，最好产品在目标市场不是很常见，价格不会做烂的。那么，我们自然知道如何回复：It our patent item , and we hadnt supported to *.不要提及你有做过某某公司。若你真的做过目标市场了，在第一封邮件也别说做过。因为到你收邮件之前，客人是不知道有没有你的产品在目标市场上。这样客人回跟你保持多些的联系。,2019/6/9,2.若客人想做成熟的产品，（多数是做超市百货订单。） 此时，我们可以列一些无伤大雅（不是过重商业客人）的客人资料给他们，证明出过货，一直在返单。这样客人就会考虑如何跟你拿到好价格方面的沟通，
11、一般情况下，超市百货的订单数量很可观，价格CRAZY 。 3.若客人是专业买家。 而我们又得知如何拿下这个客人将会是长远合作和利润可观的订单，我们更多的应该是去展示我们的产品专业度和与我们的竞争者的不同与优势，称赞客人的专业度，列举现时我们合作过的目标市场或其他市场的合作公司。,2019/6/9,客人职位、类型及销售渠道,职位：采购代表、SOURCE AGENT 、个体网站负责人 类型：贸易商，代理商（直销商） 渠道：网络，超市，CATALOG. 针对不同的人，同产品报价方式各异,Contact Me,SAMCHEUNG SALESGREATHOUSE.NET.CN QQ:26853733 交流QQ群：227653044 深圳创华亿电子有限公司 GREATHOUSE ELECTRONICS INDUSTRY LTD,THANK YOU,
