1、 老 鸟 之 路 2015 年 2 月 5 日整 理 目录 老鸟之 路 1 外 贸业 务员 怎 样提高 工作 效率 1 老鸟之 路 2 外 贸业 务员 如 何与供 应商 谈判 11 老鸟之 路 3 外 贸业 务员 怎 样处理 询盘 24 老鸟之 路 4 怎 样合 理报 价 34 老鸟之 路 5 怎 样处 理客 户 的还价 39 老鸟之 路 6 与 大客 户过 招 45 老鸟之 路 7 怎 样应 对 send me pricelist? . 49 老鸟之 路 8 怎 样写 出回 复 率 20% 以上 的开 发信 54 老鸟之 路 9 努 力使 得你 的 报价有 差异 化和 附加 价 . 57 老
2、鸟之 路 10 怎 样给客 户涨 价？（ 终结 篇） . 60 给工作 不到 三年 迷茫 去留 问题的 朋友 们一 些建 议 . 62 1 老鸟之路 1 外贸业务员怎样提高工作效率 部分会 员反 馈说 文件 下载 不能打 开， 所以 小编 重新 上传 了 6 个 文件 ，放 在贴 子的最 后， 大 家可以 重新 下载 。另 外 有 2 个文 件是 需要 用 EXCEL07 版 打开 的 ，03 版本 打 不开。 作者介 绍：Sam ， 昵称 无 纺布塑 料 ， 主 要从 事一 次性无 纺布、 塑料 制品 外 贸 业务， 外贸 从业经 验说 长不 长， 说短 不短。 特别 喜欢 晒分 享， 商圈
3、里 的会 员送 称号 料神 。 【 料 S 原 创】 ： 老鸟 之 路 1 老鸟之路 2 老鸟 之路 3 老鸟之 路 4 老鸟之路 5 老 鸟之 路 6 【 料 S 原创】 ： 老 鸟之 路 7 怎样应对 send me pricelist? 【 料 S 原创】 ： 老 鸟之 路 8 怎样写出 回复 率 20% 以 上的开 发信 【 料 S 原创】 ： 老 鸟之 路 9 努力使得 你的 报价 有差 异化和 附加 价 【 料 S 原创】 ： 老 鸟之 路 10 怎样给 客户 涨价 写在前 面的 话： 从毕业 开始 就进 入外 贸行 业， 在工 厂和 外贸 公司 都待 过， 一晃 已经 快六 个年
4、 头了 。 一 路走 来， 从外贸 业务 员到 业务 经理 ，见识 过形 形色 色的 客户 ，碰到 过各 种各 样的 问题 。 我算是 个工 作狂 ，每 天工 作大概 14 个 小时 左右 吧 。我们 这个 行业 ，货 值低 利润薄 产品 杂， 特别耗 费时间 和精力 。回 想起最 初的一 两年， 已经 不记得 自己是 怎么熬 过来 的。那 段时间 ， 马云的 一句 话让 我特 别受 感触。 马云说 ， 你要 有这样 一个 念头 ： 只 要你 相信你 是全 世界最 想做 成这 个事 情的 人， 所有 的困 难 将会为 你开 路。 当时 我也 是一直 保持 着这 样一 个信 念， 因 此当 时的
5、 几个 潜在 客户陆 陆续 续都 做了起 来。 写此文 的原 因在 于， 和我 的一个 同学 聊天 ，她 向我 诉说她 现在 的工 作状 态： 上班时 经常 都是 东一 榔头 西一棒 槌 。 感 觉每天 特忙 ， 可 是又 不明 白自己 在忙 什么 。 经 常到 离 下班还 有不 到一 小时 的时 候才发 现还 有几 封新 的邮 件还没 有回 ， 还 得加 小会 班。 下 班路 上反 省今天 上班 的收 获和 成绩 ， 总是惭 愧下 决心 第二 天多 注册几 个网 站， 多整 理资 料 ， 研究 客户。 我想这 种情 况的 确存 在于 一些业 务员 身上 。 瑾 以下 文给这 些朋 友一 些建
6、 议， 希望你 们有 所收 获。 正文： 有人说 ： 人 生最 宝贵 的两 项资产 ， 一 个是 头脑 ， 一 个是时 间。 无论 你做 什么 事情， 就算 不用 脑子， 也要 花费 时间 。 因 此， 管 理时 间的 水平 ， 决 定你事 业乃 至生 活的 成败 。 我们 可以 估摸 算算， 每个 星期 有 168 小 时， 其 中按 照平 均睡 眠一 天 8 小时 算 （我 严重 睡眠 不足） ， 一周 睡 觉时 间 56 个小 时 。 有 21 个小时 用于 吃饭 和休 息 ， 剩下的 只 有 91 个小 时是 我 们可以 自己 掌 控的。 那么 每天 的 这 13 个 小时， 你如 何
