1、第 1 页 共 24 页运营智慧笔记第 2 页 共 24 页我们的“尖刀营销”是什么？此时规范化管理不重要，把公司内部理好，最多 60 分，必须做战略家，抓大放小。沟通，决策机制时间精力是有限的，必须从根本开始学习，高手是从里往外学！培训必须把人找回来，学习是引发新的思路和方向，并促使自己深入思考！去上任何课时，重新思考企业一遍， 老板学习不能带空杯心态来，必须带思想来！ 四个根本，五大关键会议主持、悄然潜入 设计课程及会议：让来的人思考，思考的意义让自己沉静下来！每次开场讲的话都不一样，无缝链接对消除抱怨很有用，学习如何扭转与引导别人思维！立刻从上一个情绪走出来小老板常摆庆功宴，大老板让员工
2、摆庆功宴老板做很多事儿让人难受老板用的都是江湖人，鱼龙混杂，公司才能发展老板很累，就是出体力，拼体能企业的问题是老板农业社会的观念与经济、民主、全球社会的矛盾获得智慧很简单，就看当下能否算清，掌握不了根本，方法上就无法使用。飞机在云层上不下雨，看你的高度，原创品牌如何定位的问题，遇到问题问自己，这个事情的核心命脉是什么？老板知道也不说，不断授权给别人说，这样别人就不来问你了！（慢慢地就不来问你了）教育孩子，你立刻把他当大人，小孩用很多方法证明自己不是小孩！快速适应 修习 随时随地；融合能力！形象隐于保安三鹿奶粉的代理商快速适应变化，在三鹿刚出事的时候就把手里的奶制品卖到洗浴中心，从而免于遭难老
3、板随便接手机，是让别人指挥任何企业发展过程中都不会规范，因为公司永远有处理不完的问题，不要想处理完问题，更不要想一次处理完所有问题。高明医生治理根本，老板学习要抓问题的根本与核心，多数小老板的天大缺陷就是不知道（该抓的）重点在哪里。学的过程困难，用起来也难；学的过程朴实，用起来也好用；训练老板必须放松，训练员工必须紧张。训练脖子以上，要充分放松；训练脖子以下，要充分紧张。1、 外围知识（定价、执行力、团队）2、目标不能老板定，而是员工定，让员工定收入，而不是摊任务一、写下经营企业最困惑的五个问题 解决生活中很多问题但依然有困惑，你当下能用什么？对你有没有用？第 3 页 共 24 页凡是围着老师
4、转的就是学生，让老师围着你转的就是老板。很多知识与学问是障碍老板必须有点意思，找个好玩的，员工要跟一个能让自己快乐自如绽放的老板，留住人才核心就是快乐。第四豪门 核心点：建立无限机制员工不感兴趣的福利就立刻停止！掌门人与社会融合是企业与社会融合的先决条件。摆谱 VS 有人味老板要带头融入，当你没有融合时就没有入门，公司有问题就是老板虚伪，不敢面对。80%现场的人不敢算纯利润，不敢去面对有些错可以犯 100 次，有些错一次也不能犯不要离市场远了，领导在第一线，其实定价不由己，不缺技巧方法，缺运营思维，21 世纪是 80 后 90 后员工的天下，老板要把自己与 80 后 90 后合在一起。老板的高
5、明在于打 10 次牌，输 9 次，每次输 100 块；第十次，老板赚回 100 万！做企业在于犯错损失多少钱，没犯错赚多少钱，而不在于没有犯错！小老板说过很多话，但没完成的多，大老板是把关键点把握住了。抓住轴，抓核心，小老板不明白，一般人没耐心企业天窗破了，不是马上修打牌，把别人的思路打乱人生与企业一样简单，找到我们最大的优势，放大发挥！把优点发挥到极致！靠 3 个店赚 80%130 人爬山，无人掉队，只证明我们爬的太慢了！有人掉队是正常的！假如一种理论成型，大家都会，就是已经没用了例：周杰伦（天生说话不清）张学友树切断树根，照长在外围讲法（如果没有涉及到 7 个字）宗：即根本教： 根本的教育
6、、教化机制即引导，管理学的 99%都是阴谋，领导学的 99%都是阳谋；孔子的儒家思想说到底，就是教你如何做好一个普通人！老板的人生就是帮员工实现他的人生，任何公司总有一些员工吃不上饭，伟大的公司是老板与员工互动，一会儿老板激励员工，一会儿员工激励老板！经营（运营）企业的四个板块：理念印象势机制与员工讲道理是不成熟的老板！ 不要会讲道理，但要会讲机制，设立一个机制，让员工有关系就很团结，假如对我有好处，不让我团结，我也团结！能做大就是因为明白这两个字，懂得机制的人就是成熟的人，有智慧的人！开放 VS 放开建立一个家庭机制：孩子满 10 岁了，建立一个账户，每年给 1000，保证有剩下，每月给 1
