巡展操作指导书.doc

1、步长集团事业一部巡展操作指导书 行销部 OTC-步长集团事业一部巡展操作指 导 书 目 录一、序言 二、开展巡展活动的目的和意义 三、巡展活动的主要内容 四、何为巡展（社区）营销活动？五、巡展（社区）营销活动的主要形式六、巡展（社区）营销活动的构成七、巡展（社区）营销活动的市场策略八、巡展（社区）营销活动的战术九、巡展（社区）营销活动的前期准备 1、 前期人员招聘2、 人员培训3、 活动前人员分工4、 外联工作5、 物品准备6、 专家咨询点、药店的前期沟通7、 药品储备8、 天气查询步长集团事业一部巡展操作指导书 行销部 OTC-9、 制定活动计划十、巡展（社区）营销活动操作步骤第一步、活动地

2、点的选择第二步、专家选择和咨询处的选择第三步、会议时间的选择第四步、会议场地的选择第五步、活动点的宣传要到位第六步、巡展物料的准备第七步、活动现场日程安排第八步、会场布置及注意事项第九步、会场模式与演练第十步、专家咨询处看病购药流程十一、巡展（社区）营销活动模版大型 100 人以上、中型 50100 人、小型 50 人以下十二、遇到的问题及对策工商、药监、卫生局、城管十三、与媒体如何配合，后期如何跟进步长集团事业一部巡展操作指导书 行销部 OTC-序 言随着我国经济的快速发展和人们生活水平的普遍提高，社会老年化的比重也在日益增大，心脑血管疾病已成为我国现今社会的第一大病症和危害中老年人生命的“

3、第一杀手” 。为了贯彻十六大精神和江泽民总书记“三个代表”重要思想，推进公民道德建设实施纲要 ，具体落实中央文明办、卫生部等八大部委关于开展科教、文体、法律、卫生“四进社区”活动的通知和卫办发【2002】151 号全国卫生进社区活动工作方案的通知 ，配合中央文明办、卫生部开展的“相约健康社区行”科普巡讲活动，针对我国心脑血管疾病的高发病率的特点，中国健康教育协会、全国社区健康教育信息工程领导小组巡展办公室，决定自 2004年元月起，在全国各大城市开展“全国心脑血管疾病健康教育巡展”活动。为响应和支持国家的这种公益性活动，步长公司投入了 1000 万元在全国进行宣传与报导，以此来提高步长公司和其

4、产品步长脑心通、稳心等产品的品牌知名度；同时希望各地办事处能积极行动起来，支持、配合公司，使步长的品牌形象和产品能在全国各地发展、壮大。一、 健康教育巡展活动的目的和意义：1、 借势发展和强大我们自己：本次由“中国健康教育协会” 、 “全国社区健康教育信息工步长集团事业一部巡展操作指导书 行销部 OTC-程领导小组巡展办公室”主办， “步长制药集团”协办而组织的“全国心脑血管健康教育巡展”活动，使得我们可以以“巡展办公室工作人员”的身份去宣传步长公司的心脑血管产品（脑心通、丹参片、稳心、参芍、龙生蛭和步长医院系列产品等） 。2、 可使我们步长公司品牌知名度提高，并为我们在当地提供一个良好的外部

5、环境，使我们的工作阻力减小；二使公司的脑心通、稳心等产品的销量增加，并在当地培养一批忠实的消费者和宣传者，建立起患者资料库；三是提高我们产品的市场占有率，在终端直接拦截目标消费者。3、以“全国心脑血管健康教育巡展”活动为契机，推动产品组合营销和促进样板药店建设，同时强化对店员的教育和培训工作，培养和建设一支多元化产品销售的队伍。4、 意义是：抢占市场占有率，建立一批较为稳定的消费者资料库，提高公司及产品的知名度与美誉度，并有效拉动渠道改革，带动整个市场，稳步健康发展，促进新产品的销售，造就一支步长社区销售推广的铁军。5、 巡展活动的主要内容：是步长公司今年与“中国健康教育协会”联合举办的，在全

6、国各地广泛开展的一项利国利民、利人利已的“心脑血管疾病健康教育巡回展出”活动。1、巡展主题：步长集团事业一部巡展操作指导书 行销部 OTC-“全民参与、人人健康，传播心脑血管知识，培养健康生活方式” 。2、巡展内容：心脑血管疾病的治疗、预防、保健全国社区健康教育信息工程推广面对面健康咨询以疾病为主题的科普讲座3、巡展组织结构：主办单位：中国健康教育协会、社区健康教育信息工程领导小组办公室。执行机构：全国社区健康教育信息工程领导小组巡展办公室承办单位：咸阳步长制药有限公司巡展时间：2004 年元月 1 日-2004 年 12 月 31 日6、 何为巡展（社区）营销活动？巡展（社区）营销活动是指：

