1、商场销售技巧,宏源电器,思考,为什么70%-80%顾客会停留1分钟而走人？ 价格战、赠品战还是价值战？ 为什么了解的人那么多，但是购买的只是寥寥无几？ 你的成交率高吗？你销售业绩高吗？ 为什么培训了，仍旧没有好的结果？ 为什么传销魅力强大，很多人为之无法自拔？,前言,销售=收入把话说出去，把钱赚回来 商场如战场 最近也是最远的距离：生与死、爱与被爱、脑袋到脑袋、从钱袋到钱袋 也是最容易就能到达的 方法：把我的思想放入你的脑袋，把你的钱放入我的口袋,本课程大家将学到：,第一部分：一切从心开始：改变心态。成功秘诀：放下面子 第二部分：形象和标准化：卖产品卖附加值 第三部分：商场销售：终端杀手：六脉
2、神剑不看进门，看出门,一切从心开始,第一部分,学习的重要性,人的差别在哪里？人的才能、潜力和创造力是无限的，只不过大多数情况下总是处于一种休眠状态，被闲置和浪费了。 相信就能看见：成功的人先相信，后看见普通的人先看见，才相信,销售是信心的传递,任何成功都是销售的成功把“推销”推销自己 产品是儿子爱上你的产品，缺点说成优点 说服别人前先说服自己,销售是世界上最有保障的工作,政府：胡锦涛、江泽民 歌星：刘德华把话说出去（不好意思说）害怕拒绝，不敢收钱无所谓，不喜欢 销售不是能不能，而是敢不敢！ 收钱不是能不能，而是敢不敢！ 销售是世界上最光荣的工作,热爱销售,销售是抢劫服务态度,鸡蛋、鸭蛋、鹅蛋
3、谎言重复一千次就是真理老鼠 做销售就是做氛围我要开张，我要开张，兴奋就要喊出来做销售最高技巧就是激情万丈，感染力,一流杀手秘籍：,三个方面复制： 服务态度自己 销售技巧客人 产品知识货品,形象和标准化,第二部分,成功形象,硬件不差，重在软件 个人形象，第一印象空姐、售楼、售车,商场形象,附加值 对比 杀价 终端要素 产品 陈列 消费者愿意来,商场销售：六脉神剑,第三部分,第一式：吸引客人,讨论没有客人的时候，我们在做什么？聊天 都是消极的，服务态度差 案例：不一样的乞丐进城磕三年头，回家盖一座楼引起注意产生怜悯施舍行为布局：垃圾拣喂小孩,正确的动作：忙碌准备,零售是什么？没有做准备，就准备失败
4、没有做计划，就计划失败零售是一门表演的艺术，店铺是舞台，产品灯光是道具。店员是演员，过路的客人是观众，每一天都是现场直播！案例：麦当劳招临工15秒不断移动，制造忙碌 营造氛围：快乐忙碌,第二式：留住客人,打开心扉关心顾客比介绍产品更加重要。少谈商品，多谈关心赵本山卖拐佛说：修百世方可同舟渡，修千世方能共枕眠。前生五百次的凝眸，换今生一次的擦肩 。什么都没有，联系不上，消失在茫茫人海中。,2.黄金时间,专业人士调查：20%人会购买，80%人会走开，80%人会在1分钟内走开。 在黄金时间里，客人首先决定要不要听销售人员的话。 延长时间：听不听销售人员的话，主要取决于情感因素，而非理性因素,3、理性
5、和情感因素,材质、品牌、款式、价格、促销。低微笑、关心、亲切、信赖、热情。高,顾客分类,果断型 品牌型 犹豫型：帮他下决心、作决定。制造压力 帮他了断，否则他不会轻易自行了断 销售不是收钱，是抢钱,如何把你的思想放进他的脑袋,了解来龙去脉 认可顾客，找突破口欲擒故纵：找漏洞，不足之处 问为什么？不满意的原因 人性：人人都想印证自己的认为是对的,讨论：闲逛之人,寻机：高手在于看，不在于说动作：空间和时间，鼓励引领顾客见机说话，忌讳喋喋不休错误：紧随式钓鱼式 2.寻找机会：看出来的A眼睛一亮B停下脚步C扬起脸来D触摸感受,第三式：塑造价值,三个原则： 卖什么说什么重要 把坏处说透 把好处说够,卖什
6、么说什么重要,卖点的重要性： 关心顾客的需求 顾客会把他的钱花到他感到重要的地方 顾客观念了解，观念不同需求不同把吃出来的病吃回去-张悟本,把坏处说透,人性：追求快乐逃避痛苦 非常手段非常目的，让他痛苦,你是哪一个？,三流：销售产品 二流：卖观念 一流：销售快乐，减少痛苦,技巧,使用：“你有没有*经历” 案例:电脑货比三家，顾客得寸进尺“*，你觉得为什么他便宜呢？我不能告诉你。我不能告诉你。” 信息不对称，抓住人性，威胁，痛点 有的人吃软，有的人吃硬（怕骗）,推销产品四步法,1、发现问题 2、放大问题威胁，信赖，依赖 3、解决问题：好处 4、产品介绍 顾客容易被误导（价格） 价格就像女人的年龄
