1、金都公司新人培训（第二课）,2009.5.12,什么是房地产（不动产）,房地产：地产、房产、房地产 房地产三级市场：一级、二级、三级 土地性质：国有土地、集体土地 土地所有权分类：所有权/使用权/占有权/收益权/处分权 获得土地使用权方式：招标、拍卖、挂牌、转让、政府划拨 国有土地使用权出让年限：住房用地70年；工业用地、划拨土地50年；商业、旅游、娱乐用地40年。 土地的分类：生地/熟地（三通一平/五通一平/七通一平）,商品房（二级市场）,增量房市场：开发商获得土地后的新房建设 房地产预售的条件：1、五证二书：国有土地使用证，建设用地规划许可证，建设工程规划许可证，商品房预售许可证，房屋拆迁
2、许可证或建设工程开工证，住宅质量保证书，住宅使用保证书。2、交付全部土地出让金，多层建筑要封顶。判断是否可以预售的最好办法：检验其预售许可证。 房产的分类：住宅/办公楼/商业用房/商住两用/其它（包括教育、医疗、科研、工业、交通、寺庙、监狱、宗教等）,建筑物的分类,按建筑材料分：1、砖木结构2、砖混结构3、钢筋混凝土结构 4、钢结构 按承重方式分：1、承重墙结构2、框架结构3、剪力墙结构 4、其它 按类型分类：板楼、塔楼、蝶形楼、扇形楼、不规则式楼、外廊式内廊式（走廊在中间）,按建筑高度分：1、低层 3层以下2、多层 6层以下3、中高层 12层以下4、高层 33层以下5、超高层 50层以上6、
3、跃层 户内独有楼梯相连7、复式 楼层较高，其中增建一个夹层8、错层 户内楼面不一致，错开之处楼梯相连，但没有完全分二层。,物业产权,房屋产权：指房产所有者。 共有产权：房产所有者为二人以上。 房屋抵押：产权人以房产作抵押，取得借贷，债权人按期取息，但无权管理房屋。 产权登记：指产权人对房屋的所有权要到政府制定的房产交易中心去办理法定的手续。 权属登记：（开发商办理）指房屋的所有权与房屋占地面积内的权利主体一致的手续。,居住物业质量与性能指标,朝向 采光（楼层与间距） 内部设施（水、电、天然气、线路、管道通达率等） 外部延伸（庭院、阳台、露台拥有率） 物业容积率、使用、绿化率 硬件水平（电梯、空
4、调、消防、避雷、通讯设备等） 物业管理 配套设施（商务中心、银行、邮局、餐厅、机票代理会所、幼儿园等）,物业面积,建筑面积：建筑面积各层数面积的总合。 使用面积：建筑物各层面积中直接为生活使用的净面积总和 共摊面积：指为楼座服务的公用面积总和。如：公用门厅/过道/电梯井/垃圾道/变电室/设备房 辅助面积：建筑物各层平面楼梯、走道所占净面积之合。 结构面积：建筑物各层投影面积所占面积的总合。 使用率：使用面积与建筑面积之比。（%表示）商场65%、写字楼70%、塔楼75%、板楼80%。 容积率：总建筑面积与建筑用地面积之比。 绿化率：建筑面积内的绿化面积与用地面积之比。 进深：从前墙皮-后墙皮的实
5、际尺寸。进深大的住宅可以有效的节约用地，但影响采光和通风（进深限定在5米左右）。 开间：住宅的宽度，指进门左右墙皮的实际距离。开间越大，采光越好（一般在3.0-3.9之间） 层高：下层地板面到上层楼板面距离。净高=层高-楼板层的厚度,影响房产租售价格的因素,地理位置 房屋的理论价格 房屋的结构、质量、功能、新旧程度 房屋层数与朝向 环境因素（地理位置、交通、商业娱乐网点等） 房屋的供需状况 政策因素 土地价格的变动 其它因素,二手房业务（三级市场）,经纪活动的方式： 1. 居间 2. 代理 房地产经纪人成功的关键要素1、热爱行业并有很强的适应性2、明确目标并勤奋付诸于行动3、自信自强，虚心好学
6、，永不放弃4、科学地运用时间（安排时间的合理性）5、热忱地对待身边每一个人6、正直、清廉、诚实、开朗、负有责任心。,房地产经纪人应具备的职业能力,了解房地产法律、法规及相关行业管理规定 具有一定房地产专业知识 掌握一定的房地产流通程序 掌握一定的实务操作技术与技能 经纪人应该具备的职业道德与职业修养 熟悉房地产经济，具有丰富的专业知识 熟练掌握房地产经纪业务相关法律、法规 熟悉房地产市场流通环节，熟练的实操技能 具有丰富房地产经纪实践经验与一定资历 对自己企业的品牌有较深的理解和提高 有较强创新与开拓能力 有一定的外语能力,业务流程重点环节,业务流程环节： 重点环节：聆听与沟通、 勘察与带看、
7、谈判与磋商 如何建立信任：初次电话、初次见面、推荐房源、带看后的建议 客户反感的经纪人：毫无表情、漫不经心东拉西扯反复中断、无休无止、废话连篇、幼稚可笑 获得客户信任的关键词：诚信、礼貌、亲切、专业专注、专心、速度,信心比黄金更重要,客户在于挖掘：只靠几次简单的电话是很难发现准客户的 沟通在于真诚：不能为只成交而成交 跟进在于引导：让客户信服要自己做到心中有数 价格在于分析：性价比不是简单靠价格来评定的 成交在于配合：一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮 克服做单的不良习惯1）反复带看被动式：是否有目的的推荐，2）配对单调不分析：按客户的条件配对是很难满足客户需求的3）招拒绝后便悲观：缺乏信心，要坚持，别轻易放弃要继续沟通，要集思广益，多和大家商量。,
