1、苏建超先生通信系列精品课程 联系电话：13810762826 QQ：775785861、1686138936苏建超先生通信系列精品课程 联系电话：13810762826 QQ：775785861、1686138936随着 3G 商用时代的全面来袭，三大全业务运营商在移动网和固网业务中切实展开了多头混战。在全业务竞争的三大主战场之中，攻占集团客户市场，扩展行业客户的信息化解决方案成为众矢之的。要在这场攻坚战上赢得胜利，身处市场前线的服务营销队伍的战略转型和高效作战，成为关键环节。而集团客户经理们做为实现移动全面信息化的尖兵部队，肩负着移动集团客户业务的深度拓展和普及的重担，如何认清转型下的挑战和
2、机遇，做好新角色定位，掌握新的销售思维和方法，整装待发，迫在眉睫。经过对移动 500 多名集团客户经理抽样调研和分析后得出如下统计结果，从结果可以看出集团客户经理的能力盲区：服务营销技能欠缺，行业知识缺失，客户分析不到位，解决方案运用不熟练等等因素制约着集团客户经理的发展，这些要素已经成为制约集团客户业务增长的当务之急，必须要尽快解决。苏建超先生通信系列精品课程 联系电话：13810762826 QQ：775785861、1686138936鉴于调研结果，集团客户营销能力提升更需要系统化和模块化，如何有规划性的提升集团客户经理队伍的战斗力，如何为集团客户经理的成长画出一道轨迹和通道，如何打开集
3、团客户经理成长的黑匣子？苏建超先生一直致力于此项课题的研究和推进。苏老师进入企业 3 天，就能分析出移动当前集团客户的发展和运作情况？就是因为使用了某些重要的分析模型、工具和思维方法，80% 的结论是不会出现错误的。要用这些集团客户分析模型精华的框架去“打开”并“约束 ”集团客户经理思维，一旦 “打开”思维并进行模型框架“约束” 即建立了集团客户实战操作的基本思维模式，营销对决时思路就会十分清晰。否则集团客户营销就会一团乱麻理不出头绪，或者出现以偏概全、天马行空的判断，这种操作直接后果就是无法实现集团客户营销“开源、节流” 。苏建超先生通信系列精品课程 联系电话：13810762826 QQ：
4、775785861、1686138936面对眼下的局势，集团客户经理队伍急需实现 4 个转变和 5 种能力的提升1、 推动 4 个转变 由保姆型服务，小贩式销售向顾问式专家服务，战略型销售的转变 由单一产品营销向系统化综合通信产品营销、信息化项目营销转变 由简单被动式服务客户向主动经营客户转变：实现态度与方式的转变 从 B to B 到 B to B to C,从基础服务向“价值+服务” 、 “融合营销”的趋势演变，关注行业应用,推动客户价值的深度运营.2、 提升 5 种能力 策反、反策反的策略分析能力 保有与反抢的博弈全业务环境下移动集团客户经理的营销工作无外乎“策反”和“反策反”两大类事情
5、。策略分析能力的强弱将决定营销人员是否具有清晰的目标、快速的应变和对市场机会把握的主动性。 需求深度挖掘与整合营销能力 顾客价值深度运营此种能力是集团客户经理达成业绩的关键要素，这项能力的强弱将直接决定着营销人员能否有效的吸引客户、辩明客户、说服客户并最终获得客户，顺利实现销售目标。 方案撰写策划与方案演示能力 综合解决方案推广言之无文，则行而不远，综合一揽子通信解决方案的提供，自然离不开方案的撰写与策划，方苏建超先生通信系列精品课程 联系电话：13810762826 QQ：775785861、1686138936案制胜与演示能力成为全业务环境下与电信、联通竞争的利器，更是当下的生存之本。 客
6、户关系高效经营与深挖能力 顾客关系深度运营是客户经理长期赢得客户，巩固业绩的关键，包括集团顾客关系图谱识别、关键人关系公关、客户关系再利用能力、高层沟通的谋略与技巧四个部分。这项能力的强弱将决定着营销人员能否从根本上赢得客户的长期信任，控制客户流失风险和降低营销成本，转守为攻、有效攻击竞争对手。 项目团队的高效性与运营能力 团队营销决定结果综合信息解决方案的销售不同于简单销售，团队作战决胜一切，中国移动“一体化”的服务模式决定了客户经理具备内外调动资源的能力，因此客户经理必须具备项目团队组合，优化配置，资源协调，业务跟进能力。 带学员真实案例走进课堂：为提高学习集团客户竞争营销管理技能的效率,