7、00，保证没剩第 4 页 共 24 页下。第四板块：机制例如： 过去 30 年间中国的辉煌最根本是什么变了？学习智慧要快速抓到根本，这是体制决定的，暂时给农民休养生息员工说消极话是我们没有设立机制给他一个管道说！ 没建立透明机制就打小报告，结果必死无疑！ 美国为什么过去成为世界第一强国？民主，个性绽放，灿烂张扬，85% 的发明过去 200 年都来自美国！美国投入研发的费用为第 211 国的总和！日本却以报仇雪恨的精神在发展，中国要在文化上超越，才有唯一的机会！用黄蓉，郭靖得付 20 万给金庸，这就是专利机制保安与国王合作成立东印度公司，学会机制的思维 秦国为什么强大？秦王为什么能统一六国？秦王
8、与商鞅相处了三天，设立了耕战机制（前 8 名，不用交租，杀一人，奖 100） （适合于基层，财富关还未过的人）解放军为谁打仗？为自己打仗，让战争为自己打，第一个脱掉盔甲，绽放出这种能量高手就是能让员工兴奋，低手就是让自己很兴奋。员工是否忠诚与人品能力没关系，是机制让人操心，不论人品。对于官员永远想一件事，我怎么帮助官员出政绩！没有爆发力就改变机制。 你要创造一个能让人创新的机制！谁有本事用众人智慧，必然成大业！忏悔！赵本山：“我不是艺术，老百姓只笑自己懂的事”推广“三弦” ，广开言路中国的传统文化更多地是适合传统的自给自足？懂得机制就是成熟的人，有智慧的人；企业最大的创新就是机制的创新机制一、
9、分配机制（因为人为财死，鸟为食亡）老板要记住自己是来干实事的！花 7 天时间研究直销机制各种问题都和分配有关系，分配的方式决定了谁操心！当你想去激励的时候就代表你在算计利用人家了！1、家族化（在全世界 60%以上企业是家族化的）很多老板干活的时候把人当亲属，分钱的时候当外人主要家族成员都持有法律股份（实质这样做的，寥寥无几） ，剩下都不叫家族化。当家族企业生产资料过多剩余，家族成员已经不是血缘关系，而是社会关系！当全家族资本有绝对剩余的时候，家庭成员就从血缘关系变成社会关系！这点必须写进公司法，进股东章程很多老板上很多课为了控制，驾驭，管理家族成员，必将被家族成员埋葬！家族企业必须按市场来选人
10、！除了家族化就是合作化2、 合作化（这是操作的核心） （初始合作+半路合作）全世界发展好的企业就这两种第 5 页 共 24 页国家是大家的，但国有企业不是你的！国企是属于相关的利益群体，员工获得一小点生存利润。智慧在于怎么操作，如何操作化，合作化前期无法与老板比中秋节谈市场而不谈亲情老板三个，职业经理人前期无法与老板比宋江表面上是合作机制，但里子里是一个人的理念；是老板一个人的理念，而不是团队的理念。你有两下子，但没人与你合作，就和别人一起干，就是职业经理人。整个北方人都差合作能力，三个加一起小学五年级文化不是缺钱找人合作，因为志同道合而合作！委屈求不来全，原则必须坚守！明确即力量一、必须是独
11、挡一面的入股，这点必须写入公司章程（不看学历，辈分及过去的辉煌，用当下智慧而不是过去的经验，是否有资格与老板合作与经验及年限没有关系，与业绩有关但也不绝对，必须独挡一面；人际关系、业绩、地区都获得一致认可，那就有资格入股，即使是弟弟也必须独挡一面，参照的核心不能错， ）（请把自己打败的律师成为自己的法律顾问）宗教智慧中师道的部分二、必须是一点一点，一步一步，一个一个加入，先加入的带动影响后加入的，合作化也是一样。三、必须把握好节奏，例如：什么时候合作？过早合作，损失很多利润，过晚合作，卖不出价钱，什么时候呢？必须是对方觉得占便宜的时候！四、必须明确加入及退出条件（设立退出机制）企业机制退出机制
12、温州人不是合作精神好，而是不合作根本就活不了！真正持续赚钱的人，绝对不是每一次都最赚钱的人！例如：a、 当有一个股东能力不够，又不上进，半数以上（或 80%以上）股东举手表决就可以开除（劝退）！（包含转让，都得详细写清楚，想做事业就得严格）必须大家都操心往前推进，机制就是消失的机制b、 如某人有意外，疾病等不能履行责任或独挡一面，要在一至五年内把他的股份稀释没或转掉（注：在这点上，完全按公司法操作会有很大问题，所以，不能死板地按公司法来做；换句话说，不符合公司法，符合市场法）c、 不得直接继承（直接二字非常重要）当企业再往大，超过三代，都能成为基金d、 股东如果无故退出，公司对其则清身出户，只
