1、 观众朋友你好，今天我们继续来谈一下关于商务谈判中间的礼仪与风度的问题，我们在上次就这个问题做了一个探讨，我们曾经提出来在谈判中间，举止适度和得体是非常重要的。举止适度的得体在我们的字典里定义为，坐、站，行、餐，既要符合你的身份地位，又要符合你的文明教养，更重要的是融入当时的环境，这个叫做得体，这个是适度。我们也谈了在这个过程中，坐有坐相，站有站相，吃有吃相。这么跟大家讲，如果你到一个新环境，也并不是很清楚，人家对这方面的要求的时候，有一个诀窍，可以帮助您摆脱尴尬的局面，别人怎么做，你也大概的依葫芦画瓢，他总不会犯大错误，这是一种办法，有的时候比较尴尬，比如这样讲，咱们去吃西餐，盘子、碗、刀叉
2、两边摆了很多，刀叉先用哪个后用哪，很有究竟，哪个是吃什么的，不一样，吃沙拉的用哪个叉子，吃鱼吃虾的用哪个叉子，吃肉的是用哪个叉子，吃水果的用哪个叉子，完全不一样了，都有相应的规矩了。包括刀也是一样的，有大的刀，有小的刀，甚至黄油有黄油刀，它不一样。你是我真是有点糊涂，这个事怎么办？你就看，主人他拿哪把刀，你就跟着拿这个刀，一般来讲不会犯错误。这是一个忠告。所以在日常的交往中间还是需要注意的。对女士的要求，比对男士的要求严格的多，男士别管是怎么走了，抬头、挺胸，收腹，样子好看，低头人家说你满地找钱包呢，也说得过去，要是女士就麻烦了。你看天走这不好看，你看地走，这也不好看，甚至你步伐迈大了，这也不
3、行。这个挺头疼的，但不管怎么说，有一点请大家注意，如果女士穿的是裙子，尤其是职业裙，就是咱们说的西服裙，你能快走，但绝不能跑。不信大家试试，穿着职业装你跑跑试试，你跑不了，你只能快步的走，你跑了很失态，像这些还是要注意的。就是走、步伐显得轻盈一点，岁数到中年了，显得端庄一点，还是那句话春风摆柳不行，仰头走不合适，低头看走不合适，低头会给你觉得眼光无神，疲惫不堪，斗志全无就是这个道理，所以在走的时候千万要注意。另外在说话也有一些我觉得应该注意的，为什么，因为谈吐本身实际代表一个人的修养，谈判本身是一个语言交通交流的过程，这种语言可以讲，内容是一方面，语音、语调、语速，某种程度都会显示出内心的活动
4、，比如语速，说的极快，跟打架似的，给人感觉是不太好，而且语言速度特别快的话，会给人感觉，你这个人不太大方，紧张，不大方，每个人有每个人的风格和口头禅。大家都注意到，比如洋人，就跟我们说的这个，那个，这么，那么，每个人都有自己的风格，我想这样在谈判中间，口头禅多了不是好事，因此注意语言的集中，这个会好一点，同时要注意面部的表情，不能太丰富，也不能太死板。眼睛实际是人类灵魂的窗口，大家交流的时候，实际从眼神的交流是很有意思的。你坐那看我一眼，你怎么看我？给我一个眼神那都是提示，你看得起我，看不起我，眼神都有一个流露，大家都清楚，我先不讲了。最难的是在跟对手谈判的时候，你的眼光看哪比较合适。你觉得在
5、谈判和交流的时候，眼光看哪比较合适？主持人：一般是看对方的眼睛。黄卫平：我想说的是，由于地域、文化、修养不一样，北欧就是看眼睛，他觉得是沟通，但是有的时候，对东方人来讲，你光看他的眼睛他害怕，他觉得是一种压力，老眼睛老看，也是一种压力，别的地方，好象不太雅，最好的办法是看脖子。或者扫一下，这个事情就挺有意思，我的想法是，具体情况具体分析，这么几个人坐在这儿，可以看那个人，可以看这个人，最对方的主谈，可以看谈的眼睛，可以看他的脖子等等。不应该看的是什么？比如坐在这儿，他坐在那儿，人家有一个文件夹子打开了，你直勾勾的看人家那文件夹子，这恐怕不合适。其实看不清楚，但总的来讲会给人印象不好。在这个时候