7、依靠政府机关颁发的文件为宣传由头，以社区为活动单位，采取各种形式的促销手段，对目标消费人群进行一种宣传与销售相结合的公益性营销活动。它是我们销售通路中最短的销售模式，也是拦截终端消费者最直接、最有效的方法；其最终结果是为企业产品培养大量的忠实消费者。巡展（社区）营销活动好于小规模的义诊活动：一是增步长集团事业一部巡展操作指导书 行销部 OTC-加消费者的信任度、提升企业的形象；二是更加正规化、专业化推广企业信息，有利于活动的长期性、系统性、计划性的发展；三可使国家执法单位认同我们的活动行动，不会阻拦我们的活动推广。我们这次组织的“社区会议营销”原则上不实行现场销售药品，以免引起工商和药监等部门

8、的干扰、同时不利于产品的长线发展和企业品牌建设。四、巡展（社区）营销活动的主要形式：A、从规模上分为：微型活动、小型活动、中型活动、大型活动。B、从形式上分：会议式、讲座式、馈赠式、公益式。五、巡展（社区）营销活动的构成：踩点 宣传前期准备 前期宣传 物料准备 活动现场流程 会场布置 现场讲座 现场控制 会场游戏 售后服务 资料整理 会员登记 促销 大夫 仪器 血压 登记 外围六、巡展（社区）营销活动的市场策略：广泛地开展大中小型的会议讲座及药店的促销活动，稳定固有消费人群，挖掘潜在消费者，周期性、连续性地举办会议和终端的促销活动，最终在全国建立 30 万心脑血管疾病患者的资料库，并稳定地提高

9、产品的销量。步长集团事业一部巡展操作指导书 行销部 OTC-七、巡展（社区）营销活动的战术：活动前期宣传（媒体、发书、小区发文通知、口碑、赠品）社区小型会议活动大中型健康会议讲座（心脑血管专家讲课、产品讲解）专家咨询点免费检查活动（免费仪器检测、专家咨询、看病、空盒换药、会员优惠卡）售后回访服务（上门回访、专家诊治、送药、免费仪器检测、会员健康俱乐部活动） 。活动形式多种多样：大活动套小活动，小活动促进大活动，大活动再带动小活动。八、巡展（社区）营销活动的前期准备：1、前期人员招聘：OTC 主管：做过 OTC 工作一年以上的，有一定的经验；社区代表：做过社区活动的优先聘用，说话语气诚恳；回 访

10、 员：学医学药专业的为主，形象给人以可靠感、说话条理清楚。2、人员培训：实行“上中下” 、 “高中低” 、 “长中短”的培训原则：“上中下”的“上”是指：公司总部培训， “中”是指：各步长集团事业一部巡展操作指导书 行销部 OTC-省区的培训， “下”是指：各级地办的培训。“高中低”的“高”是指：高级经理培训， “中”是指：中层干部培训， “下”是指：基层员工专项培训。“长中短”的“长”是指：培训时间 1-3 个月， “中”是指：培训时间 7-30 天， “短”是指培训时间 1-7 天。 培训体系有：经理培训班，OTC 主管培训班，OTC 精英代表培训班，OTC 经验交流会（现场会） 。3、活

11、动前人员分工：、地办经理总负责，策划、指挥和向大区经理和公司 OTC部汇报活动进程；、OTC 主管具体执行、操作、临场指挥和联系活动点，并填写报表及工作总结报告；身份是“巡展专员” 。、社区代表和回访员听从 OTC 主管的工作安排：张贴通知海报、发书、会场秩序维护、与消费者的沟通和服务工作等，定岗定责，分工协作，不能相互推委。身份是“巡展工作人员” 。、小型社区会议人员准备：A、专家 1-2 人：1 人讲课， （或 1 人扎针灸） 。B、工作人员 3-4 人：1 人在会场门口签到，1 人引导消费者入场、找座位，1 人会场主持，1 人端茶倒水、安排音箱设备。步长集团事业一部巡展操作指导书 行销部