13、要退出就是清身出户，有债务共同分配承担债务。 （什么都没有）继承：股份转让等都写在内，这是对企业负责，不可继承，但可以经过考核后转让！只以本事考核，不能规定继承。家族成员尽全力不让他出钱，外人一定要出钱，不出钱让他觉得老欠你的，好驾驭一点！股东间不能存在身在而心看其它行业，最多集体改方向，建立一个共进退的机制，有些错一次也不能犯！不是富不过三代，而是机制没整明白！董事合作的制度决定了公司是否一天天消亡，做事的人越来越少，分钱的人越来越多十六大第三条：人人有生产资料剩余铁营盘：关键在于核心利益共同体，四梁八柱期权，分红，股份制问题第 6 页 共 24 页把它变成期权化，不能长久结婚，先长久恋爱老
14、板必须随时随地给自己留下空间和余地在一个结束的时候推下一个东西和别人学习灵感，必须是自己的研发创造！公司是发展一步，完善一个制度，衡量制度好坏与否就是看员工有没有状态！大部分人都想学别人总结完的知识，不愿意自己去总结，而这是悲哀！千万不要在年中间做大的调整！做事儿不看人，不要受员工用感谢情绪的影响，选的员工都在乎家的，一到下班就想走，公司就完了！选人必须得做事感到兴奋的人，有企图心。必须有绝对企图心，强烈的奋进欲望。而对于没有企图心的人，没有大的生死离别，不可能培养出企图心！有裂变想法的人，会扎实做现在。能跟你十几年的员工肯定不怎么样，因为当时你也不怎么样！一群人在一起没有精神追求，绝成不了大
15、业！荣誉、利益、精神分配，宗教研究最终的精神夫妻吵架：钱、沟通、热饭如果他求我们，就不用给股份；我们求员工，就要给股份。老板的生活境界比所有人的总和都要高！要成为人的专家，是一种生活状态！老板要知道，任何人，每个人在你面前都是棋子！不是人难留，而是老板太会算计了！为什么有学问的人在老板这儿干？是因为觉得占便宜了！老板为什么能用到职业经理人，因为职业经理人觉得占便宜了！合作必须有一个多，一个少，合作平衡是不对的，也是不现实的。不论是合作还是婚姻都是不平等的！合作是不能公平的！有用的薪酬体系都不合理，都是有倾斜的。优秀的员工是自私的员工，最危险的爱人是不爱自己的爱人。做事业比的是持续的耐力；不能合
16、作的，十人之外的，就用期权制。家族化、合作化、期权化（制）干满 10 年，再多发 1-3 年的年薪；干满 510 年，再多给 13 年的年薪或入股 识人 选人 分配6 年没走，分股份 生人熟人一家人凡是不公开就没有机会做大！第 7 页 共 24 页分配机制三：期权制每家公司必须有期权的方式如：干满 8 年再多给 13 年年薪或合作给股份。假设连续走 3 个经理，公司就会千疮百孔，无力回天。让别人多操心，这就是老板算的账钱怎么给？3045 万不能直接给，多给的，还是按每个月发，1.2 万干到 8 年就合作了，入股，不用给了给离职的老员工发待遇回报，假如一共要发 90 万，先发 30 万，然后每月
17、给 1.6 万，连续发 3 年，每月发的好处是让他在外围给公司想方法，给建议，即使走了也继续操心，多发的钱一定要按每月发！这样，即使公司有 6 个高层辞职，但在江湖上老板的名望好！其实人到一起就是为了分东西来了！分名或分利！配个车，宝来，告诉他自己用，干到 8 年就是你的车装修 4 层楼别墅 婚姻都期权了全世界没有一个企业是快速发展的！企业发展壮大是内在丰富饱满，自然向外延伸的结果！所有伟大的企业都是酝酿出来的，没有速成一说！学会思想，你就能创造万千法相！谁能把公司弄倒？宁斩勿开除！装修我的别墅，带别人来看，不要外行监督内行用分红的方式捆绑在一起分红股份：年初必须明确，每个人都有，连打扫卫生的
18、在内， （因为人是渴望奇遇的）不管什么公司每年都得有分红，高层开始，年利润 8%进行分红分红使得员工有干劲儿，有期待，原因是人花不常所得，人就比较大方！公司越是发展不理想，越要分红，因为不知道分多少，多赚钱，老板自己没多分，少赚，也没少分，把员工两年前的奖金都补发了，员工都找活儿干了。公司出问题即老板太狡猾！当公司完全靠法规来约束的时候，就是崩盘的前奏！按行业、按季度分，月分，周分48 万/40 万 30 万 4 万 40 万以上拿 50%出来分配，深呼吸/制造心锚奖励股，奖金股，按系数分，奖励股不是每个人都有，只有优秀的才有，做好的就是奖励制，拿出 5%奖励前 10 名例：厨师 100 块分
19、 8 毛，洗菜分 5 毛；不会算就根据工资岗位算，例：不贿赂，但给内部员工奖励，万科声称自己从不贿赂，但内部员工能拿到地，给予 60 万人民币现金奖励。不要设限 5 年赚一个亿，而是操心的途径要想成就什么样的事业，就看你能让多少人操心！就看你定完标准后，大家有没有操心！用多少人操心，消化！第 8 页 共 24 页了解顾客心理定势，很关键每月保持有一次，关 7 天，沉静应兆、绝兆、绝学向外学，解决外在的困惑；向内学，解决内在的困惑机制势禅学没有问题（因为不用说） ，向禅师学，不向法师学了；一种动物能够生存久远，就在于适者生存。你就算浑身都是铁，又能拧几根钉？不要样样事情亲力亲为！建立薪酬体系的核