7、运 用好 使得 自己保 持着 最初 的目 标和 方向前 进？ 每天下 班 前 5 分钟 想一 下 ， 今 天一 天都完 成了 哪些 事情 ， 没 有完成 哪些 事情 ？在这 过程 中， 你是否 保持 着清 晰的 思路 ？ 2 从今年 六月 份开 始， 公司 陆陆续 续来 了几 个新 业务 员。 当初 他们 来的时 候 ， 公司搞 了一 系列 的新员 工培 训， 我也 给他 们培训 过业 务开 发和 业务 跟进。 上周的 某天 傍晚 ， 我如 往常 一样在 公司 里加 班 ， 老 板一 反常态 地拉 了把 椅子 坐到 我办公 桌边 ， 散了根 烟，说 还没忙 完啊 ，注意 休息身 体要紧 ，别
8、累着。 我知道 ，老板 估计 有话要 找我谈 。 果然随 意寒 暄了 几句 ， 老 板说几 个新 来的 业务 员， 来了也 有近 半年 了， 业务 上面还 是没 有 多 少起色 ， 有 的甚 至还 没有 开张。 感觉 他 们 平时 也没 闲着， 每天 开发 信也 发的 不少， 阿里 的询 盘有不 清楚 的也 经常 去问 产品知 识 。 但 每次 例会 ， 问 他们在 忙些 什么 ， 需要 他们 汇报的 时候 ， 他们几 个都 说不 出很 详细 的内容 。 我能理 解， 公司 的管 理者 ， 都是 在过 程的 同时 ， 更 要看结 果。 我想 他们 更多 的是通 过业 绩来 判断自 己的 员工
9、是否 是真 正的忙 。 换 位思 考， 如果 我是领 导， 我也 会不 禁考 虑， 一 个业 务员 如果一 个月 只有 两三 万美 金的销 售额 ，到 底能 有多 忙呢？ 之后老 板让 我留 意办 公室 的业务 员的 工作 状态 ， 并 找他们 谈谈 ， 到底有 什么 问题 。 于 是我 观 察了一 周， 发现 一些 问题 ： 工作 效率 低下 ， 工 作无 计划 性 ， 把 很多 时间 是浪 费在许 多根 本不 重要或 者不 必要 的事 情上 。 我们早 上 是 9 点上 班， 但 是我发 现 都 10 点半 了 ， 还 有一些 业务 员在 看着 腾讯 新闻 。 不 得不 说， 腾讯 的新
10、闻弹 窗新 闻内 容的确 很丰 富 ， 罗 列了 很多 热点的 各种 类型 的新 闻 。 而 这些新 闻， 点了一 个之 后又 会想 点下 一个。 可能他 们觉 得， 早上 刚来 没什么 状态 ， 先 看看 新闻 过渡一 下。 不过 在职 场中 还是要 注意 ， 凡 事要掌 握个 度。 我一 般都 是随便 看看 经济 类的 ，其 他娱乐 八卦 很少 看。 另外， 我发 现 有 些人 是完 美主义 者， 对于 一些 不重 要的小 事， 也要 力求 完美 。 举个 例子 ， 有 个新业 务员 就为 了邮 件的 签名排 版的 好看 来来 回回 纠结 ， 修 改了 一上午 。 我 实在搞 不懂 ， 有
11、 那个必 要吗 ？搞 得像 是在 写一个 复杂 程序 的代 码！ 另外， 很多 业务 员是 在被 动的工 作。 客户 询盘 来了 ， 就准 备回 复询 盘， 回复 客户的 邮件 。 一 旦没有 客户 找的 时候 ， 就 感觉没 事情 做了 。 其 实， 事情很 多， 没有 计划 ， 就 不知道 从哪 里下 手。 做 了计 划之 后， 就 不 一样了 ， 每 天都 排得 满满 的， 维 护客 户、 跟 踪客 户 、 寄样 品等， 这 样，每 天计 划完 成， 工作 也会充 实许 多。 外贸业 务员 到底 如何 提高 工作效 率？ 我们先 总体 说说 时间 分配 ， 从一 个外 贸业 务员 早晨
12、走进办 公室 开始 （泡 茶， 整 理桌面 略过 ） 一、先 打开 网页 查看 一下 汇率情 况， 一般 以中 行或 央行为 参考 。 作为一 个外 贸业 务员 ，及 时了解 汇率 的动 向是 很必 要的工 作。 另外， 我一 般还 要看 看国 内的原 材料 的价 格走 向。 一般顶 多十 分钟 可以 完成 。 ( 这些 在外 贸宝典 都能 看 ， 点击 查看) 二、打 开邮 件客 户端 ，再 打开 客户 跟踪 情况 表 （ 已 附） ， 3 查看一 下 有 哪些 客户 是已 经是有 一段 时间 没有 联系 的。 （ 我一 般是 按 照 2-3 个 星期左 右的 时 间） 给他们 逐个 发一
