1、全 员 营 销 INTEGRATED MARKETING,2009年3月27日,Roland Berger Strategy Consultants,SHA-4309-05337-09-24-a-x,2,内容索引,为什么要倡导全员营销？,如何做好本职营销工作？,全员营销的基本理念,营销工作的一些实战技巧,如何克服本职工作疲劳？,全员营销是什么？,营销为王的时代已经到来！,过剩经济的产物 激烈竞争的选择 成熟经济的特征, 经销商面临的选择越来越多； 经销商议价能力提高，对价格更加敏感。,市场变化,倡导全员营销的目的,树立一种全新的营销观念 全员营销的观念：每人都有营销任务 协同营销的观念：每一个
2、人对全局都十分重要 解决目前的营销困局和问题 销售困难，销量波动 部分细分市场不能满足需求 营销工作分裂 其它工作的干扰,Roland Berger Strategy Consultants,SHA-4309-05337-09-24-a-x,6,内容索引,为什么要倡导全员营销？,如何做好本职营销工作？,全员营销的基本理念,营销工作的一些实战技巧,如何克服本职工作疲劳？,全员营销是什么？,什么是营销？,营销是个人和群体通过创造，与其他个人和群体交换产品和价值而满足需求和欲望的一种社会的和管理的过程。-菲利普科特勒,营销就是通过深入了解人类的需求和欲望，从而进行满足、或者更好地满足、或者比竞争者更
3、好地满足目标客户，并使目标顾客认知而完成短期或长远有利益的交换机会的全过程。,营销的基本命题,企业经营观念的转变,生产观念：以生产为中心 产品观念：以产品研发为中心 销售观念：以销售为中心 营销观念（市场观念）：以顾客需求为中心 社会营销观念：以社会发展为中心,企业经营观念的改变是营销哲学变化的基础,销售与营销的区别,营销的构件：4P与4C,什么是中国人眼中的营销？,营（神）：战略、布局、策略、战术、投机销（形）：坐销、行销、直销、经销、屯销 营销是站在企业全局，销售仅仅关注客户 营销是组织行为，牵动各个部门和环节，销售只是一个部门的事情 营销从需求、产品设计开始，销售是不能选择产品的，甚至于
4、连定价都不能更改的销之绩效源于营,全员营销：价值链营销 INTEGRATED MARKETING,企业发展的根本是什么？,持续 赢得顾客 赢得利润 赢得未来 的 资源和能力,产品,模式,战略,营销工作内容,产品,沟通,了解消费 需求与行为,满足 需求,实现 交换,产品 （需求）,价格 （成本）,推广 （沟通）,渠道 （便利）,组织与团队,竞争,竞争,了解消费者需要,选择目标对象,确定价值组合,产品设计,采购生产,包装,促销公关,广告,销售,送货,定价,选择价值,提供价值,宣传价值,目标,关键活动,具有竞争力的价值和价格定位,清楚地宣传产品价值,通过有针对性的产品开发、销售和流通以及定价来交付这
5、一价值,管理产品包装 管理广告活动 管理公关活动,根据价值定位来设计/调整产品和生产加工工序 管理销售队伍、分支机构以及经销商，重点集中于优先性最高的活动 给整个产品组合定价以获取最大的价值,系统地研究消费者 按关键特点将消费者进行细分 精心设计公司/产品对消费者的价值定位,产品,价格,渠道,促销,Roland Berger Strategy Consultants,SHA-4309-05337-09-24-a-x,17,内容索引,为什么要倡导全员营销？,如何做好本职营销工作？,全员营销的基本理念,营销工作的一些实战技巧,如何克服本职工作疲劳？,全员营销是什么？,全员营销的基本理念,营销的目的
6、不是打败竞争者，而是战胜自己 营销不是利润越大越好 营销的出发点是客户而不是利润 适应并创造营销，而不是客户适应我们 全员营销重在整合自己，进而整合客户,Roland Berger Strategy Consultants,SHA-4309-05337-09-24-a-x,19,内容索引,为什么要倡导全员营销？,如何做好本职营销工作？,全员营销的基本理念,营销工作的一些实战技巧,如何克服本职工作疲劳？,全员营销是什么？,企业的发展像一条河，一条不断流淌的河，我们每一个人正像河中的一滴水，无论是在上游、中游还是下游，都能找到自己汇入的位置。-郭广昌,全员营销的采购供应,产品的成本：成本倒逼 产品