20、心机制建立薪酬机制的核心是什么？让一部分人先富起来！薪酬要有 10 倍以上的差别，我公司里有没有收入差距超过 10 倍的人，在同一个部门里，尤其是业务部门里！50 个员工，6 个人做 2 年，有房有车7 个人有房5 个人有车设计师也有 1020 倍，不封顶的差别，共 18 个人，18 个稿件，600 万，1800 万一家公司发展的速度取决于前几名员工的成长速度和收入！（公司发展速度取决于前几名员工收入高低）因为所有的说教都是苍白的，这才是最大的力量！没有任何激励有超过这件事的力量，机制建立在这个基础上，才有斗志！道就是这样的机制！假如你说你不适合跟人打交道=你不适合过好生活！我们对财务只有使用
21、权，没有拥有权，对生命也是一样足疗，先培养优秀技师，你卖的菜多，你这个厨师收入就高！建立薪酬机制必须有绝对落差，必须极不平衡，老想内部平衡与协调，这都是错的！合理的一般（往往）都是没用的，有用的一般都不合理！薪酬体系一般不公平合理，有用就行！午饭后回来，做事好的人，他的感觉（商感）就强，经商做不好就是没有商感！以市场的方式来撬动，永远的薪酬体系都是这样，银行也是如此!2009-3-27 下午30 秒说完，让别人清楚你干什么行业，做好的人，谈他的产业、商人、商业、商感。而个体户说话就老想卖东西！你心里是否看得起这事儿，狂热、热爱、喜欢做事、讲话都有战略思想，抓核心点，上台说话不知道说啥高手就是你
22、还没变，我就先变了，然后让环境适合他，能生存久远就是因为对生存环境变化反应快；做企业，只有在弯道处才能有领先的机会，超越对手就在于弯道，在关键点上，高速路上直行一般是超越不了的。反应快的两个条件：顾客理论第 9 页 共 24 页内部：顾客理论，所有的链条都不是单一的外部：泛公司理论理顺了只是及格了，外部建立利益共同体格兰仕是做企业的人都要看的公司，成本控制，世界第一（与上下游一体）谁都生活在链条上，谁有本事整合到上下游，谁就能成为大型企业分配机制上，要把灵魂抓住机制二、内部操作机制（听别人的课要钱，听我的课要命）找了一个 500 元的工资，但却找一个 600 元的去监督他！监督=老板的走狗又来
23、了 花了钱，创造内部不和谐总裁智慧场：什么叫做老板的胸怀：拿出钱和荣誉，给别人分，其余都是外围的废话，不是核心，要抓住核心要点。不让出利润，永远长不大！一、工厂主、实业家、经营家、企业主承担本企业责任，企业家承担社会责任！你一出现，事儿就必须不一样；你一出现，一定要让事儿不一样。辛苦还没有业绩是无能的表现，要学就学最实用的，最有价值的。机制，随时随地都是机制原来 管理模式 老板（经理）市场、设计、生产部内部操作机制：顾客市场部设计部生产部办公行政财务部 市场部求财务部？公司内部要清楚谁为谁服务老板又累又出错，人力工，蹬三轮，十几年极少与客户吃饭，朱新礼，史玉柱都不与顾客吃饭很多行业会死，就是因
24、为不给上下游空间，不分工协作，就没有生产力。用机制来操作势处在一个小买卖思维，有联盟的思维是企业家思维你说话和员工一样，格局不大气，领导思维有九个朋友，有两个知心，三个能帮忙，其它不交心顾客理论：每个部门都像市场部对顾客那样的态度（心态）会怎么样？每个部门都要找到自己的顾客是谁！ 每个部门对其他部门都像市场部对顾客一样！ 每个部门要立刻找到自己的顾客！（文员、设计部要问一下顾客，层层讨好自己的顾客就好了！） 以他的顾客考核他！财务部的顾客？其他最需要的部门，最直接的，市场部！市场部 设计部 生产部 行政部 财务部第 10 页 共 24 页产品 顾客钱老板的顾客就是员工！设计部的顾客？工作上不配
25、合就是暗杀！ 猪 犬者回去让每个部门找准自己的顾客，由他的顾客评选他的升迁，以顾客来考核每个部门，机制二即顾客理论例：谁当设计总监？ 看顾客采用稿件的比例数量或创造的产值/设计的稿件被采用的多寡/连续 3 个月业务第一，当队长！ 看市场部的选举/由他的顾客（市场部选举）高度/境界/沟通 大学同学高速公路收费，简称腐败。 设计部内部再选一次（商感/产业/自我介绍/上台）把大家团结起来，引爆思想 老板审核签字操作要点：让权力分散，给到民众有灵性、勤奋，20 年肯定赚一个亿！例：文员自我介绍，服务 38 个人，一致通过就录用！让文员围绕她的顾客转，在香港，老师给家长送礼，练好后，就在香港立足了！对孩
