1、用“心”销售 主讲：左宜斌,讲师简介 左宜斌（lex Zuo），资深独立培训师（双语）、心理咨询师、催眠师。历任上海盛大公司苏皖地区经销商首席顾问、德国前总理施诺德先生在华同僚、瑞士荣格（RINGIER）出版集团大中华区江苏分公司总经理等职务。 多年在不同风格企业的实战经历以及职位上的变迁过程，使其对中西方管理的差异以及产品的品牌建设有着非同一般的领悟，同时通过一线销售及管理经验的累积，使其课程更加富有导向性及操作性。奉行授人以渔的教学理念，擅长管理与销售过程中的心理学及人性分析，在沟通、管理、销售领域思想独特，精辟，实用。部分课程接受中英文双语授课。 主攻课程：如何进行有效沟通（中英文）、销
2、售人员综合技能培训（中英文）、情绪管理、新入职员工积极心态培训、如何克服职业倦怠、心理学与工作、心理学与生活、企业中高层管理技巧透析、中西方文化在管理中的应用、企业文化与人性的博弈、演讲与口才、品牌管理、商务礼仪等,曾经接受授课的部分企事业单位名单：Intel中国有限公司、韩国三星电子、韩国三星重工业、美国Parlec机械有限公司、格鲁吉亚MARANI葡萄酒有限公司、清华紫光、新东方青岛康大食品、烟台欣和食品、江苏开元酒业、国电南自、POP STORE 服饰有限公司、苏美达进出口集团、韩国锦湖轮胎、中国农业银行、中宏人寿保险有限公司、中国人寿、中国平安、南京晨报、梅山钢铁、美都机构、上海盛大网
3、络、烽火科技、江苏城市规划设计院、江苏苏能输变电、江苏万诚集团、江苏元辰钢结构、通通三建、江阴市新铁金属物质有限公司、垠坤地产。,如果你看见这个舞女是顺时针转，说明你用的是右脑； 如果是逆时针转，说明你用的左脑。 耶鲁大学耗时5年的研究成果。据说，14%的美国人可以两个方向都能看见。,DISC测评（动物版）,步骤一,问卷中共有28个问题，每道题都有4组描述性的词汇，你需要从中分别选出一个最接近（M）和最不接近（L）你工作中的状态，但这两个答案不能是相同的。,M列：表示最接近你的状态,L列：表示最不接近你的状态,步骤二,按照答题卡的要求，将各项答案进行统计。,17,8,9,3,11,-8,5,2
4、,3,2,5,-3,步骤三：绘图,将各项统计数字在坐标中标示，并画出柱状图。,力量型,果断的、直接的、强大的自我力量、权威的、以工作为中心、重视结果、问题解决者、喜欢独立与冒险、好争论、不喜欢太多细节性工作、自我激励者,性格描述,交际型,性格描述,热情的、乐观的、有说服力的、健谈的、冲动的、情绪化的、无条理的、对于数字不敏感、好动、多朋友、容易健忘、好赞美、夸张、容易被他人激励,稳健型,性格描述,友好的、良好的倾听者、喜欢稳定的、可预测的、关注他人感受、重视亲情与友情、动作缓慢、喜欢维持现状、愿意遵守既定的工作模式、讨厌强势,完美主义,性格描述,独立的、严谨的、精确的、善于分析的、负责的、认真
5、的、实事求是、讲究逻辑、不喜欢肢体接触、善于计划、遵守时间、遵守制度、高标准的、有系统的,做,想,说,看,行为模式,只有想不到的，没有做不到的,凡事预则立，不预则废！,明天会更好,大家好才是真的好,工作理念,安全与和平,稳定与计划,人际与认可,权力与尊重,在意的是,不会赞美,不值得赞美,过度赞美,不知如何赞美,关于赞美,做事快,做事面面俱到,交朋友快,做人面面俱到,第一印象,直接、果断、坦率,内向、谨慎、周密,活泼、外向、开朗,稳重、冷静、耐性,给人的评价,没有效率 拖拖拉拉,缺乏弹性 墨守成规,出奇不意 强人所难,朝令夕改 行动鲁莽,最不喜欢,清楚果断 经验直觉,仔细推敲 演练,随性所至 感
6、觉决定一切,长时间的思考 及多方询问,决策来源,工作,自己,人情,家庭,压力来源,孙悟空,唐僧,猪八戒,沙僧,如何应用DISC观察客户,行为判断依据： 交谈时进行直接的目光接触； 有目的性且能迅速行动； 说话快速且具有说服力； 运用直截了当的实际性语言； 办公室挂有日历、计划要点。,老虎型风格类型的客户，他们最关心的是产品的使用价值，他们通常非常自我，厌恶浪费时间。为了能够成功销售，一个词，就是直接了当！不要用一大堆数据或资料去浪费他们的时间，你的客户希望你简单明了，重点清晰，买也就买了，不买也就绝对不买。一旦老虎型的客户接受了销售，他们也通常是非常忠诚于销售人员的。他们会被你的效率、直截了当
7、的态度所吸引，而不是一大堆的数据资料，他们宁愿把这些琐碎的任务丢给其他人来操作。,行为判断依据： 运用快速的手势；面部表情特别丰富；运用有感染力的语言；工作空间里充满了各种能鼓舞人心的东西,对于孔雀类型的客户，切记不要用细节来压垮他们的耐心，他们可能是最讨厌细节的一群人了。他们喜欢产品新颖独特的功能，如果你把握有度，孔雀类型的客户可能是最容易被推销的人群了。但是，孔雀型客户也是非常善变的，他们通常会货比三家，因此，记住，一定要好好跟踪每个此类型客户，请他们抽根烟，喝杯茶，聊聊这个那个，这些通常都非常管用。,考拉型工作风格的主要行为： 面部表情和蔼可亲； 说话慢条斯理，声音轻柔； 用赞同型、鼓励
