1、 尽心竭力 办 教育，科学方法育桃李株洲市新时代补习学校 内部资料，严禁外传 1/4现场促单的技巧一、克服两种阻碍成交的心理倾向1、 认为家长会主动提出报名研究指出:只有 3%的消费者会主动提出购买。所以课程咨询师必须主动促单，主动才有机会，时时把握家长的需求与承受能力，洞察家长的心态，才是最终成交的关键。2、 害怕向家长提出报名请求课程咨询师失败的根本原因都在于不敢促单。要想成为一名称职的课程咨询师就一定要敢于成交。要相信自己一定能说服有意向的家长报名。二 、现场促单 16 招当我们组织的课程体验活动、公益讲座结束时，或者个别咨询进行到一定程度时，我们需要设法在现场促成家长做出最后报名的决定
2、，而不是放任家长自己选择或者决定。当我们主动对家长展开攻单时，结果往往会取得非常好的效果。我们可以使用以下方法进行现场促单：1、 替家长拿主意成交法一些家长天生优柔寡断，虽然对你的课程有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定，而是在学费、上课方式、效果等问题上打转。针对这些犹豫不决的家长，课程咨询师要审时度势，立即找出家长对课程最关注的地方，消除家长的疑虑，然后自作主张为家长推荐能够满足其需求的课程。“*家长，如果您是考虑价格的话，我觉得选择学年制课程计划对您是最适合不过了，学校对于选择学年制学习计划的学员学费优惠额度最大，况且，今天现场报名的话，可享受优惠标准。您看现在就办理报名手续，可以吗？”
3、“*家长，如果您是要保证培训效果的话，我相信*老师是最适合的人选了，因为*老师有丰富的教学经验和带班经验，她带的班孩子们都很喜欢她。您说呢？” “*家长，根据您刚才提到的情况，我建议您先给孩子报 XX，看看效果，如果您对效果满意的话，再选择学年制学习计划也不迟，您说呢？”2、 以退为进成交法 在与家长沟通时，我们先作一小步退让，同时将报班方式做相应的对比调整，并立即进行促成。“如果您选择标准制学习计划的话，今天学费可以享受优惠。而如果只报 XX 的话，学费就没有优惠，但是您的 XX 元活动优惠券仍然是可以用的，您看是报 XX 还是报 XX 学习计划呢？”3、 直接成交法就是直接要求家长报名注册
4、。“既然都定下来了，那我们就办理报名手续吧。 ”“我们现在就去填写报名注册表吧。 ”“孩子学习兴趣那么浓，我们就给孩子最好的鼓励吧。* 同学，老师带你去报名好吗？”4、 不确定成交法课程咨询师故意说出一些没有把握的情况，让家长去担心，并最终下定决心报班。 “嗯，请稍等，让我查一查报名系统，下午班目前已经满了，如果这样的话，这学期我们就不得不安排到上午班了。 ”“每学期开学初都是我们报名最忙的时候，我不知道昨天剩下的两个名额是不是已经报满了。您稍等一下，我去查询确认一下。 ” 5、 对比成交法 把两个不同时间、不同前提条件下的报名方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对家长更加有利的条件进行促
5、成。 “*家长，今天现场选报学年制课程，您可以享受学费优惠。按正常收费标准是，一个学年您可以节省 XXX 元。今天还可以额外享受 XXX 元会员课程的赠送。还犹豫什么呢？现在我们就去报名吧。 ” 尽心竭力 办 教育，科学方法育桃李株洲市新时代补习学校 内部资料，严禁外传 2/46、 假设成交法就是假设家长已经同意报名，然后直接询问报名的相关细节问题。 “今天报名您是否为孩子办理会员卡呢？”“*家长，您是付现金还是刷卡？”7、 非此即彼成交法提供两种可以选择的答案给家长选择，但无论选择哪种结果都是同意报名。 “*家长，我们这个班有上午班和下午班，哪个时间段对您比较方便呢？ ”“何先生，请问您是选