26、子，谁需要谁出生的？那是你的顾客！台上的老师就是你们的工具，老板学有用的，创造财富！明确好机制点：谁喜欢床，谁买！橱柜，灰色、白色、犯晕在非人非鬼间周旋王石机制三：渠道机制：市场经济 而是政治经济学你的产品必须找到渠道才能产生利润！赶不上纯经济自由时代，建渠道都不能完全纯粹市场化，268 台 VS 80 台 奇瑞落户芜湖 不让别的车上牌孩子不是爱老师，孩子是爱优秀的老师人生三大风险： 跟错人 找错伴侣（找一个有灵性的女人当伴侣，女人找错男人一生就完了，甚至男人找错女人，三代就完了） 学错东西老板要明白一家店不赚，一条街开满才赚，关键你能不能开出第二家？渠道经济：在河或湖边上挖一条沟，把水引出来
27、天下没有事儿是复杂的，复杂的东西不符合道！水流出来：1、渠道深挖，渠道低于水位2、水位高于渠道 水泵抽宣传的拉力（90%以上）问题是老板不知道什么时候宣传。 水底提高了提高水底（团队的推力）99%的老板死于这一条，老板要把精力锁定在渠道上。团队推力：当企业最需要老板在这个时段做这个事，就必须做，否则一旦错过，此生都没有机会！没懂才用书面语言！优秀的人要极度自私！成天第 11 页 共 24 页一流的企业家直接开发高于市场需求的产品顶尖的领导人集中 90%的精力开发的产品高于市场，结果就直接流淌（自然流淌）智慧在于渠道不变的情况下如何提高水位拉力从小变大 推力从大变小下面的箭头是推力！老板的智慧就
28、在于明了什么时候使用推力，什么时候使用拉力，体现在推拉之间。如果老板创立公司前期过多用拉力，过两三年才发现没推力，再去建立地面部队，没有那心境，一般的人没有那本事！创业前期要集中精力建立地面部队（团队） ，这件事情后来补不了！心境破碎=已经没有心，一件事情做三年你想自己为什么买？时间长了就会卖了！经营企业了解人是关键，懂广告原理、元素、不懂人。名声大振不如实力江湖!永远让你的实力大于你的名声！成长只在前期，后期没有机会，一个事运营最关键的时候节骨眼上你的心不是事业心，27 万股，2435 块一周老百姓必须用了最方便机制四：联盟机制一、紧密联盟：（统一品牌、独立经营、独立核算、互用资源） 欧盟
29、26（29）个国家老板学东西要体验，然后去用！学者是了解了，弄懂了！知道了，理解了没用，练熟了才有用，练到出神入化才能超越对手，放松，快乐的获取，奖牌奖杯各地均为独立法人，独立核算，各拿各的利润点，市场已经极度扁平A B C D 超市1 3 1 2 E 超市 7 家 太原第一家，10 家超市1 1A B C D 超市1 2 3 6 共 6 家，合并了建立紧密联盟，兰州中型超市中第一名，甘肃省川菜连锁企业，质量与品质的保证经营企业就是经营有权制定规则，看谁有权制定规则！要么制定规则，要么服从规则！中医按摩店，建立联盟，必须得想办法如蒙牛： 遍地有工厂 不买配送车（运输车）只要有利润环节，就有人操
30、心策划家一旦入股就是消失的前奏！从经营一棵树到经营整个森林当一个产品还需要推广的时候，这个行业就还没有开始！吃太多了，吃饱是愚蠢的表现，常年吃七八分饱，常年有挨饿的感觉，以后见到过于肥胖的人就是愚蠢，肥胖是第一疾病！操作要点： 必须是联盟人亲自操作 必须是行业内优秀的人和公司 你必须在行业内有点知名度和影响力 合作必须有太阳，有一个领袖权威人物第 12 页 共 24 页 必须一点点推进，一个一个切入， （除非有危难来临）列 200 家，供应相关配料，大酒店要挤进联盟 这是竞争的结果，180 个店铺，温州商城三大模块，专门服务中层，3000 家厂家，50 万员工，1000 个员工，执行力，财务往
31、下走，再往前发展，必经之路就是联盟蒙牛用什么联盟机制，跟现有的乳品厂联盟做洗衣粉，三万家家店企业培养人的速度跟不上市场成长的速度。培养人的速度没有市场进步的速度快。老板成功后，人都变好了。你没用，就会被别人利用。二、半紧密联盟：（独立品牌、独立经营、独立核算、互用渠道）如：银行与航空公司 好利来与邮政合作，赚钱与做事不一样会把别人的员工变成你的员工，直接找联盟老板喝多就是无能的表现。学习的过程属于精神、结果属于物质。你本身赚亿万家产就具备这种能力，学习是找回自己。1500 元，30%提成，导致员工没有风险，但老板不会在一个没有风险的行业，对于开创型的，必须让他有机会致富；老板不要耍聪明，要建立