8、性的语言；办公室里摆有家人的照片。,对于考拉类型的客户，请慢点、尽量慢点，快速意味着你主动遗弃了你的客户。因为他们是传统的，且拒绝突变。他们希望尽可能多地了解你的产品以及相关的数据，为了能够获得他们的信赖并建立友谊，你可以尝试询问他们家人的喜好，强调产品不但对于客户本人的用途，还能给于他们的朋友与家人带来便利。,行为判断依据： 很少有面部表情； 喜欢挑刺使用精确的语言、注意特殊细节；办公室里挂有图表、统计数字等。,对于猫头鹰类型的客户，提供他们足够的信息与资料，让他们通过自己的分析去判断产品的优劣。如果你能够提供其他客户的反馈意见，可能有效，但是，请记住提供真实的资料，因为此类型的客户可不会轻
9、易接受，他们可能早就在家里了解了一清二楚，所以，千万不要把猫头鹰类型的客户当成白痴。他们同时也需要时间来思考，来做决定，所以，你的销售也不要显得太直接，很可能此类型的客户在一个月后再来找你，因为他们刚刚考虑好。,销售流程,1、销售前的准备 2、接触客户 3、挖掘客户需求 4、塑造产品价值 5、异议处理 6、促进成交 7、异议处理 8、成交 。,心态情绪仪表销售工具,销售前的准备,接触客户 获得客户信任的重要性,1、减少阻抗2、构建和谐气场3、便于发现客户的需求4、有利于异议处理5、体现专业水平6、服务热情周到,1、了解客户大致性格分类，了解沟通风格2 、调整自己的沟通风格，和客户同步3、让客户
10、做事4、专业支持5、建立镜映6、利用客户的情绪,如何获得客户信任,内感官系统,内视觉内听觉内触觉,如何利用客户的情绪,心锚的建立,1心锚的类型2设定时机无意识状态极端情绪,挖掘客户需求,询问方式,开放式问句封闭式问句嵌入式问句,大脑结构与三种行为模式,战逃反应（FIGHT OR FLIGHT)冻结状态,轻摇腿与脚 脚的指示作用 双腿叉开 搓揉大腿 腹面前倾与腹面收缩 躯干倾斜 耸肩和身体舒展 抱臂与背手,双臂打开 叉腰（拇指方向） 拇指行为 塔形手势 勾腰带 脖子 掩面（眼）行为 眉毛与嘴角 瞳孔,几个重要概念,基线问题反重力行为自我安慰行为微行为,产品介绍FAB法则Feature 特性Adv
11、antage 优势Benefit 利益,如何介绍产品,练习,请首先写出三条本公司产品的F与A,随后创造出B,并按照FAB法则设计出间断的介绍话术。 1_ 2_ 3_,异议产生的原因： 1 对产品或服务不以为然 2 对价格不能接受 3 对销售员不信任 4 缺乏做决断的力量 提高处理异议的能力 1 每周汇整听到的所有异议 2 设计处理每个异议的方式 3 要富有创意并保留弹性 4 熟悉搭配缔结技巧运用 5 练习练习练习,异议处理,处理异议的原则 1 留神倾听，确定异议的原因及类型 2 重视每次异议有如初次面对它 3 不要直接反驳 4 不要瞎猜或说谎 5 用缓和的语句给予说明 6 处理异议的流程A:将
12、异议化为问题再回答问题ex:除了这几个因素，还有其他原因吗？B:运用同理心，消除异议的疑虑C:处理异议后立刻运用缔结技巧D:支持确认和鼓励顾客做决断ex:您以后一定会满意现在所做的决定,异议处理,两类异议处理策略,1 自身产品优势非客户决策因素 上堆下切先跟后带负面暗示（换框法）,2 自身产品劣势为客户决策因素正面替换超越（换框发）替代解决方案,成交信号,1语言信号 再三询问配套商品征询意见成交条件售后服务,2 行为信号 眼睛发亮 停问思考 爱不释手 索取它品 关注言行 点头不止 翻阅目录 检验瑕疵,一. 直接询问法ex:要我填上去吗?要我开始订购吗?你想带一个吗?二. 间接询问法ex:你要我
13、把它包装成礼物一样吗?你要蓝色的吗?你要我们什么时候送?,促成技巧,1,三. 预设二选一询问法ex:你想要红色或蓝色?你用现金还是信用卡?你要我们星期三早上或下午送? 四. 假设询问法ex:假如有的话,你要买吗?帮你争取看看,假如可以的话,你就要买了吗? 五. 具体行动法ex:填写订货单,询问客户资料填写合约书将商品包装起来,促成技巧,六. 压迫条件法ex:只剩最后一件展售只剩两天 七. 叙述敲定法ex:故事化 八. 满足需求法ex:赠品方式比喻成功人士我们有较便宜的型号,但像您这种身份的人,促成技巧,九. 总结法ex:强调商品的优点(尤其曾引起客户兴趣)十. 零到十评分法ex:Sales:假如有个0到十的记分表,0代表你一点兴趣也没有,十代表你今天准备拥有它,你认为你应该在几分的位置?C:大约七分S:假如要让你达到十分,你还想要些什么?,促成技巧,股东们真的很高兴!,祝 贺 ！,明天开始时间：9：00,明天见!,
