1、项目经理需要技能,2012年5月,主要讲解内容,一.公司介绍,二.售前调研,四.售前解决方案,五.产品演示,三.技术交流,六.公司考察,七.用户考察,八.启动大会,九.高层沟通,十.实施调研,十二.需求处理,十三.用户培训,十一.实施计划,十四.项目验收,十五.有效回款,项目推介（项目合作建议书或可行性报告） 售前调研 技术交流 业务分析 产品演示 公司考察 用户考察 解决方案 项目选型 招投标,项目生命周期,合同签订（首付款） 启动大会 售后调研 实施方案 系统开发配置 安装部署 数据整理 用户培训 上线（上线款） 验收（验收款） 运维交接,一、公司介绍,公司介绍的目的,公司实力 业务定位
2、综合能力 给客户留下深刻的印象，为今后合 作奠定良好的基础,正式介绍 非正式介绍 参观介绍,常用的公司介绍方式,怎么介绍,非正式介绍 可变因素比较多，需要对公司介绍多做几个版本 正式介绍有目的、有重点、有顺序、注意礼仪 参观介绍 讲故事、讲文化、讲特色,讲业务、讲实力、讲案例,二、售前调研,展现能力 客户认同 制造差异化 制造门槛 获得信息,售前调研的目的,为产品演示、技术交流做准备 突出强项、制造门槛 客户配合度低 不轻易发表言论、看法 难获得高层支持 不留调研记录 一次机会 强调差异化、否定对手 了解核心价值点,售前调研与售后调研的不同,为解决方案、项目实施做准备 寻求价值点 客户配合度高
3、 直接提出问题、陈利害、摆事实 易获得高层支持 规范的文件记录 可多轮反复沟通 软件不适应之处，业务调整 了解业务细节,售前调研,售后调研,一个导演 高水平人员 商务人员技术人员搭班 不做栽树人,售前调研策划,三、技术交流,消除疑惑 明确标准 展现自我 选型决断,技术交流的目的,非正式技术交流 以客户的思维交流 乱拳打死老师傅 利用信息不对称 寻求业务需求和业绩需求的平衡 技术交流的层次 据支持程度分别对待,技术交流的技巧,保持微笑、认真聆听 不急于解答 言简意赅 设置支持者 提前策划 模拟训练 扬长避短,正式技术交流的技巧,四、售前解决方案,项目建议书 技术白皮书 解决方案 投标书,方案分类
4、及用途,没有体系 没有个性 没有素材 没有时间,解决方案难写在哪里,有厚度、无质量 有论点、无论证 结构不清晰 业务解决方案成为功能列表 口语书面语混杂 语言激烈 存有大量硬伤 过于突出自我 没有体现公司产品最新进展 文字多、图表少 没有评审,不好的解决方案的特点,动笔前先打电话 按业务逻辑写 按标准套路写 先写提纲 找一个安静的地方和完整的时间段 阅读提示和摘要 积累素材 熟能生巧 持续改进,写好方案的心得,封面设计 目录排版 页面排版 标题排版 段落排版 字体排版 图片排版 表格排版 装订 方案提交,方案外观设计,五、产品演示,展示形象 强化优势 客户放心 判断项目难点、重点 了解不足,演
5、示的目的,售前演示,取得客户认同 减少实施阻力 宣讲对企业的认知 控制项目边界,售后演示,高质量的业务调研 演示策划 建立商务联系 内部资源协调 编制演示套路方案1、演示思路2、解说词及配套操作顺序3、商务目标 反复排练 演示时间及客户,售前演示如何策划,良好演示心态 环境及设备 注意演示技巧1、演示姿势2、派发名片3、等待时间4、面对紧张试讲开场白语速,如何进行现场演示,5、听众厌烦演示时间切题口语化表达调动兴趣互动激情6、演示操作最小化7、应对客户要求改变主题8、其他细节,如何进行现场演示,约见重要领导 提供备忘录 总结演示得失,如何组织演示后的工作,六、公司考察,到站接站 安排住宿 接到
