1、商务谈判策略 步步为营 稳扎稳打,本章学习目标：认识策略及其分类的重要性，了解并能比较熟练地运用常用应对策略 “合作的利己主义过程” 第一节 商务谈判策略概述 一、商务谈判策略的含义 在谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种措施、方式、技巧、手段及其反向与组合运用的总称。,战略与策略比较,战略 策略 完整性 派生性 层次性 单一性 阶段性针对性 针对性 相对稳定性 应变性,二、谈判策略的构成 内容策略本身要解决的问题(核心) 目标(要达到的)战略的、具体的 方式策略表现的形式、方法(如切香肠）要点实现策略目标的关键点之所在 +运用条件和时机,三、商务谈判策略的特征,1.针对性 2.预谋性
2、3.时效性：在某个阶段用 在特定时间或时刻之前用 在特定环境中才能用 4.随机性 5.隐蔽性 6.艺术性 7.综合性,四、商务谈判策略的类型,1.个人策略与小组策略 2.时间策略、权威策略、信息策略： 荷伯科恩认为影响谈判结果的主要因素是Time、Power、Information制定策略要围绕它们 3.姿态策略（积极的与消极的）与情景策略（攻势与防御） 4.速决策略与稳健策略,5.进攻策略与防守策略 6.回避策略、换位策略、竞争策略 7.报价策略与还价策略 8.单一策略与综合策略 9.传统策略与现代策略,第二节商务谈判基本策略,第二节 不同谈判阶段的应对策略,一、开局阶段策略 除协商式、坦诚
3、式、进攻式、慎重式外+ 二、磋商阶段策略 (一)报价策略 1.卖方“喊价要高”：A价值在先价格在后策略 B价格分割策略C价格比较策略D价格差异策略 2.买方“出价要低”,(二)还价策略 1.摸清价格虚实 2.投石问路 3.吹毛求疵 4.不开先例 5.最后通牒 6.积少成多,三、结束阶段策略 1.期限策略 2.优惠策略 3.行动策略 4.提出细节策略 5.暗示结束策略,第三节 不同谈判地位应对策略,一、平等地位的谈判策略1.抛砖引玉 2.声东击西3.避免争论：冷静倾听、婉转异议、适时休会 二、被动地位的谈判策略沉默、忍耐、多听、迂回 三、主动地位的谈判策略先苦后甜、以战取胜、最后通牒,第四节 不
4、同谈判作风的应对策略,一、对付“强硬型”谈判作风的策略 1.争取承诺2.软硬兼施3.以柔克刚4.制造竞争 二、对付“不合作型”谈判作风的策略 1.感化 2.改良 3.制造僵局 4.“搅和” 5.“荆棘地”：引入表面看来似乎对我方不利 实则不然的事情上6.出其不意,三、对付“阴谋型”谈判作风的策略,1.反车轮战 2.对付滥用权威的策略：P255自查 沉着应战、以痴示癫 3.对付抬价 4.对付既成事实再谈判的策略 5.假痴不癫装糊涂 6.兵临城下 大胆胁迫,四、应对 “合作型”谈判作风的策略,1.期限策略：共同商定议程 2.假设条件 3.适度开放 开诚布公 4.私下接触 5.润滑策略 6.缓冲策略 转移话题、临时休会、回顾成果、从易到难,
