1、南山区分公司校园卡营销推广方案一、四大校园推广方案1. 深圳高职院1) 校园背景：今年新生约 7000 人，其中本地生源 5800 余人、外地生源 1700 余人，整个校园共有学生 3 万余人。西校园新生约 3000 人将在本月 14 日进行为期半个月军训，东校区新生约 2800 人将在 10月 9 日进行为期半个月军训。由于高职院的深圳本地学生占 90%左右，到周五大部分学生都回家过周末，周末现场宣传效果不好。所以计划每周 1周 4 宣传 4 场，共三个场地，共 36 场2) 前期宣传准备 拦截发单：我们将联合在校各学生会、代理商约 80 人分别在校园内东区、西区、北区及旺塘学生公寓以及活动
2、区人流集中的地方，如学校餐厅附近，宿舍通道，通往教学楼的路上发放关于天翼校园卡和宽带校园网的促销活动传单。 （时间：9 月 9 日前） 扫楼覆盖：以扫楼方式将业务信息送达到全校学生的各个宿舍，业务提高宣传的到达率。让更多学生了解并愿意使用我公司的各项优惠项目，增加对我公司的认同感（时间：9 月 10 日前） 电话召回：安排亿通对新生进行电话召回呼出，告知开学期间促销优惠。 （时间：9 月 9 日） 海报宣传：张贴在各大宿舍楼下以及校内宣传栏（1）800600 大海报 60 张：（2）210285 单张 10000 张：宣传栏位置： 西校区宣传栏：教学楼、图书馆与两大饭堂的必经之路，人流量大 北
3、校区宣传栏：重点放号区域， 东校区宣传栏：旧宿舍区学生必看之栏 图书馆宣传栏：学校最大的宿舍区宣传栏 网络宣传：在人气最旺的一些社团的网站上宣传我公司对校院的独家赞助。以及宽带申请须知、优惠。3) 现场促销期间宣传安排 单张派发：活动进行期间，将联合在校学生会、团委将在学校人流量最集中的时段在各大学生区派发招新报名表格的同时，派发我公司的宣传单。学生将会在派发传单的同时，口头宣传我公司的优惠活动。若条件允许，在派发传单的同时，派发我公司的小礼品，这样更能提高学生的注意率。提高申请率 横幅宣传：在迎新促销期间，在学生活动中心显眼出拉宽带促销宣传横幅。学生活动中心也是学生流量较大的一个场所，促销横
4、幅将起到很高的宣传效益。横幅主题突出“史上最低价 9分钱打遍全国” 、 “装校园宽带送天翼手机 新老用户都有礼” 贴纸宣传：我们将设计几款精致的贴纸、闪光牌，除了印制精美的图案，还将添加印制有学生会字样及我公司的品牌商标，将它们派发给经过我们招新点的同学。贴纸将和众多学生在全校范围内频频出现，达到一种更为持久的宣传效应 高职院现场实战营销竞赛 竞赛方式：设立“5+2” 7 个现场促销点：东校区 2 个点、西校区、旺堂校区、北校区、校内专营店、宽带代理商拓方，同时分成 5 个小组开展实战营销竞赛 促销地点：东区中心广场和食堂门口、西区食堂旁边空地、旺堂宿舍大门口 人员组成：每组共 12 人共 6
5、0 人：每组 1 个终端促销员+2个西丽中心人员+1 个其他中心人员+6 个学生+1 个市场部人员+1 个营业员 时间安排：9 月 10 日起连续 1 个月，每天 16 点20 点 促销礼品：迎新宽带促销礼品：申请校园网宽带学生将得到中国电信价值 30 元礼品一份4) 后期宣传安排 海报公布：继续粘贴喷绘海报，宣传单张派发，代理商在校院区内各人气聚集点、宿舍楼下宣传、营销 广播感谢：在校广播站广播点出中国电信南山分公司的名号。如“中国电信南山分公司祝贺迎新活动圆满成功等 校内电子宣传栏祝贺：通过校园内几大电子宣传栏祝贺“高职院北校区宽带无线覆盖已开通“活动 校内杂志宣传：在校院快讯等校内报章上
6、刊登我公司与高职院合作情况，树立起电信公司健康向上、关心青年一代成长的形象 网络宣传：在人气最旺的各个学院 BBS 以及一些社团的网站上发布我公司校院相关信息 扩大校园天翼影响力：适当赞助学生社团迎新刊物和迎新晚会，融入我方宣传；在 10 月份，由社团联合会安排 2 场 3G 主题讲座，由我方派人主讲移动通信和宽带等5) 学生代理营销方案 培养种子用户：公关重点社团关键人，例如高职院社团联合会会长，通信协会、IT 协会会长等，以赠送 3G 手机及每月补贴一部分话费的方式，吸引校内民意领袖成为首批校园套餐用户。已经发展种子用户 40 余人。 建立学生代理激励制度： 校园套餐拓展基本佣金：以合作厅
