1、2019/6/9,Ch13 分销策略,1,第十三章 分销策略,2019/6/9,Ch13 分销策略,2,第十三章 分销策略,第一节 分销渠道的职能与类型 第二节 分销渠道策略 第三节 批发商与零售商 第四节 物流策略 本章结构提示,2019/6/9,Ch13 分销策略,3,第一节 分销渠道的职能与类型,一、分销渠道的含义 二、分销渠道的职能 三、分销渠道的类型,2019/6/9,Ch13 分销策略,4,一、分销渠道的含义,市场营销渠道（Marketing channels），是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人。 分销渠道（Distribution channel
2、s），是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。,2019/6/9,Ch13 分销策略,5,二、分销渠道的职能,1. 研究 2. 促销 3. 接洽 4. 配合 5. 谈判 6. 物流 7. 融资 8. 风险承担,2019/6/9,Ch13 分销策略,6,三、分销渠道的类型,（一）分销渠道的层次 （二）分销渠道的宽度 （三）案例,2019/6/9,Ch13 分销策略,7,分销渠道的层次,在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。 直接渠道与间接渠道； 长渠道与短渠道。,2
3、019/6/9,Ch13 分销策略,8,短渠道与长渠道,生产商,零售商,顾客,生产商,零售商,批发商,顾客,代理商,短渠道模式,长渠道模式,生产商,顾客,直接渠道模式,2019/6/9,Ch13 分销策略,9,分销渠道的宽度,分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。 密集分销（Intensive distribution） 选择分销（Selective distribution） 独家分销（Exclusive distribution）,中间商,制造商,目标 市场,中间商1 中间商2 中间商n (n有限),制造商,目标 市场,制造商,中间商1 中间商2 中间商3 ,目标市
4、场,渠道宽窄比较,2019/6/9,Ch13 分销策略,10,2019/6/9,Ch13 分销策略,11,第二节 分销渠道策略,一、影响分销渠道设计的因素 二、分销渠道的设计 课堂思考2 三、分销渠道的管理 四、窜货现象及其整治 五、案例解析 戴尔计算机公司的“黄金三原则”,2019/6/9,Ch13 分销策略,12,一、影响分销渠道设计的因素,顾客特性(顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量等） 产品特性 中间商特性 竞争特性 企业特性（总体规模、财务能力、产品组合、渠道经验和营销政策） 环境特性,2019/6/9,Ch13 分销策略,13,二、分销渠道的设计,确定渠道目标与限制,明确各
5、种渠道交替方案,评估各种渠道交替方案,企业预期达到的顾客服务水平及中间商应执行的职能,确定中间商的类型与数目；规定渠道成员的特定任务,评估标准 经济性 控制性 适应性,2019/6/9,Ch13 分销策略,14,三、分销渠道的管理,选择渠道成员 培训渠道成员 激励渠道成员 评估渠道成员 调整渠道成员,2019/6/9,Ch13 分销策略,15,四、窜货现象及其整治,窜货及其原因 窜货的整治,2019/6/9,Ch13 分销策略,16,窜货及其原因,窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售。 产生窜货的原因主要有： 某些地区市场供应饱和； 广告拉力过大而渠道建设没
6、有跟上； 企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之间渠道发展的不平衡； 企业给予渠道的优惠政策各不相同； 运输成本不同而引起窜货。,2019/6/9,Ch13 分销策略,17,窜货的整治,签订不窜货乱价协议； 外包装区域差异化； 发货车统一备案，统一签发控制运货单； 建立科学的、地区内部分区的业务管理制度。,2019/6/9,Ch13 分销策略,18,第三节 批发商与零售商,一、批发商的含义与类型 二、零售商店的类型 三、无门市零售形式,2019/6/9,Ch13 分销策略,19,一、批发商的含义与类型,批发是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的人的活动。,2019/6/9,Ch13 分销策略,20,批发商的分类,2019/6/9,Ch13 分销策略,21,二、零售商店的类型,零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动。,2019/6/9,Ch13 分销策略,22,我国零售业态的类型,2019/6/9,Ch13 分销策略,23,本章结构提示,影响渠道选择的因素,渠道层次,渠道宽度,渠道管理,顾客,直接渠道,间接渠道,批发/零售,运输决策,仓储决策,装卸决策,产品,分销决策,物流决策,生产,
