1、“分橙子的故事”的启示分橙子的故事讲述的是一位母亲拿了一个橙子给她的两个小孩分，起初这两个小孩无论怎么分都不满意，最后这两个小孩子采取一个负责切橙子，一个 负责选橙子的方法来分橙子才解决了问题，虽然他们都很满意最后的结果，可是一个孩子只需要橙肉来乍汁喝，另外一个只需要橙皮来做蛋糕吃，所以他们最后都把自己剩余不要的东西都丢掉了。通过这个故事我们可以看出，虽然这两个孩子最后都各自拿到了看似公平的一半，但是他们各自得到的东西却未物尽其用，造成了资源严重浪费的现象。这说明，他们在分橙子前并没有进行好好的沟通，以至于他们不知道对方真正需要的是什么。没有事先说明各自的利益所需导致了双方盲目追求形式上和立场
2、上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。谈判是建立在人们的需要之上的，如果要使需要得以满足，可以借助于谈判，通过相互沟通、寻求一致，来使需要得以满足。故事中的两个小孩子他们一个需要橙肉来乍汁喝，一个需要橙皮做蛋糕吃，虽然最后他们都得到了自己想要的，可是他们并没有使物资得到充分的利用，也没有使各自的利益得到最大化。这种情况是由于他们没有通过谈判和沟通就追求形式上的公平分橙和盲目的所取各自的所需。如果这两个孩子通过谈判和沟通来满足自己的需求，或许最后他们可以得到比原先多一倍的物资来满足需求。这样两个孩子就可以想办法将皮和果肉分开，然后各取所需，这样创造出的利益就达到了最大化。如果在谈判中双方在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要，或许双方就能很快达成共识，实现价值利益的升华。所以在商务谈判的过程中，谈判双方不能一味的固守立场，追求形式上的公平，而是要与对方充分沟通，从双方的最大利益出发，创造合理的解决方案，用相对较小的让步来换取最大的利益，如果双方都是遵循相同的原则来取得交换条件的，或许双方最终的协议是不难达成的。李文婷 0307110116