6、择按期交费还是学年制学习计划呢？”8、 危机成交法 通过讲述一个与家长密切相关的事情，并阐明事情发生所造成的不良影响，从而让家长产生危机感，并最终下定决心报名。 “去年的尖子生班选拔考试，我们*小学的*同学考了第一名，这名同学当时享受了我们特优免费生的待遇，但是这个孩子自我优越感太强，就放弃了学习，到了今年 4 月份我们组织尖子生班择优推荐考试时，*同学也报名参加了我们的考试，结果只考了 34 名，短短 9 个月时间，就已经失去了优势，所谓的优秀都是相对的，其实并没有多少竞争力。因此，在学校是个好学生，并不是就没有学习的必要了。”“每年暑假，我们都会接待十几个因为英语单科薄弱的中学生要求补课，
7、语文数学成绩都很棒，仅仅因为英语落下来，就导致中考彻底失败，太遗憾了。到中学出现问题再补救根本来不及了。所以，我们一直建议家长一定要在起点阶段为孩子打好英语基础。 ”“很多孩子都是因为小学英语起步阶段时没有顺利入门，结果一开始就失去了学习英语的兴趣，刚到三四年级就变成了英语差生，因此在起点阶段一定不能疏忽孩子的兴趣培养。家长，拿孩子的明天做尝试，风险实在是太大了。 ”9、 最后期限成交法 明确告诉家长活动的优惠期限还有多久，在优惠期内家长能够享受的利益是什么；同时提醒家长，优惠期结束后，家长如果再报同类课程的话将会受到怎样的损失。 “*家长，这是我们按照老收费标准收费的最后一天了，过了今天，我
8、们就将执行新收费标准，每期学费会上涨 XXX 元，如果您确实计划给孩子报名的话，必须马上做决定了。 ”“*家长，今天是因为开展 XXX 活动，所以才有这么优惠的价格，明天就恢复原来的课程价格，如果您现在购买就可以节省 XXX 元/期，还能获赠 XXX 元的课程，我们现在就来办理报名手续吧。 ” “张先生，如果你们在 15 号之前报名的话可以享受优惠，还能获得，今天是十四号，过了今明两天，就不再享有任何优惠了，您看，我先就帮您报名，可以吗？”10、 展望未来成交法先假设家长已经给孩子报名学习，接着展望家长得到的好处。 “*妈妈，您的孩子报班学习以后，马上就会喜欢上英语，您还犹豫什么呢？ ”“胡先
9、生，现在办理报名，我们今天天就可以为您的孩子辅导音标，您再也不用担心孩子英语学不好的情况了，您看行吗？” “*家长，只要一个学期的学习，您孩子的英语成绩就会迅速提高，他再也不会害怕英语啦。您看我们现在就去报名，怎么样？”11、 体验成交法 任何一个人在第一次接触一样新鲜东西时，都会有很多担心，此时可以建议家长先体验，体验后如果觉得效果不错的话，再选择。“按照我们的课程计划，您的孩子需要 XXX 节才能学完课程复习，您可以先报一期试试，两个月后如果觉得我们的课程确实好，我们再升级为学年制学习计划，好吗？”“我建议您可以先购买课本让孩子先免费试听 XX 节课，如果孩子听完课很满意，您也觉得很满意，
10、我们再补交学费也不晚，您觉得呢？”12、 坦诚成交法 尽心竭力 办 教育，科学方法育桃李株洲市新时代补习学校 内部资料，严禁外传 3/4从家长的切身利益出发，以一种特别坦诚的态度看待自己的课程品质，如果真的适合家长需求，就推荐给他；如果课程并不能满足家长需求，就放弃促成。“*家长，从刚才的沟通来看，我已经了解您的想法了，您主要是希望我们能帮您的孩子辅导一下本学期的课本内容。我个人觉得，您这样的短期需求确实没有必要选择我们的系统课程，否则靠一期短暂的学习，我们的系统课程优势并不能在您孩子身上体现出来。我建议您给孩子选择一期 VIP 辅导课程，完全可以个性化满足您的要求，您看如何呢？” “关于价格
11、方面，我们的课程的确比老师带家教和那些小辅导班要贵了一点，但我希望您能再花点时间多做一些比较，毕竟我们的师资、课程质量和服务和那些小机构不是在一个层次上的。选择我们的家长更加看重的还是我们的品质和口碑。从对孩子的未来考虑，既然您已经决定花钱了，我相信您一定更愿意选择最好的学校。如果我们质量不是最好的，价格却是最贵的，那么所有在我们学校学习的家长早就不会再选择我们了，我们的学生家长也不傻，不可能明知我们不好价格又高，还继续选择我们，对不对？我想效果好才是最重要的，您就别在犹豫啦。 ” 13、 3F 成交法3F 成交法，即感受（ Fell） 、觉得（Felt） 、发觉（Found） 。 先表示理解