7、为运作平台，通过学生代理与代理商分成的方式，将代理商校园套餐单套销售佣金的 60%，作为学生代理校园套餐销售计件佣金，为每套套卡或礼包激励 20 元 团队及个人竞赛激励：高职院目前已发展学生代理约 100人，涵盖 20 个学生社团，计划将这些学生代理分为 5 组，每组二十人左右，设立组长，并确立 3-5 个核心团队成员。对高职院每个学生代理小组下达每周 100 个套卡或礼包的营销任务，如果当周完成任务，则基本佣金再追加 30 元/套，同时对营销量排名前 3 名的小组设置优秀团队激励，分别奖励 1000 元，500 元，300 元，另外每周对营销量排名前十名的个人，设立营销经营奖，第一名奖励 5
8、00 元，二至五名奖励 300 元，六至十名奖励 100 元6) 教职工等校内员工推广计划 教师：以教师节关怀为切入点，突出今晚送爽教师节天翼好礼相送，首推 350 元校园普通礼包，开展团购促销，10 送 1；次围绕家庭固话和宽带进行零预存的营销。 保安、清洁工等：以 350 元校园普通礼包进行推广，除了突出9 分钱打遍全国，再强调过年回家免漫游费。开展团购促销，10 送 17) 资源投入项目 数量 投入 预计收益学生会活动费用 10000校园套餐6折页 12000 12000宽带单张 20000 28003G礼包单张 10000 1400展架 15 975条幅 70 7000海报 100 1
9、800帐篷 3 1650T恤 100 5000促销礼品 1500 45000学生代理佣金 1000 35000合计： 12.26万元1200线宽带、1000个校园卡，约200万元二、厂区、城中村、营业厅校园卡推广方案重新分解校园套餐任务，明确各中心校园套餐及校园礼包的放号任务，并在 9 月组织绩效中拿出 1 分，进行专项考核；1. 厂区推广：针对客户特点，突出“过年回家免漫游费”的卖点，同时利用奥林巴斯、海量、三星科健等大型工厂同乡会，进行同乡群体之间互打免费的宣传；推广方式以政企客户团购加驻点营销的方式进行，并对厂方团购组织者进行手机终端赠送和话费补贴；2. 城中村推广：发动天翼代理商，按照
10、校园合作厅二级代理的方式，每部有效放号支付 20元酬金，鼓励代理商自筹终端，在大冲、白石洲、南园村等区域每周进行4 场以上的商圈促销，区分公司根据每场的营销量对代理商进行考评，优胜者进行促销礼品方面的重点倾斜；3. 聚类市场以聚类市场营销实战为组织方式，选定南山赛格、南油服装批发市场等区域安排各中心组队进行校园套餐营销实战，对低端人群主推 350 元礼包机，对有上网需求的客户加推无线宽带包，并根据不同需求，突出一卡双芯数据卡随时上网，不用缴纳固定费用的卖点；计划 9 月中旬开始，每周 1 场；4. 营业厅结合新生入学及校园开学，在属地 7 个自有营业厅开展“金秋送好礼、校园促销月”的宣传活动，
11、对所有进厅客户首推金榜题名校园礼包；开展时间 9 月 15 日至 9 月 30 日。三、校园长期渗透规划1. 学生代理以校内 2 个合作厅为平台，将已经形成一定规模的学生代理纳入两所高效内的合作厅进行管理，建立电信勤工俭学实践基地，协助代理商在校内扩大学生代理的规模。对每个学生代理放号支付代理商酬金的 20%，即 20 元/部。2. 天翼联盟对天翼校园网进行包装，针对学生对校园网速度慢、按流量计费、下载限制、资讯少和病毒猖獗等方面意见较大等问题，在联盟成员内，结合我司 3G 无宽与宽带的打包优惠政策，进行天翼客户俱乐部、积分兑换礼品、网上充值、网购等项目的优惠倾斜，丰富学生及教师的业余生活，同
12、时定期举办天翼联盟会员帮助孤寡老人、福利院、孤儿院等弱势群体的活动，出行费用及定期的赞助费用由我司承担，为师生提供很好沟通平台。逐步丰富天翼联盟的内涵，扩大在学生群体内的影响力。3. 社团活动赞助以大学最具影响力的社团活动为基点，深圳大学社团组织有：义工联合会、旅游协会、闪客联盟、英语协会、科技创业者协会、摄影协会、读者俱乐部、动漫协会、Hip-Hop 协会、 “火柴天堂”音乐协会及文化之旅等，我司以资助或赞助的方式介入各协会，不定期的开展通信热点知识讲座，并与每个协会的会长及关键人沟通并达成一致，以免费试用、指定金额的方式先行使协会中的关键人及个别学生使用我司天翼的相关产品，取得良好效果以便