13、些问 候的 邮件， 邮件 的内 容根 据不 同的对 象选 择不 同的 内容 。 这么做 的好 处在 于： 1 ） 和未成交客户保持联 系，让他始终记得你。这点在客户准备换供应商的时候尤为重要， 他会第 一时 间想 到你 ！ 持续地 联系 给未 成交 客户 一种感 觉， 你的 服务 很好 并且有 诚意 跟他 合作 ， 那 么当他 的老 供应 商出问 题的 时候 ，他 会给 你机会 ！ 拿个找 货代 的事 情为 例。 以前我 们公 司有 固定 货代 的时候 ， 我 们一 接到 新的 货代的 自我 推荐 的电话 ， 都 是随 便应 付几 句， 恨 不得 早点 挂电 话。 后来， 公司 的货 代出 现
14、了 问题， 决定 更换 货代。 正好 过了 两天， 接到 一个打 过好 几次 电话 的货 代的来 电， 于是 很高 兴， 约 了时间 谈谈 。 后来货 代过 来以 后询 问了 一下价 格和 服务 ，之 后很 快就合 作起 来了 。 邮件的 内容 以简 洁、 轻描 淡写为 主， 千万 别写 太长 ， 没时 间看 ！ 有 些业 务员 ， 写开 发信 的时 候已经 写了 一堆 介绍 公司 优势如 何如 何的 内容 ， 那 么跟进 的时 候根 本不 需要 再写了 ！ 写 多了 客户会 反感 。大 家虽 然肤 色不同 ，但 人的 心理 还是 有共性 的。 Dear XXX, How are you ?
15、I hope your everything is going well. I wonder whether you have any pending orders or inquiry recently ? If so, please contact me with no hesitate, we are sure any of your inquiry will get our prompt attention & reply. Thanks. Best regards, XXX 2 ）和 已经 成交 客户 增进 关 系，展 示服 务！ 客户都 喜欢 有跟 进意 识的 服务人 员。 设想一
16、 下 ， 当 你从 商场 里买 了一个 不知 名品 牌的 电器 ， 买回来 用了 一周 后突 然有 个回访 电话 ， 问您使 用中 是否 有任 何问 题或者 不便 ， 您的 任何 建议 都会对 今后 提升 产品 的品 质和服 务起 到 至关重 要的 作用 。 你会 不会 感觉有 种惊 讶 ， 或 者说 惊喜 ？不管 产品 品牌 如何 ， 产品 体验如 何， 起码服 务应 该说 是比 较满 意的。 对这 个品 牌或 者制 造商内 心也 会打 一些 分。 其实放 到外 贸中 是一 个道 理， 有 些业 务员 认为 出了 货， 收 了尾 款这 一单 就结 束了。 其实 ， 实 际情况 告诉 我， 每
17、一 次的 售 后跟 进都 是客 户决 定返 单的一 个机 会。 这对 加强 客户对 你的 印象 甚至信 任， 都会 起到 潜移 默化的 作用 。这 样随 手就 能发的 邮件 ，为 什么 不做 呢？ 邮件的 内容 简洁 点、 轻描 淡写 4 Dear XXX, Hope this email finds you well. Have you received the goods ? How do you think ? I hope you are satisfied with our quality. If any comments, please let me know. Thanks. B
18、est regards, XXX 3 ） 提 醒老客 户是 否考 虑 新的订 单计 划 邮件内 容可 以同 1 ） ， 老客 户收到 后一 般会 很快 回复 你的邮 件， 而且 有些 客户 会告知 你具 体 什么时 候会 有新 的订 单。 三、查 看一 下每 日工 作计 划表， 看看 昨天 的工 作有 哪些没 有完 成。 外贸业 务是 一项 连续 性的 工作， 比较 辛苦 ， 但 贵在 坚持。 打个 不恰 当的 比喻 ， 就像 农民 种庄 稼。松 土、 撒种 、施 肥、 保温、 杀虫 等等 每个 环节 都需要 去做 ，等 待收 获收 割的那 一天 。 对于昨 天没 完成 的工 作， 大致考 虑