6、，别管是说话也好，干什么也好，都有一个规范。再比如说，在说话的时候，切忌不能手舞足蹈。实际是有规范的，一般来讲，宽不过肩，长不应该过彼此之间的中线，如果说我们就隔着50公分，活动范围就是25公分，如果隔的是一米的话，活动范围不能超过50公分。如果你太近了，人家就比较抠抠唆唆，比较小气，如果你太大了，做的手舞足蹈，有点张牙舞爪。这词说的有点太直截了当了，如果说对方就是这么个人，你也清楚，你也能够谅解，那好说，如果对方给你很不舒服的感觉，很麻烦。有的时候当然了，你可以提醒他，先生咱是谈的很好，这个地方也不是舞蹈间，你这么一提醒，本身是提醒他，本身是张牙舞爪的，你这么一说，肯定有点幽默感。比较委婉，
7、就劝回来了。所以像手势千万注意，太小了，小气，太大了本身给人家感觉不太好。在日常的谈判中间，确实有这个情况，所以我们讲宽不过肩，高不过顶，往前伸不可过中线。这就是我对大家的一个说法。高不过顶这样不太好。宽不过肩这样也不太好，不过中线表示既有收敛又有沟通，这个是比较合适的。在风度和礼仪中间有一个着装问题，着装在我们过去的节目中，也做过相应的表述，在谈判中间，对于着装有什么要求。我想说的是，其实着装对男性来讲，可选择余地相当小。请大家琢磨一下，在谈判中间，不是西服，就是西服。没别的穿的如果是休闲的，你再看大家，不是夹克衫，就是夹克衫。所以有的时候，在中国地方政府里面有一句话，别管多大官，一律夹克衫
8、，实际男性可以搭配的衣服很少，这样的话，在西服的选择上，可以有点考虑。选择活泼一点的也行，选择沉稳一点的也好，总是可以作出一点考虑的。但是我想提醒大家的有几件事情。一个在谈判的时候，西服着装不是说特别的有讲究，但是有几个事一定得做。比如在今天的大街上，发现一个穿西装，袖口的商标不揪， （那是名牌啊） ，说实在的，这名牌是西装还是你。是不是回事。所以无论如何买了袖子的商标就应该取掉，一般都是一个企业的商标，同时有一个纯毛标志应该把它取掉。这个不是西装质地样子怎么样，是你的行为有错误，哪能说带着商标，如果插根草不把你给卖了，所以这个东西千万要注意，这是第一。第二也就是你的西装本身和你的衬衣，领带，
9、乃至于皮鞋，甚至事物都影响是协调一致的，包括眼镜应该是协调一致的。如果看的特别不舒服，有问题了。最近商业有一个习惯，我也不知道大家对这个是什么看法，用西装的料子做了一件衬衣，用西装的料子做一条领带，结果穿上之后，这个人一看，上下色是一样的。你比如深灰色的，深灰色的西装，深灰色的衬衣，再配一条深灰色的领带，远远一看，没有任何的线条和立体没有了，整个一个平面。这个人家说是时尚，比较现代比较时尚。我并不十分喜欢这种搭配，但是不管怎么说，你的西装领带、衬衣包括你的皮鞋应该在搭配上是很自然的。让人看得没有毛病。现在穿西服大家都知道，有单排扣的，有双排扣的。它的特点是别管单排双排，坐下之后，还是应该把它解
