1、福州诚品投资顾问有限公司 销售篇1销售现场问题解决房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司“双赢策略” 、努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我讨则是现场销售人员成功的阶梯。下面，我们将其中最常见的十二种发问罗列出来，以避免销售中更多的失误。第一节 主观因素问题及解决一、产品介绍不详实1、原因1）对产品不熟悉。2）对竞争楼盘不了解。3）迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工。2、解决1）楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及孰读所有资料。2）进入销售场时，应针对周围环境，具体产品再做详细了解。3）多讲多练，不断修正自己的
2、措辞。4）随时请教老员工和部门主管。5）端正销售观念，明确让客户可自己所定尺度，明确房屋买卖是最终目的。二、任意答应客户要求1、原因1）急于成交。2）为个别别有用心的客户所诱导。2、解决1）相信自己的产品，相信自己的能力。2）确实了解公司的各项规定，不确定的状况，向现场经理请示。3）注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。4）所有文字载体，列入合同的内容应认真审核。5）明确规定，若逾越个人权责而造成损失，由个人负全责。三、未做客户追踪1、原因1）现场繁忙，没有空闲。2）自以为客户追踪效果不大。3）销售人员之间直辖市不够，同一客户，害怕重复追踪。2、解决1）每日设立规定时间，建立
3、客户档案，并按成交的可能性分门别类。2）依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。3）电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌。4）每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法。5）尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。四、不善运用现场道具1、原因1）不明白、不善用各种现场销售道具的促销功能。2）迷信个人的说服能力。2、解决1）了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。2）多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。3）营造现场气氛，注意团队配合。五、对奖金制度不满1、原因福州诚品投资顾问有限
4、公司 销售篇21）自我意识膨胀，不注意团队合作。2）奖金制度不合理。3）销售现场管理有误。2、解决1）强调团队合作，鼓励共同进步。2）征求各方意见，制定合理的奖金制度。3）加强现场管理，避免人为不公。4）个别害群之马，坚决予以清除。第二节 销售技巧问题及解决一、客户喜欢却迟迟不决定1、原因1）对产品不了解，想再作比较。2）同时选中几套单元，犹豫不决。3）想付定金，但身边钱很少或没带。2、解决1）针对客户的问题，再作尽可能的详细解释。2）若客户来访二次或二次以上，对产品已很解，则应力促其早早下定金。3）缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定金签约。4）定金无论多少，能付则定；客户方便的
5、话，应该上门收取定金。5）暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下定金则早定心。二、客户下定金后迟迟不来签约1、原因1）想通过晚签约，以拖延付款时间。2）事务繁忙，有意无意忘记了。3）尽快签约，避免节外生枝。三、退定或退户1、原因1）受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决。2）的确自己不喜欢。3）因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。2、解决1）确实了解客户的退户原因，研讨挽回之道，设法解决。2）肯定客户选择，帮助排除干扰。3）按程序退房，各自承担违约责任。第三节 需多方协助问题及解决一、一屋二卖1、原因1）没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误。2、解决1）先对客
6、户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅。2）协调客户换户，并可给予适当优惠。3）若客户不同意换户，报告公司上级部门，经同意后，加倍退还定金。4）务必当场解决，避免官司。二、优惠折让（一）客户一再要求折让1、原因1）知道先前的客户成交有折扣。2）销售人员急于成交，暗示有折扣。福州诚品投资顾问有限公司 销售篇33）客户有打折习惯。2、解决1）立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。2）价格拟订预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，由销售人现场经理和各等级人员分级把关。3）大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不易，以防无休止还价。4）以成交而暗示折扣，应
7、掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里。5）若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。6）定金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。7）关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享有折扣请勿大肆宣传。（二）客户间折让不同1、原因1）客户是亲朋好友或关系客户。2）不同的销售阶段，有不同折让策略。2、解决1）内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣要有统一解释。2）给客户的报价和价目表，应说明有效时间。3）尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。4）不以满足要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解。5）态度要坚定，但口气要婉转。三、订单填写错误1、原因1）销售人员的操作
8、错误。2）公司有关规定有调整。2、解决1）严格操作程序，加强业务训练。2）软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改。3）想尽各种方法立即解决，不能拖施。四、签约问题1、原因1）签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误码率。2）签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式） 。3）客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。2、解决1）仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。2）兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则。3）耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。4）在职责范围内，研讨条文修改的可能。5）对无理要求，按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。