19、好 今天 安排 在哪 个时间 完成 。 然 后开 始计 划今天 的工 作内 容。 有 些人 工作 根本 没有 计划性 ， 想 到什 么做 什么 。 忙得 不可 开交 ， 客 户却 丢着好 几个 月没 有跟进 。 这里我 想说 的是 ， 我 们做 任何事 情， 其实 都反 映出 我们的 价值 观。 打个 比方 ， 如果 你的 想法 是迫切 希望增 加收入 ，那 么我们 计划表 中重要 的事 情就是 考虑做 一切能 够提 高业绩 的事情 。 如果你 的想 法是 保持 生活 安定 ， 工 作给 不了你 快乐 ， 接 单也 没有 成就感 ， 那 么你工 作的 大部 分内容 我想 是在 维护 老客 户。
20、 人的一 生有 很多 阶段 ， 每 个阶段 的需 求都 不一 样。 所以清 楚地 知道 这个 阶段 的你 ， 最 想要 的 是什么 ，这 个很 重要 。 按照每 天 、 每周 、每 月、 每季度 计划 好工 作。 先列清 单： 每天先 把要 做的 事情 用白 纸列一 下， 然后 添加 到每 日工作 计划 表中 。 根 据事 情的性 质分 为四 类： 重 要不 紧急 ， 重 要且 紧急， 紧急 不重 要， 既不 紧急也 不重 要。 优先 处理 重要且 紧急 和重 要不紧 急两 类。 给工 作分 类： 重要不 紧急 的事 情有 ： 开 发 新客户 ， 跟 进未 成交 客户， 研究目 标市 场， 学
21、习 更多 的 产品知 识， 汲取更 多业 务经 验， 和客 户建立 信任 ， 制 定销 售计 划和工 作目 标， 改进 与供 应商的 关系 ， 锻 炼身体 ，好 好吃 一顿 午饭 ，适当 休息 等（ 一切 对你 未来业 绩提 升有 直接 关系 的事务 ） 重要且紧急： 跟客户谈 判 ， 催客户尾款 ，给意向 客 户报价，给客 户做 PI ，准 备样品（维 持 你现有 的业 绩的 事务 ） ， 完 成工作 计划 。 紧急不重要：其他部门要求你配合的工作，领导交待的非业务性工作。很多事情看似很 紧5 急 ，实际上拖一拖，甚至 不办，也无关大局。学会委托或分配这些事务交给助理、跟单甚 至新业 务员
22、去做 。 既不紧 急也 不重 要： 娱乐 ，上网 ，闲 聊， 消遣 。 平时把 主要 时间 和精 力集 中于前 两类 事务 ，这 样， 工作时 才是 真正 有效 率。 一般来 说， 每天 固定 花半 个小时 对一 段时 间未 联系 的客 户 say hello 每天花 半个 小时 时间 阅读 一下 yahoo 国际 站的 英文 新闻， 对实 事多 了解 一些 ，并且 当做 锻 炼阅读 能力 。当 有客 户来 拜访时 ，在 路上 ，至 少你 可以多 了很 多当 下热 点的 话题。 每天半 小时 至一 小时 用来 回复老 客户 的邮 件， 简洁 表达清 楚即 可。 把更多 的精 力用 来考 虑和
23、研究怎 样去 跟进 和回 复潜 在客户 ，力 求建 立起 信任 。 每天花 半小时 的时间 来研 究了解 目标市 场，对 一个 目标市 场的了 解起码 做到 市场销 售价格 、 市场常 见品 牌 、 做这 个品 牌的供 应商 和其 分销 商有 哪些 、 销 售渠 道有哪 些 、 目标市 场上 行业 内的标杆客户、 主要规格 类型、该国最大 的几个 supermarket 、该国 最主要的 一两个 B2B 网 站等 等。 PS ：著 名的 80/20 法则 ： 你每天 做的 工作 内容 ，只 有 20% 会和 产生 利润 有直 接联系 ；用 20% 的成 本去 维护老 客户 ， 将会得 到 80
24、% 的 收益 ；在 看我这 篇文 章的 ，有 20% 的人会 真正 把这 些内 容去 实践， 而不 是 和其 他 80% 的人 一样 ，简 单地 COPY 到 WORD 里 面，然 后无 限期 封藏 。等 等等等 。 。 。 四、合 理高 效地 运用 工具 开发客 户及 回复 客户 邮件 完成每 日计 划之 后， 应该 在 9 点或 9 点 半左 右。 早上的 这段 时间 ， 对 大多 数人来 说 ， 都 属于效 率不 高的一 段时 间 。 这段 时间 内适合 做一 些 机 械的， 闲杂 的工 作。 因此 我不得 不说 ，这 段时 间用 来发开 发信 ，是 再合 适不 过了。 （一般 为半 小