7、 促进学员的快速吸收和应用，要求每个学员事先准备一个目前正在做的集团客户项目案例, 该案例应当是真实的, 而且正处于紧张的竞争阶段 , 而不是已经差不多到手的项目. 在课程学习过程中 , 学员们将在讲师的指导下运用竞争营销五步法的一些模型和方法回头来重新审视对该项目的理解, 并做出行动建议. 并对学员案例回顾过程中出现的一些疑难问题进行重点辅导和点评。 用营销模型指导营销行为：固化集团客户经理营销关键点的最好方法就是使用营销模型，这样才能减少集团客户经理个人操作的随意和方向偏离性，并减少营销成本，促进客户经理队伍的规范化管理，本训练课程将出现五个模块营销模型，形成集团客户竞争营销模型应用手册，
8、学习一部分内容用模型对学员带来的案例进行现场改写一部用行动计划跟进模型应用把样板案例形成指导手册从课堂授课转向协同拜访用营销模型指导营销行为带学员真实案例走进课堂苏建超先生通信系列精品课程 联系电话：13810762826 QQ：775785861、1686138936分，经过五个步骤后你会发现意想不到的指导效果，形成天地之别对比，这些模型包括：客户需求跟进模型，竞争机会评估模型、决策流程梳理模型、竞争定位选择模型和竞争战术组合模型。 从课堂授课转向协同拜访：为了促进学员对营销技能的深化和应用，五步法训练中会重点挑选一些具有代表性的案例，协同集团客户经理进行陪同拜访，从现场观察中发现问题，并把
9、这些问题收集归纳起来，在接下来的培训中将以情景模拟再现的方式进行业务呈现和点评，从而在惊醒中发现问题、在错误中寻找突破点。通过实案例进入课堂、模型工具指导应用、客户拜访现场跟踪、问题情景再现辅导等方式立体化对集团客户经理进行营销技能内化训练，达到业绩提升、素质升华的目的。 （根据实际情况进行调整） 把样板案例形成指导手册：学员带着自己的真实案例走进培训现场，并被分成六个小组，每组推选一个具有代表性的行业客户案例作为重点改写和演示对象，每组要求推选的行业不重复，这样就形成了六个具有代表性的样板案例进行全程改写和小组讨论，最后形成系统化的改写成果，这六个行业案例将被记录和完善，并进行客后整理和总结
10、，编写成行业案例手册，配合竞争营销五步法授课内容，供学员在实战中进行参考和模仿，你会发现它将会成为学员的贴身辅导员。 用行动计划跟进模型应用：培训课程结束了并不代表学员学习的过程结束了，全面内化，落地生根才是企业的关注焦点，本沙盘课程结束后不仅形成行业案例手册，而且会关注参训学员对培训内容的消化与吸收，即学个学员都要进行后续行动计划跟踪，有利于人力资源部或者营销主管对学员的应用情况进行考核和跟进。学员行动计划以周、月、季为跟踪频度，是培训成果内化和量化的有利武器。移动集团客户控单量化管理五步法沙盘辅导项目Topics / 题目 Contents / 内容1. 角色的认知与挑战我们要能回答：在各
11、大运营商迫切需求优秀集团客户营销人员的今天，有哪些要素在制 约着集团客户经理的成长以及如何能长为一名高效的关系经理人？ 集团客户经理日常营销四大维他命。 集团客户经理日常能力倾向点自测。 行业信息化推广的趋势与发展分析。 行业信息化推广要注意四大关键点。 行业信息化推广八大核心致命盲区。 行业信息化营销当今所面临的挑战。 影视案例：由“海炮”引发的思考。苏建超先生通信系列精品课程 联系电话：13810762826 QQ：775785861、16861389362. 评估项目竞争机会我们要能回答：面对一个个充满诱惑的通信竞争机会，集团客户经理如何张大眼睛，准确选中属于你的，并且是最有价值的那些客
12、户。 行业解决方案实施前的思考重心点。 机会评估犹如飞机穿越封闭大峡谷。 锁定竞争机会前必须问的两个问题。 评估机会的三大纬度二十二个指标。 赢得或放弃竞争机会的流程与策略。 客户竞争力评估阶段的动态变化值 案例分析：某银行信息化组网招标。3. 理清项目决策流程我们要能回答：面对竞争激烈的运营商集团客户项目集团客户经理如何影响客 户决策委 员会里的关键成员，让 他们做出对我方有利的决定。 集团客户的决策流程切入要点分析。 集团客户项目招标公平还是不公平。 集团客户销售三种客户关系之运用。 解构集团客户营销中的致命黑箱子。 精用集团客户竞争营销的七大工具。 找出影响集团客户营销七大关键人。 案例
13、分析：滨江卷烟厂组网大竞争。4. 确定项目竞争定位我们要能回答：面对竞争激烈、 竞争 对手不择手段的通信集团客户项目，你如何找准自身 竞争定位点，区别于其他运营商，让客户明确我方的价 值所在。 集团客户行业解决方案的价值优势。 集团客户市场独特竞争定位点分析。 竞争定位是集团客户成功核心要素。 集团客户竞争定位的三大核心纬度。 根据三大纬度指标来确定定位优势。 学会用价值命题来进行定位之表达。 案例分析：北方某大学校园网建设5. 行业方案制作演示我们要能回答：面对行业客户决策委员会的关键成员：客户经理如何提升自身的影响力，通 过方案呈现以及现场谈判来使对方充分的喜欢和信任你 行业解决方案演示前