7、的质量：原料倒逼 设备和零部件采购：生产安全 集团优势：整合,敏捷供应链,全员营销的生产,产品成本：焦比 产品成份：P和S等 细分市场：顾客需求,卓越运营管理,全员营销的销售,客户忠诚度 客户价值增长 企业文化的传播 企业形象,价值营销,全员营销的管理部门,产品成本：管理出效益 员工积极性管理：管理创新带动全局改善 生产要素的配置：效率 企业文化的传播 企业形象的塑造,整合营销,营,销,？,建立相应的协调机制,高管团队内部 供应、生产和营销联席会议 成本分析会 部门内部内部要相互学习，相互鼓励 让大家充分参与其中 ,Roland Berger Strategy Consultants,SHA-
8、4309-05337-09-24-a-x,28,内容索引,为什么要倡导全员营销？,如何做好本职营销工作？,全员营销的基本理念,营销工作的一些实战技巧,如何克服本职工作疲劳？,全员营销是什么？,请大家签收我送的礼物！希望您能够仔细品鉴和切实实践！,成功做销售的100个绝招,客户总是嫌贫爱富的！ （客户对企业和产品的信心才是真正的长期利润！）,翔龙集团在全国的各种排名 2004年全国500强民营企业排名235位，山东13位；http:/www.sz- 2006年中国大型集团企业综合竞争力指数500强排名311位http:/ 翔龙集团是中国工商联山东分会常务副理事长单位、临沂分会会长单位 翔龙钢铁的
9、优质产品和在华东市场的地位,客户管理和开发之陋见 （网络管理和精准营销）,大客户档案和档案的利用（给大客户家的感觉） 传统大客户的特别安排（座谈、信誉积分卡） 高层对大客户的回访制度 培养新的大客户，逐步减少空白地区 每年淘汰一定比例的老客户（兴趣转移、销量下降、品牌生命周期等）,研究并熟知,深厚的产品知识 不断更新的市场知识：供应和需求动态 竞争对手的产品：临沂或山东品牌,陌生地搜索客户的信息来源,黄页 偶然看见 客户介绍 会议代表名册 相关产品的消费者介绍 展览会上的过客，等等,拜访新客户的“三一重工”,一张图 一条线 一张表,了解研究客户需求的能力,询问客户,观察客户,购买程序是什么？
10、挑选时哪些方面比较重要？ 产品是如何使用的？,列出关键的购买因素清单，例如： 口味 价格 品牌 是否有货 同事、朋友的影响 与当地的关系 心理上的联系,想客户所想,客户分级和分类,客户销售量（A、B、C类） 客户层级（贸易商、消费商） 潜在客户与现实客户 按照产品特点划分细分市场,结论： 1、A类客户的消费量分别为当年总量的62%、56%和67%； 2、B类客户的消费量分别为当年总量的33%、35%和30%； 3、C类客户基本上是随意客户； 4、客户数与总量的变化有极高的吻合度。,与客户沟通要注意的八个方面,向客户宣传企业理念 与客户真心交朋友，相敬如宾 产品如人品，信守承诺，不要开空头支票
11、勤奋工作，决不偷懒 不要给客户支招，更不要强卖 不要介入客户的人事关系中去 与客户的业务交朋友,与客户交往的“六一轻功”,一次拜访 一张笑脸 一句问候 一支山东烟 一杯酒 一声再来,Roland Berger Strategy Consultants,SHA-4309-05337-09-24-a-x,40,内容索引,为什么要倡导全员营销？,如何做好本职营销工作？,全员营销的基本理念,营销工作的一些实战技巧,如何克服本职工作疲劳？,全员营销是什么？,为什么会形成本职工作疲劳？,中国企业目前的生存状态,关门：前路无望，关门大吉 煎熬：节衣缩食，苦苦支撑 转产：企业关停，胜意转行 压缩：裁人减产，等
12、待好转 自救：苦练内功，化危为机 发展：韬光养晦，抢占份额,夕阳西下，辽阔的非洲大草原，显得如此宁静安祥!,可就在这时，羚羊开始沉思，当明天太阳升起，我要奔跑，逃脱最快的狮子，否则我会被吃掉；与此同时，狮子也在沉思，当明天太阳升起，我要奔跑，追上最慢的羚羊，否则我会被饿死。,珍守一个梦 做好一件事,职业规划：一定要有一个远大的理想 从日常的简单工作做起，用心做最好的,平庸是你我的最后一条路,工作的质量决定生活的质量,有形的物质 发展自己的技能 增加自己的社会经验 提升个人的人格魅力 锻炼意志 与同事的合作能培养我们的人格 与客户的交流能训练我们的品性,认清自己的责任,融入翔龙钢铁融入翔龙代表翔龙钢铁代表翔龙,自信+自强,营销人员应有一种天然的、由衷的自豪感 翔龙钢铁本身就是一个优秀企业平台，您当然就是业界中的翘楚和精英 胜人者有力，自胜者恒强,在没有管理好自己之前， 你没有能力去管理其他的事情。,营销人员与执行力 营销人员与狼性文化,一个哈佛案例结论：没有饱和的市场，只有饱和的思想,ANY COMMENTS？,谢谢大家,