25、时 或一 小时 。结束 时间 控制 在 10 点 半 之前。 ） 当然有 些人 认为 ， 应 该根 据不同 时区 的客 户， 选择 不同的 时区 去发 开发 信。 这样确 保开 发 信 能够出 现在 客户 邮件 列表 的最上 部。 我认为 ，这 个考 虑 是 OK 的。但 是我 可以 同样 用别 的方法 去吸 引客 户的 注意 力来弥 补。 比方说 ： 邮 件标 题的 写法 、设置 邮件 高优 先级 标签 等等。 。 邮件标 题的 写法 ，我 会在 今后谈 谈如 何 写 邮件 的帖 子里具 体说 明。 设 置 邮 件 高 优 先 级 标 签 ， 也 就 是 客 户 收 到 邮 件 后 左 边
26、会 提 示 一 个 红 色 的 感 叹 号 。 这 个 在 FOXMAIL 写 邮件 里面 选项 - 邮件 优先 级 1 ）外 贸业 务工 具之 一 邮件客户 端的 使用 对于邮 件客 户端 ，每 个业 务员都 有自 己的 选择 ，有 些人 用 OUTLOOK EXPRESS 顺手 ，有6 些人用 OFFICE 的 OUTLOOK 顺手 ，有 些人用 FOXMAIL 顺手， 还有 少数 一 部分人 用网 页 收发邮 件。 我个 人的 建议 是，推 荐大 家 用 Foxmail 。 Foxmail 相 比较 其他 两个 客户端 的好 处是 ： 你 可以 创建很 多签 名， 把很 多不 同版本 的
27、开 发信 做成签 名， 然后 针对 不同 的客户 ， 发 开发 信的 时候 选择插 入不 同的 签名 ， 会 非常方 便。 比方 说我 ， 我 会建 立好 几个 开发 信版本 ， 专门 针对 某一 行业 产品的 ， 然后 还能 细化 具体 哪些产 品， 专门针 对 XX 产品 的， 专 门针 对 YY 产品的 等等 。 。 另外， 用 Outlook Express 搜索一 个客 户的 邮件 需要 在搜索 栏那 里输 入客 户邮 箱或者 名字 才 能搜索 ， 而 Foxmail 7 版 本的这 个直 接在 邮件 上右 击鼠标 ， 菜单 里有 个 查 找 来自 XXX 的邮 件 ，就 会立 即列
28、 出这 个客 户的所 有邮 件， 还是 很方 便的。 另外 ， 如 果你 平时工 作时 经常反 思和 总结 ， 或 许会 和我有 过一 样的 想法 ， 是 不是可 以把 很 多 回复客 户的 邮件 作成 签名 ， 然后 每次 回复 的时 候， 插入签 名， 稍作 修改 ， 然 后发送 。 这 种方 法是非 常便 捷并 且节 省时 间的。 FOXMAIL 里面可以设置很多个邮件签名。我说的意思 是可以根据不同的回 复邮件的场景， 把不同 的邮 件内 容写 进去 ，作为 邮件 的签 名。 好 比 ：需 要 回复 不能 及 时交 货 的时 候 ，插 入邮 件 签名 不 能 及时 交货 - 原 材料
29、原 因 （签 名 里面是 具体 的先 设定 好的 邮件内 容。 ） 也许你 也想 过。 可是 同 样 80/20 法则 ，付 出过 行动 的人只 有 20% 但 却因 此节 省了 80%的时 间。这 里我 只是 抛砖 引玉 ，大家 悟性 很高 ，应 该会 明白怎 么做 的。 （PS ：我们公司前年加入了一个地区的外贸商会的交流会，大家都是做不同行业的产品 ， 因此分 享起 来都 毫无 保留 ， 不 会对 各自 利益造 成多 少影响 。 我也 介绍了 这个 办法 ， 并 且演 示 了一下 。在 场的 很多 业务 员都表 示这 个办 法很 不错 ！ ） 下面我 简单 展示 一下 一小 部分内 容，
30、 算是 抛砖 引玉 。有心 人可 以自 己动 手去 做： 出差 不 方便 及时 查看 邮 件 Dear Mr/Ms, I will be out of office for a business trip during Jun 15th - Jun 25th 2012. With very limited access to email and voicemail, I cannot check or reply your email in time. If you have urgent matter to discuss with me, please call me at +86-xxx