10、开，尤其是双排扣的，坐下不解扣子的话，因为服装比较挺，立刻肩就起来了，你看看极其难看。就好象脑袋跟肩膀，肩膀一下就，脑子就掉进去了了。这是一个大忌。同样一个大忌也是不好看的。穿双排扣西服的时候，你站起来立刻就得扣扣，如果不扣扣的话，因为不扣扣的话很麻烦，本身双排扣的西服再的时候就是要扣扣的，如果你不扣扣，单排扣的西服显得很潇洒，双排扣的西服衣服肩就跟鹅的两个大翅膀一样，要多难看有多难看，所以千万要注意，坐下要解还，站起来要扣上。你觉得是个很不起眼的细节？其实它比较重要。现在还有流行三粒钮的西服，我有时候看着蛮有意思的，这个人系三粒钮西服的时候，要系扣，两个扣子的西服，男士系什么地方比较合适？是
11、上面还是上面？应该系上面。不系没有问题，要系就系上头的。你把两个都系上，就比较傻。你系一个。三个钮的系中间那个就可以了，也显得还可以，别三个都系上，三个都系上显得有点太正式了，所以这种事情恐怕从着装这个角度还是要注意的。从服装的颜色搭配上，如果没有什么特殊的爱好的话，在谈判桌前的服装，恐怕以深色为宜，从中国人角度看，有的时候太单一了，基本上都是藏蓝色的，你可以注意一下，凡是在机场你看到一批穿藏蓝色西装的东方人，你就可以勇敢的过去搭话，他肯定说母语，这好象成了一个不成文的规定一样，有的时候，也有人为了显出一种朝气，穿西服很有意思，上边深，下边浅，这样显得很有朝气。但是不管你是同样重的颜色也好，还
12、是上面身下面浅也好有一个鞋子的颜色，应该将在所有西装里面，颜色是最重要的，绝对忌讳的是上身是深的，脚底下来回白皮鞋，这跟那个四蹄达到踏雪似的，有一种不稳定的感觉。除非你刻意，我今天就是显示一个不稳定，显示我的青春活力，这个可以，一般来讲，鞋的颜色应该比服装重，换句话说，任何场合下，穿黑皮鞋不犯错误，这个是比较要注意一点的，因为有的时候看这个着装进来之后，你说不出哪不对，可是你就是感觉不舒服，西装的料子非常好，但就有点别扭，肯定是搭配出了问题尤其是颜色搭配上出问题了。这是要注意的一点，这个可以跟大家一征求这个情况。在谈判的着装里有一个是大讳，就是穿白色的袜子。中央银行甚至在规定里有一条，你穿重色
13、西服，必须穿黑袜子，绝对不允许你穿一个重色的西服，穿一双白袜子，再磴一个黑皮鞋，请大家琢磨一下，这是什么搭配。所以这个到大家注意，无论如何袜子色是深的，以黑色为宜要穿一个白袜子，怎么看的都不舒服不信大家可以试一下，这是一个事了。当然还有别的讲究吗？有。凉鞋不合适。其实如果你要穿西服的话，您前面露脚指头，后面露脚后跟的凉鞋，那就犯了大忌。包括妇女，最近好象女士有个时尚，鞋跟拖鞋似的，叫凉拖。我看好多在外事场合，穿着这么一种鞋出来，我的心里及其的不满意。您这凉拖咱就别处拖了，在这个场合下不合适，最好换，前面不露脚指头，后面不露脚后跟的鞋，这表示对人家的尊重，如果你说我就是要穿凉鞋，我有问题，那你也
14、得穿前面不露脚跟的这种凉皮鞋。这都是小事，但是千万要注意，有人在穿西服的时候，一不注意，把一些不应该放的东西，放在了两边的兜里了，两边的兜，它是装饰物不是给你放东西的，整个的西装如果比较好的西装一共14个兜，这14个兜，每一个兜该放什么，该搁什么是很有讲究的。你绝对不能说，你比如西服的下摆上的两个兜塞满了，你看看是个什么形象，上衣兜里面插支钢笔你看看是什么形象？那地方是搁小饰物的，绝对不是给你搁这个东西的。包括你比如西裤，后面这两个屁股兜，按说在西服下摆里面看不见，哪一个搁钥匙，哪一个搁钱包，哪一个搁手绢是蛮有讲究的。所以穿西服比较累。我觉得这还是得注意一点。穿衬衣的时候，也有该注意的事儿。可