13、影响周边各协会的成员。4. 无宽网游大赛对大学生活的问卷调查，75%的学生在业余生活通过网游渡过，但校园网速度慢，无法满足网游带来的快感，为体现 3G 无宽产品的优势，我司可在 10月举办两场无宽网游大赛，扩大学生体验认知校园天翼礼包及无线宽带的范围。一等奖一名奖励价值 3000 元的手机一部或等值 3G 无宽套餐产品，二等奖二名奖励价值 2000 元的手机一部或等值 3G 无宽套餐产品，三等奖三名奖励价值1000 元的手机一部或等值 3G 无宽套餐产品。附件：关于在深圳大学和高职院签署全业务协议的建议深圳大学校内现有 200 电话约 7100 部，除去教工宿舍和校内公共区域外，在学生宿舍内安
14、装的 200 电话约有 6000 部左右。2004 年 3 月，原深大电话公司与深圳大学签署“200 电话合作性经营协议” ，协议有效期 5 年，2009 年 3 月该协议已到期。原协议主要内容如下：甲方：深圳大学现代教育技术与信息中心乙方：原深大电话公司甲方权利和义务：1、 甲方做好管辖社区内 200 专用电话的信息收集工作，包括 200 电话的报装、取消、迁移、暂停、故障等影响 200 电话正常使用的变更信息；2、 甲方根据实际情况或客户需求，不定期上门为辖区 200 电话用户更换损坏或严重老化的话机。3、 甲方定期将本月辖区范围内的 200 电话变动信息通过书面或口头形式反馈给乙方，以便
15、乙方开展日常维护工作；4、甲方有义务提供可能的配合，共同管理好甲方辖区内 200 专用电话；5、 本协议有效期内，甲方承诺不与其他企业、商业机构或者组织和个人，以任何形式签订或实质性履行通信业务合作。乙方主要权利和义务1、 负责甲方辖区内 200 电话的线路日常维护；合作经营委托管理费用主要内容：委托管理费采用按单机产值基数提成方案：月单机产值：依据月末甲方辖区内 200 专用电话的总量 X 部，计算月度甲方辖区内 200 电话的总收入 Y 元，即月度单机产值 C 确定为 C=Y/X 元/ 月.部。收入提成：根据当月甲方辖区内 200 专用电话的月单机产值计算，业务收入总额以乙方账务系统数据为
16、基础。以如下公式确定提成基数：C=C1 C1C=C1-5 C1C=C1-10 C1-10C2 元 1.5 元 1.0 元 0.5 元C1 为甲方 2003 年 6 月至 12 月平均 200 电话月单机产值。 （本合同定为 36元/ 月） ，当月管理费总额 M=当月每部 200 电话固定提成*月度甲方辖区内 200专用电话总数。由于 200 话务不断萎缩，目前平均每半年结算给深圳大学的管理费在 1 万元左右，年度结算额 2 万多元。区分公司与高职院在 2007 年 6 月，进行学生上网业务项目合作，在原校园网的基础上，增设 50 元包月/1M 的电信校园宽带接入，对宽带业务月收入的30%采取校
17、方代维的方式进行分成，目前校内约有电信校园宽带 6000 多线，每月与学校分成约 5 万元。天翼业务加载后，学校是十分重要的目标客户市场之一。以上二所高校在校学生总计约 6 万人，2009 年秋季入学后，学生规模将达到 7 万人左右。中国移动在学校存量市场的占有率超过 99%，为了在中国移动的强势影响下，实现天翼校园市场的突破，我们必须利用与校方良好的合作关系，寻求校方的支持与帮助。因此有必要延续与深圳大学前期签署“200 电话合作性经营协议” ，并与深圳大学和高职院在原有合作经营协议的基础上补签署充全业务合作协议。有关全业务合作协议建议如下：1、 仿照中国移动在深圳大学合作的方式，每月以固定费用加校园网用户提成的方式进行，目前中国移动每月支付给深圳大学管理费 6000 元，同时根据校内存量客户保持情况，达到 3 万户数以上，每客户给校方支付 0.2 元。根据目前深圳大学校园网约 5 万的客户规模，中国移动支付给校方费用每月合计约16000 元。2、 校方的义务：配合中国电信管理天翼校园集群网，每月协助学生办理入网、离网等工作；为中国电信在校内的全业务拓展提供一定程度的便利，例如：每季度协助开展天翼名家讲坛、天翼公益性宣传活动等工作；为中国电信校内业务体验厅的有效运作提供场地、安全和店内外促销的便利；秋季、春季开学期间，提供场地，协助中国电信进行全业务现场营销。