12、 OTC-、大型会议讲座人员准备：A、专家 2-4 人：1 人讲课，1 人扎针灸， （或 2 人坐在会场边给予消费者现场解答疑惑） 。B、工作人员 6-10 人：2 人在会场门口签到， 2 人引导消费者入场、找座位，2 人端茶倒水，1 人会场主持，1 人安排音箱设备。4、外联工作：与当地的“中国健康教育协会”和“社区健康教育信息工程办公室” ，以及工商、卫生、药监、市容等部门要有前期的沟通，或通过协作医院、药店的负责人帮助办理相关的手续。避免出现会议现场受执法部门阻挠的尴尬局面。5、物品准备：、 联系单位用：红头文件、名片、工作证、巡展报样等；、 会议场地用：A、 易拉宝巡展内容的 2 个、心

13、脑血管疾病预防和治疗内容的 2 个、企业和产品宣传的 2 个；B、 条幅10M*50CM 的 2 条：1 条是“热烈欢迎医院知名的心脑血管专家教授做科普健康报告” ；1 条是“全民参与、人人健康，传播心脑血管知识，培养健康生活方式” 。C、 光碟：人活百岁不是梦 、 专家谈心脑血管疾步长集团事业一部巡展操作指导书 行销部 OTC-病的预防和治疗 、 巡展新闻发布会等。D、 仪器：照相机、录音机、录像机、电脑、投影仪。E、 书：人活百岁不是梦 、 会员专刊等宣传书籍。F、 表格：会议签到册、患者登记表、健康俱乐部会员卡和贵宾卡、购药优惠卡、患者档案、回访表等。G、 专家演讲稿、主持人演讲稿、地办

14、经理演讲稿。H、 水、茶叶、纸杯。I、 会场硬件设备：桌椅、话筒、音响设备、VCD、雷射投影仪、屏幕、黑板、空调等。6、专家咨询点、药店工作的前期沟通：、 在活动前两天与药店经理、店员做好工作或大门诊部专家和相关人员、打好招呼，确定好活动时药店早晚当班人员的名单，多进行沟通；另可派驻一名销售人员协助店员的工作，便于提高脑心通、稳心的第一推荐率和销售量。、 做好专家、咨询点负责人、医护人员的沟通工作，安排相关人员做好消费者的咨询、体检、看病工作，安排好消费者的身体检查项目和查体路线图，做到有序不乱。步长集团事业一部巡展操作指导书 行销部 OTC-如：医生检查查血压做心电图（或 14项检查）医生看

15、病、开处方引导划价、拣药送药上门、收钱。、 安排好咨询点的工作服务人员，引导消费者看病、拣药、送药收钱、答疑解惑，不要在现场出现争吵、说我们坏话的声音；倘若出现了此局面，我们要用最快的速度将他们引到休息室，做好解释工作，不要让这种坏情绪影响到其他消费者身上，给我们的工作带来不利影响。、 活动前两天，检查好仪器，查看是否有其它问题，及耗材够不够用，要做到及时修理、维护、补充的工作，不要在活动现场出现尴尬局面，耽误时间。、 系列产品的销售在有条件的地办如：协作医院、健康咨询中心、定点小药店等进行销售，但在部分药政管理相对很规范的地方要进行先对购药者登记，说近日我公司产品源料紧张要在三五天内到货，我

16、们然后由地办派人送货上门服务进行销售。7、药品的储备：、药店所需：脑心通、稳心、龙生蛭、参芍、健骨钙、香菊、胆石利通、必停、六味地黄丸、复方丹参片、专家咨询点需：脑心通、稳心、参芍、龙生蛭、健骨钙、香菊、胆石利通、六味地黄丸、复方丹参片和步长脑心步长集团事业一部巡展操作指导书 行销部 OTC-通系列产品。8、天气查询：、天太热，太阳太毒辣时，老年人不爱出门，只是在晨练、晚练和乘凉时才出来。、天太冷，太阴沉，刮大风、下大雨时，老年人也不爱出门活动。、所以安排活动时，一定要注意提前了解当地天气情况。9、制定活动计划： 、踩点调查完毕后，人员开始分工，社区宣传员马上到单位小区、社区，与小区管理办公室

17、工作人员一起进行活动的前期预告：口碑宣传、广播宣传、张贴海报、联系场地、布置会场和调制音箱设备。没有现成设备的，需要提前联系，准备好后搬运到会场。 、OTC 主管根据活动的大小，安排专家和活动人员，准备不同的会议场景计划、行动策划方案和会议演讲稿。做到会场气氛活跃、组织有序、消费者无非议、专家讲课激情勃发、有效病例的情绪激昂、针灸大夫一针显效、消费者购买欲望地冲动与踊跃。九、巡展（社区）营销活动操作步骤：（甘特图）会议时间的准备会议活动地点的选择 专家咨询处的选择步长集团事业一部巡展操作指导书 行销部 OTC-第一步、活动地点的选择和相关要求：（会议前二十天）将城市划分成“东、西、南、北”四大

