1、1,住宅小区推广方案,主讲：李江林,2,顾客在哪里销售终端就应该在哪里！,传统购物方式：逛建材市场选择品牌选择款式成交现在购物渠道： 1、传统摊位 2、建材超市 3、设计师 推荐 4、小区临时门店 5、互联网 6、朋友推荐 7、其他方式,3,如何抓住客户如何进行小区推广,？,4,做好小区推广的要点,一、人员配备、薪酬、职责二、推广三步曲： 前期准备 展开推广 售后服务 三、人员操作规范四、接待与介绍产品注意事项五、常见问题及解决技巧,5,配备 ：老板+业务员 老板职责： 1、对辖区内小区调查摸底、评估、做好推广计划。 2、负责前期与物业联系、商谈 3、做好小区推广前期物料准备,人员配备、薪酬及
2、职责,6,业务人员招聘、培训,培训内容,7,薪酬：基本工资+提成+交通补助+膳食补助 职责： 1、协助老板做好前期小区信息调查 2、负责进驻小区的摸底工作 3、负责广告落地宣传执行，如单页、海报、宣传栏等 4、售后服务跟踪 5、负责与物业关系建立、资料收集、整理及分析运用,业务人员薪酬、职责,8,第一步：前期准备第二步：展开推广第三步：售后服务,小区推广三步曲,9,第一步：前期准备,1、前期调查 确立目标小区(小区位置、房子价格、居住人群、消费档次等）调查（调查小区房价、入住率、楼层、几栋楼等）分析(我们的产品结构、如何吸引人群等） 应用2、如何确立目标小区： 中高档、有影响力、规 模大3、调
3、查内容： 定位、档次、风格、规模、发展趋势、入住情况、售楼情况、业主群体类型、装修率情况4、分析： 集资房、商品房、拆迁安置、小别墅,10,一、楼盘表-集资房,11,一、楼盘表-商品房,12,一、楼盘表-拆迁户/出租楼盘,13,一、楼盘表-小别墅,14,二、宣传策略 (图片附后),1、物业公司、售楼部资料架/POP/X展架2、小区公益宣传牌、告示栏、批示牌3、入门口条幅/喷绘4、350户可采取专人负责设点出样 ，2000户以上选择开设简单的卖场/小展厅5、装饰公司展厅/售楼处陈列产品6、小区现场宣传促销7、与小区媒体联系举办联谊活动，推广品牌,15,推广宣传材料,车辆导示牌 爱护公物牌,16,
4、推广宣传材料,温馨提示牌 楼层导示牌,17,推广宣传材料,小区物业牌 小区物业牌,18,三、资料收集,1、业主及房子资料2、装修公司资料3、小区资料,19,四、进驻前物料准备,1、展架 2、产品 3、帐篷、太阳伞 4、桌椅 5、电视机、DVD 6、小礼品7、宣传资料（荣誉证书、图册、销售记录表）8、背景喷绘、X展架、KT板 9、小区单页,20,第二步：展开推广,1、资源聚焦2、产品聚焦3、渠道聚焦,21,推广方式,方式1：小区门口五金店 在小区附近五金店设立直销点方式2：小区物业公司 通过返点设小型展厅方式3：入驻小区家装公司 主要以给回扣带动设计师推荐积极性方式4：入驻小区泥水工 通过与泥水
5、工配合可以相互介绍客户等方式,22,方式5、小区老客户推介 老客户推介具有较强的说服力，可以返点或送东西，但不鼓励直接降价方式6、团购引导相互接近几家一起购买，可以给一定低折扣方式7、联合地板砖、橱柜、电器代理商做促销可以联合促销、人员共享、客户及宣传资源共享,推广方式,23,第三步：做好售后服务,1、及时了解客户送货、安装时间2、及时回访客户安装后对产品质量及安装满意度3、及时解决客户二次需求及存在问题,超出客户期望值4、及时分析、总结该小区的需求及普遍存在问题并及时解决,24,接待与介绍注意事项,1、服装统一、礼貌待人2、应用FABE法则介绍：（Feature产品特色、Advatage产品
6、优点、Benefit产品带给客户好处、Evidence佐证信息）3、绝对不与业主争吵4、备卷尺、计算器、雨伞可为用户解决燃眉之急,25,5、主动散发单页，引导到展示点参观6、接待时积极建议到专卖店参观7、积极介绍针对本小区促销活动和团购方案8、送资料最好用塑料袋、纸袋。,接待与介绍注意事项,26,常见问题解决技巧,1、业主反感上门推销 解决方法：主动递名片并介绍自己是哪个 公司或品牌的销售员2、业主怕上门推荐产品不合格或上当受骗 解决方法：通过证书、检验报告、引导用户上网或 到展厅参观，获取信任。,27,常见问题解决技巧,3、业主推说忙，没时间理会解决方法：a、真的忙简单介绍，留下资料、名片，
7、同时争取能拿到用户的联系方式;B、推脱有可能不信任造成，可告诉他本小区已有XX号楼等客户购买，排除用户戒备心，争取信任。,28,常见问题解决技巧,4、货已订好（其实还没有装货）解决方法：可了解他订什么品牌，订过什么产品了，付订金没有等。如果订好未付定金还可进一步推荐及沟通;若付过，了解多少，少的话如果客户愿意，可以考虑直接座扣,29,常见问题解决技巧,5、价格太贵，不需要解决方法：用FABE法则，尽可能从品质入手6、由装饰公司包工料解决方法：调查是那家装饰公司、装修进度、设计师是谁（上报公司老板，一起做装修公司沟通工作）,30,常见问题解决技巧,7、业主认为离定的时间早，需要时再说解决方法：可以帮客户测算装修进度，让其意识到时间紧迫性8、很难见到业主解决方法：了解业主的职业，习惯及行踪9、对公司产品极度不满业主解决方法：态度诚恳，认真听，及时解决,31,常见问题解决技巧,10、对公司产品忠诚客户 解决方法：在节假日通过短信关心， 或送小礼品，通过老客户树立口碑，以真实案例传播，争取更多客户。11、不能推断业主确切购买时间 解决方法：作为潜在客户，及时跟踪了解。,32,成功苦干+巧干,33,精诚合作 金石为开,34,中宇卫浴 享受与欧洲同步 的卫浴生活,