12、家长的感觉。然后再举一些事例，说明其他人刚开始也是觉得如此，但在他们选择之后发觉非常的值得。“*同学妈妈，我了解您的感受，我们有一些家长刚开始也 觉得半信半疑，但在他们的孩子学习之后，发觉英语成绩居然进入了班级优等生，您还有什么顾虑吗？” “*家长，我能理解您的感受，刚开始*家长也觉得价格有点高，后来他给孩子报了一期以后，发觉孩子一下子成了班级的前五名，这位家长的孩子在我们学校现在已经学习三年了。您可以先报一期试试。 ” 14、 “最后一个问题”成交法认真倾听家长报名前的所有疑问，最后用一个问题结尾，并直接进行促单。“*家长，我想知道价格是不是您关心的最后一个问题，如果我们就价格达成一致的话，
13、您是不是马上可以报名？” “肖先生，效果是不是您关心的最后一个问题，如果我们能够做到让您放心的话，您会决定马上报名吗？” “*家长，任课老师是不是您关心的最后一个问题，如果我们的老师能够让您满意，您是否马上可以报名？” 15、 强化信心成交法学校能够给家长提供什么样的服务，请说给家长听，做给家长看。通过向家长列举相关实例证明，进而强化家长对学校的信心。相关实例证明可以是学校的实力、成绩、信誉；也可以是其他老学员的效果见证等。 “*家长，关于我们学校的口碑，我相信您应该也听说过，对于一些学习有困难的学员，我们每周都会安排老师通过个别辅导来帮助他们，这些都是我们免费提供的增值服务。每个学期，我们为
14、学员提供了 23 项学习服务内容。关于学校的教学质量问题，您尽可以放心，这是我们学校最引以为自豪的，公立学校的年级优等生几乎大多数都在我们学校学习呢。要不，我们现在就办理报名手续，您觉得如何？” “*家长，您的孩子确实成绩不错，要知道您孩子想进入的这个班级，所有同学都是公立学校班级前几名的好学生，他们大多数在我们学校学习已经有三、四年了。能够进入这个班级学习是一件很不容易的事情，没有好成绩可进不来哦。*同学，有信心在这个班级成为好学生吗？ ”16、 绝地反击成交法在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看家长就是不报，此时不妨使用这一招。“*家长，今天非常感谢您的宝贵时间，从您这里我学到了不少东西
15、。可能我能力有限，没有办法让你接受这么好的课程，说明我一定还存在不足的地方，所以还不能令您满意，能否拜托您指点一下，我在什么地方做得不够好？让我有个提高的机会，好吗？”尽心竭力 办 教育，科学方法育桃李株洲市新时代补习学校 内部资料，严禁外传 4/4这种谦卑的话很容易满足家长的心理虚荣心，而且会解除彼此的对抗态度，他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定柳暗花明又一村，再次为我们赢得促单机会。三、促单注意事项1、 小心说闲话，千万不要露出得意情绪，以免前功尽弃。2、 不要轻易让价，除非让价一定报名才可以启动价格策略，价格是成交谈判筹码而不是前期诱惑动因。3、 尽可能在自己的权限内决定事情，实在不
16、行再请示领导，一定要让家长感到你已经尽自己最大努力帮助他争取最多的利益。4、 促单时语言一定要肯定、自信、沉稳；5、 不要与家长争论，任何时候，绝不因家长的挑剔言论，与其争论。6、 立即提出交费的一定要交全费，不要担心家长因交全费而放弃。7、 没有交费，填写报名表也没有用，迫不得已时一定要让家长交点定金。8、 把握时机，进退自如。有时候，当家长并没有报名意向时，要避免盲目纠缠，这个时候需要以退为进，转换话题聊点家长感兴趣的东西，或者寻找机会再次邀约，给家长一个决定的心理准备过程，千万不要希望一锤定音，毕竟幸运是少数。 9、 绝不轻言放弃。不要因家长的第一次拒绝就放弃,多坚持几次,成功就会出现。10、 攻心为上，攻城为下。只有你得到了家长的心，你把家长当成了朋友，她才把你当作朋友，你的路才会越走越宽.