18、块，逐一开发、宣传。先寻找老年大学、老龄委、体协、企事业单位（厂矿）离退休办等有钱、有活动场地的单位进行联系；然后再找小区、社区等点联系。在联系活动点时，首先要选择好活动点附近的药店、诊所或单位内的卫生院做好沟通工作和药品的储备，便于消费者会议后就近购药。另外，药店有一项“送药上门”的服务，我们可以利用好这一有利“武器” 。同时在开展活动之前建议要强化店员的培训（每个产品一分钟、五分钟的讲解词要能背说）陈列（确保超过同类产品的陈列面、建议步长所有产品集中摆放） 、和药店 POP（易拉保、展板、吊旗、巨包盒、张贴画、大喷绘）工作，营造一种良好的销售纷围，这样体现步长公司强大的产品群和企业实力。会

19、议场地的选择 会议场地的选择 活动点的宣传活动中的控制 活动后的跟踪 下次活动的计划步长集团事业一部巡展操作指导书 行销部 OTC-第二步、专家咨询处及物品的选择：（会议前十五天）寻找与当地药监部门关系较好的药店、诊所、社区卫生院、厂矿职工医院和二甲医院等处设立“步长心脑血管专科（专柜） ”。可设立： 、咸阳步长脑心血管病医院科研协作分院；、在当地二甲医院内设置心脑血管疾病专科；、在当地注册咸阳步长脑心血管病医院健康咨询中心（如：唐山办） ；、 在当地的药店内设置步长产品系列专柜（如：庄河办）。、 在药店和专家咨询处进行先登记然后再送货上门（如：邵阳办、常德办）（1）需配备：固定咨询电话或小灵

20、通一部（300-500 元） ，一个血压仪， 一个听诊器，一台 14 项检测仪或心电图或微循环检测仪。（2）聘请一名咨询大夫：内退或退休的大夫，年龄在38岁以上，职称最低在主治医生，有亲和感和推销意识；工资实行“底薪+ 提成” 。（3）室内环境布置：桌、椅、沙发、床、饮水机、花盆，墙挂介绍步长公司及其产品、心脑血管疾病的治疗步长集团事业一部巡展操作指导书 行销部 OTC-与预防、健康中心提供的服务指南等挂图；若在医院内和药店则不需布置这么多东西。（4）配置好：病历、处方、患者档案表、患者回访表、患者来信、患者病例宣传表等资料。第三步、会议时间的选择：（前十天）一般选择在周六、周日，或重大性节假

21、日，以保证目标消费者中老年人大多数能到会议现场。第四步、会议场地的选择： 、 活动场地原则上是让活动单位负责安排。原因是：A、我们的身份是国家公务人员，是“全国社区健康教育信息工程领导小组巡展办公室”的 “巡展工作人员” ；B、我们的任务是执行国家赋予的使命，是贯彻执行“中国健康教育协会”今年在全国各大城市组织开展的“全国心脑血管疾病健康教育巡展”活动；C、我们的目的是为人民服务（送健康） ，是做好事，是向广大消费者传递心脑血管疾病的预防和治疗的健康教育信息；同时也丰富了该单位（或小区）离退休干部（或中老年人）的业余文化生活，并能提高人们的心脑血管疾病预防和身体保健方面的知识，而且也为该单位（

22、小区）的领导脸上添光（为老干部们提供了丰富的业余文化生活） 。步长集团事业一部巡展操作指导书 行销部 OTC-D、基于以上几点，从而避免我们付活动场租费的事情。、若出现实在迫不得已，单位多、较集中、目标消费人群多，足以开一个大型的会议时，可以考虑在宣传地点附近租用一个宾馆或招待所的会议室，但费用要合理，价格要适中，一般一次活动收费在 200 元左右。可选择：A、场地空间要足够大、楼层不能高（有电梯的除外） 、通风条件好、要便于布置会场、营造活动氛围；B、场地的设备较齐全：桌椅、话筒、音响设备、VCD、雷射投影仪、屏幕、黑板等；C、会议场地可考虑：老干局、老龄委、老年活动中心（老年大学） 、舞厅

23、、宾馆会议室、招待所的会议室、学校大礼堂、厂矿单位的老干活动室、电影院、小区会议室等。第五步、活动点的宣传工作要到位：、 宣传到位、透彻是一项非常重要的工作，我们可以联系小区管理办公室的工作人员帮助我们去宣传，可给他们发一点小礼品，让他们协助挨家挨户去通知目标人群，一般他们是非常乐意帮忙的，但我们也不能袖手旁观，一定要跟进了解每天的通知情况。除有口碑宣传、张贴海报、广播预告、条幅宣传外，还要把以前打过我们咨步长集团事业一部巡展操作指导书 行销部 OTC-询电话的患者（服过药的和未服过药的）全部通知一遍，特别要让服药效果好的患者到场现场谈体会，这样会对对口碑传播效果相当好无形之中将步长的品牌价值