32、风险维护机制，把有本事的捆绑在一起，商场上看到有本事的，就想办法合作。谁能做企业？把鬼才怪才组合在一起！把有独到才华的人组合在一起。用心，不能用心思、心机；人在哪里，家就在哪里！作为老板，必须成为一等一的教育家！培训有阶段：三阶段，三步骤双合成、26 亿 与邮局合作 8000 万 puma & Ferrari半紧密联盟操作核心（渠道经济）：我的顾客是谁的顾客？谁的顾客是我的顾客？没有白手起家，只有渠道起家；学渠道智慧而非市场智慧！我们的产品跟谁能交叉？能和哪三个公司？行业联盟？开口讲三句话，要讲你的资源，顾客交叉才能产生联盟，剩下叫帮忙办事；顾客没有交叉，就无法产生联盟！做任何事要抓住根本，要
33、害与核心！银行移动联通 佟亚俐保险培训机构药店、诊所、美容院你有什么资源？顾客无交叉，找他即帮忙，谓之大忌，用了也短暂，资源是别人能用上！一般人请你吃饭，就开始算计你了！不要找人帮忙，找人帮忙就是小人！不是简单介绍，联盟是互相直第 13 页 共 24 页接推进。因为帮忙是可有可无，你要在联盟中提供你的核心价值，3 换 3，不要 3 换 300！小老板是走一步，赚点钱，损失一些人脉！原因就是具有帮忙思想非联盟思想。永远问自己，我做什么行业？我的背后有什么资源？不关心产品好坏。商场上，人要有平等心态建立各种联盟 朋友联盟插曲：老板参加培训学习的三个阶段：一、扫盲阶段（没听过的人，只要听就有效，19
34、931998.4）先普及完了，中国当今约有 10 万老板，上完几乎所有的课。二、细致、系统学习阶段：知识无好坏，有用才叫知识，对你来说三、自我生发阶段：了解政治学，就上中央党校！政治一群比较听话的人花钱雇一群不听话的人来管他们。员工培训三阶段：一、必须分批培养，先让 1/3 优秀的人来；二、第一次必须是公司花钱（第一回合）第二次一人一半，他先拿 16000，年底还他 8000第三次他独立，1 个全费、两个半费、三个自掏、剩下的假期都不给三、联盟的心态：人在商场上的心理、心态；在商场上究竟以什么心态？大部分人在商场最在乎自己利益，在乎自己的感受。 市场，经济的基本形式是交易， 交易的基础就是平等
35、。 平等的交易本质就是交换，平等的心态，1500 换 1500（般配就是筹码差不多）没有花 90%的精力训练员工相信产品之心都是错的。销售智慧：拿 100 块换 50 块 蒙牛牛根生的演讲出场案例 郭凡生当你很会讲价，你周围的人也会，商场上过的去就行了，就是交换，在商场上放松自如，简单，平等地交换，不讲义气要讲平等。学道德经知道每件事的道是什么，就成功了！学道德经是怎么来的，才是关键！钱是一个人赚的，但不是一个人花的，钱可以一个人赚，但要大家来花！批发鞋： 1000*58/双 85 折10000*48/双 95 折 不懂商业规则的都这么干，商业就是保持链条上下游都有空间。8 万员工，一年 4
36、亿产值，卖到美国，320 亿美金 不怨卖货的怨买货的（朋友间）不要与受到帮助就马上要回报你的人深交，因为他也期望你这么做！还别人钱要在别人最需要的时候只要你身边的人很少，就是你占便宜了！永远不与不吃亏的人打交道！如果一开始顺利，后来做不下去，不是意外，而是有人开始仇恨了。给你贿赂来贷款，钱回来的可能性就不大，银行的人都明白。第 14 页 共 24 页要花 23 年达到什么结果，算一次投入产出比是错的，这是典型的个体户思维要花 34 年时间，团队达到什么结果换血+提升 骨干花三年，计划三年上什么课速成的效果没有后劲，副作用大！煲汤的后劲儿无穷 姓“余于”的佛法花 380 年看完。 （光学佛法，3
37、00 年不完，必须从根本上入手）学习不是往里装东西，而是引发往外生东西。例：“院长你好，我是你儿子的班主任，我有个卖药的表妹，毕业两年了，卖药卖不出去，天天在我这儿闹，天天烦我”曲线联盟：不要找别人帮忙，而用一种互换的方式与联盟的方式，一个换一个，2 个换 2 个，每个人写下自己可以和别人联盟的地方。商感：你有没有商感？你的商感好不好？21 世纪是用外行经验经营内行的时代，也是用外行渠道经营内行渠道的时代！想改变，先调整机制！科学发展观=该怎么干怎么干宗教都大面积提升影响力，法无定法，老板要学到没有任何条条框框。你联 3 个盟，相当于 180 个员工的工作成果，老板最可怕的是心境破碎了！复习：