31、 xxxx xxxx. If you have a question regarding inquiry of product or price, please contact XXX Durling at or +86-xxx-XXXXXXX. If you have a question regarding documents of shipment, please contact Cindy Luo at or +86-xxx-XXXXXXX. Thank you and have a nice day! 出差 但 会每 天回 宾馆 查 看 7 放假 不 方便 及时 查看 邮 件 收
32、到询 价， 由 于 XX 原 因， 不能立 即报 价 出差， 但方 便及 时查 看邮 件 放假， 不方 便及 时查 看邮 件 收到询 价， 由 于 XX 原因 ，不能 立即 报价 收到询 价， 会尽 快报 价 收到询 价， 产品 种类 少， 邮件里 报价 收到询 价， 产品 种类 多， 附件中 报价 表 发送 CATALOG 对某些 询价 的内 容不 清楚 ，询问 客户 客户还 价太 多 同意客 户的 还价 婉拒客 户目 标价 新客 户 Thanks for your email. make us have no margin profit. Please note that the mate
33、rial cost rising about 5% per ton The exchange rate float from 6.34 to 6.20 during last two months We would like to work with you and we believe we can be good partners each other, but we really need a health start of cooperation and keep that long-term. Hope to get your understanding and support. 同
34、意客 户目 标价 - 新客户 婉拒客 户目 标价 老客 户 客户已 确认 价格 ，需 要寄 送样品 找客户 要快 递账 号 解释为 什么 找客 户要 快递 账号 客户发 来订 单 感 谢客 户 和客户 确认 包装 订单预 付款 收到 ，会 立即 安排生 产 订单预 付款 仍未 收到 ， 要求客 户发 付款 水单 订单预 付款 到款 ，无 法 入账， 请求 客户 银行 修改 收款人 信息 交货期 延误 ( 原因 1. 工 厂太忙 ) 交货期 延误 ( 原因 2. 工厂/ 原 材料 厂停 电) 交货期 延误 ( 原因 3. 原 料太紧 俏， 不好 订 ) 货好 通 知客 户， 告知 指 定货代 ，
35、安 排订 舱 订单尾 款 催 客户 付尾 款 船 快到 港 订单尾 款 催 客户 付尾 款 汇 率原 因 订单尾 款 收 到， 表达 谢 意 向老客 户推 销新 产品 上面展 示的 小部 分的 目录 我想已 经够 了， 希望 大家 明白我 在说 什么 （打 字打 多了也 会累 ！ ） 另外 ， 充 分利 用邮件 的标 签设置 功能 ， 这个用 得好 也会提 高工 作效 率。 你可 以先创 建好 多 种 标 签， 比如 ： 新 客户 询价， 速回 然 后报 完价格 后， 标上 另一 个标 签 已 报价， 注意 跟进 。8 具体怎 么操 作我 就不 逐一 罗列了 ，各 位自 行操 作， 本人欣 赏
36、动 手帝 ！ （一般 回复 客户 的邮 件控 制在一 小时 内。 ） 2 ）外 贸业 务工 具之 二 即 时帖 大家很 容易 忽视 这个 小东 西。 因为 你可 能没 有注 意到 它对工 作效 率和 计划 的完 成能起 到多 大 的作用 。 每 天 把 要 做的 任 务写 下 来，1234. 点 ， 贴 在 显 示器下 角 或 任 何你 可 以看 得 要的 地 方 。 位置 的顺序 根据 重要 性自 己定 。 完 成之 后把 它取下 ， 贴 在一个 专门 的软 抄的 笔记 本上 。 每 完成 一 个，取 下，贴 到笔记 本上 。没有 完成的 时候， 你会 看到显 示器下 面飘着 好几 张黄色