6、公司 部门参观 技术交流 高管会晤 送出公司 餐饮招待 游玩安排 送客出发,公司考察工作内容,客户推动 吃喝玩乐 盲目安排高管接待 不注意细节 车辆、住宿、早（晚）餐、商务礼仪、餐饮、天气、礼品、接站等,公司考察容易犯的错误,七、用户考察,是否真正在用 是否切实管用 是否有理念进步,用户考察目标,提前预约时间 了解客户问题 全程三陪 了解客户担心和疑虑 主动写备忘录,用户考察工作如何组织,让用户自己介绍 低调进门，高调出门 先功能介绍后实施经验 避免节外生枝 重界面、数据，不纠缠于细节 功能讲效益，实施将故事,用户考察技巧,八、启动大会,团队建立 领导支持 工作职责 树立权威 沟通机制 专业性
7、 人际合作,为什么要召开启动大会,正式，隆重 高管参与 避免讨论业务 避免议题发散 召开筹备会 发言稿 选择时机,启动大会如何开,合同过度承诺 金额很小的项目 工具化、产品化的项目 具备良好信息化实施经验和管理规范的企业 经过充分磨合的企业 无法摆平内部关系的项目,什么时候可不开启动大会,九、高层沟通,多部门 紧急、重要,为什么需要高管支持,清楚的报告 已有问题就找领导汇报 一般需要书面报告，领导一般喜欢正式的文档 报告太长 只有问题 组织不清晰 从自己的角度 内部达成一致 避免个人情绪 合适的时机 站在全局思考问题,如何取得高管支持,十、实施调研,准备阶段 现场调研阶段 后续工作落实阶段,调
8、研工作的生命周期,细致的调研计划 内部沟通 确认调研计划 认真进行调研准备,调研准备阶段,勿要立即进行调研 上司安排 开场白 避免唱独角戏 聆听 复述、确认 审核调研记录 搜集异常信息 调研时间太长 两人一同调研,现场调研阶段,业务分析会 非正式沟通 监听则明、偏听则暗 一次调研企图锁定需求 良好的结构化调研顺序 不要有选择的问问题 调研日志 调研报告 预约下一访谈安排 访谈后表示感谢,现场调研阶段,十一、实施计划,支配工作 用户参与 提高工作效率,编制实施计划的目的,工作目标不明确 不同类型的工作混乱交叉 做事不分轻重缓急 不能合理分配时间,缺乏实施计划的后果,充分沟通 体现实施策划 设定里
9、程碑 避免行动当成目标 划分层次和衔接关系 不要过于理想化,编制实施计划的原则,计划跟踪 尊重计划,实施计划执行原则,十二、需求处理,很少有不合理的 很少有不能解决的 通常有简单的解决方法,三个原则,本来面目 管理漏洞 功能穷尽 关键问题主动解决 蒙骗用户 商务谈判,如何分析用户需求,产品缺陷 操作熟练问题 系统设置不当 易用性、稳定性、性能 新生需求 不合理需求,常见的需求类型,十三、用户培训,软件操作 实施替代者 减少现场服务时间和难度,培训工作的目的是什么,高质量的按业务组织的培训教材 培训者能力验证 重视培训工作 软能力的培训,如何确保培训质量,随时随地随人随事 互相学习 随时记录培训中的问题 先思路后操作 培训工具 强化培训辅导 软件问题处理流程,好的培训习惯,培训策划 资源确认 培训计划 材料准备 培训实施 考核回馈 培训确认,培训组织,十四、项目验收,确定里程碑 主动沟通 会哭的孩子有奶吃 写好备忘录 精心准备一次成功的汇报 平时做人的积累 争取快速验收,如何保障验收工作卓有成效,十五、有效回款,主动提出回款要求 消除心理顾虑 确定验收条件 确定回款条件 付款流程,如何保障有效回款,谢谢大家！,
