1、细小的失误 严重的后果细小的失误不但让我没有了签单的希望，还让我在领导面前的印象大打折扣每个人都比较乐意分享自己成功的经验。并不是每一个人都敢于直面剖析自己的失误。因为，回首一个失误，就会让自己痛苦一次。但是，不断回首自己的失误，才会真正的成熟起来。而我，曾经，因为一个细小的失误。让我没有了签单的希望，还让我在领导面前的印象大打折扣。事情发生在去年四月份。有一个客户不知通过什么途径了解到我们公司，跟公司的一个老业务员联系上，说是有一个项目想和我们合作。按理来说，这个区域是我的，老业务员接到相关的电话就应把客户的联系方式第一时间转给我。但当时公司的管理有点乱，老业务员并没有转给我，还和客户保持了
2、一段时间的联系。电话转给我后，我联系客户，客户叫我最好尽早过去，再不过去的话，就没有项目的合作机会。我通过自己的渠道了解到甲方确实在上这个项目，而且已经在动工了。按理说，这么大的项目，肯定经过了招标。也就是说，在投标时，客户肯定和相关的供应商有一定的联系。可这个项目我们前期根本就没有介入，客户为什么要找我们。做业务，只要有机会，肯定就要好好争取。于是我就去了。出发前，我联系客户，问他到什么地方见他比较方便的。客户告诉我说到 C 这个地方，很近的，火车站打车过去也就 10 多块钱。我下火车时，天气大变。我只穿了一件短袖（我学地理专业的，知道每一地个的大至气候，但这一次，因为少带了衣服我吃尽了苦头
3、） ，冷得我直发抖。好不容易拦到一出租车，向客户说的地点走。到了客户说的地方，出租车显示的价格是 35 元（后来我证实出租车没有绕任何的路） ，公司有规定的，一个差期出租车限报 50 元，就这么一下，去了一半多。我打电话给客户说我到了 C 这个地方的大门口了，问他我应怎么走。客户在电话说要车再往前开，到什么地方左转，再往前开，然后再右转什么的。我听了一头大。因为我当时已下车，撑着一把伞站在雨中，冷风不断往我身上刮。周围比较荒凉了，看不到出租车过来的。好不容易来一辆出租车，上面还是有人的。总算来了一辆空车，上车后我却说不出来到哪里。只好打电话叫客户为出租车司机指路。电话接通的那一刻，我明显感觉到
4、了客户的不奈烦。出租车转了几个弯，停下来说，前面他不能开了，要我下车走进去。我付了 10 元钱准备下车，发现脚下根本就没有下脚的地方。整条路全是泥浆。说实在的，我还是第一次到这种地方谈业务。当然，心情还真是差到了极点。我看到那建筑上的牌子。*建设工程指挥部，前面的抬头就是甲方的单位名称。看到这个，我心里有点来气。客户是工程商，这点我也知道，甲方是哪个，客户和我都知道，而且客户知道我们是专业做这么一个行业的，对行业的甲方客户或多或少有点了解和接触。但因为是直接和工程商合作，一般我们是到工程商的办公地点进行洽谈。最后的施工才到甲方现场的。所以我问客户到哪里见他比较合适。客户如果直接跟我说到甲方的施
5、工现场，我也不用费这么大的周折来打车转车什么的。也根本不用在路上跟他打电话问路什么的。所以，当时我的心里真是有点来气。站在过道上，我联系客户说我到了，问他在哪。回话说叫我等一下。全身冷得发抖我还要假装坚强，可是满脚的黄泥及裤管上的泥浆我却没有一点办法进行掩饰，当时的我，真的很狠狈。客户来了后，把我领进一间办公室。跟房间里的另一个人说了一声我的身份。我掏出名片给了他一张，也递了一张给另一个人。这时客户电话不断，还不时有人来找他。我不断地在办公室的过道上变换自己的位置好让其他人经过或到他的办公桌前谈工作。他们说的当地话，我很难听懂。当时的我，站也不是，坐也不是，真的很狼狈。坐了一夜我火车，在这种天
6、气，这样的场景，我感觉更累。于是我把我的电脑包放在他的办公桌上。办公桌上实在没有多少空余的地方。我只好把电脑包放在一份大约三五页的文件上。但把这份文件全盖住的话，万一客户一会儿要用看不见就不太好。所以我想把这个文件放到我的电脑包上面来。等我拿起来一看，是一份其他系统的预算表。当时我头脑一闪，如商业间谍一般想翻看一下最后的总价。就在这时，客户看到我在翻看这份东西，一把夺过去。又在忙他的事。好不容易他有一个空档，跟我说“你们老*（我们公司的老业务员）怎么不来？”我说这个区域市场是我负责。我当时就感觉客户的脸色不是很好看。轻声向我嘀咕了一声：“你怎么一点规矩都不懂。 ”我明白了客户的不高兴。但我在想
7、，一个业务员想看其他的预算，是不太光彩，但也算是情有可愿，接下来把事情做好，还是可以取得客户的认可的。客户总算是有点时间跟我谈。我简单介绍了一下我们公司。在介绍的过程中，我问他有一个产品是不是和*公司在合作（因为这家公司跟我们合同的不错，我想借这家公司来拉近我们的距离） 。客户脸色一沉说：“不该翻的东西不要翻，不该问的就不要问。 ”客户要我介绍我们的产品。我反问：“这个项目有没有具体的要求，或者当初招标时，招标文件与我们产品相关部分有没有电子版，要么我先了解一下客户的需求再来介绍我们的产品。 ”任何业务员，总是想先了解甲方的需求，再有的放矢地进行产品介绍，这样更有针对性，更容易打动客户的。客户
8、却说：不要管这里的要求，就介绍自己的产品。我对我们的产品进行了简单地介绍。客户把我们的产品批得一无是处，说什么我们根本就不了解这个行业，一点也不专业，很多的细节没有考虑。我听客户这么说，我真有点不服气。这两个产品，可以说国内还没有哪家公司可以做得有我们这么专业，对这个行业的需求还没有哪家公司比我们有更深入的了解。但我可以拿出事实来跟客户讲，但我讲清楚了讲明白了又有什么意思呢，只好忍住不讲。其实客户讲的一些东西，一些细节，有些我们本身就考虑到了。有些功能只是这个甲方客户提出来，我们的系统虽然没有这样设计，但在技术上我们完全可以满足的。这就是我之前为什么要客户给我说要求，想看当初的招标技术要求的原
9、因所在。而我现在，在这里，完全被动了。但争论又有什么用呢？我只好以退为进。跟客户说：我今天先回宾饭，晚上针对客户的要求修订我们的方案，特别针对甲方特殊要求的地方我用粗体显示。客户表示认可。在我回宾馆的路上，我接到了老板的电话。问我到底怎么回事，再没有经验也不应出这样的失识，在客户这里乱发名片，乱翻东西，乱说话。我被客户扣上了三项帽子，这个项目可想而知了。差不多三个多月后，那个客户发短信给我，要我降价什么的。当时我想，这个项目能不能死而后生，因此我把价格拉到了最低点。价格发出后，联系个客户，他说把我们的报价给老总了，最后让老总来定。老总的联系电话他一直不给我。这个项目就在我的记忆里慢慢褪去。后记：后来跟一个行业里的朋友说起这个项目，朋友知道这个工程商和这个总项目的一些运作情况（当时我不认识） ，他告诉我一句话，让我死得有点明白：人家根本就不想和你们合作，因为招标方案里根本就没有设计我们的产品。他们找你来，就是想借你们来砍供应商的价格。http:/