37、的小贴 。 象符纸 一样 刺激 你的 视觉 。 拜托 ， 赶紧 把事 情做 完吧 。 随着 你笔 记本 上的 即时 贴越来 越多 ， 笔 记本 越来 越厚， 你会 感觉 到自信 心的 提升 ， 工 作效 率的提 高。 最重 要的 是， 如果你 能坚 持， 你的 拖拉 ， 慢性 子都 会得 到改变 。 是 什么 决定 命运 ？ 性格 和处 事方 式！ 3 ）外 贸业 务工 具之 三 文 件夹和 笔记 本 文件夹 是建 立客 户资 料和 订单情 况必 不可 少的 。 文件夹 我喜 欢点 选一 下地 址栏 D ：/ 上 方的 文件 夹 按钮， 使之 保持 左边 显示 树状结 构， 避免 很多返 回上
38、 级等 操作 。 另外我 的 E 盘清 空的 很干 净，完 全当 做客 户资 料盘 。根据 不同 市场 建立 5 个 根文件 夹： 北 美 南美 中东 欧洲 亚洲 。 然后在 北美 里面 再建 立一 个公司 名称 的文 件夹 ， 如 ， 之后再 根据 订单 的年 期分 为 2008 ， 2009 ，2010 ， 2011 ， 2012 。 进 入 2012 后， 逐个建 立 包 装资料 、 客户 、 形 式发票 、 采 购合 同 、 大 货照片 及验 货情 况 、 装船 通知 、 报关 单据 和 结汇 单据 。 再建 立两 个 TXT 文本 ， 一 个是 到款记 录 ， 一 个是 快递 单 号
39、记录 。这 样虽然 前期 工作 量比 较大 ，不过 大家 可以 复制 操作 ，并且 用熟 了之 后一 切都 一目了 然。 关于笔 记本 ，没 有太 多好 说的。 一般 就是 写上 客户 的需求 信息 和要 点。 我的建 议是 多准 备一 个小 笔记本 ， 只用 来写下 客户 的询问 ， 因为 研究客 户的 询问很 重要 ， 可 以了解 客户 的心 理。 而不 是所有 的笔 记。 另外， 有道 云笔 记很 不错 很好用 ，推 荐一 下！ ！ 4 ）外 贸业 务工 具之 三 方 便快捷 的报 价利 润核 算表 对于那 些每 天会 受到 N 多 个要求 报价 的业 务员 ，如 果每个 报价 单都 一
40、个 个去 做，精 力再 旺 盛也吃 不消 。久 而久 之还 会产生 疲劳 感， 失去 激情 。 因此需 要一 个表 格能 高效 、方便 、快 捷的 报价 利润 核算来 帮助 我们 简化 报价 前的工 作。 9 最好填 上采 购价 、退 税率 、汇率 等一 些基 本的 数值 ，就能 给出 报价 的参 考意 见的。 这里附 上一 个 报 价利 润核 算表 （ 我算 退税 是外 贸公 司退税 计算 方式 ， 工 厂的 业务你 们改 改公 式即可 ） 附 件在此 现在， 你只需 填上 采购 价 、 退税 率、 汇 率、 数 量等 ， 就会显 示出 不同 利润 率 下的价 格。 价 格 都填写 好后 即
41、可 查看 总体 利润。 更方 便的 是， 你可 以不断 修改 价格 ， 调 整不 同的利 润率 ， 最 终得到 一个 合理 的总 利润 。你可 以不 断修 改数 量， 最终使 得总 体积 正好 是你 目标立 方数 。 另外 ， 货 物品 种多 拼一 起走 散货或 整柜 的情 况下 ， 我们 经常要 去掉 或者 加上 一些 数量的 产品 。 到底哪 个产 品去 掉或 者加 上好呢 ？ 按照以 往的 经验 ， 如 果超 过整柜 的体 积， 就去 掉一 部分产 量低 的， 手工 做的 慢的， 难做 的产 品。如 果数 量不 够整 柜体 积，那 么就 增加 一些 产量 高，交 货快 的产 品。 现在
42、， 你 可以 根据 利润/立方 来考 虑。 即每 立方 利润 额。 这个 数值 高的 ， 说 明 每多装 一个 立 方此产 品， 可以 获得 较高 利润。 五、利 用按 键精 灵全 自动 更新或 发布 阿里 巴巴 产品 信息 很多业 务员 因为 阿里 巴巴 发布和 更新 产品 的工 作头 疼。 有些 公司 的老 板或 者经 理甚至 规定 了 硬性指 标， 一天 要更 新多 少个产 品。 在发完 开发 信以 及回 复完 客户邮 件之 后， 时钟 大约 指向 了 11 点 半。 这正 是吃 午饭的 时间 。 如果电 脑可 以在 我们 吃午 饭的时 间帮 我们 把阿 里产 品更新 或发 布完 ， 这