38、分配机制、内部操作机制（顾客服务理论） 、渠道机制（推、拉） 、联盟机制拍照 5000 元，拿 30 张，选 8 张思考：向对方展示寻求合作或联盟，产业，行业，资源，顾客群是谁？合理 VS 有用建立制度的核心参照要看制度是解放了人还是压抑了人， （制度的参照）文化是绽放文化，只有自信的人才会建立解放人的制度第三板块：势大势已去 VS 大势所趋 但会赢得未来 不管什么原因失败，就因为没有掌握势！老板经营势！（是、事、市、势）要抓根本会了没有决策权是卑微 懂了有决策权而不上是耻辱老板必须拿 80%时间来学远见！自己的问题就是天天抓小问题企业活在社会上，老板成为社会人。老板必须成为公司的校长、必须学
39、通。小老板就是小错不犯，净犯大错大老板就是小错不断，不犯大错 一念定乾坤第 15 页 共 24 页一、员工职业生涯规划（动力）机制二、怎么学？建立学习的标杆带着问题去学每个部门学那个行业的顶尖中小企业是一个被遗忘的角落，必须整合在一起学习老板不能轻易学别人容易（都能）学会的事！别人都容易学会的不要去学，学就要学别人一生都不容易会的！势能力 势智慧吐故纳新1、 团队势（有默契就叫团队）肯定很多人跟不上、思维跟不上、体能跟不上到 D 了，减缓节奏，必须换人，吐故纳新水可以把石头冲走！2、 老板势（精力、年龄）公司 90%的问题都是领导人精力不够，有问题就是精神头不够！很多老板都是在事情最需要裂变的
40、时候精神头跟不上！根本智就是精神头够老板一旦陷入人的世界，就会焦头烂额，大人物可以把人看散了，手术医生之所以医术精湛是因为都不把人当人！所有成大业者都是目中无人的人， （好好体会这句话）经营人的动力，经营人的阻力，心中有爱，下手无情！凡是买高级木门的，最注重隔音！打造团队等都是在“势”后面来的，与素质能力无关！70%靠气势，30%靠运气！运气（缘）3、 上下游势上游势：代理熊猫、科健手机，倒闭了不能在黄金时间处理 C 以后的代理商必须自己站起来A 点不看，培养 B 成为 C见面吃饭与 A,B 吃饭，运营公司就是提前安排必须比你先知道，提前防范。老板以对错看问题，就成为对错的牺牲品，老板不能被别
41、的因素掌控，从而让自己立于不败之地。小老板处理事儿，大老板让事情发生。下游势：帮助那些站起来进入视线的人，同时经营你的上下游。A20,B80,D504、 产品势 运营好的公司，优秀的公司都因产品不够卖而损失利润!第 16 页 共 24 页老板爱产品要像谈恋爱一样，经商是跟对手比心态，比心理产品的三个阶段：1、昨日旧爱 2、今日相好 3、明日新欢企业要想发展好，必须靠产品说话！演讲精彩就是障碍，对听众有帮助，让其立刻采取行动，别老提过去，老回忆过去，就是老了5、 行业势（产业势）经商之道，时刻保持自己在前面。小肥羊 VS 传呼台看明白，民间、政治参数，画上，行业到哪儿？销售经理最重要的事情找新的
42、点一个举手偶然、二个是捧场、三个就不是偶然只有没信心，对未来没希望的人才存钱买保险，创立 30 年的绝对优势真空，李嘉诚，王永庆，松下都是这种思维。所有事即能量，世界是由能量与资讯组成每个时期最高领导都应是最有势（巅峰）结婚另一半不旺，必有场外场，鼓掌的都有，没鼓掌的在掩饰！凡是老板都会赌，没有赌性难成大业懂事儿就是懂礼貌，做企业就是在最有限时间抓最有效资源没有永恒的机制，每件事背后都有机制体力活监管脑力活。三个交叉有！凡是发展好的公司，永远有一款产品赔钱！一般人听不懂！每周、每月换校长不教课，但组合老师来会员：高中低层全包你都还没思考，就问答案，给你答案，你也不敢动！有根才找策划，借外脑整合
43、内脑你内心要绝对心动（白菜汁）看到空间、再找策划去发挥。第三天：选人 有激情就是活人乐感差的人，身体不健康势：（团队、员工、个人、购买势）6、 （顾客）购买势：购买产品的五度理论 知名度：（第一次）因为尝试而购买 认可度：（从）第二次购买（开始） 美誉度：用完产品，自发（不知不觉）跟人介绍 忠诚度：你说他用的产品不好，他就急，和你争（的那种） 依赖度：只用这个产品（大品牌成为大品牌就是有依赖）一共是 100%，公司的生存靠依赖度与忠诚度混在一起第 17 页 共 24 页女人用化妆品都要用大品牌，抗衰老，但不能返老还童，不能修复衰老，用天然化妆品！做企业就是把顾客向最高度转化，企业存在顾客心理！