7、，该说的时候才说 沟通原理：站在对方立场销售者：我*。顾客：我* 不通销售者：你*。顾客：我* 通,体验销售,你有什么感觉（拿机器） 买药1000元都花了，还在乎这三四百，何况是药三分毒，治标不治本。 你听说过*(威胁） 你知道为什么*，你知道为什么* 据专家调查，90%的人*美化 身份 象征 塑造价值 案例：看病花钱 感觉医院在抢钱 满足需求 解决问题,开场技巧,之一：新款开场价格从高到低的推销是对顾客的尊重 之二：热销开场推荐实惠的款式会赢得顾客信任 之三：唯一性开场限时限量，独一无二（让顾客知道） 之四：卖点开场 之五：对比开场(功能） 之六：促销开场,开场白：,先生，现在正做元旦活动，
8、现在买是最划算的时候体现重点，语调疯狂，体现兴奋语言,超级赞美不露痕迹,原则：不拍马屁，不讨好顾客，要喜欢顾客逢人减岁，逢物加价花儿不能没有水，女人不能没有赞美 开场技巧：赞美开场 你说的真对 你真有品位 你眼光独到,寻找赞美点,女性：发型 发质 脸型 肤色 家人 品德 男性：气质 文雅 儒雅 稳重 肚子（成功人象征） 发现别人发现不到的优点（秃顶赞美：聪明绝顶）,五步秘诀：欲望点燃,寻找一个点：具体一个点（理由） 这是个优点：发现对方各种的长处 这是个事实：真诚的态度赞美对方的长处 自己的语言：以自己的语言自然的说出（口语化） 适时地说出:对话中适时的加入调料,赞美和奉承的区别,发现是一个优
9、点就是赞美（事实） 发明一个优点就是奉承,第四式：了解需求,沟通技巧1 销售就是发问需求 1、首先问选择性的问题问客人关于“需求”的问题 2、问客人“Yes”的，引导一步一步说Yes问有同理心的话，顾客会觉得你提出的问题是为他着想的 3、最后问顾客的选择。记住：问题不是一个一个问，间断,沟通技巧2套感情 “五同”行销法：同姓 同乡 同语言 同爱好 同窗 同病关键动作：意向性的客户资料登记 倾听是打开心扉，实现销售的不二秘诀 用耳朵听 用眼睛听 用肢体听 用嘴巴听 提问一分钟，倾听二分钟，认可三遍以上,共勉,要想千人头上坐，须得万人脚下走 要想人前显贵，须得人后受罪,第五式：量身定制,老太太买李
10、子：小贩A：我的李子又大又脆，特别好吃小贩B：我这里各种各样的李子都有，你要什 么样的李子？小贩C：别人买李子都要又大又甜的，你为什么要酸的李子呢？ A是推销 B找需求 C提问附带推销,第六式：快乐成交,快乐成交三个标准：完成成交完成成交的效率完成成交后与顾客的关系变好了（给顾客一种赢的感觉）这是成交的核心 成交的障碍：真实异议，卖东西不是钱的问题，是心情问题 原则：心情和事情， 永远回答：是是是.,对异议的认识,所有售后问题都是售前造成的 积极的心态，先解决心情再解决事情 首先坐下来，坐下来就不吵架。行为学研究：坐下来时气压住丹田 倾听。像放风筝一样：风大时放线，风小时收线 做笔记,处理反对
11、问题五种方法：,忽略 转化 转移：扬长避短 解释：因为所以 道歉,人生黄金七个字,对不起,非常抱歉！.,成交的征兆,顾客刺激我们：挑刺 降价 打折 买赠 这是成交的前奏，凡事往好处想，掌控好 因为嫌货才是买货人 太好了！（我们又要卖了）,如何处理顾客价格异议,讨论:如果顾客较早介入价格问题 不要相信第一次报价和还价，顾客会有吃亏感觉，负面影响 1、声东击西动作:“你先看吧，如果想要，好说。这不是钱的问题”价格转移，价值塑造：,2、价格谈判：取舍,其实谈判中最高技巧就是同意顾客，直到顾客同意你。当顾客提出要求时，销售人员直接否定只会激怒顾客，或者让顾客下不来台 案例：搞价：要价499元还价450