43、将 会节 省多少 精力 和 时间？ 这里介 绍一 个无 比犀 利的 工具： 按键 精灵 按键精 灵是 一个 模拟 鼠标 、 键盘 动作 的软 件。 通过 制作脚 本， 可以 让按 键精 灵代替 双手 ， 自 动执行 一系 列鼠 标键 盘动 作。 按 键精 灵简 单易 用， 不 需要任 何编 程知 识就 可以 作出功 能强 大 的脚本 。要 在电 脑前 用双 手可以 完成 的动 作， 按键 精灵都 可以 替代 完成 。 一般来 说， 它有 两种 主要 功能： 1 网 络游 戏中 可作 脚本 实 现自动 打怪 ，自 动补 血， 自动说 话等 2 办 公族 可用 它自 动处 理 表格、 文档 ，自
44、动收 发邮 件等 目前来 说，90% 的用 户还 只是用 在游 戏上 。其 实这 个软件 用在 自动 化办 公上 十分给 力！ 如果你 了 解 VBA, 你 应该 明白我 在说 什么 。是 的， 这个软 件能 建立 任务 脚本 。 我简单 介绍 一下 原理 ： 用 EXCEL 文档 建立 几个 表格 ，模拟 成一 个 EXCEL 数 据库 。然 后 根据更 新或者 发布产 品页 面的每 一项需 要填写 或改 动的内 容，在 单元格 中填 入不同 的内容 。 建立好 模拟 的 EXCEL 数 据库后 。 用 按键 精灵 完整 地记录 一次 更新 产品 或者 发布新 产品 的鼠 标动作 。之 后设
45、 置好 循环 完成类 似任 务。 不 夸张 地说 ，只 要你 的 EXCEL 表格 中的 值足 够的 多（比 如 产品 关键 词 ） ， 那么基 本上 一10 个小时 内电 脑可 以自 动更 新或发 布 100 个 产品 信息 ！想象 一下 ，我 们吃 完午 饭回来 ，电 脑 已经自 动帮 我们 更新 了 100 个阿 里巴 巴产 品信 息， 这是多 么令 人愉 悦的 事情 。 另外， 不同 的字 段会 有不 同的组 合方 式， 产品 信息 数量是 乘法 原则 。 可 以想 象， 当 你设 置足 够多的 产品 关键 词和 产品 描述后 ，一 个相 同的 产品 会衍生 出 N 多个 产品页 面
46、！ 做这样 一个 工作 ，前 期主 要是要 不断 丰富 你的 EXCEL 表格 数据 库 中 的记 录 。 【料 S 杂说 】 给工 作不 到三 年迷茫 去留 问题的 朋友 们一些 建议 SAM 在论 坛开 贴 了，大 家如 果有 问题 想直 接请教 料 S ， 可以 来论 坛 提问哦 点击 这里 这里放 上以 上所 有附 件： 附 件在此附 件在此 。很多 人没注 意！ 客户跟进表.xls 附 件在此附 件在此 。很多 人没注 意！ 报价利润核 算表.xls 订 单明细表 复件 订单明细.xls 以下三 个文 件配 合按 键精 灵用， 每天 轻松 发布 或更 新 600+ 阿里 产品 信息
47、！ EXCEL 表关 键词数 据库 01 第 一个产 品-PE 鞋套.xlsx 阿 里产品关 键词前 缀收集 关键 词前缀收 集.xlsx 热 门词统计& 产品 发布要点 热 门词统计& 产品发布要点.xls 如果前面几个还是不能下，可以点击 压缩包下载地址 前几天服务器故障无法下载，现在已经可以下了！ ！ 链接地址: http:/ 11 老鸟之路 2 外贸业务员如何与供应商谈判 写在前 面的 话： 我经常 对业 务员 说， 外贸 业务是 一个 很有 乐趣 和成 就感的 工作 ， 充满各 种挑 战。 外贸 业务 也 是一个 需要 克服 性格 缺陷 和惰性 ，提 高情 商的 工作 。 可以这 么
48、说 ， 情商高 不高 ， 一 定程 度上 决定了 业务 员的业 绩如 何 。 而情 商很 多时候 体现 在 和 供应商 和客 户的 谈判 能力 。这是 一个 极其 微妙 的博 弈，因 此很 有乐 趣和 成就 感。 很多业 务员 没有 意识 到提 高谈判 能力 的重 要性 ， 因 此在业 务过 程中 谈判 手段 单一， 语气 和态 度过于 强硬 、 文 字晦 涩、 逻辑性 差， 谈判 技巧 匮乏 ， 经常 不知 不觉 地陷 入僵 局， 不 知道 如何 找到突 破口 。因 此业 务员 需要多 反思 ，面 对僵 局还 能说些 什么 ，做 些什 么来 改变局 面。 - 扯的有 点离 题了 ，今 天其 实想先 和大 家谈 谈如