24、加以提升。、会议的前五天，由 OTC 主管以“巡展专员”的身份前往各单位、小区联系开展巡展的事宜，主要是：A、获得各单位、小区的同意与支持；B、需各单位、小区提供会议场地；C、要各单位、小区配合做好前期的宣传工作；会议前四天，组织人手开始与小区管理办公室的工作人员进行口碑宣传，挨家挨户通知。说法是：“我们小区管理办公室和市健康教育协会最近要在小区老年活动中心联合举办“社区心脑血管疾病健康教育”活动，并邀请有医院知名的专家教授来做心脑血管疾病的治疗与预防的科普讲座报告，我们请一次专家来不容易，希望您和您的老伴一起去听听，时间是后天早晨 8 点，带上您的病历可让专家给瞧瞧。 ”、 会议前三天，让活

25、动单位或小区用广播进行宣传或悬挂条幅、张贴海报进行宣传：讲清会议的时间、地点及会议的利益点，要求单位、小区的中老年人务必须到场。、 会议前二天，派人在单位、小区主要路口进行口碑宣步长集团事业一部巡展操作指导书 行销部 OTC-传，同时做好以前服用和目前正在服用公司产品的消费者的说服工作，希望他们能到会场帮我们做宣传、谈体会。、会议当天派人一大早到小区门口去“堵人” （买菜与晨练的人群）和请人，确保到会人数，不致冷场。、患者到会的由头：A、 由“中国健康教育协会、全国社区健康教育信息工程领导小组办公室”组织的“全国心脑血管疾病健康教育巡展”活动，是送健康知识到千家万户，教会人们对心脑血管疾病如何

26、进行预防及一些日常保健知识；B、 能听到心脑血管疾病专家的健康知识讲座，并可得到专家的免费看病及诊治；C、 给到会者送书、送光盘、送小礼品或赠药，并可到指定的医疗点进行免费的仪器检查活动（14 项的身体检测或测量心电图） 。、通知宣传的形式：A、发人：在大门口或入户投递，尤其主抓晨练、买菜和晚练的人群，便于一对一的口碑宣传；B、在单位、小区门口、交通要道张贴宣传海报；C、用小区广播通知，及老人之间的口碑传播。、在社区活动联系时的说辞：我方联系人员要求穿西装打领带，穿着整齐，头发要整洁、皮鞋要擦亮；带好红头文件和有关巡展的报纸报样，步长集团事业一部巡展操作指导书 行销部 OTC-以及相关的资料。

27、 到单位或小区里，先随便找个人询问一下管理办公室在哪个位置，负责人是谁，叫什么名字或姓什么？然后找到办公室，敲门说：“对不起，打扰您一下，请问罗主任在吗？” 对方说：“我就是，有什么事情吗？”或“领导现不在，有什么事情可以给我说。 ”我方说：我是“中国健康教育协会、社区健康教育信息工程领导小组巡展办公室”的“巡展专员” ，我叫，这是我的名片（双手递上名片） ；今天到贵单位是有点事情希望能得到您的帮忙和协助， （边说边拿出红头文件，递给对方） ； “中央文明办、国家卫生部、中国健康教育协会和全国社区健康教育信息工程领导小组巡展办公室”在今年组织了一项大的宣传活动，是在全国各地举办“社区心脑血管疾

28、病健康教育巡展”活动。活动的主题是“让医疗保健走进社区，走进千家万户，小康社会、人人健康，传播心脑血管知识、培养健康生活方式” 。另外，我们举办的这项活动已在全国搞了两年时间，今年是第三年，以前活动均在省会城市做，今年上面要求我们的工作深入到中小城市，将活动形成星星之火，熊熊燃烧起来，造福于广大人民群众！为了使活动搞的有声有色，我们会在每次活动中都邀请到几名心脑血管疾病专家来讲步长集团事业一部巡展操作指导书 行销部 OTC-课。对于咱们单位的这次活动，我们会尽力安排医院的知名专家教授来做心脑血管疾病的治疗与预防的科普讲座报告，你看何时给我们安排比较合适？我们请一次专家来讲课也不容易，得花钱费力