14、的准备与策划。 行业解决方案演示过程的六大要点。 有效构建终端影响力三大核心要素。 识别并高效应对客户四大性格特点。 逆境中进行心态调节五个经典步骤。 双向互动中高效应对六大状态同步。 情景模拟：国税局组网方案大呈现。6. 选择项目竞争战术我们要能回答：在通信集团客户项目争夺不择手段的情况下，你如何面对市场价格战，以及你用怎样的策略战术来赢得整个项目的成功 从西方武士角斗品运营商竞争策略。 集团客户行业解决方案的推进战术 如何认识集团客户营销中的价格战 附加价值与使用价值的有效之组合。 积极应对价格战的六大基本之策略。 赢得项目竞争优势十六大基本战术。 案例分析：某省 A 军政信息化组网苏建超
15、先生通信系列精品课程 联系电话：13810762826 QQ：775785861、16861389367. 控单量化管理应用我们要能回答：明确移动集团客户控单量化管理模型的基本思路，学会运用控单模型来管理客 户，提升集团客户经理市场操控力度与管理者团队业务管理水平 控单量化模型能够解决的问题分析。 集团客户控单量化模型九大信息源。 集团客户控单量化管理三大趋赢点。 集团客户控单量化模型关键决定力。 集团客户控单量化管理关键监测点。 集团客户控单量化模型应用四盲点。 案例分析：针对现实真实案例分析。Attendees/参加者：移动集团客户经理、行业客户经 理、 项目经理、销售工程师、及其他一线资
16、深人员。Schedule/培训时间 ： 中文授课 34 天 （每天六小时）Training Style/培训方式：突出案例分析、注重模版演练 、重构知 识脉络、幽默生动讲授。编号 项目名称1 安徽移动集团客户经理系列能力提升培训2 青海移动客户经理培训能力提升项目3 辽宁移动集团客户经理能力提升项目4 四川移动雅安、凉山、阿坝、德阳集团客户经理能力提升培训5 安徽移动集团客户营销管理人员能力提升项目6 北京移动基于胜任力的客户经理素质提升项目7 深圳移动集团客户营销技能提升项目8 石家庄移动集团客户经理职业技能认证项目9 山西移动重要客户的管理与发展策略10 苏建超先生通信系列精品课程 联系电
17、话：13810762826 QQ：775785861、1686138936Trainer Resume/培训师简介：苏建超先生：国内著名通信业集团客户营销实战专家、资深团队管理专家教育背景： 南京大学培训宗旨：个人经历 香港豪迈集团华东区销售经理、中国大陆区销售总监。 台湾震旦企业大陆市场总监。 日本流通综合研究所中国区高级管理顾问，咨询培训师。 泛太平洋管理研究中心高级培训师、资深营销顾问。 北大、清华、人大总裁班特聘专家、教授。多年来，苏老师一直致力于通信领域营销与管理课程的研究开发，并被多家省公司或地市网邀请为特约顾问，苏老师营销和管理经验丰富、对通信行业了解深入，培训风格新颖独特，培训
18、内容贴切实用，深得客户好评，其研究成果主要集中在通信、金融和制造领域。苏老师培训企业近千家，培训满意率达 90%以上，是一位适应性强、较为全面的讲师。苏老师经常担任各种大型营销公开课讲师，同时也专注于为各省市运营商提供量身订制的内部培训课程。部分企业授课：中国移动总部、福建移动、浙江移动、陕西移动、安徽移动、广东移动、辽宁移动、河北移动、安徽移动、青海移动、四川移动、北京移动、山西移动、河南移动、安徽联通、北京联通、陕西联通、河北联通、中国电信大客户事业部、海南电信、广西电信、无锡电信、云南电信、陕西电信、新疆电信、四川电信、湖北电信、福建电信、河北电信、贵州电信、山西网通、天津网通、辽宁网通
19、、中电飞华、招商银行、广发银行、民生银行，山东建设银行、山西建设银行、河北建设银行、山西建设银行、北京银行、南京商业银行、浦发银行、湖北建设银行、浙江工商银行、山东交通银行、中国银行四川分行、北京电力、辽宁电力、山东电力、江苏电力、广东电力、华北电力、中电飞华、光耀电力、英格索兰、哈斯曼、法亚（中国）机械、南车集团、中联重工、万东医疗、东软医疗、兰利东方、长江电气 台湾汉方科技、九州电子、四川长虹、上海大众、一汽大众、福田汽车、江淮汽车、庆铃汽车、中汽贸、延锋伟世通、联想电脑、清华同方、方正宽带、新浪网、中华英才网、伊利乳业、蒙牛乳业、平安保险、中保等。特长授课举例：移动集团客户控单量化管理五步法、打造金牌移动集团客户经理、高绩效移动客户关系管理、打造金牌移动中层管理者、打造高绩效班组管理精英、移动销售商机管理、高绩效团队建设与管理。培养具有国际眼光和高度社会责任感的营销精英研究并推动营销知识和技能在企业中的应用通过提升企业市场竞争力来增强企业的核心竞争力
