1、一、名词解释1、客户关系管理：是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对企业及其产品更积极的偏爱和喜好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。2、国际市场营销：是指企业通过计划,定价促销和引导,创造产品和价值并在国际市场上进行交换,以满足多国消费者的需要和获取利润的活动。3、网络营销：是企业或营销者以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的而进行的营销活动。4、 绿色营销： 是 指 企 业 以 环 境 保 护 为 经 营 指 导 思 想 ， 以 绿 色 文 化 为 价 值 观 念 ， 以 消 费 者 的绿 色 消 费 为 中 心 和 出 发 点 的 营 销 观 念 、 营 销 方 式
2、 和 营 销 策 略 。5、关系营销：是 把 营 销 活 动 看 成 是 一 个 企 业 与 消 费 者 、 供 应 商 、 分 销 商 、 竞 争 者 、 政 府 机 构 及 其 他 公 众发 生 互 动 作 用 的 过 程 ， 其 核 心 是 建 立 和 发 展 与 这 些 公 众 的 良 好 关 系 。6、 事件营销：是指企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售的手段和方式。7、 医药市场调研：是指运用科学的方法和手段，系统地、客观地、有
3、目的地收集、记录、整理、分析和研究与医药市场有关的信息，提出方案和建议，为企业制订市场营销战略提供参考依据。8、分销渠道：是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。9、药品目标市场：是指医药企业在市场细分的基础上，根据企业本身的目标和资源，结合细分市场的市场规模和发展潜力，所选择的最能发挥企业优势，可以提供最有效服务的一个或者几个细分市场。10、药品市场细分：是指医药企业根据药品消费者的欲望和需求的差异性，把需求相同或类似的用户划分为一个群体，从而把最大的综合医药市场划分为若干个分市场或子市场的过程。二、问答题（一）新药上市的定
4、价方法有哪些？有何特点，适用于何种产品？ 1)撇脂定价：这种定价方法的优点，一是有利于企业投资的迅速回收，减少经营风险；二是在产品投放市场之初把价格定得较高，便于日后降价，有利于企业掌握市场竞争的主动权和树立企业形象；三是由于厚利限制了销量的扩大，在一定程度上延缓了进入市场的速度，为企业生产能力的扩大和市场发展相适应创造了时机。这种策略适用于像一，二类新药这种产品差异化大，价格弹性小，以少量生产为对象的药品。2)渗透定价：一是能够刺激消费者尽早接受新产品，缩短产品的市场引入期；二是随着销量的增加，市场份额的扩大，成本可以随之降低，从而为增加利润提供可能。这种方法多用于三，四类新药、仿制药的定价
5、。3)满意定价：满意定价策略是一种介于撇脂定价策略和渗透定价策略之间的价格策略。其所定的价格比撇脂价格低，而比渗透价格要高，是一种中间价格。这种定价策略由于能使生产者和顾客都比较满意而得名。有时它又被称为“君子价格”或“ 温和价格” 。（二）药品推销员推销的过程包括什么？1、寻找预期顾客；2、准备接洽；3、接触顾客；4、讲解与展示；5、异议处理；6、达成交易；7 跟进服务。（三）市场定位的方法有哪些？1、根据产品的利益定位（功能性利益，情感性利益，自我表现的利益）2、用途定位；3、价格和质量定位；4、根据使用者定位；5、根据产品特征定位；6、综合定位。（四）消费者如何进行购买决策分析？1、引
6、起 需 要 2、收 集 信 息 3、评 价 方 案 4、决定购买 5、购买后评价 （五）药品制药企业对中间商的常用激励方法？1、 提 供 适 销 对 路 的 药 品 ， 并 协 助 其 进 行 市 场 开 发 。 2、 制 定 合 理 的 药 品 价 格 与 折 扣 政 策 。3、 设 立 合 理 的 奖 惩 制 度 。 4、 负 担 或 分 担 广 告 费 用 。 5、 提 供 业 务 指 导 与 技 术 支 持 。6、 建 立 规 范 的 客 户 管 理 制 度 。（ 六 ） 药 品 整 体 概 念 理 解药 品 的 整 体 概 念 ， 包 括 核 心 药 品 、 形 式 药 品 和 附
7、加 药 品 三 个 层 次 。1、 核 心 药 品 。 是 指 药 品 能 满 足 消 费 者 的 某 种 效 用 和 利 益 ， 是 药 品 的 基 本 要 素 ， 也 是 药 品 整 体 概 念 中 最 基本 、 最 重 要 的 层 次 。 包 括 药 品 的 质 量 ， 疗 效 等 核 心 利 益 。2、 形 式 药 品 。 是 核 心 药 品 得 以 实 现 的 形 式 ， 包 括 药 品 的 剂 型 、 规 格 、 品 种 ， 包 装 、 品 牌 等 内 容 。3、 附 加 药 品 。 是 附 加 在 药 品 核 心 利 益 之 外 的 其 他 利 益 ， 包 括 购 买 药 品 时
8、 的 咨 询 、 送 货 等 服 务 。（七）公共关系部分相关知识点 1、概念：公共关系是指系统地、有计划地试图控制和管理企业在公众心目中的形象，从而促进产品销售活动的过程，是医药市场营销活动中用来建立和维护与公众间良好关系的有力举措。2、特点：在于不需要花费过高的代价即可长期维持促销的激励效果。3、作用：能够卓有成效地提高消费者对新产品和新品牌的认知度，提升已有品牌的知名度，增强企业员工的凝聚力和团队精神，帮助企业在激烈的市场竞争中取得成功。4、制药企业公共关系决策：主要包括确定公共关系的目标，选择公共目标、评估公共关系活动的效果，公关危机的处理几个方面的 内容。（八）药品生命周期的阶段与特
9、点？药品生命周期依次分为投入期，成长期，成熟期与衰退期。1、投入期：是指药品研制成功，投放市场试销的时间。其特点是：产量低，销量低，成本高，基本无利润甚至亏损，市场竞争小。2、成长期：是指药品试销成功后，批量生产和销售的时间。其特点是：产量和销量增长加快，市场竞争陆续出现。3、成熟期：是指药品生产和销售的相对稳定期。其特点是：销量和利润到达顶峰而出现下降趋势，市场竞争非常激烈。4、衰退期：是指药品被市场淘汰的时期。其特点是：销量和利润急剧下降，药品因无利可图而退出市场。（九）药品组织市场有何特点？1、购买者的需求为派生需求，其需求弹性较小。 2、购买地理位置相对集中。3、购买者数量较少，但购买量很大。 4、购买者属于理性购买，专业性较强。5、购买往往为直接购买，具有连续性和稳定性。 6、其需求往往具有波动性。