12、 动作：“可以，只要不要那赠品就可以，取舍三次” 测试成交：现金还是刷卡 锁定问题唯一性 降低顾客期望值（公司要求，我也想给你） “降价是不可能的，我们是大品牌，别的地方找不到”切记：1、永远不要做无条件的让步。如果让步，可以，说一个他做不到的2、不要做无理由的拒绝,心动按钮,只要是，他进店，了解，就有一个点打动了他，发现那一点，放大去说,成交事项,帮顾客下决定。看3秒 信息、主动要求、语气肯定 没有成交：重点客户跟踪客户资料记录常规电话营销（留电话告之新信息）,4种魔法语言之一：,1、你想想看，当你使用他的时候，就会出现分析：通过在顾客脑海里制造出使用后的美好画面，加深顾客对产品的体会，从而
13、影响顾客。举例：你想想看，当你用了这款豆浆机，早上不用刷锅洗碗，还不用打理。只需放把豆，搁点米。轻轻一按一锅香喷喷的豆浆就做好啦。又方便，又省事！,4种魔法语言之二：,2、他给你带来的将是.因为 分析：顾客在购买任何产品时，都会期待买到产品后会给自己带来一些感觉、效果等，这就是顾客的期望值。只要你能说到顾客心里去，又有足够的理由支撑，会非常有效地促进销售 举例：这款产品出浆率更高，仅需打浆6次就能成为微小分子，更易人体吸收。同时电机较之普通豆浆机，寿命提高5倍，且更易清洗。因为九阳营养王豆浆机采用最新一代超微精磨专利技术，小空间强力聚流，从下至上将豆料强力吸入超微精磨器笼罩空间内集中粉碎，实现
14、小空间精细磨浆，你用这款产品是你最好的选择,4种魔法语言之三：,3、这是一款非常适合你的简直就是专门为你准备的，因为 分析：对顾客来说，选到一件非常适合自己的商品，本身就是一件非常难得的事，直接就告诉顾客我们的这款产品和适合你，把产品与顾客的需求对接。当然，有些顾客可能会怀疑我们的说法，但接下来的“因为”则着重针对顾客的需求说明产品为什么适合，有理有据，顾客很容易就被说服 举例：这是一款非常适合你的豆浆机，简直就是专门为你准备的，因为它容量适合咱家的需要，功能多样，大人小孩喝的都能做，外观又时尚,4种魔法语言之四：,这款产品具有的功能，在使用的时候，就会出现.效果，很适合你这样的男士/女士使用
15、，我们的很多顾客用了之后，都说不错。 分析:这是在终端销售中经常用到的产品介绍套路，组成： 特点 优点 利益 证据 这种推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度可操作性的利益推销法。它是通过四个关键环节，极为巧妙地处理了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售。 举例：这款产品具有轻松洗按键，在喝完豆浆清洗的时候，只用轻轻一按就把豆浆机刷干净了，很适合你这样工作干活繁忙的女士使用，我们的很多顾客用了之后，都说不错,陈阿土的故事,陈阿土是台湾农民，从没出过远门。终于，他得到一次参加旅游团出国旅游的机会。国外的一切对他来说都是非常新鲜的，尤其是他参加是一个豪华团，一人住一个标准间，这
16、更令他感到新奇不已。这天早晨，服务生敲门送早餐时对他大声说道：“GOOD MORNING，SIR！”陈阿土愣住了：这是什么意思？在自己的家乡，一般陌生的人见面都会问：“您贵姓？”想到这儿，陈阿土大声喊道：“我叫陈阿土！”如是这般，连着三天，都是那个服务生来敲门，每天都大声说：“GOOD MORNING，SIR！”。而陈阿土亦大声回道：“我叫陈阿土！”几天下来，他非常生气：这个服务生也太笨了，天天问自己叫什么，告诉他吧他记不住，真烦！终于，他忍不住了，跑去问导游“GOOD MORNING，SIR！”是什么意思，导游告诉他答案，“天啊！真是丢死脸了！”回到房间后，陈阿土反复练习“GOOD MORNING，SIR！”这句话，以便能体面地应对服务生。第二天早晨，服务生照常来敲门，门一开，陈阿土就大声叫道：“GOOD MORNING，SIR！”与此同时，服务生叫的是：“我是陈阿土！”,在这个社会上，不是你影响他，就是他影响你。而我们要想成功，就一定要培养自己的影响力；把我们的商场打造成第一品牌，有没有信心？,共勉：,心若改变你的态度跟着改变； 态度改变你的习惯跟着改变； 习惯改变你的性格跟着改变； 性格改变你的人生跟着改变。,结束语,祝大家：人旺！财旺！财更旺！,