29、，希望您能够理解和支持我们的工作，把咱们小区里的老年人组织起来去听专家讲课，到时专家还可以给大家现场进行答疑解惑有关健康知识，同时到场的每位人员也将可以领到一份小礼品。活动搞好了也可算是您及您部门今年为单位老干部丰富文化生活、办实事的一项业绩，说不定，还会得到您们单位领导的表扬。欢迎你们去参加，对方想了想说：“好的，现在让我们做什么？”我方说：“太感谢您啦，罗主任，我先代表我们领导谢谢您的大力支持和关心。现在需要您帮我们找一个会议室，能容纳 100 号人，有音箱、话筒、桌、椅；然后需要您帮我们通知一下单位里的老年人，周六早 8：00 来听课，不知您能通知到多少人？”对方说：“大约能通知到 10

30、0 多人吧” 。我方说：“谢谢，那如何通知他们呢？张贴通知张贴在什么地方？我们还有一本关于中老年人如何健康长寿，合理膳食的一本人活百岁不是梦的书免费赠送，你看何时发为较合适？”一切事情解决妥当后，向该负责人表示感谢，约定下步长集团事业一部巡展操作指导书 行销部 OTC-次见面时间和要办理的事情；同时向该负责人索要他的手机和办公室电话（拿出自己的本子和笔，请他写下来最好）。第六步、巡展物料的准备：、 工作人员的工作证、名片，红头文件，刊登巡展发布会内容的各大报纸报样，巡展内容的易拉宝；、 条幅、POP、气球、小礼品，海报、广播稿；、光碟（人活百岁不是梦、专家谈心脑血管的预防、巡展新闻发布会） ；

31、、照相机、录音机、录像机，电脑、投影仪；、杯子、茶叶、水；、会议签到表（患者登记表） 、患者档案表、患者回访表、患者病例宣传表；、专家演讲稿、主持人演讲稿，地办经理演讲稿；、健康俱乐部会员卡和贵宾卡，购药优惠卡；、 人 、 系列产品等宣传书籍，、会场硬件设备：桌椅、话筒、音响设备、VCD、雷射投影仪、屏幕、黑板、空调等。第七步、活动现场日程安排：1、8：309：00 中老年人签到，组织观看光碟，发放人 ；步长集团事业一部巡展操作指导书 行销部 OTC-2、9：00-10：00 专家健康讲座；3、10：0010：30 组织老人填写健康登记表，凭登记表发放光碟或小礼品、或赠药；4、10：3010：

32、40 电脑投影，讲解健康会员的权利和义务；5、10：4011：00 会员档案的建立，发放优惠卡；6、11：00-会议结束，引领患者到咨询处看病、义诊。7、会议完后，应将会场打扫干净，对相关负责人表示谢意。第八步、会场布置及注意事项：1、大门口悬挂一条横幅“热烈欢迎医院知名的心脑血管专家教授做科普健康报告” 。会场大门口应有导示牌和导引小姐（先生）在门口做好引导工作；2、会场门口摆放桌子、签到册和笔，老年人入场时，提醒他们做好签到工作；3、场内主席台上悬挂条幅、摆放好桌椅、周边放置相应的展板、挂旗、易拉宝、宣传手册、音响、话筒、照像机等；营造好现场氛围，有意安排吃脑心通效果好的患者与其他患者坐在

33、一起聊天，进行前期宣传；4、老人入座后应端上茶水，发放人等宣传手册，并提示边看光碟边等候专家的到来，同时对患者进行登记；对带有小孩子的给发一个气球，并要求指定专人照顾，以步长集团事业一部巡展操作指导书 行销部 OTC-免老人影响听课；5、提示老年人在专家讲课过程中，如有疑问可举手提问，并由专家作出解答；6、会场上主持人一定要充分利用好脑心通的典型病例及感谢信，要调动起现场患者的热情，踊跃发言，积极表态；7、光碟或赠药、小礼品发放前应事先做好“患者健康登记表”的填写工作，并凭登记表领取光碟或赠药、小礼品，拒绝填写或填写不详细的可拒发放；8、对有意愿购药但又去不了咨询处的患者可发放“购药优惠卡”

34、，同时强调优惠卡的期限及结算方法，以及指定药店和咨询处的名称、地点；9、讲座完后，应做好老人的退场工作，对行为不便的老年人应搀扶到会场大门口外，并提示路上小心，注意过往车辆。对有意购药和请专家看病的，组织大家一起乘车去专家咨询处；10、咨询处各个环节（人员）一定要有内部通用符号，控制人流量， “专家助理”要灵活运用赠品和免费的医院套餐活动，增大购买量，同时要注意适当的承诺。第九步、会场模式与演练：（时间安排参照7款）、会场接待、安排、签到；B、先看 VCD 光碟人活百岁不是梦步长集团事业一部巡展操作指导书 行销部 OTC-C、主持人介绍巡展情况。D、专家讲课：心脑血管疾病的治疗与预防。E、主持