15、能大家注意到了，我下来是穿着衬衣在跟大家做交流，我的袖口全都扣着，其实我犯了一个忌，没有系领带的时候，这个小扣最好是不系，如果系领带，这个小扣应该是系的，穿衬衣，最忌讳的就是这个扣子不扣，同时还要挽上，这个是打架的形态，这恐怕不行，所以无论如何，要注意不能有这种情况，再换句话说，如果你里边穿的短袖衬衣可以不可以穿西服，可以。但是我穿长袖衬衣的时候，我在脱西服，这么谈，我征求一下对方的意见是可以的，我不征求这么放，就把外面的西服脱下来也不犯大错误如果你是短袖衬衣穿西服的话，无论如何你要征求对方意见，这个事情好象也是在礼貌之中的事情，什么道理？如果你是短袖衬衣，如果你的体味又比较浓的话，这很不好。
16、说到这儿，我也想在谈一谈自我修养这方面的事情。比如头发，比如胡须，比如身体的异味，恐怕要在谈判之前做一下处理，短头发二寸多长，男性留个大披肩发，女性来一个板村，这恐怕都不太合乎谈判的风度和礼仪，这么讲，男性的要求还是比较松的，女性甚至有的时候迫不得已，比如汗毛比较重的话，还得处理一下，否则会显示出有点问题，在这方面，从某种角度上，我们有一个弱点，就是当大家在公共场所的时候，东方人愿意大声喧哗，宣泄自己的感情，旁若无人，这个东西要注意，给别人留一点空间，不光有你自己，有些很高地位的人，都是这种处世的办法有问题。最后，我想说一下，在整个的礼仪和风度这方面，千万不要给人家留下没有教养，不顾忌他人的感
17、觉，说话声音小一点没有关系，同时你比如在 S彼此交往中还有一个你来我往送礼物的过程，中国人好象礼物大一点，表示尊重，实际在有些国家的法律，比如美国，超过25美元以上的礼物，就是贿赂，甚至有些企业就是10美元，礼物的价格就定在10美元，10美元以上就是问题，所以在这时你要了解清楚再作出决定，是直接送，还是透过中间人送。总的来讲，如果要送一些并不是很昂贵，但是又特别具有中国特色礼品的话，恐怕对方是比较欢迎的。最后我想跟在座的再强调一点，一般来讲，这种谈判是属于工作，所以，对女性而言，淡妆比较合适，浓妆显得不那么适宜，这是一个问题，不化妆行不行，恐怕也不行。多多少少得画个淡妆。这是对对方的尊重。另外
18、香水千万不要用太浓郁的，有的时候男性会多多少少用一点，这个可能会好一些。在这样的过程中，我的琢磨是，下级对上级，地位低的对低于高，尤其要注重礼仪方面的情况，而上级对下级不是说不注重了，但是稍微好一点。你比如我的地位比较高，你的地位比较低的人给我送一个文件，或者倒过来，我地位比较低我给一个地位比较高的人送了一个文件，我把文件放在哪我应该怎么办？我不能直直的站在他的面前，最忌讳的是，我挡住了他的视野，所以放完文件之后，往边上迈半部，把视野给人家留着，你在旁边等着，这是一个很好的一种上下级之间的礼仪的关系，处着也比较合适。所以我想谈判中间的礼仪和风度，很多程度上是日常生活中养成的一个非常良好的生活习惯和非常良好的与人交往的习惯，这种习惯你可以刻意的去培养，但是跟你特别良好的生活习惯是分不开的。所以在这儿我想说，并不是你的地位越高，你的文化水平越高，你的礼仪和风度就一定越高，这里面还要在谈判中间做一点自我约束和注意。主持人：谢谢黄教授，相信电视机前的观众朋友们，看了我们的节目之后，也一定会受益匪浅的。