44、做企业最怕的是别人知道你，但别人心里真的没啥！每年每次报表： 08 年产值（营业额）多少？ 08 年（纯）利润多少？ 08 年运营费用多少？ 忠诚度与依赖度顾客所创造的产值和利润是多少？（这点很关键，评估产品在市场上是否能立足？） 忠诚度与依赖度顾客所创造的利润够不够运营费用？ 企业必须先稳定稳定靠依赖度和忠诚度顾客，所有行业没有特殊，由最高领导亲自抓！（再往深讲，代表市场都不需要你了）例：政府稳定靠党员，稳定第一位，大胆改革，小心求证 稳定之后发展发展靠美誉度顾客，由中层干部抓！（美誉度上要创造点经典故事） 发展之后壮大壮大靠知名度和认可度顾客，由基层抓！所以做大靠员工！小老板往往不安，心慌
45、！7、快速反应势，靠的是什么？（ 内外部利益共同体？ ）一个小企业能持续变大（核心法门、最根本的玄机）就是反应快买房很重要，但不要轻易买房子，石头能飘在水上，关键在于角度+速度速度决定事实；速度决定发展；速度决定赔钱当环境没变，他先变了，对环境变化，反应要快，好利来一个单品蛋糕做到 26 亿动起来，足够勤奋，足够快，你就会发现真理，大智慧在眼前显现一个公司至少要有 50 种势，以上是 7 大关键势第二板块：印象光环效应：一个人对另一个人的某种特质印象深刻，这种感觉会像月晕形式的光环一样向外扩散，以至于看不到其他特质，把此特质当成事实！顾客内心生态环境顾客容易对什么产生深刻印象？怎么产生印象？永
46、恒的灿烂汤姆克鲁斯在商场上，你给别人的印象代表你的全部！员工到死也理解不了老板，到死也读不懂！有梦想、进取心、有仁义？很多老板连自己卖啥都不知道！公司第一产品是老板，老板要把自己卖给员工。这不是你摆谱的时代！老板没弄明白员工要什么就是没卖上价钱！贫穷绝对不是老百姓要的，贫穷绝对是社会问题！老板的卖点是什么？让员工得利，让员工得名，让员工发展！老板是员工要你成为什么人，这个时代需要你干什么？要让员工看到老板就看到远景！聪明人用别人的软件来指挥自己的硬件！老板想对员工负责就是让员工想靠你!员工不存在情感和道义。员工跟什么老板？有追求，有正事儿、能让别人过好生活；员工想成为（喝茶、爬坡）这样的人，但
47、不愿意跟这样的老板；员工跟全身心放在事业上的老板（骨子里想、更容易成功）所有领袖都在第一线干！员工跟你走，就是为了有希望！员工是找饭吃，而不是找神崇拜！老板发火是无能的表现！人生根本不平衡！第 18 页 共 24 页一个老板如果你什么都懂得话，你就是个体户！光环效应下半部分：（人）一个顾客对某一产品的某种特质印象深刻，他就以此做出买不买的判断！什么是印象？印象就决定了能否活！了解人比较关键，两军对垒是了解对方比较重要，知彼知己，百战不殆！广告播完了要让人有深刻印象，经营企业就是经营印象讲白话，不复杂，顾客心中的定势一家企业只要员工能和老板讲心里话，啥事都好办一、七岁理论：全世界的人只有七岁A、
48、 人喜欢简单的，简单印象才深刻 喜欢简单、厌恶复杂 心变得快，在商场上没有两毛钱抵御不了的忠诚 没有耐心，没有耐性做餐厅、准备报纸（隔日报纸）花生、把眼和嘴堵上，只要顾客闲下来，就挑缺点！经常换包装，换洗发水=换心情 不断更新，调整老板要安排别人，不是被别人安排，简约就是永不过时！B、 容易快商家必须变人如果五年没换房换车，代表你没发展！二、空白心智（顾客心中没有这个影像）原理：人对新奇留下深刻印象商务男装力（利）朗，夏利 2000 的反面教材（出租车）你再好，顾客印象不深也是不好！起的名字要有利于传播三、冠军原理人们最多能记住前三名，顾客心中只装前三名老板疯了，装修还按设计师的思维企业最值钱
49、的三个要素：1、 产业2、 团队3、 领袖马云当时沉淀最值钱的东西，不要再把焦点放在管理方法上，没有人教你，推你，只有老板在第一线。事业、赚钱、做生意、做买卖、过生活公司超过 20 个人就要养一个好玩儿的人领袖要学习思维，业务员可以投资 200 回收 2000，但老板必须做生生不息的事情。在后期该用拉力的时候不拉动，会把企业团队拖垮，终身复习，学习运营智慧。人不是有钱的时候来学习，而是需要的时候来。第 19 页 共 24 页老板在把握进程中最值钱的两条：1、 专注2、 节奏低成本+差异化+集中化冠亚季军透明皂去污力下降 40%蒙牛 内蒙古第二品牌四、一见钟情原理：与顾客心中某种定势重合，顾客心中的定势比较多！顾客买产品几乎都是一件钟情，单方面一件钟情幸福的较少，双方面的一件钟情好点！能一件钟情是彼此在心中先有一个影像，当这个影像与现实重合彼此产生共振顾客一直会在心里期待描绘一个影像。老摩根听脚步知性