35、人介绍协办单位“步长脑心通、稳心情况。 ”专家做完报告后，由巡展专员宣布：非常感谢教授给我们大家带来的精彩报告（鼓掌）！本次活动是由陕西咸阳步长制药集团独家赞助协办的，步长脑心通和稳心颗粒也是我们巡展办公室指定的参展品种，其产品疗效、质量是得到市场和我们肯定的！我们对他们的爱心与支持奉献表示衷心的感谢（鼓掌）！现在耽误大家一点时间，有请步长公司办事处的经理对他们的知名品牌“步长脑心通和稳心颗粒”给大家予以讲解，请大家欢迎（鼓掌）！F、专家介绍脑心通、稳心的用药心得和答患者问。有典型病例的可邀请其上台谈自己的用药感受。产品讲解完后，由地办经理发言：欢迎大家去我们步长公司指定的专家咨询处，届时将免

36、费帮你检查心脏、心率、血压、血糖血脂等项目，教授也会亲临现场看病诊治；如果你曾服用过步长脑心通、稳心，还可以参加空盒换药和免费医院心电图套餐检查活动。同时发放“健康存折”（即为积分卡，根据购药量的多少享受相应的积分，积分卡可以兑换成药品或身体检测项目） ，引导中老年人在一定期限时间到指定药店购买产品。介绍利益点：购药可享受优惠积分奖励（1 盒 1 分） ，健康俱乐部会员卡（普通卡、贵步长集团事业一部巡展操作指导书 行销部 OTC-宾卡） 。G、用车将患者送到义诊点免费看病、填写登记表。H、做好售药、发健康卡、填登记表的工作。I、会后做好资料归档、整理、专人负责管理。J、回访员做好电话回访和家访

37、的工作。会后售药第 3 天、10 天进行一次电话回访，30 天上门回访一次。K、活动后期的反馈：及时处理负面影响，加强回访服务工作并兑现承诺，使后期活动能跟进、衔接；同时通过活动，影响与医院、药店、商业的关系，并整规渠道。第十步、专家咨询处看病购药流程：组织好现场秩序：发号、填登记表；按号测体重、量血压，填表；医生咨询、检查，听心脏、号脉；对有必要检查心电图的，开方、检查；做心电图或 14 项检测；专家做诊断报告、开处方；有条件的可做针灸治疗；由医生助理持方，带患者到药房划价、买药；对未带现金的患者，由办事处人员随同患者送药到家拿钱；回来后交钱到药房，并在患者档案表上填写患者具体的家庭住址和联

38、系电话，及家庭状况。步长集团事业一部巡展操作指导书 行销部 OTC-巡展（社区）营销活动模版：（一） 、讲座主题：“心脑血管疾病的预防与治疗保健专题讲座报告会” ；（二） 、主办单位：中国健康教育协会、全国社区健康教育信息工程领导小组巡展办公室承办单位： 市 小区管理办公室协办单位：步长脑心通健康咨询中心（三） 、讲座时间：2004 年 5 月 21 日上午 8：00-11：00（四） 、讲座地点： 小区老年活动中心二楼活动室（五） 、前期宣传：1、 2004 年 5 月 17 日，联络员前往 小区联系巡展活动事宜，联络员进小区前，应打听到 小区管理办公室负责人的姓名及称呼。进小区时应穿着整洁

39、，举止得体，手续齐全，充满自信。开场白：联络员：打扰一下请问 主任在吗？ 主任：我就是，请问有什么事？第三人：他今天不在，请问有什么事吗？联络员：哦，您就是 主任，你好， （握手）是这样的，我是咱们市“健康教育协会、全国社区健康教育信息工程领导小组巡展办公室”的巡展专员，我叫 ，这步长集团事业一部巡展操作指导书 行销部 OTC-是我的名片（双手递上名片） ，今天到贵单位是有点事情希望能得到您的帮忙和协助， （边说边拿出红头文件，递给对方） ； “中央文明办、国家卫生部、中国健康教育协会和全国社区健康教育信息工程领导小组巡展办公室”在今年组织了一项大的宣传活动，是在全国各地举办“社区心脑血管疾病

40、健康教育巡展”活动。活动的主题是“让医疗保健走进社区，走进千家万户，小康社会、人人健康，传播心脑血管知识、培养健康生活方式” 。另外，我们举办的这项活动已在全国搞了两年时间，今年是第三年，以前活动均在省会城市做，今年上面要求我们的工作深入到中小城市，将活动形成星星之火，熊熊燃烧起来，造福于广大人民群众！为了使活动搞的有声有色，我们会在每次活动中都邀请到几名心脑血管疾病专家来讲课。按照工作的进程安排，5 月 21 日安排在我们小区进行，请我们小区配合一下我们的工作。对于咱们单位的这次活动，我们会尽力安排医院的知名专家教授来做心脑血管疾病的治疗与预防的科普讲座报告，不知您何时能给我们安排一下？我们

41、请一次专家来讲课也不容易，得花钱费力，希望您能够理解和支持我们的工作，把咱们小区里的老年人组织起来去听专家讲课，到时专家还可以给大家现场进行答疑解惑。活动搞好了也可算是您及您部门今年为单位老干部丰富文化生活、办实事的一项业绩，说不步长集团事业一部巡展操作指导书 行销部 OTC-定，还会得到您们单位领导的表扬。 主任：仔细观看文件之后， “那你们要我们做什么事情（提供什么帮助） 。联络员：一是要我们提供一间会议室，时间是半天（把会议的标准说一下）二是要我们用广播通知一下居民，让老年人按时到会听讲座。 主任：这好办，会议室就用 ，至于通知，你们有什么现成的内容吗？联络员：拿出广播通知稿,说：这里有

42、现成的，广播进间是：5 月 1920 日两天，每天早上：8：00-8：30 中午：11：00-11:30 晚上：6：007：00 左右各播放一次，还有就是在墙报的通知栏出一个通知和张贴宣传海报。 主任：可以的，还有什么事情要帮忙吗？联络员：没有了，谢谢你的帮忙，我代表 向你们表示忠心的感谢。注：联络员临走时，要记下该负责人的电话号码，以便次日再次叮喔一遍，联络时可以给该负责人带一点小礼品以表谢意。2、 5 月 19 日，由主管带领宣传员在小区的主要路口和楼道步长集团事业一部巡展操作指导书 行销部 OTC-边张贴活动通知海报。3、 5 月 21 日早 7:008：00 工作人员提前到达会场布置现

43、场：a、 悬挂条幅，调试音响。b、 张贴 POP，悬挂彩气球等。c、 准备一次性纸杯（有步长公司标志） ，茶叶。d、 将门口的展板通知单换成指示牌。e、 到小区大门口去“请”人。4、 8：00-9：00 组织老人入座，帮助老人做好登记工作，播放“巡展新闻发布会”专题片，发 放人手册。5、 主持人要求：a、熟悉产品知识。b、善于沟通，应变能力强。c、能活跃现场气氛d、主持人一般由 OTC 主管担任。6、 9：00-9：05 主持人开场白：各位中老年朋友们：大家早上好！为了贯彻十六大精神和江泽民总书记“三个代表”重要思想，推进公民道德建设实施纲要 ，具体落实中央文明办、卫生部等八大部委关于开展科教

44、、文体、法律、卫生“四进社区”活动的通知和卫办发【2002】151 号全国卫生进社区活动工作方案的通知 ，配合中央文明办、卫生部开展的“相约健康社区行”科步长集团事业一部巡展操作指导书 行销部 OTC-普巡讲活动，针对我国心脑血管疾病的高发病率的特点，中国健康教育协会、全国社区健康教育信息工程领导小组巡展办公室，决定自 2004 年元月起，在全国各大城市开展“全国心脑血管疾病健康教育巡展”活动。咱们市“健康教育协会、社区健康教育信息工程领导小组巡展办公室”今年也开始在全市推广中老年人健康教育工作，全面提高我市中老年人健康水平和保健意识。今天，我们特邀请 医院 教授给大家主讲中老年人心脑血管病的

45、防治讲座，同时，本次活动受到了步长公司的大力支持，在此我代表市“健康教育协会、社区健康教育信息工程领导小组巡展办公室”对步长公司表示深深的感谢。下面就请 教授为大家主讲心脑血管病的保健知识，当然，如果大家对讲座的内容有什么疑问，可马上举手提出来，由专家作出解答，我们以热烈的掌声欢迎 教授上台（鼓掌） 。9：05-10：00 专家健康讲座。10：00-10：05 主持人串台词非常感谢 教授为大家所作的精避讲解，心脑血管疾病是广大中老年人的常见病，多发病，已成为威胁中老年朋友身体健康的“第一潜在杀手” 。其“四高一多”的特点（发病率高、致残率高、死亡率高、复发率高，并发症多）早已引起医学界的强烈关注，本次讲座